Prospeksi Tradisional vs. Prospek Masuk

Pikirkan sejenak betapa dunia telah berubah sejak tahun 1990! Ketika kepala Anda berhenti berputar, pertimbangkan seberapa banyak perjalanan pembeli telah berubah, apakah Anda berbicara tentang membeli buku, sepeda gunung, atau peralatan modal industri yang disesuaikan. Pembeli saat ini tahu bahwa mereka memiliki alat dan transparansi terhadap informasi dan jawaban untuk mendorong +70% proses tanpa melibatkan penjual manusia. Jika Anda ingin sukses menjual di lingkungan yang sangat berbeda ini, pendekatan yang Anda ambil untuk mencari calon pelanggan juga harus berubah. Itulah sebabnya banyak perusahaan B2B yang menjual produk dan solusi industri yang kompleks telah menjadikan pemasaran masuk sebagai prioritas. Baik itu mencari cara yang lebih hemat biaya untuk menarik prospek yang lebih baik, menjadi lebih disengaja dan kontekstual dengan pengasuhan, atau sekadar ingin menjadikan situs web Anda alat penarik prospek 24/7 yang lebih kuat, jelas bahwa lebih banyak B2B yang melihat manfaat dari inbound pemasaran.

Mengadopsi pendekatan pemasaran masuk adalah langkah pertama yang bagus, tetapi beralih dari penjualan tradisional ke pendekatan penjualan masuk membutuhkan komitmen dari kepemimpinan dan seluruh tim penjualan. Pikirkan tentang apa yang secara tradisional diukur oleh manajemen penjualan sebagai indikator kinerja utama (KPI). Mungkin panggilan yang dibuat atau pertemuan yang ditetapkan, meskipun panggilan dan pertemuan yang dingin tidak selalu dipicu oleh sesuatu yang dilakukan calon pelanggan. Tenaga penjualan yang diminta untuk fokus pada tugas-tugas yang tidak produktif itu kemungkinan besar memahami bahwa upaya mereka sebagian besar tidak akan produktif. Seberapa melemahkan itu bagi semua orang yang terlibat? Tidak ada tenaga penjualan yang ambisius yang ingin menghabiskan waktu mereka untuk melakukan itu! Bandingkan dengan pendekatan di mana KPI berfokus pada hubungan dengan prospek yang hangat dan tenaga penjualan bahkan tidak melihat prospek sampai mereka secara kontekstual dipupuk oleh pemasaran dan diberi waktu serta rangsangan untuk mengekspresikan konteks dan urgensi unik mereka sendiri. Sebagai seorang tenaga penjualan, dapatkah Anda bayangkan betapa lebih sukses (dan terpenuhinya!) pengalaman itu?

Jadi, apa perbedaan utama antara pencarian tradisional dan pencarian masuk? Dan mengapa pencarian calon pembeli masuk merupakan solusi yang jauh lebih baik (produktif+menguntungkan+memenuhi)? Berikut rinciannya:

Prospeksi Tradisional

• Penelitian: Seorang tenaga penjual yang baik harus melakukan banyak penelitian tentang prospek sebelum berhubungan dengan mereka untuk pertama kalinya. Itu berarti mempelajari semua yang mereka bisa tentang bisnis dan orang-orang yang kemungkinan besar terlibat sebagai pemberi pengaruh dan pembuat keputusan. Sementara sebagian besar tenaga penjualan memiliki kemampuan untuk menentukan apakah calon pelanggan memenuhi profil pembeli ideal perusahaan mereka, tidak mungkin untuk secara konsisten memprediksi apakah calon pelanggan pasif atau aktif dalam proses pembelian, atau apakah solusi Anda sesuai dengan pandangan mereka tentang apa yang paling penting. Mencoba melibatkan prospek pada produk atau layanan tanpa pengetahuan ini tidak efektif, terutama jika Anda menjual produk atau layanan yang sangat dipertimbangkan yang melibatkan proses pembelian yang lebih lama.
• Panggilan Dingin: Memang benar bahwa seorang penjual mungkin telah melakukan cukup banyak penelitian di perusahaan lain untuk mengumpulkan sebanyak mungkin konteks teoretis sebelum panggilan dingin, tetapi praktik panggilan dingin itu sendiri sudah ketinggalan zaman. Profesional di perusahaan target kemungkinan besar tidak menyukai interupsi yang tidak diundang, sehingga penelepon sering kali lebih banyak merugikan daripada menguntungkan, sementara pada saat yang sama menampilkan diri mereka sebagai organisasi yang terjebak di masa lalu dengan praktik penjualan mereka. Kesan pertama terburuk mungkin!
• Drop In: Sementara "drop in" bahkan lebih tradisional, setidaknya memungkinkan interaksi manusia tatap muka. Tapi itu juga menggambarkan profesional penjualan sebagai lebih tidak berhubungan dengan metode kontemporer dan menciptakan reaksi memalukan dari prospek "Mengapa Anda di sini?" momen. Saya tidak ingin menempatkan pro penjualan dalam situasi itu!

Mengapa Terus Mengandalkan Metode Penjualan yang Tidak Berfungsi?

Sekarang ada cara yang lebih baik yang dapat diakses oleh organisasi mana pun dengan keinginan untuk berkomitmen. Pemasaran masuk dan pencarian calon pembeli masuk menyediakan konteks yang mengurangi gesekan bagi semua pihak yang terlibat dalam proses pembelian. Terlepas dari seberapa banyak penelitian yang telah Anda lakukan untuk menentukan perusahaan dapat menjadi "cocok", tidak ada cara yang lebih baik untuk melihat dan memahami beberapa metrik perilaku utama yang menunjukkan niat dan urgensi — misalnya, kunjungan situs web, penelitian topikal terfokus, membeli formasi tim — daripada melalui pemasaran masuk dan pencarian calon pelanggan, pada dasarnya mengubah situs web dan properti media sosial Anda menjadi pencari penjualan 24/7 terbaik yang bisa dibayangkan. Taktik pencarian calon pelanggan tradisional kurang lebih merupakan tembakan dalam kegelapan yang sering kali lebih berbahaya daripada kebaikan, dan tidak ada alasan yang baik bagi perusahaan untuk mengandalkannya pada tahun 2019 ketika mereka dapat berkomitmen untuk mencari calon pembeli masuk.

Inbound Prospecting: Yang Harus Anda Ketahui

• Pentingnya CRM: Inti dari pencarian calon pembeli masuk adalah CRM Anda, yang menyediakan profil terkini tentang perilaku calon pelanggan terkait dengan situs web Anda, termasuk halaman yang dilihat, tindakan yang telah mereka lakukan (misalnya, mengisi formulir untuk konten atau meminta konsultasi), waktu yang dihabiskan di halaman yang berbeda, dll. Ini adalah pengetahuan yang membantu tenaga penjualan memahami kebutuhan prospek dan niat membeli mereka. Selain itu, ajukan pertanyaan formulir yang tepat seperti "Apa kebutuhan bisnis terbesar Anda?" akan memberikan informasi yang cukup tentang prospek untuk melakukan upaya pertama yang menghubungkan dengan prospek "hangat".
• Memprioritaskan Prospek: Apa yang benar-benar membedakan pencarian calon pembeli masuk adalah kemampuan untuk memprioritaskan calon pembeli berdasarkan demografi mereka (siapa mereka dan perusahaannya) dan perilaku yang mereka amati saat ini. Seberapa aktif mereka di situs web Anda? Halaman mana yang berinteraksi dengan mereka dan untuk berapa lama? Apa yang mereka lakukan yang memberikan wawasan terbaik tentang potensi niat membeli dan urgensi mereka? Bagaimana Anda mengubah wawasan menjadi tindakan dengan menggunakan apa yang Anda ketahui untuk menilai prospek berdasarkan daya tarik relatifnya sebagai peluang? Anda akan mengembangkan pemahaman Anda tentang nilai relatif dari prospek dan menggunakan pengetahuan itu untuk mengetahui kapan dan bagaimana menyerahkan prospek untuk tindak lanjut penjualan, dan kapan harus menahan prospek untuk pemeliharaan tambahan dari pemasaran.
• Panggilan Hangat dan Email: Ketika prospek hangat dianggap "penjualan memenuhi syarat" dan diserahkan untuk tindak lanjut, itulah saatnya untuk memicu protokol manajemen prospek yang bertujuan membuat koneksi manusia dan mulai lebih jauh melibatkan prospek dalam menyelesaikan pembelian- proses pertimbangan. Berbekal pemahaman kontekstual tentang minat calon pelanggan dan kemungkinan hal yang menyakitkan, tenaga penjualan dapat memulai panggilan penghubung pertama mereka dengan memperkenalkan diri, mengajukan pertanyaan yang relevan untuk mengonfirmasi atau menyangkal teori pola pikir calon pelanggan, dan menyediakan sumber daya tambahan yang mungkin berguna bagi calon pelanggan. mereka menyelesaikan perjalanan pembeli mereka. Misalnya, OEM dapat melakukan panggilan hangat, mengirim email hangat, atau terhubung secara kontekstual melalui media sosial, memperkenalkan diri dan memimpin dengan pertanyaan yang berkaitan dengan konten spesifik yang paling diminati oleh calon pelanggan, dan menutup dengan memberi mereka sumber daya tambahan. (misalnya, studi kasus atau demo produk) yang relevan dengan bidang minat yang mereka konfirmasi, dalam proses memajukan pengembangan hubungan dan mengambil langkah pertama untuk membangun kepercayaan.
• Penjualan Sosial: Banyak tenaga penjualan yang sukses menjadi terampil menggunakan penjualan sosial sebagai taktik pencarian calon pelanggan. Ini melibatkan tenaga penjualan yang menggunakan media sosial (misalnya, LinkedIn Messaging) untuk terhubung langsung dengan prospek mereka melalui media yang dalam banyak kasus menghasilkan tarif terbuka yang lebih baik daripada email. Mirip dengan email hangat, wiraniaga dapat memperkenalkan diri dalam konteks minat calon pelanggan, mempelajari lebih lanjut tentang potensi kerugian mereka, memberi mereka konten tambahan yang relevan dan memposisikan diri mereka sebagai seseorang yang telah meluangkan waktu untuk terhubung dengan mereka sebagai sumber yang bermanfaat . Mengingat sebagian besar profesional penjualan saat ini menggunakan penjualan sosial, sekaranglah saatnya untuk memanfaatkan alat penjualan sosial jika Anda belum melakukannya.

Mengapa Inbound Prospecting adalah Jalan yang Harus Dilakukan

Meskipun kami tidak pernah menyarankan untuk benar-benar berhenti menghadiri pameran dagang industri yang berharga dan menggunakan alat pencarian calon pembeli tradisional lainnya yang telah bekerja untuk perusahaan Anda, konteks yang dibuat melalui pencarian calon pembeli masuk adalah win-win yang jelas untuk penjualan dan prospek. Dengan pemahaman tentang proses pembelian dan kualifikasi prospek mereka (mis., MQL atau SQL), Anda akan dapat memberikan konten yang tepat kepada prospek pada waktu yang tepat — memupuk mereka menjadi pelanggan akhirnya.