傳統勘探與入站勘探

想想自 1990 年以來世界發生了多大的變化！ 當您停止旋轉時，請考慮購買者的旅程發生了多大變化，無論您是在談論購買書籍、山地自行車還是定制的工業資本設備。 今天的買家知道他們擁有信息和答案的工具和透明度，可以在不與人工賣家互動的情況下推動 +70% 的流程。 如果您要在這個完全不同的環境中成功銷售，那麼您尋找潛在客戶的方法也必須改變。 這就是為什麼許多銷售複雜工業產品和解決方案的 B2B 公司將入站營銷作為優先事項的原因。 無論是尋找更具成本效益的方法來吸引更好的潛在客戶，更加有意識地進行培養，還是只是想讓您的網站成為更強大的 24/7 潛在客戶吸引工具，很明顯，越來越多的 B2B 看到了入站的好處營銷。

採用集客營銷方法是一個很好的第一步，但從傳統銷售轉向集客銷售方法需要領導層和整個銷售團隊的承諾。 想想銷售管理傳統上衡量的關鍵績效指標 (KPI)。 可能是打電話或安排會議，即使冷電話和會議不一定是由潛在客戶所做的事情引起的。 被要求專注於那些非生產性任務的銷售人員可能明白他們的努力將在很大程度上是非生產性的。 這對所有參與其中的人來說有多麼令人沮喪？ 沒有雄心勃勃的銷售人員願意花時間這樣做！ 將其與 KPI 專注於與熱情的潛在客戶聯繫的方法相比，銷售人員甚至在市場營銷方面對他們進行培養並給予時間和刺激來表達自己獨特的背景和緊迫性之前，他們甚至看不到潛在客戶。 作為一名銷售人員，您能想像這種體驗會更加成功（和滿足！）嗎？

那麼，傳統探礦和入境探礦之間的主要區別是什麼？ 為什麼入境探礦是更好的（生產+盈利+履行）解決方案？ 這是一個細分：

傳統勘探

• 研究：一個好的銷售人員應該在第一次與潛在客戶聯繫之前對他們進行大量研究。 這意味著盡可能了解企業以及最有可能作為影響者和決策者參與其中的人。 雖然大多數銷售人員都有判斷潛在客戶是否符合其公司理想買家檔案的訣竅，但無法始終如一地預測潛在客戶在購買過程中是被動的還是主動的，或者您的解決方案是否符合他們對最重要事項的看法。 試圖在沒有這些知識的情況下讓潛在客戶參與產品或服務是無效的，尤其是當您銷售的產品或服務涉及較長的購買過程時。
• 推銷電話：確實，銷售人員在推銷電話之前可能已經對另一家公司進行了大量研究，以收集盡可能多的理論背景，但推銷電話的做法本身已經過時了。 目標公司的專業人士可能會討厭不請自來的打擾，因此來電者往往弊大於利，同時將自己表現為一個陷入過去銷售實踐的組織。 可能是最糟糕的第一印象！
• 加入：雖然“加入”更為傳統，但它至少允許面對面的人類互動。 但它也將銷售專業人士描繪成與現代方法更加脫節，並從“你為什麼在這裡？”的前景中產生令人尷尬的反應。 片刻。 我不想讓銷售專家陷入這種情況！

為什麼繼續依賴銷售不起作用的方法？

現在有一種更好的方法可供任何有承諾的組織使用。 入站營銷和入站探礦為參與購買過程的各方提供了減少摩擦的環境。 不管你做了多少研究來確定這家公司是否“合適”，沒有比這更好的方法來查看和理解一些表明意圖和緊迫性的關鍵行為指標——例如，網站訪問、重點專題研究、購買團隊的形成——而不是通過入站營銷和探礦，本質上將您的網站和社交媒體資產轉變為可以想像的最佳 24/7 銷售探礦者。 傳統的探礦策略或多或少是在黑暗中開槍，往往弊大於利，公司沒有充分的理由在 2019 年依賴它們，因為他們可以轉而致力於入站勘探。

入境勘探：你應該知道的

• CRM 的重要性：入站潛在客戶的核心是您的 CRM，它提供與您的網站相關的潛在客戶行為的當前概況，包括查看的頁面、他們採取的行動（例如，為內容填寫表格或請求諮詢），在不同頁面上花費的時間等。這是幫助銷售人員了解潛在客戶需求和購買意圖的知識。 此外，詢問正確的表格問題，例如“您最大的業務需求是什麼？” 將提供有關潛在客戶的足夠信息，以使第一次連接嘗試與潛在客戶“熱情”。
• 優先考慮潛在客戶：真正使入站勘探與眾不同的是能夠根據潛在客戶的人口統計數據（他們和公司是誰）和他們當前觀察到的行為來優先考慮潛在客戶。 他們在您的網站上的活躍程度如何？ 他們與哪些頁面交互以及交互多長時間？ 他們在做什麼可以最好地了解他們的潛在購買意圖和緊迫性？ 您如何通過使用您所知道的根據潛在客戶的相對吸引力作為機會對潛在客戶進行評分，從而將洞察力轉化為行動？ 您將加深對潛在客戶相對價值的理解，並利用這些知識了解何時以及如何將潛在客戶移交給銷售跟進，以及何時保留潛在客戶以進行額外的營銷培育。
• 熱情的電話和電子郵件：當熱情的潛在客戶被認為是“銷售合格”並被移交以進行跟進時，就是觸發潛在客戶管理協議的時候了，該協議旨在建立人際關係並開始進一步吸引潛在客戶完成購買-考慮過程。 在對潛在客戶的興趣和可能的痛點有背景了解的情況下，銷售人員可以通過自我介紹、提出相關問題來確認或反駁潛在客戶心態的理論，並為潛在客戶提供他們可能認為有幫助的額外資源，從而開始他們的第一次聯繫電話。他們完成了他們的買家旅程。 例如，OEM 可以撥打熱線電話、發送熱線電子郵件或通過社交媒體進行上下文聯繫，介紹自己並提出與潛在客戶最感興趣的特定內容相關的問題，並通過向他們提供額外資源來結束（例如，案例研究或產品演示）與他們確認的興趣領域相關，在推進關係發展和邁出建立信任的第一步的過程中。
• 社交銷售：許多成功的銷售人員已經熟練使用社交銷售作為入站潛在客戶的策略。 這涉及銷售人員使用社交媒體（例如，LinkedIn Messaging）通過一種在許多情況下比電子郵件產生更好的打開率的媒體直接與他們的潛在客戶聯繫。 與熱情的電子郵件類似，銷售人員可以在潛在客戶興趣的背景下介紹自己，更多地了解他們的潛在痛點，為他們提供額外的相關內容，並將自己定位為花時間與他們聯繫的有用資源. 考慮到大多數銷售專業人員目前都在使用社交銷售，如果您還沒有使用社交銷售工具，那麼現在是時候使用了。

為什麼入境勘探是要走的路

雖然我們絕不會建議完全放棄參加有價值的行業貿易展覽並使用其他對貴公司有用的傳統勘探工具，但通過入站勘探創建的環境對於銷售和潛在客戶來說顯然是雙贏的。 通過了解他們的購買流程和潛在客戶資格（例如 MQL 或 SQL），您將能夠在正確的時間為潛在客戶提供正確的內容——將他們培養成最終的客戶。