전통적인 탐사 대 인바운드 탐사

1990년 이후 세상이 얼마나 변했는지 잠시 생각해 보십시오! 머리가 멍해지면 책, 산악 자전거 또는 맞춤형 산업 자본 장비 구매에 대해 이야기하든 구매자 여정이 얼마나 바뀌 었는지 고려하십시오. 오늘날의 구매자는 사람 판매자의 개입 없이 프로세스의 +70%를 추진할 수 있는 도구와 정보 및 답변에 대한 투명성이 있음을 알고 있습니다. 이처럼 근본적으로 다른 환경에서 성공적인 판매를 하려면 잠재고객 발굴에 대한 접근 방식도 달라져야 합니다. 그렇기 때문에 복잡한 산업 제품 및 솔루션을 판매하는 많은 B2B 회사가 인바운드 마케팅을 우선 순위로 삼았습니다. 더 나은 리드를 유치할 수 있는 보다 비용 효율적인 방법을 찾고 있든, 육성에 대해 더 의도적이고 상황에 맞게 선택하든, 아니면 단순히 웹사이트를 더 강력한 24/7 리드 유치 도구로 만들든 더 많은 B2B가 인바운드의 이점을 보고 있음이 분명합니다. 마케팅.

인바운드 마케팅 접근 방식을 채택하는 것은 훌륭한 첫 번째 단계이지만 기존 영업 방식에서 인바운드 영업 방식으로 전환하려면 경영진과 전체 영업 팀의 헌신이 필요합니다. 영업 관리가 전통적으로 핵심 성과 지표(KPI)로 측정하는 것에 대해 생각해 보십시오. 콜드 콜과 미팅이 반드시 잠재 고객이 한 일에 의해 촉발된 것은 아니지만 전화가 걸려왔거나 미팅이 잡혔을 수도 있습니다. 비생산적인 작업에 집중하도록 요청받은 영업 사원은 자신의 노력이 대부분 비생산적이라는 것을 이해하고 있을 것입니다. 관련된 모든 사람들에게 그것이 얼마나 쇠약해질 수 있습니까? 야심 찬 영업 사원은 그 일에 시간을 보내고 싶어하지 않습니다! 이를 KPI가 따뜻한 리드와 연결하는 데 초점을 맞추고 영업 사원은 마케팅을 통해 상황에 맞게 육성되고 자신의 고유한 컨텍스트와 긴급성을 표현할 시간과 자극이 제공될 때까지 리드를 보지 못하는 접근 방식과 비교합니다. 영업 사원으로서 그 경험이 얼마나 더 성공적이고 성취될 수 있는지 상상할 수 있습니까?

그렇다면 전통적 탐사와 인바운드 탐사의 주요 차이점은 무엇입니까? 그리고 인바운드 잠재 고객 발굴이 훨씬 더 나은(생산적+수익성+충족적) 솔루션인 이유는 무엇입니까? 분석 내용은 다음과 같습니다.

전통적 탐사

• 조사: 좋은 영업 사원은 잠재 고객과 처음으로 연결하기 전에 잠재 고객에 대해 많은 조사를 수행해야 합니다. 이는 비즈니스와 영향력 있는 사람 및 의사 결정자로 가장 많이 관련된 사람들에 대해 가능한 모든 것을 배우는 것을 의미합니다. 대부분의 영업 사원은 잠재 고객이 회사의 이상적인 구매자 프로필을 충족하는지 판단하는 재주가 있지만, 잠재 고객이 구매 프로세스에서 수동적인지 능동적인지, 또는 솔루션이 가장 중요한 것에 대한 그들의 관점에 맞는지 일관되게 예측하는 것은 불가능합니다. 이러한 지식 없이 제품이나 서비스에 대한 잠재 고객의 참여를 유도하는 것은 비효율적입니다. 특히 구매 과정이 더 오래 걸리는 높은 평가를 받는 제품이나 서비스를 판매하는 경우에는 더욱 그렇습니다.
• 콜드 콜(Cold Calling): 콜드 콜 이전에 영업 사원이 다른 회사에 대해 상당한 양의 연구를 수행하여 가능한 한 많은 이론적 맥락을 수집했을 수 있지만 콜드 콜의 관행 자체가 구식입니다. 대상 회사의 전문가는 초대받지 않은 방해에 분개할 가능성이 높기 때문에 전화를 건 사람은 종종 득보다 실이 더 많으며 동시에 영업 관행으로 과거에 갇힌 조직으로 자처합니다. 최악의 첫인상 가능!
• 드롭 인: "드롭 인"이 훨씬 더 전통적이지만 적어도 면대면 인간 상호 작용을 허용합니다. 그러나 그것은 또한 영업 전문가를 현대적인 방식과 훨씬 더 접촉하지 않는 사람으로 묘사하고 "왜 여기에 있습니까?"라는 전망에서 당황스러운 반응을 만듭니다. 순간. 나는 그런 상황에 영업 전문가를 투입하고 싶지 않을 것입니다!

효과가 없는 판매 방법에 계속 의존하는 이유는 무엇입니까?

이제 헌신할 의지가 있는 모든 조직이 액세스할 수 있는 더 나은 방법이 있습니다. 인바운드 마케팅 및 인바운드 잠재 고객 발굴은 구매 프로세스에 관련된 모든 당사자의 마찰을 줄이는 컨텍스트를 제공합니다. 회사가 "적합"할 수 있는지 결정하기 위해 얼마나 많은 연구를 수행했는지에 관계없이 의도와 긴급성을 보여주는 몇 가지 주요 행동 지표(예: 웹사이트 방문, 집중적인 주제 연구, 구매 팀 구성 — 인바운드 마케팅 및 잠재 고객 발굴을 통한 것보다 본질적으로 웹 사이트 및 소셜 미디어 자산을 상상할 수 있는 최고의 24/7 판매 잠재 고객으로 바꾸는 것입니다. 전통적인 탐광 전술은 종종 득보다 실이 더 많은 어둠 속에서 하는 일이며, 기업이 인바운드 탐광에 전념할 수 있는 2019년에 그것에 의존해야 할 충분한 이유가 없습니다.

인바운드 탐사: 알아야 할 사항

• CRM의 중요성: 인바운드 잠재 고객 발굴의 핵심은 CRM으로, 조회한 페이지, 취한 조치(예: 콘텐츠 양식 작성 또는 상담 요청)를 포함하여 웹사이트와 관련된 잠재 고객 행동의 현재 프로필을 제공합니다. 이것은 영업 사원이 잠재 고객의 요구와 구매 의도를 이해하는 데 도움이 되는 지식입니다. 또한 "가장 큰 비즈니스 요구 사항은 무엇입니까?"와 같은 올바른 형식의 질문을 하십시오. 잠재 고객과의 첫 연결 시도를 "따뜻한" 것으로 만들기 위해 잠재 고객에 대한 충분한 정보를 제공합니다.
• 잠재 고객 우선 순위 지정: 실제로 인바운드 잠재 고객 발굴을 차별화하는 것은 인구 통계(자신과 회사가 누구인지)와 현재 관찰된 행동을 기반으로 잠재 고객의 우선 순위를 정하는 능력입니다. 웹사이트에서 얼마나 활동적이었습니까? 어떤 페이지와 상호작용하고 있습니까? 잠재적인 구매 의도와 긴급성에 대한 최상의 통찰력을 제공하기 위해 그들은 무엇을 하고 있습니까? 기회로서의 상대적 매력도를 기반으로 리드 점수를 매기기 위해 알고 있는 정보를 사용하여 통찰력을 행동으로 옮기는 방법은 무엇입니까? 리드의 상대적 가치에 대한 이해도를 높이고 해당 지식을 사용하여 판매 후속 조치를 위해 리드를 넘겨주는 시기와 방법, 마케팅에서 추가 육성을 위해 리드를 보유해야 하는 시기를 알 수 있습니다.
• 웜 콜 및 이메일: 웜 리드가 "판매 자격이 있는" 것으로 간주되고 후속 조치를 위해 인계되는 경우, 인간 관계를 만들고 구매 완료에 잠재 고객을 추가로 참여시키기 시작하는 것을 목표로 하는 리드 관리 프로토콜을 트리거할 때입니다. 고려 과정. 잠재 고객의 관심사와 가능한 고충에 대한 맥락적 이해로 무장한 영업 사원은 자신을 소개하고 잠재 고객의 사고 방식에 대한 이론을 확인하거나 반박하기 위해 관련 질문을 하고 잠재 고객에게 다음과 같이 도움이 될 수 있는 추가 리소스를 제공함으로써 첫 번째 연결 통화를 시작할 수 있습니다. 그들은 구매자 여정을 마칩니다. 예를 들어, OEM은 따뜻한 전화를 걸거나, 따뜻한 이메일을 보내거나, 소셜 미디어를 통해 상황에 따라 연결할 수 있으며, 자신을 소개하고 잠재 고객이 가장 관심을 보인 특정 콘텐츠와 관련된 질문으로 이끌고 추가 리소스를 제공하여 마무리할 수 있습니다. (예: 사례 연구 또는 제품 데모) 관계 발전을 진전시키고 신뢰 구축을 위한 첫 걸음을 내딛는 과정에서 확인된 관심 분야와 관련이 있습니다.
• 소셜 판매: 많은 성공적인 판매원은 소셜 판매를 인바운드 잠재 고객 확보 전략으로 사용하는 데 능숙해졌습니다. 여기에는 소셜 미디어(예: LinkedIn 메시징)를 사용하는 영업 사원이 포함되어 많은 경우 이메일보다 더 나은 공개율을 제공하는 매체를 통해 잠재 고객과 직접 연결됩니다. 따뜻한 이메일과 유사하게 영업 사원은 잠재 고객의 관심 분야에서 자신을 소개하고 잠재적인 문제점에 대해 자세히 알아보고 관련 콘텐츠를 추가로 제공하고 시간을 내어 도움이 되는 리소스로 연결한 사람으로 포지셔닝할 수 있습니다. . 현재 대다수의 영업 전문가가 소셜 셀링을 사용하고 있다는 점을 고려할 때 아직 소셜 셀링 도구가 없다면 지금이 바로 소셜 셀링 도구를 활용해야 할 때입니다.

인바운드 탐사가 올바른 방법인 이유

가치 있는 산업 박람회에 참석하는 것을 완전히 포기하고 귀사에 도움이 된 다른 전통적인 탐광 도구를 사용하는 것은 절대 제안하지 않지만 인바운드 탐광을 통해 생성된 컨텍스트는 영업 및 잠재 고객 모두에게 분명한 윈-윈입니다. 구매 프로세스와 리드 자격(예: MQL 또는 SQL)을 이해하면 잠재 고객에게 적시에 적절한 콘텐츠를 제공하여 최종 고객으로 육성할 수 있습니다.