Geleneksel Arama ve Gelen Arama

1990'dan beri dünyanın ne kadar değiştiğini bir düşünün! Başınız dönmeyi bıraktığında, ister kitap, ister dağ bisikleti, ister özelleştirilmiş endüstriyel sermaye ekipmanı satın almaktan bahsediyor olun, alıcı yolculuğunun ne kadar değiştiğini düşünün. Günümüzün alıcıları, bir insan satıcıyla etkileşime girmeden sürecin +%70'ini yönlendirmek için bilgi ve yanıtlara yönelik araçlara ve şeffaflığa sahip olduklarını biliyorlar. Bu kökten farklı ortamda başarılı satış yapacaksanız, maden arama yaklaşımınız da değişmelidir. Bu nedenle, karmaşık endüstriyel ürünler ve çözümler satan birçok B2B şirketi, gelen pazarlamayı bir öncelik haline getirdi. İster daha iyi müşteri adaylarını çekmek için daha uygun maliyetli yollar arıyor, ister beslemeyle daha bilinçli ve bağlamsal olmak isterse sadece web sitenizi 7/24 daha güçlü bir müşteri çekme aracı haline getirmek istiyor olsun, daha fazla B2B'nin inbound'un faydalarını gördüğü açıktır. pazarlama.

Gelen pazarlama yaklaşımını benimsemek harika bir ilk adımdır, ancak geleneksel satıştan gelen satış yaklaşımına geçiş, liderlikten ve tüm satış ekibinden taahhüt alır. Satış yönetiminin geleneksel olarak temel performans göstergeleri (KPI) olarak neyi ölçtüğünü düşünün. Yapılan aramalar veya ayarlanmış toplantılar olabilir, her ne kadar soğuk aramalar ve toplantılar mutlaka bir potansiyel müşterinin yaptığı bir şey tarafından hızlandırılmamış olsa da. Bu verimsiz görevlere odaklanmaları istenen satış görevlileri, çabalarının büyük ölçüde verimsiz olacağını muhtemelen anlıyorlar. Katılan herkes için bu ne kadar zayıflatıcı olabilir? Hiçbir hırslı satış elemanı zamanını bunu yaparak harcamak istemez! Bunu, KPI'ların sıcak potansiyel müşterilerle bağlantı kurmaya odaklandığı ve satış görevlilerinin pazarlama tarafından bağlamsal olarak beslenene ve kendi benzersiz bağlamlarını ve aciliyetlerini ifade etmeleri için zaman ve uyaran verilene kadar liderliği bile görmediği bir yaklaşımla karşılaştırın. Bir satış elemanı olarak, bu deneyimin ne kadar daha başarılı (ve tatmin edici!) olabileceğini hayal edebiliyor musunuz?

Peki, geleneksel ve gelen arama arasındaki temel farklar nelerdir? Ve neden gelen arama çok daha iyi (üretken+karlı+yerine getiren) bir çözümdür? İşte bir döküm:

Geleneksel Maden Arama

• Araştırma: İyi bir satış elemanı, onlarla ilk kez bağlantı kurmadan önce potansiyel müşteriler hakkında çok fazla araştırma yapmalıdır. Bu, bir işletme ve büyük olasılıkla etkileyiciler ve karar vericiler olarak dahil olan insanlar hakkında öğrenebilecekleri her şeyi öğrenmek anlamına gelir. Çoğu satış elemanı, bir potansiyel müşterinin şirketlerinin ideal alıcı profilini karşılayıp karşılamadığını belirleme konusunda bir ustalığa sahip olsa da, potansiyel müşterinin satın alma sürecinde pasif mi yoksa aktif mi olduğunu veya çözümünüzün en önemli olan görüşlerine uyup uymadığını sürekli olarak tahmin etmek imkansızdır. Bu bilgi olmadan ürün veya hizmetlerle ilgili potansiyel müşteriyi meşgul etmeye çalışmak, özellikle daha uzun bir satın alma süreci içeren, üzerinde çokça düşünülmüş ürünler veya hizmetler satıyorsanız, etkisizdir.
• Soğuk Arama: Bir satış görevlisinin soğuk aramadan önce mümkün olduğunca fazla teorik bağlam toplamak için başka bir şirket hakkında oldukça fazla araştırma yapmış olabileceği doğrudur, ancak soğuk arama uygulamasının modası geçmiştir. Hedef şirketlerdeki profesyoneller muhtemelen davetsiz kesintilere içerler, bu nedenle arayan kişi genellikle yarardan çok zarar verir ve aynı zamanda kendilerini satış uygulamalarıyla geçmişte kalmış bir kuruluş olarak sunar. Olabilecek en kötü ilk izlenim!
• The Drop In: “Bırakma” daha da geleneksel olsa da, en azından yüz yüze insan etkileşimine izin verir. Ama aynı zamanda satış profesyonelini çağdaş yöntemlerden daha da kopuk olarak tasvir ediyor ve “Neden buradasın?” beklentisinden utanç verici bir tepki yaratıyor. an. Bir satış profesyonelini bu duruma asla sokmak istemem!

Neden İşe Yaramayan Satış Yöntemlerine Güvenmeye Devam Ediyorsunuz?

Artık, taahhütte bulunma isteğine sahip herhangi bir kuruluşun erişebileceği daha iyi bir yol var. Gelen pazarlama ve gelen arama, satın alma sürecinde yer alan tüm taraflar için sürtünmeyi azaltan bağlamı sağlar. Şirketin iyi bir "uyum" olabileceğini belirlemek için ne kadar araştırma yapmış olursanız olun, niyeti ve aciliyeti gösteren bazı temel davranış ölçütlerini görmenin ve anlamanın daha iyi bir yolu yoktur - örneğin, web sitesi ziyaretleri, odaklanmış güncel araştırmalar, satın alma ekibi oluşturma - özünde web sitenizi ve sosyal medya mülklerinizi hayal edilebilecek en iyi 7/24 satış arayıcılarına dönüştürmek, gelen pazarlama ve araştırma yoluyla değil. Geleneksel araştırma taktikleri, genellikle yarardan çok zarar veren karanlıkta yapılan çekimlerdir ve şirketlerin, bunun yerine iç arama yapmaya karar verebilecekleri 2019'da bunlara güvenmeleri için iyi bir neden yoktur.

Gelen Arama: Bilmeniz Gerekenler

• CRM'nin Önemi: Gelen aramanın merkezi, görüntülenen sayfalar, yaptıkları eylemler (örneğin, bir içerik parçası için form doldurma veya bir danışma talebinde bulunma) dahil olmak üzere web sitenize göre potansiyel müşteri davranışının mevcut profillerini sağlayan CRM'nizdir. farklı sayfalarda harcanan zaman, vb. Bu, satış görevlilerinin potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarını ve satın alma niyetlerini anlamalarına yardımcı olan bilgidir. Ek olarak, “İşinizin en büyük ihtiyacı nedir?” gibi doğru formda sorular sormak. potansiyel müşteriyle ilk bağlantı girişimini "sıcak" hale getirmek için potansiyel müşteri hakkında yeterli bilgi sağlayacaktır.
• Beklentileri Önceliklendirme: Gelen aramayı gerçekten ayıran şey, hem demografik özelliklerine (onların ve şirketin kim olduğu) hem de mevcut gözlemlenen davranışlarına dayalı olarak potansiyel müşterilere öncelik verme yeteneğidir. Web sitenizde ne kadar aktifler? Hangi sayfalarla ve ne kadar süreyle etkileşimde bulunuyorlar? Potansiyel satın alma niyetleri ve aciliyetleri hakkında en iyi bilgileri sağlayan ne yapıyorlar? Fırsat olarak göreceli çekiciliklerine göre potansiyel müşterileri puanlamak için bildiklerinizi kullanarak içgörüleri nasıl eyleme dönüştürürsünüz? Olası satışların göreceli değeri hakkındaki anlayışınızı artıracak ve bu bilgiyi satış takibi için olası satışları ne zaman ve nasıl devredeceğinizi ve pazarlamadan ek beslenme için müşteri adaylarını ne zaman tutacağınızı bilmek için kullanacaksınız.
• Sıcak Çağrılar ve E-postalar: Sıcak bir olası satış “satış nitelikli” olarak kabul edildiğinde ve takip için teslim edildiğinde, bu, insani bir bağlantı kurmayı amaçlayan müşteri adayı yönetimi protokollerini tetikleme ve satın alma işlemini tamamlama olasılığını daha da artırmaya başlama zamanıdır. değerlendirme süreci. Potansiyel müşterinin çıkarları ve olası acı noktaları hakkında bağlamsal bir anlayışla donanmış olan satış görevlileri, ilk bağlantı çağrılarına kendilerini tanıtarak, olası müşterinin zihniyetine ilişkin teorileri doğrulamak veya çürütmek için ilgili sorular sorarak ve potansiyel müşteriye yararlı bulabilecekleri ek kaynaklar sağlayarak başlayabilirler. alıcı yolculuğunu bitirirler. Örneğin, bir OEM sıcak bir çağrı yapabilir, sıcak bir e-posta gönderebilir veya sosyal medya aracılığıyla bağlamsal olarak bağlantı kurabilir, kendilerini tanıtabilir ve potansiyel müşterinin en çok ilgi gösterdiği belirli içerikle ilgili sorularla yönlendirebilir ve onlara ek kaynaklar sağlayarak kapatabilir. (örn. vaka çalışmaları veya ürün demoları), ilişki geliştirme sürecinde ve güven oluşturmaya yönelik ilk adımları atma sürecinde onayladıkları ilgi alanlarıyla ilgili.
• Sosyal Satış: Birçok başarılı satış elemanı, sosyal satışı bir gelen arama taktiği olarak kullanma becerisine sahiptir. Bu, çoğu durumda e-postadan daha iyi açılma oranları sağlayan bir ortam aracılığıyla potansiyel müşterileriyle doğrudan bağlantı kurmak için sosyal medyayı (örneğin, LinkedIn Mesajlaşma) kullanan satış görevlilerini içerir. Sıcak e-postalara benzer şekilde, satış elemanı, potansiyel müşterinin ilgi alanları bağlamında kendilerini tanıtabilir, potansiyel sorunlu noktaları hakkında daha fazla bilgi edinebilir, onlara ek alakalı içerik sağlayabilir ve kendilerini, onlarla bağlantı kurmak için zaman ayırmış biri olarak yararlı bir kaynak olarak konumlandırabilir. . Satış profesyonellerinin çoğunluğunun şu anda sosyal satış kullandığını düşünürsek, henüz değilseniz sosyal satış araçlarını kullanmanın tam zamanı.

Gelen Arama Neden Gidilecek Yoldur?

Değerli endüstri ticaret fuarlarına katılmayı ve şirketiniz için işe yarayan diğer geleneksel arama araçlarını kullanmayı asla tamamen terk etmeyi önermesek de, gelen arama yoluyla oluşturulan bağlam, hem satışlar hem de potansiyel müşteriler için açık bir kazan-kazandır. Satın alma sürecini ve müşteri adaylığını (örneğin, MQL veya SQL) anlayarak, potansiyel müşterilere doğru zamanda doğru içeriği sunabilecek ve onları nihai müşteriler haline getirebileceksiniz.