Prospección Tradicional vs. Prospección Inbound

¡Piensa por un minuto cuánto ha cambiado el mundo desde 1990! Cuando su cabeza deje de dar vueltas, considere cuánto ha cambiado el viaje del comprador, ya sea que esté hablando de comprar un libro, una bicicleta de montaña o un equipo de capital industrial personalizado. Los compradores de hoy saben que tienen las herramientas y la transparencia de la información y las respuestas para impulsar más del 70 % del proceso sin comprometerse con un vendedor humano. Si va a tener éxito vendiendo en este entorno radicalmente diferente, el enfoque que adopte para la prospección también tiene que cambiar. Es por eso que muchas empresas B2B que venden productos y soluciones industriales complejos han hecho del inbound marketing una prioridad. Ya sea que esté buscando formas más rentables de atraer mejores clientes potenciales, siendo más intencional y contextual con la crianza, o simplemente buscando hacer de su sitio web una herramienta de atracción de clientes potenciales más poderosa las 24 horas del día, los 7 días de la semana, está claro que más B2B están viendo los beneficios de inbound. márketing.

Adoptar un enfoque de marketing entrante es un gran primer paso, pero cambiar de un enfoque de ventas tradicional a un enfoque de ventas entrantes requiere el compromiso del liderazgo y de todo el equipo de ventas. Piense en lo que la gestión de ventas mide tradicionalmente como indicadores clave de rendimiento (KPI). Pueden ser llamadas realizadas o reuniones programadas, aunque las llamadas en frío y las reuniones no fueron necesariamente precipitadas por algo que hizo un prospecto. Los vendedores a los que se les pide que se concentren en esas tareas improductivas probablemente comprendan que sus esfuerzos serán en gran medida improductivos. ¿Qué tan debilitante podría ser eso para todos los involucrados? ¡Ningún vendedor ambicioso quiere pasar su tiempo haciendo eso! Compare eso con un enfoque en el que los KPI se centran en conectarse con clientes potenciales cálidos y los vendedores ni siquiera ven el cliente potencial hasta que han sido nutridos contextualmente por marketing y se les ha dado el tiempo y los estímulos para expresar su propio contexto y urgencia únicos. Como vendedor, ¿te imaginas cuánto más exitosa (¡y plena!) podría ser esa experiencia?

Entonces, ¿cuáles son las principales diferencias entre la prospección tradicional y la inbound? ¿Y por qué la prospección entrante es la solución mucho mejor (productiva + rentable + satisfactoria)? Aquí hay un desglose:

Prospección Tradicional

• Investigación: un buen vendedor debe realizar una gran investigación sobre los prospectos antes de conectarse con ellos por primera vez. Eso significa aprender todo lo que puedan sobre un negocio y las personas más probables involucradas como influenciadores y tomadores de decisiones. Si bien la mayoría de los vendedores tienen la habilidad de determinar si un prospecto cumple con el perfil de comprador ideal de su empresa, es imposible predecir de manera consistente si el prospecto es pasivo o activo en el proceso de compra, o si su solución se ajusta a su visión de lo que más importa. Tratar de involucrar a un prospecto en productos o servicios sin este conocimiento es ineficaz, especialmente si está vendiendo productos o servicios altamente considerados que implican un proceso de compra más largo.
• Llamadas en frío: es cierto que un vendedor puede haber investigado bastante sobre otra empresa para recopilar la mayor cantidad de contexto teórico posible antes de las llamadas en frío, pero la práctica misma de las llamadas en frío está desactualizada. Es probable que los profesionales de las empresas objetivo resientan las interrupciones no solicitadas, por lo que la persona que llama a menudo hace más daño que bien, mientras que al mismo tiempo se presenta como una organización atrapada en el pasado con sus prácticas de ventas. ¡La peor primera impresión posible!
• The Drop In: Si bien el "drop in" es aún más tradicional, al menos permite la interacción humana cara a cara. Pero también retrata al profesional de ventas como aún más fuera de contacto con los métodos contemporáneos y crea la reacción embarazosa ante la perspectiva de un "¿Por qué estás aquí?" momento. ¡Nunca me gustaría poner a un profesional de ventas en esa situación!

¿Por qué seguir confiando en métodos de venta que no funcionan?

Ahora hay una mejor manera que es accesible para cualquier organización con la voluntad de comprometerse. El marketing entrante y la prospección entrante proporcionan el contexto que reduce la fricción para todas las partes involucradas en el proceso de compra. Independientemente de la cantidad de investigación que haya realizado para determinar que la empresa podría encajar bien, no hay mejor manera de ver y comprender algunas de las métricas de comportamiento clave que demuestran la intención y la urgencia, por ejemplo, visitas al sitio web, investigación temática enfocada, formación de equipos de compra, que a través del marketing entrante y la prospección, en esencia, convertir su sitio web y sus propiedades de redes sociales en los mejores buscadores de ventas imaginables las 24 horas del día, los 7 días de la semana. Las tácticas de prospección tradicionales son más o menos tiros en la oscuridad que a menudo hacen más daño que bien, y no hay una buena razón por la que las empresas deban confiar en ellas en 2019 cuando podrían comprometerse con la prospección entrante.

Prospección entrante: lo que debe saber

• Importancia de CRM: el centro de la prospección entrante es su CRM, que proporciona perfiles actuales del comportamiento de los prospectos en relación con su sitio web, incluidas las páginas visitadas, las acciones que han realizado (por ejemplo, completar un formulario para una pieza de contenido o solicitar una consulta), tiempo invertido en diferentes páginas, etc. Este es el conocimiento que ayuda a los vendedores a comprender las necesidades y la intención de compra de sus prospectos. Además, hacer las preguntas correctas como "¿Cuál es su mayor necesidad comercial?" proporcionará suficiente información sobre el prospecto para hacer ese primer intento de conexión con un prospecto "tibio".
• Priorización de prospectos: lo que realmente distingue a la prospección entrante es la capacidad de priorizar prospectos en función de su demografía (quiénes son ellos y la empresa) y sus comportamientos observados actuales. ¿Qué tan activos han estado en su sitio web? ¿Con qué páginas interactúan y durante cuánto tiempo? ¿Qué están haciendo que proporciona la mejor información sobre su posible intención de compra y urgencia? ¿Cómo convierte los conocimientos en acción utilizando lo que sabe para calificar clientes potenciales en función de su atractivo relativo como oportunidades? Aumentará su comprensión sobre el valor relativo de los clientes potenciales y utilizará ese conocimiento para saber cuándo y cómo entregar clientes potenciales para el seguimiento de ventas, y cuándo retener clientes potenciales para el fomento adicional de marketing.
• Llamadas y correos electrónicos cálidos: cuando un prospecto cálido se considera "calificado para ventas" y se entrega para su seguimiento, ese es el momento de activar protocolos de gestión de prospectos destinados a establecer una conexión humana y comenzar a involucrar aún más al prospecto para completar la compra. proceso de consideración. Armados con una comprensión contextual de los intereses del cliente potencial y los posibles puntos débiles, los vendedores pueden comenzar sus primeras llamadas de conexión presentándose, haciendo preguntas relevantes para confirmar o refutar las teorías sobre la mentalidad del cliente potencial y brindándole recursos adicionales que pueden resultar útiles como terminan su viaje de comprador. Por ejemplo, un OEM podría realizar una llamada cordial, enviar un correo electrónico cordial o conectarse contextualmente a través de las redes sociales, presentándose y dirigiendo con preguntas pertinentes al contenido específico en el que el prospecto mostró mayor interés, y cerrar brindándole recursos adicionales. (p. ej., estudios de casos o demostraciones de productos) relevantes para las áreas de interés que confirmaron, en el proceso de avanzar en el desarrollo de relaciones y dar los primeros pasos hacia la generación de confianza.
• Venta social: muchos vendedores exitosos se han vuelto hábiles en el uso de la venta social como una táctica de prospección entrante. Esto implica que los vendedores utilicen las redes sociales (por ejemplo, LinkedIn Messaging) para conectarse directamente con sus prospectos a través de un medio que en muchos casos produce mejores tasas de apertura que el correo electrónico. De manera similar a los correos electrónicos cálidos, el vendedor puede presentarse en el contexto de los intereses del cliente potencial, obtener más información sobre sus puntos débiles potenciales, brindarles contenido relevante adicional y posicionarse como alguien que se ha tomado el tiempo de conectarse con ellos como un recurso útil. . Teniendo en cuenta que la mayoría de los profesionales de ventas utilizan actualmente la venta social, ahora es el momento de utilizar las herramientas de venta social si aún no lo ha hecho.

Por qué la prospección entrante es el camino a seguir

Si bien nunca sugeriríamos abandonar por completo la asistencia a ferias comerciales valiosas de la industria y utilizar otras herramientas tradicionales de prospección que han funcionado para su empresa, el contexto creado a través de la prospección entrante es claramente beneficioso tanto para las ventas como para los prospectos. Con una comprensión de su proceso de compra y la calificación de clientes potenciales (por ejemplo, MQL o SQL), podrá proporcionar a los clientes potenciales el contenido adecuado en el momento adecuado, convirtiéndolos en posibles clientes.