Friandises ou astuces ? 13 horreurs marketing intemporelles

Le marketing peut être un acte de haute voltige. Le multitâche peut se transformer en jonglage, et les enjeux ont tendance à augmenter tout le temps.

C'est peut-être pour ça que c'est si excitant quand les choses vont bien. Lorsque les clients sont satisfaits, que les revenus augmentent et que votre PDG sourit… c'est un régal.

Mais lorsque les choses tournent mal (votre trafic tombe à plat, vos campagnes tombent à plat), vous pouvez commencer à avoir l'impression d'être trompé. À l'approche d'Halloween, nous avons pensé jeter un coup d'œil aux astuces - et à quelques-uns des avantages potentiels - du marketing numérique.

Chacune de ces 13 horreurs marketing pourrait vous attendre si vous ne respectez pas le serment des meilleures pratiques marketing et des tests constants. Ne dites pas que nous ne vous avons pas prévenu.

1) Vous vous êtes perdu en chemin vers la fin du quart-temps.

Cela peut arriver si vous n'avez pas de plan marketing documenté. Si vous ne savez pas où vous allez, comment y arriverez-vous ? Ou, si vous utilisez la technologie marketing, avez-vous une carte de toutes les entrées, actions, contenus et processus que vous créez ?

Que vous appeliez cela un « parcours d'achat » ou une « carte de l'entonnoir », il est essentiel d'avoir un plan qui associe la façon dont vous utilisez votre technologie à vos objectifs commerciaux. Ne gardez pas tout cela dans votre tête… à moins que vous ne vouliez que ça explose.

2) Vous avez dépensé #BigBucks pour du contenu qui n'a pas fonctionné.

Ce cheval de course n'a-t-il pas couru ou n'a-t-il jamais atteint la porte ? La cause la plus probable d'échec du contenu est l'incapacité à le gérer après sa création. Si vous ne disposez pas d'un « coffre de contenu », d'un « hub de contenu » ou d'un autre coffre-fort qui vous permet de collecter et de déployer votre contenu, vous risquez de vous tromper en termes de retour sur investissement. Le contenu doit être organisé, accessible et suivi pour obtenir des résultats. Si les gens ne savent pas où le trouver, comment l'utiliseront-ils ? Un bon contenu coûte bien trop cher pour qu'il se perde dans le monde souterrain.

Le contenu doit également être mis à jour régulièrement - au moins une fois par an. Il n'y a pas de meilleur moyen d'aigrir une piste que de leur montrer des informations dont ils savent très bien qu'elles ne sont plus vraies. Donc, si vous êtes dans une entreprise qui change rapidement (qui ne l'est pas ?), Assurez-vous que votre contenu a des dates d'expiration.

3) Vos résultats sont un trou noir.  

Vous connaissez le vieil adage, n'est-ce pas? "Ce qui est mesuré s'améliore." Eh bien, je pense que la plupart d'entre nous mesurent maintenant notre marketing, mais cela me tue à quel point certains d'entre nous font rarement quoi que ce soit avec les mesures. Si vous n'analysez jamais les résultats de vos mises à jour, vous vous tirez un mauvais tour – sur vous-même.

Vos rapports contiennent les secrets de ce que vos clients aiment et n'aiment pas, quand les contacter et quels canaux utiliser. Ignorer tout cela pourrait-il être le meilleur moyen de tuer votre retour sur investissement ? Pourrait être.

Solution : vérifiez vos rapports. Vous ne faites pas confiance à vos rapports ? Vous n'avez même pas de rapports (ack !) ? Répare ça.

4) Vous remarquez soudainement que vous utilisez une stratégie mono-canal.

Le marketing multicanal peut être un peu effrayant à gérer, mais vos acheteurs se promènent en utilisant plusieurs – et vous devez être là où ils se trouvent. (BTW, pour ne pas être autoréférentiel, mais c'est exactement le genre de chose pour laquelle les systèmes d'automatisation du marketing ont été conçus.) Alors ne vous laissez pas bloquer en utilisant uniquement le courrier électronique ou en ne publiant que des livres blancs.

Entrez dans les vidéos (lorsque vous avez un contenu adapté aux vidéos). Essayez la messagerie SMS. Maquettez quelques infographies. Faites parler vos gens lors d'événements. Participez aux discussions sur LinkedIn. Le parcours de l'acheteur ne se limite pas à un ou deux canaux, votre marketing ne devrait donc pas l'être non plus.

Encore besoin d'inspiration ? Regardez notre webinaire à la demande, "L'approche en 3 volets de la cartographie du parcours client". Il vous donnera à la fois une vue d'ensemble et des détails sur la manière de synchroniser plusieurs canaux, les informations client et le parcours de votre acheteur.

5) Votre processus d'automatisation a des impasses.

Personne n'aime être conduit dans un trou noir. Ce n'est pas seulement parce que le boogie man pourrait être là-bas. C'est pire. Il n'y a rien. Et ne rien trouver donne aux prospects l'impression que tout le temps qu'ils ont passé à arriver dans l'impasse a été perdu.

Les processus de vente peuvent le faire de plusieurs façons :

• Ils ne ferment pas les articles de blog avec des articles ou des ressources connexes.
• Ils ne suivent pas les téléchargements de livres blancs ou d'études de cas avec des ressources connexes.
• Si quelqu'un remplit un formulaire de contact, il n'y répond pas assez rapidement pour répondre au besoin du client.
• Ils envoient des mises à jour par e-mail sans appel à l'action.
• Ils présentent d'importantes « lacunes de contenu » dans le parcours de l'acheteur.

La solution? Recherchez les endroits de votre entonnoir de vente où les gens ont tendance à rester bloqués ou à simplement abandonner le processus. Cela indique une déconnexion, qu'il s'agisse d'un écart de contenu ou d'un malentendu sur les besoins du prospect.

D'autres solutions sont assez évidentes : chaque élément de contenu a besoin d'un "fil d'Ariane" pour guider le prospect. Sinon, ils sont coincés dans le no man's land… également connu sous le nom de purgatoire de contenu.

6) L'horreur ! Vos systèmes de marketing ne sont pas intégrés.

Ooh, c'est un bugaboo si commun. Votre système de messagerie ne communiquera pas avec votre système de commande. Votre site Web n'envoie pas automatiquement des prospects aux ventes. Ainsi, au lieu de travailler ensemble, vos outils rivalisent chacun pour votre temps et votre attention. Et vous associez manuellement vos efforts et vos données au lieu de tirer parti du système dans son ensemble.

Malheureusement, vos éléments de marketing doivent s'emboîter si vous voulez un maximum d'avantages. Si vos différents systèmes ne se parlent pas, il est temps de rassembler vos gens pour en parler. Peut-être devriez-vous vous tourner vers une plate-forme de marketing ouverte qui facilite la connexion de tous vos outils dans un écosystème intégré gérable.

7) Ah ah. Tous vos prospects se ressemblent exactement. Blanc.

Aïe ! Cela signifie que vous manquez l'un des plus grands avantages marketing de tous. Avez-vous mis en place différents personas de prospects, ou au moins identifié différents types d'acheteurs ? Si vous ne personnalisez pas ou au moins ne segmentez pas vos prospects et les visiteurs de votre site Web, vous les traitez probablement tous de la même manière. Ce n'est pas le moyen de vous faire aimer de très nombreux acheteurs. (Si seulement.)

L'autre péché majeur ici est que si vous traitez tout le monde de la même manière, vous ne notez probablement pas vos prospects et prospects. Et comme vous le savez si bien, tous les prospects ne sont pas créés égaux. Si votre système d'automatisation du marketing n'est pas conçu pour accélérer la recherche des meilleurs prospects ou pour les transmettre à une personne réelle si elle se qualifie, vous n'avez pas intégré la notation des prospects dans votre automatisation. C'est effrayant.

Vous voulez en savoir plus sur les tenants et aboutissants du lead scoring ? Consultez notre webinaire à la demande, The Lead Scoring Equation.

8) Vous vous êtes réveillé ce matin et votre pipeline était vide. (Cue les grillons.)

Imaginez ceci : votre pipeline d'entonnoir de conversion du site Web aux ventes est un peu comme une usine. De nouveaux visiteurs (les matières premières) entrent, puis sont intégrés (alimentés) dans différents produits (types de prospects ou de clients). Mais si vous n'avez pas assez de matières premières entrant sur ce tapis roulant, l'usine est pratiquement inactive. Les usines inactives ne rapportent pas d'argent. Ils passent de merveilles de l'industrie et de la technologie à des frais généraux coûteux.

Solution : Optimisez votre contenu pour le trafic des moteurs de recherche et utilisez les médias sociaux pour attirer de nouveaux prospects. Pensez également à regarder le webinaire à la demande, "3 tactiques pour créer du contenu optimisé pour le référencement".

9) Vous configurez un nouveau formulaire avec de très nombreux champs pour vous aider à mieux comprendre les prospects. Mais seules quelques personnes l'ont rempli. Et puis vous avez oublié d'utiliser cette information.

C'est un double coup dur. Premièrement, en demandant aux gens de remplir plus de trois ou quatre champs, vous supprimez les opt-ins. Cela réduit le nombre de personnes atteignant même le sommet de votre entonnoir. Ensuite, lorsque vous n'utilisez pas les informations qu'ils vous ont fournies (via la segmentation, le contenu dynamique ou la personnalisation), vous passez également à côté de l'augmentation de l'engagement et des conversions accrues que les données auraient pu générer.

Solution : Revenez à la carte du parcours de votre acheteur et à la carte de votre système d'automatisation du marketing. Quelles informations utilisez-vous réellement ? Mettez ces informations essentielles dans une colonne.

Maintenant, quelles informations devriez-vous utiliser, mais ne l'êtes-vous pas ? Devriez-vous segmenter les e-mails avec les données que vous avez collectées dans les formulaires ? Devriez-vous tester même du contenu dynamique de base sur votre site Web en fonction de la taille de leur entreprise (si vous l'avez collecté sur le formulaire d'inscription) ?

Continuez à demander les données essentielles dont vous avez besoin, mais demandez UNIQUEMENT les données qui feront avancer votre personnalisation et votre segmentation d'un pas ou deux. Pas plus. Vous pouvez toujours revenir en arrière et demander plus d'informations à ces personnes plus tard avec des formulaires progressifs. Ou vous pouvez également personnaliser et segmenter en fonction du comportement.

Maintenant, allez réduire ces formulaires opt-in.

10) Vos données ressemblent au blob.

Il est juste de vous avertir : vous avez des squelettes dans votre base de données. Il y a des endroits sombres dans vos processus. Certaines pistes sont entrées dans votre système, pour ne plus jamais être entendues.

De nos jours, le marketing (et en particulier l'automatisation du marketing) fonctionne sur les données. Si vos données sont anciennes, incorrectes ou incomplètes, ou tombent d'une falaise vers nulle part, cela doit être corrigé. (Voir "Les 7 péchés capitaux des données".)

11) Votre équipe de vente ne retournera pas vos e-mails. Ou des appels téléphoniques. Ou répondez à vos messages instantanés.

Avez-vous oublié que les ventes et le marketing sont une danse pour deux partenaires ? Allez-vous faire cavalier seul lorsque vous déterminez comment nourrir et marquer des points, etc. ? C'est comme se promener avec la tête coupée. Les ventes et le marketing doivent aller de pair. Surtout si vous utilisez l'automatisation du marketing. Si les ventes ne sont pas à la table lorsque les processus d'automatisation du marketing sont établis et hiérarchisés, vous pourriez vous retrouver avec un labyrinthe coûteux… pas un entonnoir de vente.

Solution : Invitez les commerciaux dès le début. Gardez-les près de vous à chaque étape du chemin. (Si vous n'avez pas encore d'automatisation du marketing mais que vous envisagez de l'adopter, alors laissez ceci être une leçon préventive.

Veulent en savoir plus? Voir le livre électronique - 10 façons dont les ventes bénéficient de l'automatisation du marketing.

12) Votre C-suite pense que vous êtes un centre de coûts, pas un centre de profit.  

Ne disposez-vous pas d'un instantané ou d'une vue « tableau de bord » de vos résultats auxquels la suite C peut accéder et comprendre ? Tout le monde sait à quel point l'adhésion des cadres supérieurs est essentielle. Faites en sorte qu'il soit facile pour eux de voir comment fonctionne votre système. Ayez quelque chose pour leur montrer les informations qu'ils jugent importantes - qui ne sont pas nécessairement les informations que vous pensez importantes. (Connaître la différence. Demandez-leur ce qu'ils veulent.)

13) Votre système d'automatisation du marketing est bloqué en 2011.

Utiliser l'automatisation du marketing ? Vous abusez de l'automatisation du marketing ? Bien que vous puissiez « le régler et l'oublier », cela ne signifie pas que vous devriez . Les praticiens intelligents de l'automatisation du marketing testent, peaufinent, rationalisent ou étendent constamment leurs programmes et leur automatisation du marketing. Vous avez beaucoup d'options pour la saisie :

• Rapports et suivi
• Retour client/client
• Nouvelles technologies
• Nouvelles compétences ou approches (apprenez de vos pairs, de la formation, d'autres industries)
• Recherche concurrentielle judicieuse (hummm, sniffer les meilleures idées de vos concurrents et les retravailler dans votre propre marketing)

Conclusion

Ne laissez pas cela vous faire penser que le marketing n'est rien d'autre que des trucs et des ennuis. Peu importe où vous en êtes avec vos programmes et vos processus, cela peut toujours s'améliorer.

Quelles horreurs du marketing et de l'automatisation du marketing avez-vous rencontrées ? Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit à propos de votre marketing ? Parle-nous-en dans les commentaires.