Memperlakukan atau Trik? 13 Kengerian Pemasaran Abadi

Pemasaran bisa menjadi tindakan yang sangat rumit. Multi-tasking bisa berubah menjadi juggling, dan taruhannya bisa naik sepanjang waktu.

Mungkin itu sebabnya sangat menyenangkan ketika semuanya berjalan dengan baik. Saat pelanggan senang, pendapatan meningkat, dan CEO Anda tersenyum… itu menyenangkan.

Namun ketika ada yang tidak beres (lalu lintas Anda menurun, kampanye Anda menurun) Anda dapat mulai merasa seperti sedang ditipu. Menjelang Halloween, kami pikir kami akan melihat trik – dan beberapa suguhan potensial – pemasaran digital.

Salah satu dari 13 kengerian pemasaran ini dapat menunggu Anda jika Anda tidak menjunjung tinggi sumpah praktik terbaik pemasaran dan pengujian terus-menerus. Hanya saja, jangan katakan kami tidak memperingatkan Anda.

1) Anda tersesat dalam perjalanan menuju akhir kuartal.

Itu bisa terjadi jika Anda tidak memiliki rencana pemasaran yang terdokumentasi. Jika Anda tidak tahu ke mana Anda akan pergi, bagaimana Anda akan sampai di sana? Atau, jika Anda menggunakan teknologi pemasaran, apakah Anda memiliki peta semua masukan, tindakan, konten, dan proses yang sedang Anda bangun?

Apakah Anda menyebutnya sebagai "perjalanan pembeli" atau "peta corong", penting untuk memiliki rencana yang menghubungkan cara Anda menggunakan teknologi dengan tujuan bisnis Anda. Hanya saja, jangan simpan semuanya di kepala Anda … kecuali jika Anda ingin meledak.

2) Anda membelanjakan #BigBucks untuk konten yang tidak berfungsi.

Apakah kuda pacu itu gagal berlari, atau tidak pernah sampai ke gerbang? Kemungkinan besar penyebab kegagalan konten adalah kegagalan mengelolanya setelah Anda membuatnya. Jika Anda tidak memiliki "brankas konten", "hub konten", atau brankas lain yang memungkinkan Anda mengumpulkan dan menerapkan konten, Anda dapat menipu diri sendiri untuk keluar dari ROI. Konten perlu diatur, diakses, dan dilacak untuk mendapatkan hasil. Jika orang tidak tahu di mana menemukannya, bagaimana mereka akan menggunakannya? Konten yang bagus terlalu mahal untuk hilang di dunia bawah.

Konten juga perlu diperbarui secara berkala – setidaknya setahun sekali. Tidak ada cara yang lebih baik untuk mendapatkan petunjuk selain menunjukkan kepada mereka informasi yang mereka tahu benar tidak lagi benar. Jadi jika Anda berada dalam bisnis yang berubah dengan cepat (siapa yang tidak?) pastikan konten Anda memiliki tanggal kedaluwarsa.

3) Hasil Anda adalah lubang hitam.  

Anda tahu pepatah lama, bukan? "Apa yang diukur, meningkat." Yah, saya pikir sebagian besar dari kita sekarang mengukur pemasaran kita, tetapi itu membunuh saya betapa jarangnya beberapa dari kita melakukan apa pun dengan pengukuran tersebut. Jika Anda tidak pernah menganalisis hasil pembaruan Anda, Anda melakukan trik jahat – pada diri Anda sendiri.

Pelaporan Anda menyimpan rahasia tentang apa yang disukai dan tidak disukai pelanggan, kapan menjangkau mereka, dan saluran mana yang digunakan. Bisakah mengabaikan semua itu menjadi satu-satunya cara terbaik untuk mematikan ROI Anda? Mungkin.

Solusi: Periksa pelaporan Anda. Tidak percaya pelaporan Anda? Bahkan tidak punya pelaporan (ack!)? Perbaiki itu.

4) Anda tiba-tiba menyadari bahwa Anda menggunakan strategi mono-channel.

Pemasaran multi-saluran bisa sedikit menakutkan untuk dikelola, tetapi pembeli Anda berkeliaran menggunakan banyak – dan Anda harus berada di tempat mereka berada. (BTW, bukan untuk merujuk pada diri sendiri tetapi untuk itulah sistem otomasi pemasaran dibuat.) Jadi, jangan terjebak dengan hanya menggunakan email, atau hanya menerbitkan kertas putih.

Melangkahlah ke dalam video (jika Anda memiliki konten yang sesuai dengan video). Cobalah beberapa pesan SMS. Mock up beberapa infografis. Dapatkan slot berbicara orang-orang Anda di acara-acara. Berpartisipasi dalam diskusi LinkedIn. Perjalanan pembeli tidak terbatas hanya pada satu atau dua saluran, jadi pemasaran Anda juga tidak boleh demikian.

Masih butuh inspirasi? Tonton webinar sesuai permintaan kami, "Pendekatan 3 Cabang untuk Pemetaan Perjalanan Pelanggan". Ini akan memberi Anda pandangan luas dan detail tentang cara menyinkronkan beberapa saluran, informasi pelanggan, dan perjalanan pembeli Anda.

5) Proses otomasi Anda menemui jalan buntu.

Tidak ada yang suka dibawa ke lubang hitam. Bukan hanya karena pria boogie itu ada di bawah sana. Ini lebih buruk. Tidak ada apa-apa. Dan tidak menemukan apa-apa membuat prospek merasa semua waktu yang mereka habiskan untuk tiba di jalan buntu terbuang sia-sia.

Proses penjualan dapat melakukan ini dengan banyak cara:

• Mereka tidak menutup posting blog dengan posting terkait atau sumber daya terkait.
• Mereka tidak menindaklanjuti buku putih atau unduhan studi kasus dengan sumber daya terkait.
• Jika seseorang mengisi formulir kontak, mereka tidak menanggapinya dengan cukup cepat untuk memenuhi kebutuhan pelanggan.
• Mereka mengirim pembaruan email tanpa ajakan bertindak.
• Mereka memiliki "kesenjangan konten" yang besar dalam perjalanan pembeli.

Solusinya? Cari tempat di corong penjualan Anda di mana orang cenderung macet, atau tinggalkan saja prosesnya. Itu menunjukkan pemutusan, apakah itu kesenjangan konten atau kesalahpahaman tentang apa yang dibutuhkan prospek.

Solusi lain cukup jelas: setiap konten membutuhkan "remah roti" setelahnya untuk mengarahkan prospek. Kalau tidak, mereka terjebak di tanah tak bertuan … juga dikenal sebagai api penyucian konten.

6) Kengeriannya! Sistem pemasaran Anda tidak terintegrasi.

Ooh, ini adalah bugaboo yang umum. Sistem email Anda tidak akan berbicara dengan sistem pemesanan Anda. Situs web Anda tidak secara otomatis mengirimkan prospek ke penjualan. Jadi alih-alih bekerja sama, alat Anda masing-masing bersaing untuk mendapatkan waktu dan perhatian Anda. Dan Anda secara manual menyatukan upaya dan data Anda alih-alih memanfaatkan sistem secara keseluruhan.

Sayangnya, bagian pemasaran Anda harus sesuai jika Anda menginginkan keuntungan maksimal. Jika sistem Anda yang berbeda tidak mau berbicara satu sama lain, inilah waktunya untuk mengumpulkan orang-orang Anda untuk membicarakannya. Mungkin Anda harus melihat ke dalam platform pemasaran terbuka yang memudahkan untuk menyambungkan semua alat Anda ke dalam satu ekosistem terintegrasi yang dapat dikelola.

7) Aduh. Semua prospek Anda terlihat persis sama. Kosong.

Astaga! Ini berarti Anda kehilangan salah satu manfaat pemasaran terbesar dari semuanya. Sudahkah Anda menyiapkan persona prospek yang berbeda, atau setidaknya mengidentifikasi jenis pembeli yang berbeda? Jika Anda tidak mempersonalisasi atau setidaknya mensegmentasi prospek dan pengunjung situs web Anda, Anda mungkin memperlakukan mereka semua dengan sama. Ini bukan cara untuk membuat diri Anda disayangi oleh banyak pembeli. (Jika ada.)

Dosa besar lainnya di sini adalah jika Anda memperlakukan semua orang dengan sama, Anda mungkin tidak menilai prospek dan prospek Anda. Dan seperti yang Anda ketahui dengan baik, tidak semua prospek diciptakan sama. Jika sistem otomasi pemasaran Anda tidak disetel untuk melacak prospek terbaik dengan cepat, atau menyerahkannya kepada orang sungguhan jika mereka memenuhi syarat, maka Anda belum memasukkan penilaian prospek ke dalam otomasi Anda. Itu menakutkan.

Ingin tahu lebih banyak tentang seluk beluk penilaian prospek? Lihat webinar sesuai permintaan kami, Persamaan Penilaian Prospek.

8) Anda bangun pagi ini dan saluran pipa Anda kosong. (Isyarat jangkrik.)

Bayangkan ini: Saluran saluran situs web-ke-penjualan Anda mirip seperti pabrik. Pengunjung baru (bahan mentah) masuk, dan kemudian dibangun (dipelihara) menjadi produk yang berbeda (jenis prospek atau pelanggan). Tetapi jika Anda tidak memiliki cukup bahan mentah di sabuk konveyor itu, sebagian besar pabrik menganggur. Pabrik menganggur tidak menghasilkan uang. Mereka berubah dari keajaiban industri dan teknologi menjadi… biaya overhead yang mahal.

Solusi: Dapatkan yang terbaik dalam mengoptimalkan konten Anda untuk lalu lintas mesin pencari, dan untuk menggunakan media sosial untuk menarik prospek baru. Pertimbangkan juga untuk menonton webinar sesuai permintaan, “3 Taktik untuk Membuat Konten Ramah SEO.”

9) Anda menyiapkan formulir baru dengan banyak bidang untuk membantu Anda memahami prospek dengan lebih baik. Namun hanya beberapa orang saja yang mengisinya. Dan kemudian Anda lupa menggunakan informasi itu.

Ini pukulan ganda. Pertama, dengan meminta orang untuk mengisi lebih dari tiga atau empat bidang, Anda menekan keikutsertaan. Itu mengurangi berapa banyak orang yang pernah mencapai bagian atas corong Anda. Kemudian, ketika Anda tidak menggunakan informasi yang mereka berikan kepada Anda (melalui segmentasi, konten dinamis, atau personalisasi), Anda juga kehilangan peningkatan interaksi dan peningkatan konversi yang dapat dihasilkan oleh data.

Solusi: Kembali ke peta perjalanan pembeli dan peta sistem otomasi pemasaran Anda. Informasi apa yang sebenarnya Anda gunakan? Letakkan informasi penting itu dalam satu kolom.

Sekarang, informasi apa yang harus Anda gunakan, tetapi tidak? Haruskah Anda mengelompokkan email dengan data yang Anda kumpulkan dalam formulir? Haruskah Anda menguji bahkan beberapa konten dinamis dasar di situs web Anda berdasarkan ukuran bisnis mereka (jika Anda mengumpulkannya di formulir keikutsertaan)?

Terus minta data penting yang Anda perlukan, tetapi minta HANYA data yang akan memajukan personalisasi dan segmentasi Anda satu atau dua langkah. Tidak lagi. Anda selalu dapat kembali dan meminta lebih banyak informasi dari orang-orang ini nanti dengan formulir progresif. Atau Anda juga dapat mempersonalisasi dan mengelompokkan berdasarkan perilaku.

Sekarang, potong formulir opt-in itu.

10) Data Anda terlihat seperti gumpalan.

Wajar untuk memperingatkan Anda: Anda memiliki beberapa kerangka di basis data Anda. Ada tempat-tempat gelap dalam proses Anda. Beberapa petunjuk telah masuk ke sistem Anda, tidak pernah terdengar lagi.

Hari-hari ini, pemasaran (dan terutama otomatisasi pemasaran) berjalan pada data. Jika data Anda sudah tua, salah atau tidak lengkap, atau jatuh dari jurang ke mana-mana, itu perlu diperbaiki. (Lihat “7 Dosa Mematikan Data”.)

11) Tim penjualan Anda tidak akan mengembalikan email Anda. Atau panggilan telepon. Atau tanggapi IM Anda.

Apakah Anda lupa bahwa penjualan dan pemasaran adalah tarian untuk dua mitra? Apakah Anda melakukannya sendiri saat memikirkan pengasuhan dan penilaian dan semacamnya? Ini seperti berjalan-jalan dengan kepala terpenggal. Penjualan dan pemasaran harus melenggang secara bertahap. Terutama jika Anda menggunakan otomatisasi pemasaran. Jika penjualan tidak ada di meja saat proses otomasi pemasaran dibuat dan diprioritaskan, Anda bisa berakhir dengan labirin yang mahal … bukan corong penjualan.

Solusi: Undang penjualan dari awal. Buat mereka tetap dekat di setiap langkah di sepanjang jalan. (Jika Anda belum memiliki otomasi pemasaran tetapi sedang mempertimbangkan adopsi, jadikan ini sebagai pelajaran pendahuluan.

Ingin tahu lebih banyak? Lihat eBuku – 10 cara Manfaat Penjualan dari Otomasi Pemasaran.

12) C-suite Anda mengira Anda adalah pusat biaya, bukan pusat laba.  

Apakah Anda tidak memiliki tampilan snapshot atau "dashboard" dari hasil Anda yang dapat diakses dan dipahami oleh C-suite? Semua orang tahu betapa pentingnya dukungan dari staf senior. Permudah mereka untuk melihat kinerja sistem Anda. Miliki sesuatu untuk menunjukkan kepada mereka informasi yang menurut mereka penting – yang belum tentu merupakan informasi yang menurut Anda penting. (Ketahui perbedaannya. Tanyakan apa yang mereka inginkan.)

13) Sistem otomasi pemasaran Anda macet di tahun 2011.

Menggunakan otomatisasi pemasaran? Menyalahgunakan otomatisasi pemasaran? Meskipun Anda dapat "mengaturnya dan melupakannya", bukan berarti Anda harus . Praktisi otomasi pemasaran yang cerdas selalu menguji, mengutak-atik, merampingkan, atau memperluas program dan otomasi pemasaran mereka. Anda punya banyak opsi untuk masukan:

• Pelaporan dan pelacakan
• Umpan balik pelanggan/klien
• Teknologi baru
• Keterampilan atau pendekatan baru (belajar dari rekan Anda, dari pelatihan, dari industri lain)
• Penelitian kompetitif yang bijaksana (ummm, mengadukan ide terbaik pesaing Anda dan mengolahnya kembali menjadi pemasaran Anda sendiri)

Kesimpulan

Jangan biarkan hal ini membuat Anda berpikir bahwa pemasaran hanyalah tipuan dan masalah. Di mana pun Anda berada dengan program dan proses Anda, itu selalu bisa menjadi lebih baik.

Kengerian otomatisasi pemasaran dan pemasaran apa yang pernah Anda temui? Apa yang membuat Anda terjaga di malam hari tentang pemasaran Anda? Beritahu kami tentang hal itu di komentar.