Drumuri sau trucuri? 13 orori de marketing atemporale

Marketingul poate fi un act de mare viteză. Multi-tasking-ul se poate transforma în jonglerie, iar miza are o modalitate de a crește tot timpul.

Poate de aceea este atât de fior când lucrurile merg bine. Când clienții sunt mulțumiți, veniturile cresc, iar CEO-ul tău zâmbește... asta e un răsfăț.

Dar atunci când lucrurile merg prost (traficul dvs. scade, campaniile dvs. devin mai flatate), poate începe să aveți impresia că ați fi păcălit. Odată cu apropierea Halloween-ului, ne-am gândit să aruncăm o privire la trucurile – și la câteva dintre potențialele delicii – ale marketingului digital.

Oricare dintre aceste 13 orori de marketing te-ar putea aștepta dacă nu respecti jurământul de bune practici de marketing și testare constantă. Doar nu spune că nu te-am avertizat.

1) Te-ai rătăcit în drum spre sfârșitul trimestrului.

Acest lucru se poate întâmpla dacă nu aveți un plan de marketing documentat. Dacă nu știi unde mergi, cum vei ajunge acolo? Sau, dacă utilizați tehnologia de marketing, aveți o hartă a tuturor intrărilor, acțiunilor, conținutului și proceselor pe care le construiți?

Indiferent dacă o numiți „călătoria cumpărătorului” sau „hartă pâlnie”, este esențial să aveți un plan care să îmbine modul în care vă utilizați tehnologia cu obiectivele dvs. de afaceri. Doar nu ține totul în cap... decât dacă vrei să explodeze.

2) Ai cheltuit #BigBucks pe conținut care nu a funcționat.

Calul de curse nu a reușit să alerge sau nu a ajuns niciodată la poartă? Cea mai probabilă cauză a eșecului conținutului este eșecul de a-l gestiona după ce îl creați. Dacă nu aveți un „seif de conținut”, „content hub” sau un alt seif care vă permite să colectați și să vă implementați conținutul, ați putea să vă păcăliți de rentabilitatea investiției. Conținutul trebuie organizat, accesibil și urmărit pentru rezultate. Dacă oamenii nu știu unde să-l găsească, cum îl vor folosi? Conținutul bun este mult prea scump pentru a se pierde în lumea interlopă.

De asemenea, conținutul trebuie actualizat în mod regulat – cel puțin o dată pe an. Nu există o modalitate mai bună de a arăta o pistă decât de a le arăta informații despre care știu al naibii de bine că nu mai sunt adevărate. Deci, dacă sunteți într-o afacere care se schimbă rapid (cine nu este?), asigurați-vă că conținutul dvs. are date de expirare.

3) Rezultatele tale sunt o gaură neagră.  

Știi vechea vorbă, nu? „Ceea ce se măsoară se îmbunătățește.” Ei bine, cred că majoritatea dintre noi ne măsoară acum marketingul, dar mă ucide cât de rar unii dintre noi facem ceva cu măsurătorile. Dacă nu analizezi niciodată rezultatele actualizărilor tale, faci un truc urât – asupra ta.

Raportarea dvs. deține secretele a ceea ce le place și nu clienților dvs., când să îi contactați și ce canale să folosească. Ar putea ignora toate acestea să fie cel mai bun mod de a vă ucide rentabilitatea investiției? Ar putea fi.

Soluție: verificați raportarea. Nu aveți încredere în raportarea dvs.? Nici măcar nu ai raportare (ack!)? Remediați asta.

4) Observați brusc că utilizați o strategie mono-canal.

Marketingul pe mai multe canale poate fi puțin înfricoșător de gestionat, dar cumpărătorii tăi se plimbă folosind multe – și trebuie să fii acolo unde sunt. (BTW, pentru a nu fi autoreferențial, dar pentru asta au fost făcute sistemele de automatizare a marketingului.) Așa că nu vă lăsați blocați folosind doar e-mailul sau publicând doar documente albe.

Ieșiți în videoclipuri (când aveți conținut care este potrivit pentru videoclipuri). Încercați niște mesaje SMS. Faceți joc de câteva infografice. Aduceți-vă oamenii să vorbească sloturi la evenimente. Participați la discuțiile pe LinkedIn. Călătoria cumpărătorului nu se limitează la doar unul sau două canale, așa că nici marketingul dvs. nu ar trebui să fie.

Mai ai nevoie de inspirație? Urmăriți webinarul nostru la cerere, „Abordarea în trei direcții a cartografierii călătoriei clienților”. Vă va oferi atât viziunea amplă, cât și detaliile despre cum să sincronizați mai multe canale, informații despre clienți și călătoria cumpărătorului dvs.

5) Procesul dumneavoastră de automatizare are fundături.

Nimănui nu-i place să fie condus într-o gaură neagră. Nu doar pentru că omul boogie ar putea fi acolo jos. E mai rău. Nu e nimic. Iar faptul că nu găsesc nimic îi face pe prospecti să simtă că tot timpul petrecut ajungând în fundătură a fost irosit.

Procesele de vânzare pot face acest lucru în mai multe moduri:

• Ei nu închid postările de blog cu postări sau resurse conexe.
• Nu urmăresc descărcările de documente albe sau studii de caz cu resurse aferente.
• Dacă cineva completează un formular de contact, nu răspunde suficient de repede pentru a satisface nevoia clientului.
• Ei trimit actualizări prin e-mail fără apel la acțiune.
• Au „lacune de conținut” majore în călătoria cumpărătorului.

Soluția? Căutați locuri în canalul dvs. de vânzări în care oamenii tind să rămână blocați sau pur și simplu abandonează procesul. Asta indică o deconectare, fie că este vorba de o decalaj de conținut sau de o neînțelegere cu privire la ceea ce are nevoie prospectul.

Alte soluții sunt destul de evidente: fiecare bucată de conținut are nevoie de un „pesmet” după ea pentru a conduce prospectul. Altfel, sunt blocați în pământul nimănui... cunoscut și sub numele de purgatoriu de conținut.

6) Groaza! Sistemele dvs. de marketing nu sunt integrate.

Ooh, acesta este un bugabuo atât de comun. Sistemul dvs. de e-mail nu va vorbi cu sistemul dvs. de comandă. Site-ul dvs. web nu trimite automat clienți potențiali către vânzări. Și astfel, în loc să lucreze împreună, instrumentele tale concurează fiecare pentru timpul și atenția ta. Și vă corecționați manual eforturile și datele împreună, în loc să utilizați sistemul ca întreg.

Din păcate, piesele dvs. de marketing trebuie să se potrivească împreună dacă doriți beneficii maxime. Dacă sistemele voastre diferite nu vor vorbi între ele, este timpul să vă reuniți oamenii pentru a vorbi despre asta. Poate că ar trebui să te uiți la o platformă de marketing deschisă care să faciliteze conectarea tuturor instrumentelor tale într-un ecosistem integrat gestionabil.

7) Uh oh. Toate perspectivele tale arată exact la fel. Gol.

Da! Aceasta înseamnă că pierzi unul dintre cele mai mari beneficii de marketing dintre toate. Ați creat diferite persoane potențiale sau cel puțin ați identificat diferite tipuri de cumpărători? Dacă nu vă personalizați sau cel puțin nu vă segmentați clienții potențiali și vizitatorii site-ului, atunci probabil că îi tratați pe fiecare la fel. Acesta nu este modalitatea de a te îndrăgi de foarte mulți cumpărători. (Dacă există.)

Celălalt păcat major aici este că, dacă îi tratezi pe toată lumea la fel, probabil că nu îți obții clienți potențiali și perspectivele. Și după cum știți atât de bine, nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Dacă sistemul dvs. de automatizare a marketingului nu este reglat pentru a accelera cele mai bune clienți potențiali sau pentru a le preda unei persoane reale, dacă se califică, atunci nu ați introdus scorul de clienți potențiali în automatizarea dvs. Asta e înfricoșător.

Doriți să aflați mai multe despre dezavantajele punctajului principal? Consultați webinarul nostru la cerere, Ecuația de scorare a clienților potențiali.

8) Te-ai trezit azi dimineață și conducta ta era goală. (Taci greierii.)

Imaginează-ți asta: canalul tău de canal de la site la vânzări este un pic ca o fabrică. Vizitatorii noi (materiile prime) intră și apoi sunt încorporați (îngrijiți) în diferite produse (tipuri de clienți potențiali sau clienți). Dar dacă nu aveți suficiente materii prime pe banda transportoare, fabrica este în mare parte inactivă. Fabricile inactiv nu fac bani. Ele trec de la a fi minuni ale industriei și tehnologiei la a fi... cheltuieli generale scumpe.

Soluție: obțineți-vă pricepere la optimizarea conținutului pentru traficul motorului de căutare și la utilizarea rețelelor sociale pentru a atrage noi clienți potențiali. Luați în considerare, de asemenea, vizionarea webinarului la cerere, „3 Tactici pentru crearea de conținut prietenos cu SEO”.

9) Ați configurat un formular nou cu o mulțime de câmpuri pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine perspectivele. Dar doar câțiva oameni l-au completat. Și apoi ai uitat să folosești acele informații.

Acesta este un dublu zgomot. În primul rând, cerând oamenilor să completeze mai mult de trei sau patru câmpuri, suprimați înscrierile. Acest lucru reduce numărul de persoane care ajung vreodată chiar și în partea de sus a pâlniei dvs. Apoi, atunci când nu folosiți informațiile pe care vi le-au oferit (prin segmentare, conținut dinamic sau personalizare), pierdeți, de asemenea, creșterea interacțiunii și conversiile sporite pe care le-ar fi putut furniza datele.

Soluție: reveniți la harta călătoriei cumpărătorului și la harta sistemului de automatizare a marketingului. Ce informații folosești de fapt? Pune acele informații esențiale într-o coloană.

Acum, ce informații ar trebui să utilizați, dar nu sunt? Ar trebui să segmentați e-mailurile cu acele date pe care le-ați colectat în formulare? Ar trebui să testați chiar și un conținut dinamic de bază pe site-ul dvs. în funcție de dimensiunea afacerii lor (dacă l-ați colectat în formularul de înscriere)?

Continuați să cereți datele esențiale de care aveți nevoie, dar cereți DOAR datele care vă vor duce personalizarea și segmentarea înainte cu un pas sau doi. Nu mai. Puteți oricând să vă întoarceți și să cereți mai multe informații de la acești oameni mai târziu cu forme progresive. Sau puteți, de asemenea, să personalizați și să segmentați în funcție de comportament.

Acum, reduceți formularele de înscriere.

10) Datele dvs. arată ca blob.

Este corect să vă avertizez: aveți niște schelete în baza de date. Există locuri întunecate în procesele tale. Unele clienți potențiali au intrat în sistemul dvs., pentru a nu mai fi auziți niciodată.

În zilele noastre, marketingul (și în special automatizarea marketingului) rulează pe date. Dacă datele dvs. sunt vechi, incorecte sau incomplete sau cad de pe o stâncă spre nicăieri, acest lucru trebuie remediat. (Vezi „Cele 7 păcate capitale ale datelor”).

11) Echipa dvs. de vânzări nu vă va returna e-mailurile. Sau apeluri telefonice. Sau răspundeți la mesajele dvs. instant.

Ai uitat că vânzările și marketingul sunt un dans pentru doi parteneri? Te descurci singur când îți dai seama de educație și de scor și așa ceva? Este ca și cum te-ai plimba cu capul tăiat. Vânzările și marketingul trebuie să valseze în pas. Mai ales dacă utilizați automatizarea de marketing. Dacă vânzările nu sunt la masă atunci când procesele de automatizare a marketingului sunt stabilite și prioritizate, ați putea ajunge la un labirint scump... nu o pâlnie de vânzări.

Soluție: Invitați vânzările de la început. Ține-i aproape la fiecare pas de-a lungul drumului. (Dacă nu aveți încă automatizarea de marketing, dar vă gândiți să o adoptați, atunci lăsați-o să fie o lecție preventivă.

Vrei să afli mai multe? Consultați cartea electronică – 10 moduri în care vânzările beneficiază de automatizarea marketingului.

12) C-suite crede că ești un centru de cost, nu un centru de profit.  

Nu aveți o imagine instantanee sau „tablou de bord” a rezultatelor dvs. pe care C-suite să o poată accesa și să le înțeleagă? Toată lumea știe cât de esențială este acceptarea din partea personalului superior. Fă-le ușor să vadă cum merge sistemul tău. Aveți ceva pentru a le arăta informațiile pe care le consideră importante – care nu sunt neapărat informațiile pe care le considerați importante. (Cunoașteți diferența. Întrebați-i ce vor.)

13) Sistemul dvs. de automatizare a marketingului este blocat în 2011.

Folosești automatizarea de marketing? Folosești greșit automatizarea de marketing? Deși poți să o „setezi și să-l uiți”, asta nu înseamnă că ar trebui să . Practicienii de automatizare a marketingului inteligent testează, modifică, eficientizează sau extind întotdeauna programele și automatizarea de marketing. Aveți o mulțime de opțiuni pentru introducere:

• Raportare și urmărire
• Feedback-ul clientului/clientului
• Noi tehnologii
• Noi abilități sau abordări (învață de la colegii tăi, din formare, din alte industrii)
• Cercetare judicioasă a concurenței (ummm, smulgerea celor mai bune idei ale concurenților și reelaborarea lor în propriul dvs. marketing)

Concluzie

Nu lăsați acest lucru să vă facă să credeți că marketingul nu este altceva decât trucuri și necazuri. Indiferent unde vă aflați cu programele și procesele dvs., se poate îmbunătăți întotdeauna.

Cu ce ​​orori de marketing și automatizare ai marketingului ai întâlnit? Ce te ține treaz noaptea despre marketingul tău? Povestește-ne despre asta în comentarii.