传统勘探与入站勘探

想想自 1990 年以来世界发生了多大的变化！ 当您停止旋转时，请考虑购买者的旅程发生了多大变化，无论您是在谈论购买书籍、山地自行车还是定制的工业资本设备。 今天的买家知道他们拥有信息和答案的工具和透明度，可以在不与人工卖家互动的情况下推动 +70% 的流程。 如果您要在这个完全不同的环境中成功销售，那么您寻找潜在客户的方法也必须改变。 这就是为什么许多销售复杂工业产品和解决方案的 B2B 公司将入站营销作为优先事项的原因。 无论是寻找更具成本效益的方法来吸引更好的潜在客户，更加有意识地进行培养，还是只是想让您的网站成为更强大的 24/7 潜在客户吸引工具，很明显，越来越多的 B2B 看到了入站的好处营销。

采用集客营销方法是一个很好的第一步，但从传统销售转向集客销售方法需要领导层和整个销售团队的承诺。 想想销售管理传统上衡量的关键绩效指标 (KPI)。 可能是打电话或安排会议，即使冷电话和会议不一定是由潜在客户所做的事情引起的。 被要求专注于那些非生产性任务的销售人员可能明白他们的努力将在很大程度上是非生产性的。 这对所有参与其中的人来说有多么令人沮丧？ 没有雄心勃勃的销售人员愿意花时间这样做！ 将其与 KPI 专注于与热情的潜在客户建立联系的方法相比，销售人员甚至在他们受到市场营销的上下文培养并给予时间和刺激来表达他们自己独特的上下文和紧迫性之前，他们甚至看不到潜在客户。 作为一名销售人员，您能想象这种体验会更加成功（和满足！）吗？

那么，传统探矿和入境探矿之间的主要区别是什么？ 为什么入境探矿是更好的（生产+盈利+履行）解决方案？ 这是一个细分：

传统勘探

• 研究：一个好的销售人员应该在第一次与潜在客户联系之前对他们进行大量研究。 这意味着尽可能了解企业以及最有可能作为影响者和决策者参与其中的人。 虽然大多数销售人员都有判断潜在客户是否符合其公司理想买家档案的诀窍，但无法始终如一地预测潜在客户在购买过程中是被动的还是主动的，或者您的解决方案是否符合他们对最重要事项的看法。 试图在没有这些知识的情况下让潜在客户参与产品或服务是无效的，尤其是当您销售的产品或服务涉及较长的购买过程时。
• 推销电话：确实，销售人员在推销电话之前可能已经对另一家公司进行了大量研究，以收集尽可能多的理论背景，但推销电话的做法本身已经过时了。 目标公司的专业人士可能会讨厌不请自来的打扰，因此来电者往往弊大于利，同时将自己表现为一个陷入过去销售实践的组织。 可能是最糟糕的第一印象！
• 加入：虽然“加入”更为传统，但它至少允许面对面的人类互动。 但它也将销售专业人士描绘成与现代方法更加脱节，并从“你为什么在这里？”的前景中产生令人尴尬的反应。 片刻。 我不想让销售专家陷入这种情况！

为什么继续依赖销售不起作用的方法？

现在有一种更好的方法可供任何有承诺的组织使用。 入站营销和入站探矿为参与购买过程的各方提供了减少摩擦的环境。 不管你做了多少研究来确定这家公司是否“合适”，没有比这更好的方法来查看和理解一些表明意图和紧迫性的关键行为指标——例如，网站访问、重点专题研究、购买团队的形成——而不是通过入站营销和探矿，本质上将您的网站和社交媒体资产转变为可以想象的最佳 24/7 销售探矿者。 传统的探矿策略或多或少是在黑暗中开枪，往往弊大于利，公司没有充分的理由在 2019 年依赖它们，因为他们可以转而致力于入站勘探。

入境勘探：你应该知道的

• CRM 的重要性：入站潜在客户的核心是您的 CRM，它提供与您的网站相关的潜在客户行为的当前概况，包括查看的页面、他们采取的行动（例如，为内容填写表格或请求咨询），在不同页面上花费的时间等。这是帮助销售人员了解潜在客户需求和购买意图的知识。 此外，询问正确的表格问题，例如“您最大的业务需求是什么？” 将提供有关潜在客户的足够信息，以使第一次连接尝试与潜在客户“热情”。
• 优先考虑潜在客户：真正使入站勘探与众不同的是能够根据潜在客户的人口统计数据（他们和公司是谁）和他们当前观察到的行为来优先考虑潜在客户。 他们在您的网站上的活跃程度如何？ 他们与哪些页面交互以及交互多长时间？ 他们在做什么可以最好地了解他们的潜在购买意图和紧迫性？ 您如何通过使用您所知道的根据潜在客户的相对吸引力作为机会对潜在客户进行评分，从而将洞察力转化为行动？ 您将加深对潜在客户相对价值的理解，并利用这些知识了解何时以及如何将潜在客户移交给销售跟进，以及何时保留潜在客户以进行额外的营销培育。
• 热情的电话和电子邮件：当热情的潜在客户被认为是“销售合格”并被移交以进行跟进时，就是触发潜在客户管理协议的时候了，该协议旨在建立人际关系并开始进一步吸引潜在客户完成购买-考虑过程。 在对潜在客户的兴趣和可能的痛点有背景了解的情况下，销售人员可以通过自我介绍、提出相关问题来确认或反驳潜在客户的心态理论，并为潜在客户提供他们可能认为有帮助的额外资源，从而开始他们的第一次联系电话。他们完成了他们的买家旅程。 例如，OEM 可以拨打热线电话、发送热线电子邮件或通过社交媒体进行上下文联系，介绍自己并提出与潜在客户最感兴趣的特定内容相关的问题，并通过向他们提供额外资源来结束（例如，案例研究或产品演示）与他们确认的兴趣领域相关，在推进关系发展和迈出建立信任的第一步的过程中。
• 社交销售：许多成功的销售人员已经熟练使用社交销售作为入站潜在客户的策略。 这涉及销售人员使用社交媒体（例如，LinkedIn Messaging）通过一种在许多情况下比电子邮件产生更好的打开率的媒体直接与他们的潜在客户联系。 与热情的电子邮件类似，销售人员可以在潜在客户兴趣的背景下介绍自己，更多地了解他们的潜在痛点，为他们提供额外的相关内容，并将自己定位为花时间与他们联系的有用资源. 考虑到大多数销售专业人员目前都在使用社交销售，如果您还没有使用社交销售工具，那么现在是时候使用了。

为什么入境勘探是要走的路

虽然我们绝不会建议完全放弃参加有价值的行业贸易展览并使用其他对贵公司有用的传统勘探工具，但通过入站勘探创建的环境对于销售和潜在客户来说显然是双赢的。 通过了解他们的购买流程和潜在客户资格（例如 MQL 或 SQL），您将能够在正确的时间为潜在客户提供正确的内容——将他们培养成最终的客户。