従来のプロスペクティングとインバウンドプロスペクティング

公開: 2022-04-27

1990年以降、世界がどれだけ変化したかを少し考えてみてください。頭が回転しなくなったら、本、マウンテンバイク、カスタマイズされた産業用資本設備の購入について話しているかどうかにかかわらず、購入者の旅がどれだけ変わったかを検討してください。今日の購入者は、情報に対するツールと透明性、そして人間の販売者と関わりを持たずにプロセスの+ 70％を推進するための回答を持っていることを知っています。この根本的に異なる環境で販売を成功させるには、プロスペクティングへのアプローチも変更する必要があります。そのため、複雑な工業製品やソリューションを販売する多くのB2B企業は、インバウンドマーケティングを優先しています。より良いリードを引き付けるためのより費用対効果の高い方法を探している場合でも、育成に関してより意図的で状況に応じたものである場合でも、単にWebサイトをより強力な24時間年中無休のリードアトラクションツールにする場合でも、より多くのB2Bがインバウンドのメリットを享受していることは明らかです。マーケティング。

インバウンドマーケティングアプローチを採用することは素晴らしい最初のステップですが、従来の販売アプローチからインバウンド販売アプローチに切り替えるには、リーダーシップと販売チーム全体のコミットメントが必要です。販売管理が従来、主要業績評価指標（KPI）として何を測定しているかを考えてください。コールドコールやミーティングは、見込み客が行ったことによって必ずしも引き起こされたわけではありませんが、コールやミーティングの設定である可能性があります。これらの非生産的なタスクに集中するように求められた営業担当者は、彼らの努力がほとんど非生産的であることを理解している可能性があります。関係するすべての人にとって、それはどれほど衰弱させる可能性がありますか？野心的な営業担当者は、それを行うのに時間を費やしたいとは思わないでしょう。これを、KPIがウォームリードとの接続に重点を置いており、営業担当者は、マーケティングによってコンテキストで育成され、独自のコンテキストと緊急性を表現するための時間と刺激を与えられるまで、リードを見ることさえありません。営業担当者として、その経験がどれほど成功する（そして達成される！）か想像できますか？

では、従来のプロスペクティングとインバウンドプロスペクティングの主な違いは何ですか？そして、なぜインバウンドプロスペクティングがはるかに優れた（生産的+収益性+充実した）ソリューションなのですか？内訳は次のとおりです。

従来のプロスペクティング

調査：優れた営業担当者は、見込み客と初めてつながる前に、見込み客について多くの調査を行う必要があります。つまり、ビジネスや、影響力のある人物や意思決定者として関与している可能性が最も高い人々について、できる限りのことを学ぶということです。ほとんどの営業担当者は、見込み客が会社の理想的なバイヤープロファイルを満たしているかどうかを判断するコツを持っていますが、見込み客が購入プロセスで受動的か能動的か、またはソリューションが最も重要なものの見方に合っているかどうかを一貫して予測することは不可能です。この知識なしに製品やサービスの見込み客を引き付けようとすることは、特に、より長い購入プロセスを伴う非常に考慮された製品やサービスを販売している場合は効果がありません。
コールドコール：営業担当者がコールドコールの前に可能な限り多くの理論的コンテキストを収集するために別の会社についてかなりの量の調査を行った可能性があるのは事実ですが、コールドコールの実践自体は時代遅れです。対象企業の専門家は、招かれざる妨害に憤慨している可能性が高いため、発信者は多くの場合、善よりも害を及ぼしますが、同時に、過去に営業慣行にとらわれている組織として自分自身を示します。最悪の第一印象！
ドロップイン： 「ドロップイン」はさらに伝統的ですが、少なくとも対面での人間の相互作用を可能にします。しかし、それはまた、営業の専門家を現代の方法にさらに触れていないものとして描写し、「なぜあなたはここにいるのか」という見通しから恥ずかしい反応を生み出します。一瞬。私はそのような状況にセールスプロを置きたくありません！

なぜうまくいかない販売方法に依存し続けるのですか？

今では、コミットする意志のある組織なら誰でもアクセスできる、より良い方法があります。インバウンドマーケティングとインバウンドプロスペクティングは、購入プロセスに関与するすべての関係者の摩擦を減らすコンテキストを提供します。会社を決定するために行った調査の量に関係なく、意図と緊急性を示す主要な行動指標のいくつかを確認して理解するためのより良い方法はありません。たとえば、Webサイトへのアクセス、焦点を絞ったトピック調査、購買チームの形成—インバウンドマーケティングやプロスペクティングよりも、本質的には、ウェブサイトやソーシャルメディアのプロパティを想像できる最高の24時間年中無休のセールスプロスペクターに変えます。従来のプロスペクティング戦術は、多かれ少なかれ暗闇の中でのショットであり、多くの場合、善よりも害を及ぼします。代わりにインバウンドプロスペクティングに取り組むことができる2019年に、企業がそれらに依存する必要がある理由はありません。

インバウンドプロスペクティング：知っておくべきこと

CRMの重要性：インバウンドプロスペクティングの中心となるのはCRMです。これは、閲覧したページ、実行したアクション（コンテンツのフォームへの入力、相談のリクエストなど）など、Webサイトに関連するプロスペクトの行動の現在のプロファイルを提供します。さまざまなページで費やした時間など。これは、営業担当者が見込み客のニーズと購入意向を理解するのに役立つ知識です。さらに、「あなたの最大のビジネスニーズは何ですか？」などの適切なフォームの質問をします。見込み客に関する十分な情報を提供して、見込み客との最初の接続を「ウォーム」にすることができます。
見込み客の優先順位付け：インバウンドの見込み客を実際に際立たせるのは、人口統計（彼らと会社が誰であるか）と現在観察されている行動の両方に基づいて見込み客に優先順位を付ける機能です。彼らはあなたのウェブサイトでどれくらい活発でしたか？彼らはどのページとどのくらいの期間対話していますか？彼らは何をしていて、彼らの潜在的な購入意向と緊急性についての最良の洞察を提供していますか？機会としての相対的な魅力に基づいてリードをスコアリングするために知っていることを使用して、洞察をどのように行動に移しますか？リードの相対的な価値についての理解を深め、その知識を使用して、販売のフォローアップのためにリードを引き渡す時期と方法、およびマーケティングからの追加の育成のためにリードを保持する時期を知ることができます。
ウォームコールとメール：ウォームリードが「販売資格がある」と見なされ、フォローアップのために引き渡された場合、それは人とのつながりを作り、購入を完了するために見込み客をさらに関与させることを目的としたリード管理プロトコルをトリガーするときです-検討プロセス。見込み客の関心と考えられる問題点を状況に応じて理解することで、営業担当者は自己紹介をし、関連する質問をして見込み客の考え方の理論を確認または反論し、見込み客に役立つと思われる追加のリソースを提供することで、最初の接続コールを開始できます。彼らはバイヤーの旅を終えます。たとえば、OEMは、温かい電話をかけたり、温かいメールを送信したり、ソーシャルメディアを介して状況に応じて接続したりして、自己紹介を行い、見込み客が最も関心を示した特定のコンテンツに関連する質問を導き、追加のリソースを提供することで締めくくります。関係の発展を進め、信頼を築くための第一歩を踏み出す過程で、彼らが確認した関心分野に関連する（例：ケーススタディや製品デモ）。
ソーシャルセリング：多くの成功した営業担当者は、インバウンドの見込み客の戦術としてソーシャルセリングを使用することに熟練しています。これには、ソーシャルメディア（LinkedInメッセージングなど）を使用して、多くの場合、電子メールよりも優れた開封率をもたらすメディアを介して見込み客と直接つながる営業担当者が含まれます。ウォームメールと同様に、営業担当者は見込み客の関心の文脈で自己紹介し、潜在的な問題点について詳しく学び、追加の関連コンテンツを提供し、時間をかけて彼らとつながるのに役立つリソースとしての地位を確立できます。。セールスプロフェッショナルの大多数が現在ソーシャルセリングを使用していることを考えると、まだソーシャルセリングツールを使用していない場合は、今がソーシャルセリングツールを使用するときです。

インバウンドプロスペクティングが進むべき道である理由

貴重な業界見本市に出席したり、会社で機能していた他の従来のプロスペクティングツールを利用したりすることを完全にやめることは決して提案しませんが、インバウンドプロスペクティングによって作成されたコンテキストは、販売とプロスペクトの両方にとって明らかなウィンウィンです。購入プロセスとリード資格（MQLやSQLなど）を理解することで、見込み客に適切なコンテンツを適切なタイミングで提供し、最終的な顧客に育てることができます。