يعامل أو الحيل؟ 13 رعب تسويقي خالد

يمكن أن يكون التسويق عملاً مهولاً. يمكن أن يتحول تعدد المهام إلى شعوذة ، والرهانات لها طريقة في الصعود طوال الوقت.

ربما لهذا السبب يكون الأمر مثيرًا عندما تسير الأمور على ما يرام. عندما يكون العملاء سعداء ، ترتفع الإيرادات ، ويبتسم رئيسك التنفيذي ... هذا أمر ممتع.

ولكن عندما تسوء الأمور (تسقط حركة المرور الخاصة بك ، وتسقط حملاتك بشكل أكبر) يمكن أن تبدأ في الشعور وكأنك تتعرض للخداع. مع اقتراب عيد الهالوين ، اعتقدنا أننا سنلقي نظرة على الحيل - وعدد قليل من المعالجات المحتملة - للتسويق الرقمي.

قد تنتظرك أي من هذه الرعب التسويقي الـ 13 إذا لم تلتزم بقسم أفضل ممارسات التسويق والاختبار المستمر. فقط لا تقل أننا لم نحذرك.

1) لقد ضللت الطريق حتى نهاية الربع.

يمكن أن يحدث ذلك إذا لم يكن لديك خطة تسويق موثقة. إذا كنت لا تعرف إلى أين أنت ذاهب ، فكيف ستصل إلى هناك؟ أو ، إذا كنت تستخدم تقنية التسويق ، فهل لديك خريطة لجميع المدخلات والإجراءات والمحتوى والعمليات التي تقوم ببنائها؟

سواء كنت تسميها "رحلة المشتري" أو "خريطة قمع" ، فمن الضروري أن يكون لديك خطة تدمج كيفية استخدامك للتكنولوجيا مع أهداف عملك. فقط لا تحتفظ بكل شيء في ذهنك ... إلا إذا كنت تريده أن ينفجر.

2) لقد أنفقت BigBucks # على محتوى لم ينجح.

هل فشل فرس السباق هذا في الجري ، أم أنه لم يصل إلى البوابة مطلقًا؟ السبب الأكثر احتمالاً لفشل المحتوى هو الفشل في إدارته بعد إنشائه. إذا لم يكن لديك "مخزن للمحتوى" أو "مركز محتوى" أو مخزن آخر يتيح لك جمع المحتوى ونشره ، فقد تخدع نفسك خارج عائد الاستثمار. يجب تنظيم المحتوى والوصول إليه وتتبع النتائج. إذا كان الناس لا يعرفون مكان العثور عليه ، فكيف سيستخدمونه؟ المحتوى الجيد مكلف للغاية بحيث لا يضيع في العالم السفلي.

يحتاج المحتوى أيضًا إلى التحديث بانتظام - مرة واحدة على الأقل في السنة. لا توجد طريقة أفضل لإفساد الرصاص من أن تُظهر لهم معلومات يعرفون أن الرتق لم يعد صحيحًا. لذلك إذا كنت تعمل في نشاط تجاري يتغير بسرعة (من ليس كذلك؟) فتأكد من أن المحتوى الخاص بك يحتوي على تواريخ انتهاء الصلاحية.

3) نتائجك عبارة عن ثقب أسود.  

أنت تعرف القول المأثور ، أليس كذلك؟ "ما يُقاس يتحسن." حسنًا ، أعتقد أن معظمنا يقوم الآن بقياس تسويقنا ، لكن هذا يقتلني كيف نادرًا ما يفعل البعض منا أي شيء باستخدام القياسات. إذا لم تقم أبدًا بتحليل نتائج تحديثاتك ، فأنت تقوم بحيلة سيئة - على نفسك.

تحتوي تقاريرك على أسرار ما يحبه عملاؤك وما لا يحبونه ، ومتى تصل إليهم والقنوات التي يجب استخدامها. هل يمكن أن يكون تجاهل كل ذلك أفضل طريقة لقتل عائد استثمارك؟ قد يكون.

الحل: تحقق من تقاريرك. لا تثق في تقاريرك؟ ليس لديك حتى التقارير (ack!)؟ أصلح هذا.

4) لاحظت فجأة أنك تستخدم استراتيجية أحادية القناة.

يمكن أن يكون التسويق متعدد القنوات أمرًا مخيفًا بعض الشيء في إدارته ، لكن المشترين يتجولون باستخدام العديد - ويجب أن تكون في مكانهم. (راجع للشغل ، ليس ليكون مرجعيًا ذاتيًا ولكن هذا هو بالضبط نوع الشيء الذي تم تصميم أنظمة أتمتة التسويق من أجله.) لذلك لا تقطعت بهم السبل باستخدام البريد الإلكتروني فقط ، أو نشر الأوراق البيضاء فقط.

اخرج إلى مقاطع الفيديو (عندما يكون لديك محتوى مناسب لمقاطع الفيديو). جرب بعض رسائل SMS. اصنع بعض الرسوم البيانية. احصل على مداخل للتحدث في المناسبات. شارك في مناقشات LinkedIn. لا تقتصر رحلة المشتري على قناة واحدة أو قناتين فقط ، لذلك لا ينبغي أن يكون تسويقك كذلك.

هل ما زلت بحاجة إلى الإلهام؟ شاهد برنامجنا التعليمي على الويب عند الطلب ، "النهج ثلاثي الأبعاد لرسم خرائط رحلة العميل". سيعطيك كلاً من العرض الشامل والتفاصيل حول كيفية جلب قنوات متعددة ومعلومات العميل ورحلة المشتري إلى المزامنة.

5) عملية الأتمتة الخاصة بك لها طرق مسدودة.

لا أحد يحب أن يسقط في ثقب أسود. ليس فقط لأن الرجل الرقصة يمكن أن يكون هناك. إنه أسوء. لا يوجد شيء. وعدم العثور على شيء يجعل العملاء المحتملين يشعرون بأن الوقت الذي أمضوه في الوصول إلى طريق مسدود قد ضاع.

يمكن لعمليات البيع القيام بذلك بعدة طرق:

• إنهم لا يغلقون منشورات المدونة ذات المنشورات ذات الصلة أو الموارد ذات الصلة.
• إنهم لا يتابعون تنزيلات الورقة البيضاء أو دراسات الحالة بالموارد ذات الصلة.
• إذا قام شخص ما بتعبئة نموذج اتصال ، فلن يستجيب له بالسرعة الكافية لتلبية احتياجات العميل.
• يرسلون تحديثات البريد الإلكتروني مع عدم وجود دعوة للعمل.
• لديهم "ثغرات محتوى" كبيرة في رحلة المشتري.

الحل؟ ابحث عن الأماكن في قمع المبيعات حيث يميل الناس إلى التعثر ، أو مجرد التخلي عن العملية. يشير ذلك إلى انقطاع الاتصال ، سواء كانت فجوة في المحتوى أو سوء فهم حول ما يحتاجه العميل المحتمل.

الحلول الأخرى واضحة جدًا: كل جزء من المحتوى يحتاج إلى "مسار تنقل" بعده لقيادة العميل المحتمل. وإلا فإنهم عالقون في المنطقة الحرام ... المعروف أيضًا باسم مطهر المحتوى.

6) الرعب! أنظمة التسويق الخاصة بك ليست متكاملة.

أوه ، هذا مثل هذا bugaboo الشائع. لن يتحدث نظام البريد الإلكتروني الخاص بك مع نظام الطلب الخاص بك. لا يقوم موقع الويب الخاص بك تلقائيًا بإرسال العملاء المحتملين إلى المبيعات. وبالتالي ، بدلاً من العمل معًا ، تتنافس كل أدواتك على وقتك واهتمامك. وأنت تقوم يدويًا بتصحيح جهودك وبياناتك معًا بدلاً من الاستفادة من النظام ككل.

لسوء الحظ ، يجب أن تتوافق قطعك التسويقية معًا إذا كنت تريد أقصى قدر من الفوائد. إذا كانت أنظمتك المختلفة لا تتحدث مع بعضها البعض ، فقد حان الوقت لجمع الناس معًا للتحدث عن ذلك. ربما يجب أن تبحث في نظام أساسي تسويقي مفتوح يجعل من السهل توصيل جميع أدواتك في نظام بيئي متكامل يمكن إدارته.

7) اه اه. تبدو جميع آفاقك متشابهة تمامًا. فارغ.

ييكيس! هذا يعني أنك تفقد واحدة من أكبر الفوائد التسويقية للجميع. هل أعددت شخصيات محتملة مختلفة ، أو على الأقل حددت أنواعًا مختلفة من المشترين؟ إذا لم تكن تقوم بإضفاء الطابع الشخصي أو على الأقل تقسيم العملاء المتوقعين وزوار موقع الويب ، فمن المحتمل أنك تعامل كل واحد منهم بنفس الطريقة. هذه ليست الطريقة لتحبب الكثير من المشترين. (لو اي.)

الخطيئة الكبرى الأخرى هنا هي أنك إذا تعاملت مع الجميع على قدم المساواة ، فمن المحتمل أنك لا تسجل خيوطك وتوقعاتك. وكما تعلم جيدًا ، لا يتم إنشاء جميع العملاء المتوقعين على قدم المساواة. إذا لم يتم ضبط نظام أتمتة التسويق الخاص بك لتتبع أفضل العملاء المحتملين بسرعة ، أو لتسليمهم إلى شخص حقيقي إذا كانوا مؤهلين ، فلن تكون قد جلبت نقاط الرصاص إلى التشغيل الآلي الخاص بك. هذا مخيف.

هل تريد معرفة المزيد عن مداخل وعموم تسجيل نقاط الرصاص؟ شاهد ندوتنا عبر الإنترنت عند الطلب ، معادلة تسجيل النقاط الرائدة.

8) استيقظت هذا الصباح وكان خط الأنابيب الخاص بك فارغًا. (جديلة الصراصير).

تخيل هذا: إن مسار تحويل موقع الويب إلى المبيعات يشبه إلى حد ما المصنع. يدخل الزوار الجدد (المواد الخام) ، ثم يتم بناءهم (رعايتهم) في منتجات مختلفة (أنواع العملاء المحتملين أو العملاء). ولكن إذا لم يكن لديك ما يكفي من المواد الخام في هذا الحزام الناقل ، فإن المصنع في الغالب خاملاً. المصانع الخاملة لا تكسب المال. إنهم ينتقلون من كونهم عجائب الصناعة والتكنولوجيا إلى ... تكلفة النفقات العامة.

الحل: كن جيدًا في تحسين المحتوى الخاص بك لحركة مرور محرك البحث ، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي لجذب آفاق جديدة. ضع في اعتبارك أيضًا مشاهدة الندوة عبر الويب عند الطلب ، "3 أساليب لإنشاء محتوى صديق لكبار المسئولين الاقتصاديين".

9) تقوم بإعداد نموذج جديد به الكثير والكثير من الحقول لمساعدتك على فهم التوقعات بشكل أفضل. لكن قلة من الناس ملأوها. ثم نسيت استخدام تلك المعلومات.

هذه ضربة مزدوجة. أولاً ، من خلال مطالبة الأشخاص بملء أكثر من ثلاثة أو أربعة حقول ، فإنك تلغي الاشتراكات. هذا يقلل من عدد الأشخاص الذين يصلون حتى إلى أعلى مسار التحويل الخاص بك. بعد ذلك ، عندما لا تستخدم المعلومات التي قدموها لك (عبر التقسيم أو المحتوى الديناميكي أو التخصيص) ، فإنك تفقد أيضًا تعزيز المشاركة والتحويلات المتزايدة التي كان من الممكن أن تقدمها البيانات.

الحل: ارجع إلى خريطة رحلة المشتري وخريطة نظام أتمتة التسويق. ما هي المعلومات التي تستخدمها بالفعل؟ ضع تلك المعلومات الأساسية في عمود واحد.

الآن ، ما هي المعلومات التي يجب أن تستخدمها ، ولكن ليس كذلك؟ هل يجب تقسيم رسائل البريد الإلكتروني باستخدام تلك البيانات التي جمعتها في النماذج؟ هل يجب أن تختبر حتى بعض المحتوى الديناميكي الأساسي على موقع الويب الخاص بك بناءً على حجم أعمالهم (إذا جمعت ذلك في نموذج الاشتراك)؟

استمر في طلب البيانات الأساسية التي تحتاجها ، ولكن اطلب فقط البيانات التي ستنقل التخصيص والتجزئة إلى الأمام خطوة أو خطوتين. لا أكثر. يمكنك دائمًا الرجوع وطلب المزيد من المعلومات من هؤلاء الأشخاص لاحقًا باستخدام النماذج التقدمية. أو يمكنك أيضًا التخصيص والتقسيم بناءً على السلوك.

الآن ، قم بقص نماذج التمكين هذه.

10) تبدو بياناتك مثل blob.

من الإنصاف تحذيرك: لديك بعض الهياكل العظمية في قاعدة البيانات الخاصة بك. هناك أماكن مظلمة في عملياتك. لقد دخلت بعض الخيوط في نظامك ، ولن يتم سماعها مرة أخرى.

في هذه الأيام ، يعمل التسويق (وخاصة أتمتة التسويق) على البيانات. إذا كانت بياناتك قديمة أو غير صحيحة أو غير كاملة ، أو سقطت من الهاوية إلى لا مكان ، فيجب إصلاح ذلك. (راجع "الخطايا السبع المميتة للبيانات".)

11) لن يقوم فريق المبيعات الخاص بك بإعادة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. أو المكالمات الهاتفية. أو الرد على الرسائل الفورية الخاصة بك.

هل نسيت أن المبيعات والتسويق هي رقصة لشريكين؟ هل ستفعل ذلك بمفردك عند اكتشاف الرعاية والتسجيل وما إلى ذلك؟ هذا مثل المشي ورأسك مقطوع. المبيعات والتسويق يجب أن تكون خطوة بخطوة. خاصة إذا كنت تستخدم أتمتة التسويق. إذا لم تكن المبيعات على الطاولة عند إنشاء عمليات أتمتة التسويق وتحديد أولوياتها ، فقد ينتهي بك الأمر في متاهة باهظة الثمن ... وليس مسار مبيعات.

الحل: دعوة المبيعات من البداية. اجعلهم قريبين في كل خطوة على طول الطريق. (إذا لم يكن لديك أتمتة تسويق حتى الآن ولكنك تفكر في التبني ، فليكن هذا درسًا وقائيًا.

اريد معرفة المزيد؟ انظر الكتاب الإلكتروني - 10 طرق تفيد المبيعات من أتمتة التسويق.

12) تعتقد مجموعة C الخاصة بك أنك مركز تكلفة وليس مركز ربح.  

هل ليس لديك لقطة أو عرض "لوحة معلومات" لنتائجك يمكن لـ C-suite الوصول إليها وفهمها؟ يعلم الجميع مدى أهمية المشاركة من كبار الموظفين. اجعل من السهل عليهم رؤية أداء نظامك. احصل على شيء لتظهر لهم المعلومات التي يعتقدون أنها مهمة - وهي ليست بالضرورة المعلومات التي تعتقد أنها مهمة. (اعرف الفرق. اسألهم عما يريدون).

13) نظام أتمتة التسويق الخاص بك عالق في عام 2011.

استخدام أتمتة التسويق؟ هل تسيء استخدام أتمتة التسويق؟ بينما يمكنك "ضبطه ونسيانه" ، فهذا لا يعني أنه يجب عليك ذلك. يقوم ممارسو أتمتة التسويق الذكي دائمًا باختبار أو تعديل أو تبسيط أو توسيع برامجهم وأتمتة التسويق الخاصة بهم. لديك الكثير من الخيارات للإدخال:

• الإبلاغ والتتبع
• ملاحظات العملاء / العملاء
• تقنيات جديدة
• مهارات أو مناهج جديدة (تعلم من أقرانك ، من التدريب ، من الصناعات الأخرى)
• البحث التنافسي الحكيم (ummm ، توخي أفضل أفكار منافسيك وإعادة صياغتها في التسويق الخاص بك)

خاتمة

لا تدع هذا يجعلك تعتقد أن التسويق ليس سوى حيل ومشاكل. بغض النظر عن مكان تواجدك مع برامجك وعملياتك ، يمكن أن تتحسن دائمًا.

ما هي الرعب الذي واجهته في التسويق والتشغيل الآلي للتسويق؟ ما الذي يجعلك مستيقظًا في الليل بشأن التسويق الخاص بك؟ أخبرنا عن ذلك في التعليقات.