¿Golosinas o trucos? 13 horrores de marketing atemporales

El marketing puede ser un acto de cuerda floja. La multitarea puede convertirse en malabares, y las apuestas tienen una forma de subir todo el tiempo.

Tal vez por eso es tan emocionante cuando las cosas van bien. Cuando los clientes están contentos, los ingresos aumentan y su director general sonríe... eso es una delicia.

Pero cuando las cosas van mal (su tráfico se desploma, sus campañas se desploman aún más) puede comenzar a sentir que lo están engañando. Con la proximidad de Halloween, pensamos en echar un vistazo a los trucos, y algunas de las posibles delicias, del marketing digital.

Cualquiera de estos 13 horrores del marketing podría esperarte si no mantienes el juramento de las mejores prácticas de marketing y las pruebas constantes. No digas que no te lo advertimos.

1) Te perdiste de camino al final del trimestre.

Eso puede suceder si no tiene un plan de marketing documentado. Si no sabes a dónde vas, ¿cómo llegarás allí? O, si está utilizando tecnología de marketing, ¿tiene un mapa de todas las entradas, acciones, contenido y procesos que está creando?

Ya sea que lo llame un "viaje del comprador" o un "mapa de embudo", es esencial tener un plan que combine la forma en que usa su tecnología con sus objetivos comerciales. Simplemente no lo guardes todo en tu cabeza... a menos que quieras que explote.

2) Gastaste #BigBucks en contenido que no funcionó.

¿Ese caballo de carreras no pudo correr o nunca llegó a la puerta? La causa más probable de la falla del contenido es la falla en administrarlo después de crearlo. Si no tiene una "bóveda de contenido", un "centro de contenido" o alguna otra bóveda que le permita recopilar e implementar su contenido, es posible que se esté engañando a sí mismo con el ROI. El contenido debe estar organizado, accesible y rastreado para obtener resultados. Si la gente no sabe dónde encontrarlo, ¿cómo lo usarán? El buen contenido es demasiado caro para que se pierda en el inframundo.

El contenido también debe actualizarse periódicamente, al menos una vez al año. No hay mejor manera de amargar una pista que mostrarles información que saben muy bien que ya no es cierta. Entonces, si está en un negocio que cambia rápidamente (¿quién no?), asegúrese de que su contenido tenga fechas de vencimiento.

3) Tus resultados son un agujero negro.  

Conoces el viejo dicho, ¿verdad? “Lo que se mide, mejora.” Bueno, creo que la mayoría de nosotros ahora estamos midiendo nuestro marketing, pero me mata la poca frecuencia con la que algunos de nosotros hacemos algo con las medidas. Si nunca analiza los resultados de sus actualizaciones, se está engañando a sí mismo.

Sus informes guardan los secretos de lo que les gusta y lo que no les gusta a sus clientes, cuándo comunicarse con ellos y qué canales utilizar. ¿Ignorar todo eso podría ser la mejor manera de matar su ROI? Puede ser.

Solución: Verifique sus informes. ¿No confía en sus informes? ¿Ni siquiera tienes informes (¡ack!)? Arregla eso.

4) De repente te das cuenta de que estás usando una estrategia monocanal.

El marketing multicanal puede dar un poco de miedo de administrar, pero sus compradores están deambulando usando muchos, y usted necesita estar donde ellos están. (Por cierto, no quiero ser autorreferencial, pero ese es exactamente el tipo de cosas para las que se crearon los sistemas de automatización de marketing). Así que no se quede varado usando solo el correo electrónico o publicando solo documentos técnicos.

Salga a los videos (cuando tenga contenido adecuado para videos). Pruebe algunos mensajes SMS. Simula algunas infografías. Consiga que su gente hable en los eventos. Participar en discusiones de LinkedIn. El viaje del comprador no se limita a uno o dos canales, por lo que su marketing tampoco debería estarlo.

¿Todavía necesitas inspiración? Mire nuestro seminario web a pedido, "El enfoque de 3 puntos para el mapeo del viaje del cliente". Le brindará una visión amplia y los detalles sobre cómo sincronizar múltiples canales, información del cliente y el viaje de su comprador.

5) Su proceso de automatización tiene callejones sin salida.

A nadie le gusta que lo lleven a un agujero negro. No es solo porque el boogie man podría estar ahí abajo. Es peor. No hay nada. Y no encontrar nada hace que los prospectos sientan que todo el tiempo que pasaron llegando al callejón sin salida fue en vano.

Los procesos de ventas pueden hacer esto de muchas maneras:

• No cierran publicaciones de blog con publicaciones relacionadas o recursos relacionados.
• No hacen un seguimiento de las descargas de informes técnicos o estudios de casos con recursos relacionados.
• Si alguien completa un formulario de contacto, no responde lo suficientemente rápido para satisfacer la necesidad del cliente.
• Envían actualizaciones por correo electrónico sin llamadas a la acción.
• Tienen importantes "brechas de contenido" en el viaje del comprador.

¿La solución? Busque lugares en su embudo de ventas donde las personas tiendan a quedarse atascadas o simplemente abandonen el proceso. Eso indica una desconexión, ya sea una brecha de contenido o un malentendido sobre lo que necesita el prospecto.

Otras soluciones son bastante obvias: cada pieza de contenido necesita una "migaja de pan" para guiar al prospecto. De lo contrario, están atrapados en tierra de nadie... también conocida como purgatorio de contenido.

6) ¡El terror! Sus sistemas de marketing no están integrados.

Ooh, este es un bugaboo tan común. Su sistema de correo electrónico no se comunicará con su sistema de pedidos. Su sitio web no envía automáticamente clientes potenciales a ventas. Y así, en lugar de trabajar juntas, sus herramientas compiten por su tiempo y atención. Y está parcheando manualmente sus esfuerzos y datos en lugar de aprovechar el sistema como un todo.

Desafortunadamente, sus piezas de marketing deben encajar si desea obtener los máximos beneficios. Si sus diferentes sistemas no se comunican entre sí, es hora de reunir a su gente para hablar de eso. Tal vez debería buscar una plataforma de marketing abierta que facilite la conexión de todas sus herramientas en un ecosistema integrado manejable.

7) Oh oh. Todos sus prospectos se ven exactamente iguales. Blanco.

¡Ay! Esto significa que se está perdiendo uno de los mayores beneficios de marketing de todos. ¿Ha configurado diferentes personas potenciales, o al menos identificado diferentes tipos de compradores? Si no está personalizando o al menos segmentando sus clientes potenciales y visitantes del sitio web, entonces probablemente los esté tratando a todos de la misma manera. Esta no es la manera de hacerse querer por muchos compradores. (Si alguna.)

El otro gran pecado aquí es que si trata a todos por igual, probablemente no esté calificando a sus clientes potenciales y prospectos. Y como bien sabes, no todos los clientes potenciales son iguales. Si su sistema de automatización de marketing no está ajustado para acelerar los mejores clientes potenciales, o para entregárselos a una persona real si califica, entonces no ha incorporado la calificación de clientes potenciales a su automatización. Eso asusta.

¿Quiere saber más sobre los pros y los contras de la puntuación de clientes potenciales? Vea nuestro seminario web a pedido, La ecuación de puntuación de plomo.

8) Te despertaste esta mañana y tu tubería estaba vacía. (Cue los grillos.)

Imagínese esto: su flujo de embudo de sitio web a ventas es un poco como una fábrica. Los nuevos visitantes (las materias primas) ingresan y luego se integran (alimentan) en diferentes productos (tipos de clientes potenciales o clientes). Pero si no tiene suficientes materias primas entrando en esa cinta transportadora, la fábrica está casi inactiva. Las fábricas inactivas no generan dinero. Pasan de ser maravillas de la industria y la tecnología a ser... gastos generales costosos.

Solución: Ser bueno en la optimización de su contenido para el tráfico de motores de búsqueda y en el uso de las redes sociales para atraer nuevos prospectos. También considere ver el seminario web a pedido, "3 tácticas para crear contenido compatible con SEO".

9) Configuró un nuevo formulario con montones, montones de campos para ayudarlo a comprender mejor a los prospectos. Pero solo unas pocas personas lo completaron. Y luego olvidaste usar esa información.

Este es un doble golpe. Primero, al pedirle a la gente que llene más de tres o cuatro campos, estás suprimiendo las opciones de suscripción. Eso reduce la cantidad de personas que llegan a la parte superior de su embudo. Luego, cuando no usa la información que le dieron (a través de la segmentación, el contenido dinámico o la personalización), también se está perdiendo el impulso del compromiso y el aumento de las conversiones que los datos podrían haber generado.

Solución: vuelva al mapa de viaje de su comprador y al mapa de su sistema de automatización de marketing. ¿Qué información estás usando realmente? Ponga esa información esencial en una columna.

Ahora, ¿qué información debería estar usando, pero no lo está? ¿Debería segmentar los correos electrónicos con los datos que recopiló en los formularios? ¿Debería probar incluso algún contenido dinámico básico en su sitio web en función del tamaño de su empresa (si lo recopiló en el formulario de suscripción)?

Siga solicitando los datos esenciales que necesita, pero SOLAMENTE los datos que harán avanzar su personalización y segmentación uno o dos pasos. No más. Siempre puedes volver atrás y pedir más información a estas personas más adelante con formularios progresivos. O también puede personalizar y segmentar según el comportamiento.

Ahora, recorta esos formularios de suscripción.

10) Sus datos se ven como la mancha.

Es justo advertirte: tienes algunos esqueletos en tu base de datos. Hay lugares oscuros en sus procesos. Algunas pistas han entrado en su sistema, y ​​nunca más se volverá a saber de ellas.

En estos días, el marketing (y especialmente la automatización del marketing) se basa en datos. Si sus datos son antiguos, incorrectos o incompletos, o se caen por un precipicio a la nada, eso debe corregirse. (Ver “Los 7 pecados capitales de los datos”).

11) Su equipo de ventas no devolverá sus correos electrónicos. O llamadas telefónicas. O responda a sus mensajes instantáneos.

¿Olvidaste que las ventas y el marketing es un baile para dos socios? ¿Vas a hacerlo solo cuando averiguas cómo nutrir y puntuar y demás? Esto es como caminar con la cabeza cortada. Las ventas y el marketing deben bailar al unísono. Especialmente si está utilizando la automatización de marketing. Si las ventas no están en la mesa cuando se establecen y priorizan los procesos de automatización de marketing, podría terminar con un laberinto costoso... no un embudo de ventas.

Solución: invite a las ventas desde el principio. Manténgalos cerca en cada paso del camino. (Si aún no tiene la automatización de marketing pero está considerando la adopción, entonces deje que esta sea una lección preventiva.

¿Quiere saber más? Consulte el libro electrónico: 10 formas en que las ventas se benefician de la automatización del marketing.

12) Su C-suite piensa que usted es un centro de costos, no un centro de ganancias.  

¿No tiene una instantánea o una vista de "panel de control" de sus resultados a la que el C-suite pueda acceder y comprender? Todo el mundo sabe lo esencial que es la aceptación por parte del personal superior. Haz que sea fácil para ellos ver cómo está funcionando tu sistema. Tenga algo para mostrarles la información que ellos creen que es importante, que no es necesariamente la información que usted cree que es importante. (Sepa la diferencia. Pregúnteles qué quieren).

13) Su sistema de automatización de marketing está atascado en 2011.

¿Utiliza la automatización de marketing? ¿Hace mal uso de la automatización de marketing? Si bien puede "configurarlo y olvidarlo", eso no significa que deba hacerlo . Los profesionales de la automatización de marketing inteligente siempre están probando, ajustando, optimizando o ampliando sus programas y su automatización de marketing. Tienes muchas opciones de entrada:

• Informes y seguimiento
• Comentarios de clientes/clientes
• Nuevas tecnologías
• Nuevas habilidades o enfoques (aprender de sus pares, de la capacitación, de otras industrias)
• Investigación competitiva juiciosa (ummm, delatar las mejores ideas de sus competidores y reelaborarlas en su propio marketing)

Conclusión

No dejes que esto te haga pensar que el marketing no es más que trucos y problemas. No importa dónde se encuentre con sus programas y procesos, siempre puede mejorar.

¿Con qué horrores de marketing y automatización de marketing te has encontrado? ¿Qué te mantiene despierto por la noche acerca de tu marketing? Cuéntanoslo en los comentarios.