Prospectarea tradițională vs. prospectarea inbound

Gândiți-vă un minut cât de mult s-a schimbat lumea din 1990! Când capul nu se mai învârte, luați în considerare cât de mult s-a schimbat călătoria cumpărătorului, fie că vorbiți despre cumpărarea unei cărți, a unei biciclete montane sau a echipamentelor industriale personalizate. Cumpărătorii de astăzi știu că au instrumentele și transparența în ceea ce privește informațiile și răspunsurile pentru a conduce + 70% din proces fără a interacționa cu un vânzător uman. Dacă veți avea succes în vânzarea în acest mediu radical diferit, abordarea pe care o luați în privința prospectării trebuie să se schimbe și ea. De aceea, multe companii B2B care vând produse și soluții industriale complexe au făcut din inbound marketing o prioritate. Fie că este în căutarea unor modalități mai rentabile de a atrage clienți potențiali mai buni, a fi mai intenționat și contextual cu educarea sau pur și simplu căutăm să transforme site-ul dvs. într-un instrument mai puternic de atragere a clienților potențiali 24/7, este clar că mai mulți B2B văd beneficiile inbound. marketing.

Adoptarea unei abordări de inbound marketing este un prim pas grozav, dar trecerea de la o abordare tradițională de vânzări la o abordare de inbound marketing necesită angajament din partea conducerii și a întregii echipe de vânzări. Gândiți-vă la ceea ce managementul vânzărilor măsoară în mod tradițional ca indicatori cheie de performanță (KPI). Ar putea fi apeluri făcute sau întâlniri stabilite, chiar dacă apelurile la rece și întâlnirile nu au fost neapărat precipitate de ceva ce a făcut un prospect. Oamenii de vânzări cărora li s-a cerut să se concentreze pe acele sarcini neproductive probabil înțeleg că eforturile lor vor fi în mare parte neproductive. Cât de debilitant ar putea fi asta pentru toți cei implicați? Niciun vânzător ambițios nu vrea să-și petreacă timpul făcând asta! Comparați asta cu o abordare în care KPI-urile sunt concentrate pe conectarea cu clienți potențiali caldi și oamenii de vânzări nici măcar nu văd lead-ul până când nu sunt hrăniți contextual de marketing și li se oferă timp și stimuli pentru a-și exprima propriul context unic și urgență. În calitate de agent de vânzări, vă puteți imagina cât de mult mai reușită (și împlinită!) ar putea fi acea experiență?

Deci, care sunt diferențele principale dintre prospectarea tradițională și cea inbound? Și de ce este prospectarea inbound soluția mult mai bună (productivă+profitabilă+împlinită)? Iată o defalcare:

Prospecție tradițională

• Cercetare: Un agent de vânzări bun ar trebui să efectueze o mulțime de cercetări asupra potențialilor înainte de a intra în legătură cu aceștia pentru prima dată. Aceasta înseamnă să învețe tot ce se poate despre o afacere și despre oamenii cel mai probabil implicați ca influenți și factori de decizie. În timp ce majoritatea agenților de vânzări au talent pentru a determina dacă un prospect îndeplinește profilul de cumpărător ideal al companiei lor, este imposibil să prezici în mod constant dacă prospectul este pasiv sau activ în procesul de cumpărare sau dacă soluția ta se potrivește cu viziunea lor asupra a ceea ce contează cel mai mult. Încercarea de a angaja un client potențial pentru produse sau servicii fără aceste cunoștințe este ineficientă, mai ales dacă vindeți produse sau servicii foarte considerate care implică un proces de cumpărare mai lung.
• Cold Calling: Este adevărat că un agent de vânzări poate să fi făcut o cantitate destul de mare de cercetări asupra unei alte companii pentru a aduna cât mai mult context teoretic posibil înainte de cold calling, dar însăși practica cold calling este depășită. Profesioniștii de la companiile țintă sunt probabil dezamăgiți de întreruperile neinvitate, așa că cel care apelează face adesea mai mult rău decât bine, prezentându-se în același timp ca o organizație blocată în trecut cu practicile lor de vânzări. Cea mai proastă impresie posibilă!
• Drop In: În timp ce „drop in” este și mai tradițional, cel puțin permite interacțiunea umană față în față. Dar, de asemenea, descrie profesionistul în vânzări ca și mai departe de metodele contemporane și creează o reacție jenantă din perspectiva unui „De ce ești aici?” moment. Nu aș vrea să pun vreodată un profesionist în vânzări în această situație!

De ce să continuați să vă bazați pe metode de vânzare care nu funcționează?

Acum există o modalitate mai bună care este accesibilă oricărei organizații cu voința de a se angaja. Inbound marketing și inbound prospecting oferă contextul care reduce frecvența pentru toate părțile implicate în procesul de cumpărare. Indiferent de cât de multă cercetare ați făcut pentru a determina compania ar putea fi o „potrivire” bună, nu există o modalitate mai bună de a vedea și de a înțelege unele dintre valorile comportamentale cheie care demonstrează intenția și urgența - de exemplu, vizitele pe site-uri web, cercetarea subiectică concentrată, formarea echipelor de cumpărare – decât prin inbound marketing și prospectare, în esență transformând site-ul dvs. web și proprietățile rețelelor sociale în cei mai buni prospectori de vânzări 24/7 imaginabili. Tacticile tradiționale de prospectare sunt mai mult sau mai puțin lovituri în întuneric care fac adesea mai mult rău decât bine și nu există niciun motiv întemeiat pentru companiile să se bazeze pe ele în 2019, când s-ar putea angaja în schimb să se angajeze în prospectarea inbound.

Inbound Prospecting: Ce ar trebui să știți

• Importanța CRM: esențial pentru prospectarea inbound este CRM-ul dvs., care oferă profiluri actuale ale comportamentului potențialului în raport cu site-ul dvs. web, inclusiv paginile vizualizate, acțiunile pe care le-au întreprins (de exemplu, completarea unui formular pentru un conținut sau solicitarea unei consultări), timpul petrecut pe diferite pagini etc. Acestea sunt cunoștințele care îi ajută pe agenții de vânzări să înțeleagă nevoile potențialilor lor și intenția de cumpărare. În plus, adresați întrebări în formularul potrivit, cum ar fi „Care este cea mai mare nevoie de afaceri?” va oferi suficiente informații despre prospect pentru a face prima încercare de conectare cu un prospect „cald”.
• Prioritizarea perspectivelor: Ceea ce deosebește cu adevărat prospectarea inbound este capacitatea de a prioritiza clienții potențiali în funcție atât de datele demografice ale acestora (cine sunt ei și compania), cât și de comportamentele lor curente observate. Cât de activi au fost pe site-ul tău? Cu ce ​​pagini interacționează și pentru cât timp? Ce fac ei care oferă cele mai bune perspective asupra intenției și urgenței lor potențiale de cumpărare? Cum transformi informațiile în acțiune utilizând ceea ce știi pentru a obține clienți potențiali în funcție de atractivitatea lor relativă ca oportunități? Veți crește înțelegerea cu privire la valoarea relativă a clienților potențiali și veți folosi aceste cunoștințe pentru a ști când și cum să predați clienții potențiali pentru urmărirea vânzărilor și când să păstrați clienții potențiali pentru a fi stimulat suplimentar din marketing.
• Apeluri și e-mailuri calde: atunci când un client potențial este considerat „calificat pentru vânzări” și este predat pentru urmărire, acesta este momentul să declanșeze protocoale de gestionare a clienților potențiali menite să facă o conexiune umană și să înceapă să implice în continuare clientul potențial în finalizarea achiziției. proces de considerare. Înarmați cu o înțelegere contextuală a intereselor potențialului și a posibilelor puncte de suferință, agenții de vânzări pot începe primele apeluri de conectare prezentându-se, punând întrebări relevante pentru a confirma sau infirma teoriile despre mentalitatea prospectului și oferind prospectului resurse suplimentare pe care le-ar putea găsi utile, deoarece își încheie călătoria cumpărătorului. De exemplu, un OEM ar putea să efectueze un apel cald, să trimită un e-mail cald sau să se conecteze în mod contextual prin intermediul rețelelor de socializare, prezentându-se și conducând cu întrebări relevante pentru conținutul specific pentru care prospectul a arătat cel mai mult interes și să se închidă oferindu-le resurse suplimentare. (de exemplu, studii de caz sau demonstrații de produse) relevante pentru domeniile de interes pe care le-au confirmat, în procesul de dezvoltare a relațiilor și făcând primii pași către construirea încrederii.
• Vânzarea socială: Mulți agenți de vânzări de succes au devenit pricepuți să folosească vânzările sociale ca tactică de prospectare inbound. Acest lucru implică agenții de vânzări care folosesc rețelele sociale (de exemplu, LinkedIn Messaging) pentru a se conecta direct cu potențialii lor printr-un mediu care, în multe cazuri, oferă rate de deschidere mai bune decât e-mailul. Similar cu e-mailurile calde, agentul de vânzări se poate prezenta în contextul intereselor potențialului, poate afla mai multe despre potențialele lor puncte de durere, îi poate oferi conținut relevant suplimentar și se poate poziționa ca cineva care și-a luat timp să se conecteze cu el ca o resursă utilă. . Având în vedere că majoritatea profesioniștilor în vânzări folosesc în prezent vânzările sociale, acum este momentul să utilizați instrumentele de vânzări sociale dacă nu sunteți deja.

De ce Inbound Prospecting este calea de urmat

Deși nu am sugera niciodată să renunțăm complet la participarea la târguri valoroase din industrie și să utilizați alte instrumente tradiționale de prospectare care au funcționat pentru compania dvs., contextul creat prin prospectarea inbound este un avantaj clar pentru vânzări și perspectivele deopotrivă. Cu o înțelegere a procesului lor de cumpărare și a calificării clienților potențiali (de exemplu, MQL sau SQL), veți putea oferi clienților potențiali conținutul potrivit, la momentul potrivit, transformându-i în eventuali clienți.