Dolcetti o trucchi? 13 orrori di marketing senza tempo
Pubblicato: 2015-10-30Il marketing può essere un atto di alto livello. Il multitasking può trasformarsi in giocoleria e la posta in gioco aumenta continuamente.
Forse è per questo che è così emozionante quando le cose vanno bene. Quando i clienti sono felici, le entrate aumentano e il tuo CEO sorride... è un piacere.
Ma quando le cose vanno male (il tuo traffico diminuisce, le tue campagne diminuiscono) può iniziare a sentirti ingannato. Con l'avvicinarsi di Halloween, abbiamo pensato di dare un'occhiata ai trucchi e ad alcune delle potenziali prelibatezze del marketing digitale.
Ognuno di questi 13 orrori del marketing potrebbe aspettarti se non mantieni il giuramento delle migliori pratiche di marketing e dei test costanti. Non dire che non ti avevamo avvertito.
1) Ti sei perso sulla strada per la fine del trimestre.
Ciò può accadere se non si dispone di un piano di marketing documentato. Se non sai dove stai andando, come ci arriverai? Oppure, se utilizzi la tecnologia di marketing, disponi di una mappa di tutti gli input, le azioni, i contenuti e i processi che stai costruendo?
Che tu lo chiami "viaggio dell'acquirente" o "mappa dell'imbuto", è essenziale disporre di un piano che combini il modo in cui utilizzi la tua tecnologia con i tuoi obiettivi di business. Basta non tenerlo tutto in testa... a meno che tu non voglia che esploda.
2) Hai speso #BigBucks per contenuti che non hanno funzionato.
Quel cavallo da corsa non è riuscito a correre o non è mai arrivato al cancello? La causa più probabile dell'errore del contenuto è l'incapacità di gestirlo dopo averlo creato. Se non disponi di un "content vault", di un "content hub" o di qualche altro vault che ti consenta di raccogliere e distribuire i tuoi contenuti, potresti ingannare te stesso dal ROI. I contenuti devono essere organizzati, accessibili e monitorati per i risultati. Se le persone non sanno dove trovarlo, come lo useranno? Un buon contenuto è troppo costoso per perderlo negli inferi.
Anche i contenuti devono essere aggiornati regolarmente, almeno una volta all'anno. Non c'è modo migliore per inasprire una pista che mostrare loro informazioni che sanno dannatamente bene che non sono più vere. Quindi, se lavori in un'attività che cambia rapidamente (chi non lo è?), assicurati che i tuoi contenuti abbiano date di scadenza.
3) I tuoi risultati sono un buco nero.
Conosci il vecchio detto, vero? “Ciò che è misurato, migliora.” Bene, penso che la maggior parte di noi ora stia misurando il proprio marketing, ma mi uccide quanto raramente alcuni di noi facciano qualcosa con le misurazioni. Se non analizzi mai i risultati dei tuoi aggiornamenti, stai facendo un brutto scherzo a te stesso.
La tua reportistica racchiude i segreti di ciò che piace e non piace ai tuoi clienti, quando raggiungerli e quali canali utilizzare. Ignorare tutto ciò potrebbe essere l'unico modo migliore per uccidere il tuo ROI? Potrebbe essere.
Soluzione: controlla i tuoi rapporti. Non ti fidi dei tuoi rapporti? Non hai nemmeno la segnalazione (ack!)? Risolvilo.
4) All'improvviso ti accorgi che stai utilizzando una strategia monocanale.
Il marketing multicanale può essere un po' spaventoso da gestire, ma i tuoi acquirenti se ne vanno in giro usandone molti e devi essere dove sono. (A proposito, non per essere autoreferenziale, ma questo è esattamente il tipo di cosa per cui sono stati creati i sistemi di automazione del marketing.) Quindi non rimanere bloccato usando solo la posta elettronica o pubblicando solo white paper.
Entra nei video (quando hai contenuti adatti ai video). Prova alcuni messaggi SMS. Mock up alcune infografiche. Fai in modo che i tuoi interlocutori parlino agli eventi. Partecipa alle discussioni di LinkedIn. Il percorso dell'acquirente non è limitato a uno o due canali, quindi nemmeno il tuo marketing dovrebbe esserlo.
Hai ancora bisogno di ispirazione? Guarda il nostro webinar su richiesta, "L'approccio a 3 punte alla mappatura del percorso del cliente". Ti fornirà sia una visione ampia che i dettagli su come sincronizzare più canali, informazioni sui clienti e il percorso del tuo acquirente.
5) Il tuo processo di automazione ha vicoli ciechi.
A nessuno piace essere condotto in un buco nero. Non è solo perché l'uomo nero potrebbe essere laggiù. È peggio. Non c'è niente. E non trovare nulla fa sentire i potenziali clienti come se tutto il tempo che hanno trascorso arrivando al vicolo cieco fosse stato sprecato.
I processi di vendita possono farlo in molti modi:
- Non chiudono post di blog con post correlati o risorse correlate.
- Non seguono i download di white paper o case study con risorse correlate.
- Se qualcuno compila un modulo di contatto, non risponde abbastanza rapidamente per soddisfare le esigenze del cliente.
- Inviano aggiornamenti via e-mail senza invito all'azione.
- Hanno importanti "lacune di contenuto" nel percorso dell'acquirente.
La soluzione? Cerca punti nella tua canalizzazione di vendita in cui le persone tendono a rimanere bloccate o semplicemente abbandonano il processo. Ciò indica una disconnessione, che si tratti di una lacuna di contenuto o di un malinteso su ciò di cui il potenziale cliente ha bisogno.
Altre soluzioni sono abbastanza ovvie: ogni pezzo di contenuto ha bisogno di un "breadcrumb" dopo di esso per guidare il potenziale cliente. Altrimenti sono bloccati nella terra di nessuno... nota anche come purgatorio dei contenuti.
6) L'orrore! I tuoi sistemi di marketing non sono integrati.
Ooh, questo è uno spauracchio così comune. Il tuo sistema di posta elettronica non parlerà con il tuo sistema di ordinazione. Il tuo sito web non invia automaticamente lead alle vendite. E così, invece di lavorare insieme, i tuoi strumenti competono per il tuo tempo e la tua attenzione. E stai collegando manualmente i tuoi sforzi e i tuoi dati invece di sfruttare il sistema nel suo insieme.
Sfortunatamente, i tuoi pezzi di marketing devono combaciare se vuoi i massimi benefici. Se i tuoi diversi sistemi non parlano tra loro, è tempo di riunire la tua gente per parlarne. Forse dovresti cercare una piattaforma di marketing aperta che semplifichi il collegamento di tutti i tuoi strumenti in un ecosistema integrato gestibile.
7) Uh oh. Tutti i tuoi potenziali clienti si assomigliano esattamente. Vuoto.
Accidenti! Ciò significa che ti stai perdendo uno dei più grandi vantaggi di marketing di tutti. Hai creato diversi potenziali clienti o almeno identificato diversi tipi di acquirenti? Se non stai personalizzando o almeno segmentando i tuoi contatti e i visitatori del tuo sito web, allora probabilmente li stai trattando tutti allo stesso modo. Questo non è il modo per farti apprezzare da moltissimi acquirenti. (Se presente.)

L'altro grave peccato qui è che se tratti tutti allo stesso modo, probabilmente non stai segnando i tuoi lead e potenziali clienti. E come sai bene, non tutti i lead sono uguali. Se il tuo sistema di automazione del marketing non è ottimizzato per tracciare rapidamente i lead migliori o per consegnarli a una persona reale se si qualificano, allora non hai inserito il punteggio lead nella tua automazione. È spaventoso.
Vuoi saperne di più sui dettagli del lead scoring? Guarda il nostro webinar su richiesta, The Lead Scoring Equation.
8) Ti sei svegliato questa mattina e la tua pipeline era vuota. (Indica i grilli.)
Immagina questo: la tua pipeline di canalizzazione dal sito Web alla vendita è un po 'come una fabbrica. Nuovi visitatori (le materie prime) entrano e poi vengono integrati (nutriti) in diversi prodotti (tipi di lead o clienti). Ma se non hai abbastanza materie prime che entrano in quel nastro trasportatore, la fabbrica è per lo più inattiva. Le fabbriche inattive non fanno soldi. Passano dall'essere meraviglie dell'industria e della tecnologia ad essere... costose spese generali.
Soluzione: diventa bravo a ottimizzare i tuoi contenuti per il traffico dei motori di ricerca e per utilizzare i social media per attirare nuovi potenziali clienti. Considera anche di guardare il webinar su richiesta, "3 tattiche per la creazione di contenuti SEO-friendly".
9) Hai impostato un nuovo modulo con moltissimi campi per aiutarti a capire meglio i potenziali clienti. Ma solo poche persone lo hanno compilato. E poi hai dimenticato di usare quell'informazione.
Questo è un doppio colpo. Innanzitutto, chiedendo alle persone di compilare più di tre o quattro campi, stai sopprimendo gli opt-in. Ciò riduce il numero di persone che raggiungono anche la cima della tua canalizzazione. Quindi, quando non utilizzi le informazioni che ti hanno fornito (tramite segmentazione, contenuto dinamico o personalizzazione), perdi anche l'aumento del coinvolgimento e l'aumento delle conversioni che i dati avrebbero potuto fornire.
Soluzione: torna alla mappa del viaggio del tuo acquirente e alla mappa del tuo sistema di automazione del marketing. Quali informazioni stai effettivamente utilizzando? Metti le informazioni essenziali in una colonna.
Ora, quali informazioni dovresti usare, ma non lo fai? Dovresti segmentare le email con i dati che hai raccolto nei moduli? Dovresti testare anche alcuni contenuti dinamici di base sul tuo sito Web in base alle dimensioni della loro attività (se li hai raccolti nel modulo di attivazione)?
Continua a chiedere i dati essenziali di cui hai bisogno, ma chiedi SOLO i dati che faranno avanzare di un passo o due la tua personalizzazione e segmentazione. Non più. Puoi sempre tornare indietro e chiedere maggiori informazioni a queste persone in un secondo momento con moduli progressivi. Oppure puoi anche personalizzare e segmentare in base al comportamento.
Ora, vai a tagliare quei moduli di opt-in.
10) I tuoi dati assomigliano al blob.
È giusto avvertirti: hai alcuni scheletri nel tuo database. Ci sono posti oscuri nei tuoi processi. Alcuni contatti sono entrati nel tuo sistema, per non essere mai più ascoltati.
Al giorno d'oggi, il marketing (e in particolare l'automazione del marketing) si basa sui dati. Se i tuoi dati sono vecchi, errati o incompleti o cadono da qualche dirupo verso il nulla, è necessario risolverli. (Vedi "I 7 peccati capitali dei dati".)
11) Il tuo team di vendita non risponderà alle tue e-mail. O telefonate. Oppure rispondi ai tuoi messaggi istantanei.
Hai dimenticato che le vendite e il marketing sono un ballo per due partner? Stai andando da solo quando capisci nutrimento e punteggio e così via? È come andare in giro con la testa mozzata. Vendite e marketing devono procedere di pari passo. Soprattutto se utilizzi l'automazione del marketing. Se le vendite non sono al tavolo quando i processi di automazione del marketing vengono stabiliti e prioritizzati, potresti ritrovarti con un labirinto costoso... non un imbuto di vendita.
Soluzione: invitare le vendite fin dall'inizio. Tienili vicini ad ogni passo lungo la strada. (Se non hai ancora l'automazione del marketing ma stai prendendo in considerazione l'adozione, lascia che questa sia una lezione preventiva.
Voglio sapere di più? Consulta l'eBook – 10 modi in cui i vantaggi per le vendite derivanti dall'automazione del marketing.
12) Il tuo C-suite pensa che tu sia un centro di costo, non un centro di profitto.
Non disponi di un'istantanea o di una visualizzazione "dashboard" dei tuoi risultati a cui il C-suite possa accedere e comprenderla? Tutti sanno quanto sia essenziale il consenso del personale senior. Rendi facile per loro vedere come sta andando il tuo sistema. Avere qualcosa per mostrare loro le informazioni che ritengono importanti, che non sono necessariamente le informazioni che ritieni importanti. (Conosci la differenza. Chiedi loro cosa vogliono.)
13) Il tuo sistema di marketing automation è bloccato nel 2011.
Utilizzi l'automazione del marketing? Uso improprio dell'automazione del marketing? Mentre puoi "impostarlo e dimenticarlo", ciò non significa che dovresti . I professionisti dell'automazione del marketing intelligente testano, modificano, ottimizzano o espandono sempre i loro programmi e la loro automazione del marketing. Hai molte opzioni per l'input:
- Segnalazione e monitoraggio
- Feedback cliente/cliente
- Nuove tecnologie
- Nuove competenze o approcci (impara dai tuoi colleghi, dalla formazione, da altri settori)
- Ricerca competitiva giudiziosa (ummm, spiare le migliori idee dei tuoi concorrenti e rielaborarle nel tuo marketing)
Conclusione
Non lasciare che questo ti faccia pensare che il marketing non sia altro che trucchi e guai. Non importa dove ti trovi con i tuoi programmi e processi, può sempre migliorare.
In quali orrori del marketing e dell'automazione del marketing ti sei imbattuto? Cosa ti tiene sveglio la notte riguardo al tuo marketing? Raccontacelo nei commenti.