Угощения или хитрости? 13 вечных маркетинговых ужасов

Маркетинг может быть высокоуровневым актом. Многозадачность может превратиться в жонглирование, а ставки все время растут.

Может быть, поэтому так волнительно, когда все идет хорошо. Когда клиенты довольны, доходы растут, а ваш генеральный директор улыбается… это приятно.

Но когда что-то идет не так (ваш трафик падает, ваши кампании падают еще хуже), может начаться ощущение, что вас обманывают. С приближением Хэллоуина мы подумали, что взглянем на уловки — и несколько потенциальных удовольствий — цифрового маркетинга.

Любой из этих 13 маркетинговых ужасов может поджидать вас, если вы не будете соблюдать клятву передового опыта маркетинга и постоянного тестирования. Только не говорите, что мы вас не предупреждали.

1) Вы заблудились на пути к концу четверти.

Это может произойти, если у вас нет документированного маркетингового плана. Если вы не знаете, куда идете, как вы туда доберетесь? Или, если вы используете маркетинговые технологии, есть ли у вас карта всех входных данных, действий, контента и процессов, которые вы создаете?

Называете ли вы это «путь покупателя» или «карта воронки», важно иметь план, который увязывает то, как вы используете свою технологию, с вашими бизнес-целями. Просто не держите все это в голове… если только вы не хотите, чтобы это взорвалось.

2) Вы потратили #BigBucks на контент, который не сработал.

Эта скаковая лошадь не бежала или так и не добралась до ворот? Наиболее вероятной причиной сбоя содержимого является неспособность управлять им после его создания. Если у вас нет «хранилища контента», «концентратора контента» или какого-либо другого хранилища, позволяющего собирать и размещать ваш контент, вы можете обманом лишить себя рентабельности инвестиций. Контент должен быть организован, доступен и отслеживать результаты. Если люди не знают, где его найти, как они будут его использовать? Хороший контент слишком дорог, чтобы затеряться в преступном мире.

Контент также необходимо регулярно обновлять – не реже одного раза в год. Нет лучшего способа испортить лидерство, чем показать им информацию, которая, как они прекрасно знают, больше не соответствует действительности. Поэтому, если вы занимаетесь бизнесом, который быстро меняется (а кто нет?), убедитесь, что у вашего контента есть сроки годности.

3) Ваши результаты — черная дыра.  

Вы знаете старую поговорку, верно? «То, что измеряется, улучшается». Ну, я думаю, что большинство из нас теперь измеряют наш маркетинг, но меня убивает то, как редко некоторые из нас делают что-либо с измерениями. Если вы никогда не анализируете результаты своих обновлений, вы проделываете неприятную шутку с самим собой.

Ваши отчеты содержат секреты того, что нравится и не нравится вашим клиентам, когда с ними связаться и какие каналы использовать. Может ли игнорирование всего этого быть единственным лучшим способом убить рентабельность инвестиций? Возможно.

Решение: проверьте свою отчетность. Не доверяете своим отчетам? У вас даже нет отчетов (ack!)? Исправьте это.

4) Вы вдруг замечаете, что используете одноканальную стратегию.

Многоканальный маркетинг может быть немного пугающим в управлении, но ваши покупатели используют множество каналов, и вам нужно быть там, где они есть. (Кстати, не для самореференции, но именно для этого были созданы системы автоматизации маркетинга.) Так что не зацикливайтесь на использовании только электронной почты или публикации только официальных документов.

Переходите к видео (когда у вас есть контент, подходящий для видео). Попробуйте отправить SMS-сообщение. Смоделируйте инфографику. Получите слоты для выступлений ваших людей на мероприятиях. Участвуйте в обсуждениях LinkedIn. Путь покупателя не ограничивается одним или двумя каналами, поэтому и ваш маркетинг не должен быть ограничен.

Все еще нужно вдохновение? Посмотрите наш вебинар по запросу «Трехсторонний подход к составлению карты пути клиента». Это даст вам как общее представление, так и подробную информацию о том, как синхронизировать несколько каналов, информацию о клиентах и ​​путь вашего покупателя.

5) Ваш процесс автоматизации зашел в тупик.

Никому не нравится, когда его ведут в черную дыру. Дело не только в том, что бугимен может быть там внизу. Это хуже. Нет ничего. И ничего не обнаружив, заставляет потенциальных клиентов чувствовать, что все время, которое они потратили на то, чтобы добраться до тупика, было потрачено впустую.

Процессы продаж могут сделать это разными способами:

• Они не закрывают сообщения в блогах с похожими сообщениями или связанными ресурсами.
• Они не сопровождают загрузку официальных документов или тематических исследований соответствующими ресурсами.
• Если кто-то заполняет контактную форму, он не отвечает на нее достаточно быстро, чтобы удовлетворить потребность клиента.
• Они рассылают обновления по электронной почте без призыва к действию.
• У них есть большие «содержательные пробелы» на пути покупателя.

Решение? Ищите места в вашей воронке продаж, где люди, как правило, застревают или просто отказываются от процесса. Это указывает на несоответствие, будь то пробел в содержании или непонимание того, что нужно потенциальному клиенту.

Другие решения довольно очевидны: после каждой части контента нужна «хлебная крошка», чтобы вести потенциального клиента. В противном случае они застряли на ничейной земле… также известной как чистилище содержания.

6) Ужас! Ваши маркетинговые системы не интегрированы.

Ой, это такой обычный багабу. Ваша система электронной почты не будет общаться с вашей системой заказов. Ваш веб-сайт не отправляет лидов для продаж автоматически. И поэтому вместо того, чтобы работать вместе, каждый из ваших инструментов соперничает за ваше время и внимание. И вы вручную соединяете свои усилия и данные вместе, вместо того, чтобы использовать систему в целом.

К сожалению, ваши маркетинговые элементы должны сочетаться друг с другом, если вы хотите получить максимальную выгоду. Если ваши разные системы не будут общаться друг с другом, пришло время собрать ваших людей, чтобы обсудить это. Возможно, вам стоит обратить внимание на открытую маркетинговую платформу, которая позволит легко подключить все ваши инструменты к одной управляемой интегрированной экосистеме.

7) Угу. Все ваши перспективы выглядят совершенно одинаково. Пустой.

Ой! Это означает, что вы упускаете одно из самых больших маркетинговых преимуществ. Настроили ли вы разных потенциальных клиентов или, по крайней мере, определили разные типы покупателей? Если вы не персонализируете или, по крайней мере, не сегментируете потенциальных клиентов и посетителей веб-сайта, то вы, вероятно, относитесь ко всем из них одинаково. Это не способ расположить к себе очень многих покупателей. (Если есть.)

Другой большой грех здесь заключается в том, что если вы относитесь ко всем одинаково, вы, вероятно, не оцениваете своих лидов и потенциальных клиентов. И, как вы прекрасно знаете, не все лиды одинаковы. Если ваша система автоматизации маркетинга не настроена на ускоренное отслеживание лучших потенциальных клиентов или передачу их реальному человеку, если они соответствуют требованиям, значит, вы не включили в свою автоматизацию оценку потенциальных клиентов. Это страшно.

Хотите узнать больше о плюсах и минусах лид-скоринга? См. наш вебинар по запросу «Уравнение оценки лидов».

8) Вы проснулись сегодня утром, и ваш трубопровод был пуст. (Назовите сверчков.)

Представьте себе: ваша воронка от веб-сайта до продаж немного похожа на фабрику. Новые посетители (сырье) приходят, а затем встраиваются (развиваются) в различные продукты (типы лидов или клиентов). Но если у вас недостаточно сырья, поступающего на этот конвейер, фабрика в основном простаивает. Бездействующие заводы денег не приносят. Они превращаются из чудес промышленности и технологий в… дорогие накладные расходы.

Решение: Научитесь оптимизировать свой контент для поискового трафика и использования социальных сетей для привлечения новых потенциальных клиентов. Также рассмотрите возможность просмотра вебинара по запросу «3 тактики создания SEO-дружественного контента».

9) Вы создали новую форму с большим количеством полей, чтобы помочь вам лучше понять потенциальных клиентов. Но заполнили его всего несколько человек. А потом вы забыли использовать эту информацию.

Это двойной удар. Во-первых, попросив людей заполнить более трех или четырех полей, вы подавляете согласие. Это уменьшает количество людей, которые когда-либо достигают даже вершины вашей воронки. Затем, когда вы не используете информацию, которую они вам предоставили (через сегментацию, динамический контент или персонализацию), вы также упускаете возможность повысить вовлеченность и увеличить количество конверсий, которые могли бы быть получены с помощью данных.

Решение: вернитесь к карте путешествия вашего покупателя и карте вашей системы автоматизации маркетинга. Какую информацию вы на самом деле используете? Поместите эту важную информацию в один столбец.

Теперь, какую информацию вы должны использовать, но не используете? Должны ли вы сегментировать электронные письма с помощью данных, которые вы собрали в формах? Должны ли вы тестировать даже некоторый базовый динамический контент на своем веб-сайте в зависимости от размера их бизнеса (если вы собрали его в форме подписки)?

Продолжайте запрашивать основные данные, которые вам нужны, но запрашивайте ТОЛЬКО те данные, которые продвинут вашу персонализацию и сегментацию на шаг или два вперед. Больше не надо. Вы всегда можете вернуться и запросить дополнительную информацию у этих людей позже с прогрессивными формами. Или вы также можете персонализировать и сегментировать на основе поведения.

Теперь сократите эти формы подписки.

10) Ваши данные выглядят как блоб.

Будет справедливо предупредить вас: в вашей базе данных есть несколько скелетов. В ваших процессах есть темные места. Некоторые зацепки попали в вашу систему, и о них больше никогда не будет слышно.

В наши дни маркетинг (и особенно автоматизация маркетинга) работает на данных. Если ваши данные старые, неверные или неполные, или падают с обрыва в никуда, это необходимо исправить. (См. «7 смертных грехов данных».)

11) Ваш отдел продаж не будет отвечать на ваши электронные письма. Или телефонные звонки. Или отвечайте на ваши мгновенные сообщения.

Вы забыли, что продажи и маркетинг — это танец двух партнеров? Вы собираетесь действовать в одиночку, когда выясняете, как воспитывать, начислять баллы и тому подобное? Это как ходить с отрубленной головой. Продажи и маркетинг должны идти в ногу. Особенно, если вы используете автоматизацию маркетинга. Если продажи не обсуждаются, когда устанавливаются и расставляются приоритеты процессов автоматизации маркетинга, вы можете получить дорогостоящий лабиринт… а не воронку продаж.

Решение: с самого начала приглашайте к себе продавцов. Держите их рядом на каждом этапе пути. (Если у вас еще нет автоматизации маркетинга, но вы подумываете о ее внедрении, пусть это будет упреждающим уроком.

Хотите знать больше? См. электронную книгу – 10 преимуществ продаж от автоматизации маркетинга.

12) Ваш топ-менеджер считает, что вы являетесь центром затрат, а не центром прибыли.  

У вас нет моментального снимка или «приборной панели» ваших результатов, к которой высшее руководство может получить доступ и понять? Все знают, насколько важна поддержка со стороны старшего персонала. Сделайте так, чтобы им было легко увидеть, как работает ваша система. Имейте что-нибудь, чтобы показать им информацию, которую они считают важной — и это не обязательно та информация, которую вы считаете важной. (Знайте разницу. Спросите их, чего они хотят.)

13) Ваша система автоматизации маркетинга застряла в 2011 году.

Используете автоматизацию маркетинга? Злоупотребление автоматизацией маркетинга? Хотя вы можете «установить и забыть», это не значит, что вы должны . Умные специалисты по автоматизации маркетинга всегда тестируют, настраивают, оптимизируют или расширяют свои программы и автоматизацию маркетинга. У вас есть много вариантов ввода:

• Отчетность и отслеживание
• Обратная связь с клиентом/клиентом
• Новые технологии
• Новые навыки или подходы (учитесь у своих коллег, на тренингах, в других отраслях)
• Разумное конкурентное исследование (уммм, выхватывание лучших идей ваших конкурентов и переработка их в свой собственный маркетинг)

Заключение

Не позволяйте этому заставить вас думать, что маркетинг — это не что иное, как уловки и неприятности. Независимо от того, где вы находитесь со своими программами и процессами, они всегда могут стать лучше.

С какими ужасами маркетинга и автоматизации маркетинга вы сталкивались? Что не дает вам спать по ночам в вашем маркетинге? Расскажите нам об этом в комментариях.