Leckereien oder Tricks? 13 zeitlose Marketing-Horror

Marketing kann ein Drahtseilakt sein. Multitasking kann zu Jonglieren werden, und die Einsätze können ständig steigen.

Vielleicht ist es deshalb so spannend, wenn es gut läuft. Wenn die Kunden glücklich sind, der Umsatz steigt und Ihr CEO lächelt … das ist ein Genuss.

Aber wenn etwas schief geht (Ihr Traffic fällt ab, Ihre Kampagnen fallen ab), kann es sich anfühlen, als würden Sie ausgetrickst. Da sich Halloween nähert, dachten wir, wir werfen einen Blick auf die Tricks – und einige der potenziellen Leckereien – des digitalen Marketings.

Jeder dieser 13 Marketing-Horror könnte auf Sie warten, wenn Sie den Eid der Marketing-Best-Practices und ständiger Tests nicht einhalten. Sag bloß nicht, wir hätten dich nicht gewarnt.

1) Sie haben sich auf dem Weg zum Ende des Quartals verlaufen.

Das kann passieren, wenn Sie keinen dokumentierten Marketingplan haben. Wenn du nicht weißt, wohin du gehst, wie kommst du dorthin? Oder haben Sie, wenn Sie Marketingtechnologie verwenden, eine Karte aller Eingaben, Aktionen, Inhalte und Prozesse, die Sie erstellen?

Unabhängig davon, ob Sie es eine „Reise des Käufers“ oder eine „Funnel Map“ nennen, es ist wichtig, einen Plan zu haben, der die Nutzung Ihrer Technologie mit Ihren Geschäftszielen in Einklang bringt. Behalten Sie nur nicht alles im Kopf … es sei denn, Sie wollen, dass es explodiert.

2) Du hast #BigBucks für Inhalte ausgegeben, die nicht funktioniert haben.

Ist das Rennpferd nicht gelaufen oder hat es das Tor nie erreicht? Die wahrscheinlichste Ursache für das Versagen von Inhalten ist das Versäumnis, sie nach der Erstellung zu verwalten. Wenn Sie keinen „Content Vault“, „Content Hub“ oder einen anderen Tresor haben, mit dem Sie Ihre Inhalte sammeln und bereitstellen können, könnten Sie sich selbst aus dem ROI heraustricksen. Inhalte müssen organisiert, zugänglich und nachverfolgt werden, um Ergebnisse zu erzielen. Wenn die Leute nicht wissen, wo sie es finden können, wie werden sie es dann benutzen? Gute Inhalte sind viel zu teuer, um sie in der Unterwelt verschwinden zu lassen.

Auch die Inhalte müssen regelmäßig aktualisiert werden – mindestens einmal im Jahr. Es gibt keinen besseren Weg, eine Spur zu verfälschen, als ihnen Informationen zu zeigen, von denen sie verdammt genau wissen, dass sie nicht mehr wahr sind. Wenn Sie also in einem Geschäft tätig sind, das sich schnell ändert (wer ist das nicht?), stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte Ablaufdaten haben.

3) Ihre Ergebnisse sind ein schwarzes Loch.  

Sie kennen das alte Sprichwort, oder? „Was gemessen wird, verbessert sich.“ Nun, ich denke, die meisten von uns messen jetzt unser Marketing, aber es macht mich fertig, wie selten einige von uns etwas mit den Messungen machen. Wenn Sie die Ergebnisse Ihrer Aktualisierungen nie analysieren, spielen Sie einen bösen Streich – und zwar gegen sich selbst.

Ihre Berichterstattung birgt die Geheimnisse darüber, was Ihren Kunden gefällt und was nicht, wann Sie sie erreichen und welche Kanäle sie verwenden sollten. Könnte das Ignorieren all dessen der beste Weg sein, Ihren ROI zu zerstören? Mag sein.

Lösung: Überprüfen Sie Ihre Berichterstattung. Vertrauen Sie Ihrer Berichterstattung nicht? Haben Sie nicht einmal Berichte (ack!)? Repariere das.

4) Sie bemerken plötzlich, dass Sie eine Monokanal-Strategie verwenden.

Multi-Channel-Marketing kann ein wenig beängstigend sein, aber Ihre Käufer wandern mit vielen herum – und Sie müssen dort sein, wo sie sind. (Übrigens, um nicht selbstbezogen zu sein, aber genau dafür wurden Marketing-Automatisierungssysteme entwickelt.) Bleiben Sie also nicht damit hängen, nur E-Mails zu verwenden oder nur Whitepaper zu veröffentlichen.

Steigen Sie in Videos ein (wenn Sie Inhalte haben, die für Videos geeignet sind). Versuchen Sie es mit SMS-Nachrichten. Mach ein paar Infografiken nach. Bringen Sie Ihre Leute dazu, bei Veranstaltungen Vorträge zu halten. Beteiligen Sie sich an LinkedIn-Diskussionen. Die Reise des Käufers ist nicht auf nur ein oder zwei Kanäle beschränkt, also sollte es Ihr Marketing auch nicht sein.

Brauchen Sie noch Inspiration? Sehen Sie sich unser On-Demand-Webinar „Der dreigliedrige Ansatz zur Abbildung der Kundenreise“ an. Es gibt Ihnen sowohl einen umfassenden Überblick als auch Details darüber, wie Sie mehrere Kanäle, Kundeninformationen und die Reise Ihres Käufers synchronisieren können.

5) Ihr Automatisierungsprozess hat Sackgassen.

Niemand wird gerne in ein schwarzes Loch geführt. Es liegt nicht nur daran, dass der Boogie-Mann dort unten sein könnte. Es ist schlimmer. Da ist nichts. Und nichts zu finden gibt potenziellen Kunden das Gefühl, dass die ganze Zeit, die sie damit verbracht haben, in der Sackgasse anzukommen, verschwendet war.

Vertriebsprozesse können dies auf vielfältige Weise tun:

• Sie schließen keine Blogbeiträge mit verwandten Beiträgen oder verwandten Ressourcen.
• Sie folgen den Downloads von Whitepapers oder Fallstudien nicht mit verwandten Ressourcen.
• Wenn jemand ein Kontaktformular ausfüllt, antwortet er nicht schnell genug darauf, um das Bedürfnis des Kunden zu erfüllen.
• Sie senden E-Mail-Updates ohne Handlungsaufforderung.
• Sie haben große „Inhaltslücken“ in der Reise des Käufers.

Die Lösung? Suchen Sie nach Stellen in Ihrem Verkaufstrichter, an denen die Leute stecken bleiben, oder brechen Sie den Prozess einfach ab. Das deutet auf eine Diskrepanz hin, sei es eine Inhaltslücke oder ein Missverständnis darüber, was der Interessent braucht.

Andere Lösungen sind ziemlich offensichtlich: Jeder Inhalt benötigt einen „Breadcrumb“, um den Interessenten weiterzuleiten. Sonst stecken sie im Niemandsland fest … auch Content Fegefeuer genannt.

6) Der Schrecken! Ihre Marketingsysteme sind nicht integriert.

Ooh, das ist so ein allgemeines Schreckgespenst. Ihr E-Mail-System kommuniziert nicht mit Ihrem Bestellsystem. Ihre Website sendet Leads nicht automatisch an Verkäufe. Anstatt also zusammenzuarbeiten, wetteifern Ihre Tools um Ihre Zeit und Aufmerksamkeit. Und Sie patchen Ihre Bemühungen und Daten manuell, anstatt das System als Ganzes zu nutzen.

Leider müssen Ihre Marketingelemente zusammenpassen, wenn Sie maximalen Nutzen erzielen möchten. Wenn Ihre verschiedenen Systeme nicht miteinander kommunizieren, ist es an der Zeit, Ihre Leute zusammenzubringen, um darüber zu sprechen. Vielleicht sollten Sie sich eine offene Marketingplattform ansehen, die es einfach macht, alle Ihre Tools in ein überschaubares integriertes Ökosystem einzubinden.

7) Äh oh. Alle Ihre Interessenten sehen genau gleich aus. Leer.

Huch! Das bedeutet, dass Sie einen der größten Marketingvorteile überhaupt verpassen. Haben Sie verschiedene Prospect Personas eingerichtet oder zumindest unterschiedliche Käufertypen identifiziert? Wenn Sie Ihre Leads und Website-Besucher nicht personalisieren oder zumindest segmentieren, dann behandeln Sie wahrscheinlich alle gleich. Dies ist nicht der Weg, um sich bei sehr vielen Käufern beliebt zu machen. (Wenn überhaupt.)

Die andere große Sünde hier ist, dass Sie Ihre Leads und Interessenten wahrscheinlich nicht bewerten, wenn Sie alle gleich behandeln. Und wie Sie so gut wissen, sind nicht alle Leads gleich. Wenn Ihr Marketing-Automatisierungssystem nicht darauf abgestimmt ist, die besten Leads schnell zu verfolgen oder sie an eine echte Person weiterzugeben, wenn sie sich qualifiziert, dann haben Sie Lead-Scoring nicht in Ihre Automatisierung aufgenommen. Das ist unheimlich.

Möchten Sie mehr über die Vor- und Nachteile des Lead-Scoring erfahren? Sehen Sie sich unser On-Demand-Webinar The Lead Scoring Equation an.

8) Sie sind heute Morgen aufgewacht und Ihre Pipeline war leer. (Cricke die Grillen.)

Stellen Sie sich Folgendes vor: Ihre Website-zu-Sales-Trichter-Pipeline ist ein bisschen wie eine Fabrik. Neue Besucher (die Rohmaterialien) gehen hinein und werden dann in verschiedene Produkte (Arten von Leads oder Kunden) eingebaut (gepflegt). Aber wenn auf dem Förderband nicht genügend Rohstoffe ankommen, steht die Fabrik meistens still. Leerlaufende Fabriken verdienen kein Geld. Sie wandeln sich von Wunderwerken der Industrie und Technologie zu … teuren Gemeinkosten.

Lösung: Werden Sie gut darin, Ihre Inhalte für den Suchmaschinenverkehr zu optimieren und soziale Medien zu nutzen, um neue Interessenten anzuziehen. Sehen Sie sich auch das On-Demand-Webinar „3 Taktiken zum Erstellen von SEO-freundlichen Inhalten“ an.

9) Sie richten ein neues Formular mit vielen, vielen Feldern ein, damit Sie potenzielle Kunden besser verstehen können. Aber nur wenige Leute füllten es aus. Und dann haben Sie vergessen, diese Informationen zu verwenden.

Das ist ein Doppelschlag. Erstens unterdrücken Sie Opt-ins, indem Sie die Leute auffordern, mehr als drei oder vier Felder auszufüllen. Das reduziert die Anzahl der Personen, die jemals auch nur die Spitze Ihres Trichters erreichen. Wenn Sie dann die Informationen, die sie Ihnen gegeben haben (über Segmentierung, dynamische Inhalte oder Personalisierung), nicht verwenden, verpassen Sie auch den Engagement-Boost und die erhöhten Conversions, die Daten hätten liefern können.

Lösung: Gehen Sie zurück zu Ihrer Buyer's Journey Map und Ihrer Marketing Automation System Map. Welche Informationen verwenden Sie tatsächlich? Setzen Sie diese wesentlichen Informationen in eine Spalte.

Nun, welche Informationen sollten Sie verwenden, sind es aber nicht? Sollten Sie E-Mails mit den Daten segmentieren, die Sie in den Formularen gesammelt haben? Sollten Sie sogar einige grundlegende dynamische Inhalte auf Ihrer Website basierend auf ihrer Unternehmensgröße testen (wenn Sie diese im Opt-in-Formular erfasst haben)?

Fragen Sie weiterhin nach den wesentlichen Daten, die Sie benötigen, aber fragen Sie NUR nach den Daten, die Ihre Personalisierung und Segmentierung ein oder zwei Schritte voranbringen. Nicht mehr. Sie können jederzeit zurückgehen und später mit progressiven Formularen weitere Informationen von diesen Personen anfordern. Oder Sie könnten auch basierend auf dem Verhalten personalisieren und segmentieren.

Schneiden Sie jetzt diese Opt-in-Formulare herunter.

10) Ihre Daten sehen aus wie der Blob.

Es ist nur fair, Sie zu warnen: Sie haben einige Skelette in Ihrer Datenbank. Es gibt dunkle Stellen in Ihren Prozessen. Einige Hinweise sind in Ihr System gegangen, von denen Sie nie wieder etwas gehört haben.

Heutzutage basiert Marketing (und insbesondere Marketingautomatisierung) auf Daten. Wenn Ihre Daten alt, falsch oder unvollständig sind oder von einer Klippe ins Nirgendwo fallen, muss das behoben werden. (Siehe „Die 7 Todsünden der Daten“.)

11) Ihr Vertriebsteam wird Ihre E-Mails nicht zurücksenden. Oder telefoniert. Oder antworten Sie auf Ihre IMs.

Haben Sie vergessen, dass Vertrieb und Marketing ein Tanz für zwei Partner sind? Gehst du es alleine an, wenn du herausfindest, wie man pflegt und bewertet und so? Das ist, als würde man mit abgeschlagenem Kopf herumlaufen. Vertrieb und Marketing müssen Schritt halten. Vor allem, wenn Sie Marketing-Automatisierung verwenden. Wenn der Vertrieb nicht mit am Tisch ist, wenn Marketing-Automatisierungsprozesse eingerichtet und priorisiert werden, könnten Sie am Ende mit einem teuren Labyrinth enden … nicht mit einem Verkaufstrichter.

Lösung: Laden Sie den Vertrieb von Anfang an ein. Halten Sie sie bei jedem Schritt auf dem Weg in der Nähe. (Wenn Sie noch keine Marketingautomatisierung haben, aber eine Einführung in Betracht ziehen, dann lassen Sie dies eine vorbeugende Lektion sein.

Möchten Sie mehr wissen? Sehen Sie sich das eBook an – 10 Wege, wie der Vertrieb von Marketingautomatisierung profitiert.

12) Ihre C-Suite hält Sie für ein Kostenzentrum und nicht für ein Profitcenter.  

Haben Sie keine Momentaufnahme oder „Dashboard“-Ansicht Ihrer Ergebnisse, auf die die C-Suite zugreifen und die sie verstehen kann? Jeder weiß, wie wichtig die Zustimmung von Führungskräften ist. Machen Sie es ihnen leicht, zu sehen, wie es Ihrem System geht. Haben Sie etwas, um ihnen Informationen zu zeigen, die sie für wichtig halten – was nicht unbedingt die Informationen sind, die Sie für wichtig halten. (Kennen Sie den Unterschied. Fragen Sie sie, was sie wollen.)

13) Ihr Marketing-Automatisierungssystem steckt im Jahr 2011 fest.

Verwenden Sie Marketing-Automatisierung? Marketing-Automatisierung missbrauchen? Sie können es zwar „einstellen und vergessen“, aber das bedeutet nicht, dass Sie es tun sollten . Kluge Praktiker der Marketingautomatisierung testen, optimieren, rationalisieren oder erweitern ihre Programme und ihre Marketingautomatisierung ständig. Sie haben viele Eingabemöglichkeiten:

• Berichterstattung und Verfolgung
• Kunden-/Klienten-Feedback
• Neue Technologien
• Neue Fähigkeiten oder Ansätze (lernen Sie von Ihren Kollegen, aus Schulungen, aus anderen Branchen)
• Umsichtige Wettbewerbsforschung (ähm, die besten Ideen Ihrer Konkurrenten klauen und in Ihr eigenes Marketing einarbeiten)

Abschluss

Lassen Sie sich davon nicht glauben, dass Marketing nichts als Tricks und Probleme sind. Egal, wo Sie mit Ihren Programmen und Prozessen stehen, es kann immer besser werden.

Auf welche Schrecken des Marketings und der Marketingautomatisierung sind Sie gestoßen? Was hält Sie bei Ihrem Marketing nachts wach? Erzähl uns davon in den Kommentaren.