Prospecção Tradicional x Prospecção Inbound

Pense por um minuto o quanto o mundo mudou desde 1990! Quando sua cabeça parar de girar, considere o quanto a jornada do comprador mudou, se você está falando sobre comprar um livro, uma mountain bike ou equipamentos de capital industrial personalizados. Os compradores de hoje sabem que têm as ferramentas e a transparência das informações e respostas para conduzir +70% do processo sem se envolver com um vendedor humano. Se você vai ter sucesso vendendo nesse ambiente radicalmente diferente, a abordagem que você adota para a prospecção também precisa mudar. É por isso que muitas empresas B2B que vendem produtos e soluções industriais complexas fizeram do inbound marketing uma prioridade. Seja procurando maneiras mais econômicas de atrair leads melhores, sendo mais intencional e contextual com nutrição ou simplesmente procurando tornar seu site uma ferramenta de atração de leads 24 horas por dia, 7 dias por semana, é claro que mais B2Bs estão vendo os benefícios do inbound marketing.

Adotar uma abordagem de inbound marketing é um ótimo primeiro passo, mas mudar de uma abordagem tradicional de vendas para inbound sales exige comprometimento da liderança e de toda a equipe de vendas. Pense no que o gerenciamento de vendas tradicionalmente mede como indicadores-chave de desempenho (KPI). Podem ser ligações feitas ou reuniões marcadas, mesmo que as ligações frias e as reuniões não tenham sido necessariamente precipitadas por algo que um prospect fez. Os vendedores solicitados a se concentrar nessas tarefas improdutivas provavelmente entendem que seus esforços serão em grande parte improdutivos. Quão debilitante isso poderia ser para todos os envolvidos? Nenhum vendedor ambicioso quer gastar seu tempo fazendo isso! Compare isso com uma abordagem em que os KPIs estão focados em conectar-se com leads calorosos e os vendedores nem veem o lead até que tenham sido contextualmente nutridos pelo marketing e tenham recebido o tempo e os estímulos para expressar seu próprio contexto e urgência exclusivos. Como vendedor, você pode imaginar o quanto mais bem-sucedida (e realizada!) essa experiência poderia ser?

Então, quais são as principais diferenças entre prospecção tradicional e inbound? E por que a prospecção de entrada é a solução muito melhor (produtiva + lucrativa + satisfatória)? Aqui está um detalhamento:

Prospecção Tradicional

• Pesquisa: Um bom vendedor deve realizar muita pesquisa sobre clientes em potencial antes de se conectar com eles pela primeira vez. Isso significa aprender tudo o que puder sobre um negócio e as pessoas mais provavelmente envolvidas como influenciadores e tomadores de decisão. Embora a maioria dos vendedores tenha um talento especial para determinar se um cliente potencial atende ao perfil de comprador ideal de sua empresa, é impossível prever consistentemente se o cliente potencial é passivo ou ativo no processo de compra ou se sua solução se encaixa na visão do que mais importa. Tentar envolver um cliente em potencial em produtos ou serviços sem esse conhecimento é ineficaz, especialmente se você estiver vendendo produtos ou serviços altamente considerados que envolvem um processo de compra mais longo.
• Cold Calling: É verdade que um vendedor pode ter feito uma boa pesquisa sobre outra empresa para reunir o máximo de contexto teórico possível antes de cold call, mas a própria prática de cold call está desatualizada. Os profissionais das empresas-alvo provavelmente se ressentem de interrupções indesejadas, de modo que o chamador geralmente causa mais mal do que bem, ao mesmo tempo em que se apresenta como uma organização presa ao passado com suas práticas de vendas. A pior primeira impressão possível!
• O Drop In: Embora o “drop in” seja ainda mais tradicional, pelo menos permite a interação humana face a face. Mas também retrata o profissional de vendas como ainda mais fora de contato com os métodos contemporâneos e cria a reação embaraçosa da perspectiva de um “Por que você está aqui?” momento. Eu não gostaria de colocar um profissional de vendas nessa situação!

Por que continuar confiando em métodos de venda que não funcionam?

Agora há uma maneira melhor que é acessível a qualquer organização com vontade de se comprometer. O marketing de entrada e a prospecção de entrada fornecem o contexto que reduz o atrito para todas as partes envolvidas no processo de compra. Independentemente de quanta pesquisa você fez para determinar que a empresa poderia ser uma boa “ajuste”, não há melhor maneira de ver e entender algumas das principais métricas comportamentais que demonstram intenção e urgência – por exemplo, visitas ao site, pesquisa tópica focada, formação da equipe de compra – do que através de inbound marketing e prospecção, essencialmente transformando seu site e propriedades de mídia social nos melhores prospectores de vendas imagináveis ​​24 horas por dia, 7 dias por semana. As táticas tradicionais de prospecção são mais ou menos tiros no escuro que geralmente fazem mais mal do que bem, e não há uma boa razão para as empresas confiarem nelas em 2019, quando poderiam se comprometer com a prospecção de entrada.

Prospecção de entrada: o que você deve saber

• Importância do CRM: Central para a prospecção de entrada é o seu CRM, que fornece perfis atuais do comportamento do prospect em relação ao seu site, incluindo páginas visualizadas, ações que eles tomaram (por exemplo, preencher um formulário para um conteúdo ou solicitar uma consulta), tempo gasto em páginas diferentes, etc. Esse é o conhecimento que ajuda os vendedores a entender as necessidades e a intenção de compra de seus clientes potenciais. Além disso, fazer as perguntas certas, como "Qual é a sua maior necessidade de negócios?" fornecerá informações suficientes sobre o cliente em potencial para fazer a primeira tentativa de conexão com um cliente em potencial “quente”.
• Priorizando Prospects: O que realmente diferencia a prospecção de entrada é a capacidade de priorizar prospects com base em seus dados demográficos (quem eles e a empresa são) e seus comportamentos observados no momento. Quão ativos eles estiveram em seu site? Com quais páginas eles estão interagindo e por quanto tempo? O que eles estão fazendo que fornece os melhores insights sobre sua intenção e urgência de compra em potencial? Como você transforma insights em ação usando o que você sabe para pontuar leads com base em sua atratividade relativa como oportunidades? Você aumentará sua compreensão sobre o valor relativo dos leads e usará esse conhecimento para saber quando e como entregar leads para acompanhamento de vendas e quando reter leads para nutrição adicional do marketing.
• Warm Calls e Emails: Quando um lead quente é considerado “qualificado para vendas” e é entregue para acompanhamento, é hora de acionar protocolos de gerenciamento de leads destinados a fazer uma conexão humana e começar a envolver ainda mais o cliente em potencial na conclusão da compra. processo de consideração. Armados com uma compreensão contextual dos interesses do cliente em potencial e possíveis pontos problemáticos, os vendedores podem iniciar suas primeiras ligações se apresentando, fazendo perguntas relevantes para confirmar ou refutar teorias da mentalidade do cliente em potencial e fornecendo ao cliente em potencial recursos adicionais que podem ser úteis como eles terminam sua jornada de compra. Por exemplo, um OEM pode fazer uma ligação, enviar um e-mail ou conectar-se contextualmente por meio da mídia social, apresentando-se e conduzindo com perguntas pertinentes ao conteúdo específico em que o cliente em potencial mostrou mais interesse e, por fim, fornecendo recursos adicionais. (por exemplo, estudos de caso ou demonstrações de produtos) relevantes para as áreas de interesse que confirmaram, no processo avançando no desenvolvimento do relacionamento e dando os primeiros passos para construir confiança.
• Venda social: muitos vendedores de sucesso tornaram-se hábeis em usar a venda social como uma tática de prospecção de entrada. Isso envolve vendedores usando mídias sociais (por exemplo, LinkedIn Messaging) para se conectar diretamente com seus clientes potenciais por meio de um meio que, em muitos casos, gera melhores taxas de abertura do que o e-mail. Semelhante aos e-mails quentes, o vendedor pode se apresentar no contexto dos interesses do cliente em potencial, aprender mais sobre seus possíveis pontos problemáticos, fornecer conteúdo relevante adicional e se posicionar como alguém que dedicou um tempo para se conectar com eles como um recurso útil . Considerando que a maioria dos profissionais de vendas está atualmente usando vendas sociais, agora é a hora de utilizar ferramentas de vendas sociais, se você ainda não estiver.

Por que a prospecção de entrada é o caminho a percorrer

Embora nunca sugerimos abandonar completamente a participação em feiras valiosas do setor e utilizar outras ferramentas tradicionais de prospecção que funcionaram para sua empresa, o contexto criado por meio da prospecção de entrada é uma clara vantagem para vendas e clientes em potencial. Com uma compreensão de seu processo de compra e qualificação de leads (por exemplo, MQL ou SQL), você poderá fornecer aos clientes em potencial o conteúdo certo na hora certa — transformando-os em clientes eventuais.