Traditionelle Prospektion vs. Inbound Prospektion

Überlegen Sie einmal, wie sehr sich die Welt seit 1990 verändert hat! Wenn Ihnen der Kopf aufhört zu schwirren, denken Sie darüber nach, wie sehr sich die Customer Journey verändert hat, egal ob Sie über den Kauf eines Buches, eines Mountainbikes oder einer kundenspezifischen Industrieanlage sprechen. Die Käufer von heute wissen, dass sie über die Tools und die Transparenz von Informationen und Antworten verfügen, um mehr als 70 % des Prozesses voranzutreiben, ohne sich mit einem menschlichen Verkäufer in Verbindung zu setzen. Wenn Sie in diesem radikal veränderten Umfeld erfolgreich verkaufen wollen, muss sich auch Ihre Herangehensweise an die Kundenakquise ändern. Aus diesem Grund haben viele B2B-Unternehmen, die komplexe Industrieprodukte und -lösungen verkaufen, Inbound-Marketing zu einer Priorität gemacht. Ob es darum geht, nach kostengünstigeren Wegen zu suchen, um bessere Leads zu gewinnen, gezielter und kontextbezogener zu pflegen oder einfach Ihre Website zu einem leistungsfähigeren 24/7-Tool zur Lead-Anziehung zu machen, es ist klar, dass mehr B2Bs die Vorteile von Inbound erkennen Marketing.

Die Annahme eines Inbound-Marketing-Ansatzes ist ein guter erster Schritt, aber der Wechsel von einem traditionellen Vertriebs- zu einem Inbound-Vertriebsansatz erfordert Engagement von der Führung und dem gesamten Vertriebsteam. Denken Sie darüber nach, was das Vertriebsmanagement traditionell als Key Performance Indicators (KPI) misst. Es können getätigte Anrufe oder vereinbarte Besprechungen sein, auch wenn die Kaltakquise und Besprechungen nicht unbedingt durch etwas ausgelöst wurden, das ein Interessent getan hat. Die Verkäufer, die gebeten werden, sich auf diese unproduktiven Aufgaben zu konzentrieren, verstehen wahrscheinlich, dass ihre Bemühungen weitgehend unproduktiv sein werden. Wie lähmend könnte das für alle Beteiligten sein? Kein ambitionierter Verkäufer möchte seine Zeit damit verbringen! Vergleichen Sie das mit einem Ansatz, bei dem sich die KPIs darauf konzentrieren, mit warmen Leads in Kontakt zu treten, und Vertriebsmitarbeiter den Lead nicht einmal sehen, bis sie vom Marketing kontextuell gefördert wurden und Zeit und Anreize erhalten, ihren eigenen einzigartigen Kontext und ihre Dringlichkeit auszudrücken. Können Sie sich als Verkäufer vorstellen, wie viel erfolgreicher (und erfüllender!) diese Erfahrung sein könnte?

Was sind also die Hauptunterschiede zwischen traditioneller und Inbound-Prospektion? Und warum ist Inbound-Prospecting die weitaus bessere (produktive+profitable+erfüllende) Lösung? Hier ist eine Aufschlüsselung:

Traditionelle Prospektion

• Recherche: Ein guter Verkäufer sollte viel Recherche über Interessenten durchführen, bevor er zum ersten Mal mit ihnen in Kontakt tritt. Das bedeutet, alles über ein Unternehmen und die wahrscheinlich beteiligten Personen als Influencer und Entscheidungsträger zu lernen. Während die meisten Vertriebsmitarbeiter ein Händchen dafür haben, festzustellen, ob ein potenzieller Kunde dem idealen Käuferprofil ihres Unternehmens entspricht, ist es unmöglich, konsistent vorherzusagen, ob der potenzielle Kunde im Kaufprozess passiv oder aktiv ist oder ob Ihre Lösung ihrer Ansicht entspricht, was am wichtigsten ist. Der Versuch, einen Interessenten ohne dieses Wissen für Produkte oder Dienstleistungen zu gewinnen, ist ineffektiv, insbesondere wenn Sie hoch angesehene Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, die einen längeren Kaufprozess erfordern.
• Kaltakquise: Es stimmt, dass ein Vertriebsmitarbeiter vor der Kaltakquise eine Menge Recherchen über ein anderes Unternehmen angestellt hat, um so viel theoretischen Kontext wie möglich zu sammeln, aber die Praxis der Kaltakquise ist veraltet. Fachleute in Zielunternehmen ärgern sich wahrscheinlich über ungebetene Unterbrechungen, sodass der Anrufer oft mehr schadet als nützt, während er sich gleichzeitig als Unternehmen präsentiert, das mit seinen Verkaufspraktiken in der Vergangenheit feststeckt. Der denkbar schlechteste erste Eindruck!
• Der Drop-In: Während der „Drop-In“ noch traditioneller ist, ermöglicht er zumindest eine persönliche Interaktion von Angesicht zu Angesicht. Aber es stellt den Vertriebsprofi auch noch weiter von zeitgenössischen Methoden ab und erzeugt die peinliche Reaktion aus der Aussicht auf ein „Warum bist du hier?“. Moment. Ich würde niemals einen Verkaufsprofi in diese Situation bringen wollen!

Warum sich weiterhin auf Verkaufsmethoden verlassen, die nicht funktionieren?

Jetzt gibt es einen besseren Weg, der für jede Organisation zugänglich ist, die bereit ist, sich zu engagieren. Inbound-Marketing und Inbound-Prospecting bieten den Kontext, der die Reibung für alle am Kaufprozess beteiligten Parteien verringert. Unabhängig davon, wie viel Recherche Sie betrieben haben, um festzustellen, dass das Unternehmen gut „passen“ könnte, gibt es keinen besseren Weg, um einige der wichtigsten Verhaltensmetriken zu sehen und zu verstehen, die Absicht und Dringlichkeit zeigen – z. Bildung von Kaufteams – als durch Inbound-Marketing und Prospektion, wodurch Ihre Website und Ihre Social-Media-Eigenschaften im Wesentlichen zu den besten 24/7-Verkaufsprospekten werden, die man sich vorstellen kann. Traditionelle Prospektionstaktiken sind mehr oder weniger Schüsse ins Blaue, die oft mehr schaden als nützen, und es gibt keinen guten Grund, warum sich Unternehmen 2019 auf sie verlassen sollten, wenn sie sich stattdessen auf die Inbound-Prospektion festlegen könnten.

Inbound Prospecting: Was Sie wissen sollten

• Bedeutung von CRM: Von zentraler Bedeutung für die Inbound-Prospektion ist Ihr CRM, das aktuelle Profile des Verhaltens potenzieller Kunden in Bezug auf Ihre Website bereitstellt, einschließlich der angezeigten Seiten, der von ihnen durchgeführten Aktionen (z. Zeit, die auf verschiedenen Seiten verbracht wird usw. Dieses Wissen hilft Verkäufern, die Bedürfnisse und Kaufabsichten ihrer potenziellen Kunden zu verstehen. Stellen Sie außerdem die richtigen Formularfragen wie „Was ist Ihr größter Geschäftsbedarf?“. wird genügend Informationen über den Interessenten liefern, um diesen ersten Verbindungsversuch mit einem Interessenten „warm“ zu machen.
• Priorisierung von Interessenten: Was Inbound-Prospecting wirklich auszeichnet, ist die Fähigkeit, Interessenten sowohl auf der Grundlage ihrer demografischen Daten (wer sie und das Unternehmen sind) als auch ihres derzeit beobachteten Verhaltens zu priorisieren. Wie aktiv waren sie auf Ihrer Website? Mit welchen Seiten interagieren sie und wie lange? Was tun sie, um die besten Einblicke in ihre potenzielle Kaufabsicht und Dringlichkeit zu erhalten? Wie setzen Sie Erkenntnisse in Maßnahmen um, indem Sie Ihr Wissen nutzen, um Leads basierend auf ihrer relativen Attraktivität als Chancen zu bewerten? Sie werden Ihr Verständnis für den relativen Wert von Leads erweitern und dieses Wissen nutzen, um zu wissen, wann und wie Sie Leads für die Verkaufsnachverfolgung übergeben und wann Sie Leads für zusätzliche Pflege durch das Marketing zurückhalten müssen.
• Warme Anrufe und E-Mails: Wenn ein warmer Lead als „vertriebsqualifiziert“ gilt und zur Nachverfolgung übergeben wird, ist es an der Zeit, Lead-Management-Protokolle auszulösen, die darauf abzielen, eine menschliche Verbindung herzustellen und den Interessenten weiter in den Abschluss des Kaufs einzubeziehen. Betrachtungsprozess. Ausgestattet mit einem kontextuellen Verständnis der Interessen des Interessenten und möglicher Schmerzpunkte können Vertriebsmitarbeiter ihre ersten Verbindungsgespräche beginnen, indem sie sich vorstellen, relevante Fragen stellen, um Theorien über die Denkweise des Interessenten zu bestätigen oder zu widerlegen, und dem Interessenten zusätzliche Ressourcen zur Verfügung stellen, die sie möglicherweise hilfreich finden sie beenden ihre Käuferreise. Beispielsweise könnte ein OEM einen herzlichen Anruf tätigen, eine herzliche E-Mail senden oder sich kontextuell über soziale Medien verbinden, sich selbst vorstellen und Fragen zu den spezifischen Inhalten stellen, an denen der potenzielle Kunde das größte Interesse zeigte, und ihn abschließend mit zusätzlichen Ressourcen versorgen (z. B. Fallstudien oder Produktdemos), die für die von ihnen bestätigten Interessengebiete relevant sind, um dabei die Beziehungsentwicklung voranzutreiben und erste Schritte zum Aufbau von Vertrauen zu unternehmen.
• Social Selling: Viele erfolgreiche Verkäufer sind darin geübt, Social Selling als Inbound-Prospecting-Taktik einzusetzen. Dabei nutzen Vertriebsmitarbeiter soziale Medien (z. B. LinkedIn Messaging), um direkt mit ihren Interessenten über ein Medium in Kontakt zu treten, das in vielen Fällen bessere Öffnungsraten als E-Mail erzielt. Ähnlich wie bei herzlichen E-Mails kann sich der Verkäufer im Kontext der Interessen des Interessenten vorstellen, mehr über seine potenziellen Schmerzpunkte erfahren, ihm zusätzliche relevante Inhalte liefern und sich als jemand positionieren, der sich die Zeit genommen hat, sich mit ihm als hilfreiche Ressource zu verbinden . In Anbetracht der Tatsache, dass die Mehrheit der Vertriebsprofis derzeit Social Selling nutzt, ist es jetzt an der Zeit, Social Selling-Tools zu nutzen, falls Sie dies noch nicht tun.

Warum Inbound Prospecting der richtige Weg ist

Obwohl wir niemals vorschlagen würden, die Teilnahme an wertvollen Branchenmessen vollständig aufzugeben und andere traditionelle Prospektionstools zu verwenden, die für Ihr Unternehmen funktioniert haben, ist der durch Inbound-Prospektion geschaffene Kontext eine klare Win-Win-Situation für Vertrieb und Interessenten gleichermaßen. Mit einem Verständnis des Kaufprozesses und der Lead-Qualifizierung (z. B. MQL oder SQL) sind Sie in der Lage, potenziellen Kunden zur richtigen Zeit die richtigen Inhalte bereitzustellen und sie zu potenziellen Kunden zu machen.