İş Geliştirme Performansını Artırmanın 10 Adımı

Şirketinizi ve ürünlerini pazarlamada belirli bir zorlukla karşılaşan tek kişinin siz olup olmadığınızı hiç merak ettiniz mi? Yetenekleri çekmek ve elde tutmak mı? Değişen teknolojiye ayak uyduruyor musunuz? Yeni iş güvenliğini sağlamak mı? Belki de trafik ve potansiyel müşteri yaratmanın en büyük zorluk olduğunu söyleyen pazarlamacıların %61'i arasındasınız. Anketimiz, farklı bir üst düzey zorluk önermektedir.

Yakın zamanda Green Bay, Wisconsin'de düzenlenen, 1.300'den fazla katılımcıdan oluşan rekor bir kalabalığın yanı sıra birçok zorluğun tartışıldığı Manufacturing First Expo & Konferansına katıldım.

Sadece katılmakla kalmadım; Sunuculardan biri olmaktan onur duydum. Hazırlık aşamasında, ajansımız en büyük sıkıntı noktalarını ve pazarlama/satış hedeflerini keşfetmek için üretim pazarlamacılarına yönelik çevrimiçi bir anket gerçekleştirdi. Burada, üç ana alanı ve anketimizin sonuçlarını özetleyeceğiz ve konferansı kaçırdıysanız, sunumum sırasında paylaşılan iş geliştirme sonuçlarını iyileştirmek için ilk 10 adımı özetleyeceğiz.

En İyi Satış ve Pazarlama Hedefleri

Önümüzdeki 12-18 ay boyunca şirketinizin en önemli 3 pazarlama önceliği veya hedefi nelerdir?

• %76 — Daha yüksek kaliteli potansiyel müşteriler çekin
• %73 — Mevcut müşterilerden elde ettiğiniz geliri artırın
• %61 — Yeni ürünleri başarıyla tanıtın

Çoğu üreticinin en önemli iki hedefini ayıran çok fazla bir fark yoktur, ancak her ikisi de gelen pazarlama metodolojileriyle mükemmel bir uyum içindedir. Yüksek kaliteli müşteri adaylarını cezbetmek, akılda kalıcı olmaya devam ediyor ve sorunlu noktalarına değinen hedefli pazarlama çabalarıyla müşteri adaylarını nitelendirmenin önemini vurguluyor. Ve artan mevcut gelir, müşterileri beslemenin, müşteri deneyimini iyileştirmenin ve daha fazlası için geri gelmelerini sağlamak için müşteri güveni oluşturmanın önemine de değiniyor. Üretim büyümesine işaret eden ekonomik göstergeleri destekleyen yeni ürün başarısını çevreleyen üçüncü sıradaki yanıt beni cesaretlendirdi.

En Büyük Pazarlama Zorlukları

Şirketinizin en önemli 3 pazarlama zorluğu nedir?

• %79 — Pazarlama faaliyetleri için güçlü bir yatırım getirisi sağlama
• %46 — Web sitesi trafiği ve olası satışlar oluşturma
• %37 — En iyi yetenekleri işe almak

Ezici bir şekilde, yanıt verenlerimizin çoğu, pazarlama çabalarının değerini göstermenin büyük bir acı noktası olduğunu ifade etti. Geleneksel olarak, pazarlamacılar çabalarının başarılı olduğunu kanıtlayan verileri sağlamak için mücadele ettiler. Yeni bir müşteri, bir ticari reklam, satış sayfası, web afişi veya kulaktan kulağa yayılan sözler nedeniyle şirketinizi mi duydu? Geleneksel (giden) metodolojilerle bilmenin bir yolu yoktu.

Gelen pazarlama ile, müşterilerin davranışları hakkında ayrıntılı metrikler, web sitenizle tam olarak nasıl etkileşim kurduklarını ve bir sayfayı görüntülemek için ne kadar zaman harcadıklarını, hangi blogları okuduklarını, hangi Infographics'leri indirdiklerini, nasıl açtıkları birçok e-posta, bir bağlantıya tıklayıp tıklamadıkları ve daha fazlası. Müşteri davranışları hakkında ölçümler ve analizler sağlamak, pazarlama faaliyetleriniz için yatırım getirisini kanıtlamanın en iyi yoludur.

En Zorlu Satış Engelleri

2 ila 3 yıl öncesine göre satışta yapılması daha zor olan nedir?

• %62 — Satın alma sürecinde bir şirkette birden fazla karar vericinin katılımını sağlamak
• %50 - Potansiyel müşterilerden yanıt almak
• %42 — İyi müşteri adaylarını belirleme/bekleme

Bir şirkette karar vericilere erişim sağlamak, satış uzmanları için yeni bir zorluk değil - hemen hemen her kuruluşta kapı bekçileri var. Bir soruna çözüm aramak genellikle Google ile başlar ve arama çubuğuna yazan kişi genellikle karar vericiler tarafından potansiyel çözümleri araştırma ve belirleme sorumluluğu verilen kişidir. Bu kişinin çok fazla karar verme gücü olmayabilir, ancak büyük olasılıkla çok fazla etkisi olan kapı bekçisidir.

Bir şirketteki karar vericilere araştırma yapacak, veterinerlik yapacak ve nihayetinde tavsiyelerde bulunacak bu etkileyicilerin güvenini kazanmak zorunludur. Bu etkileyicilerin içeriğinizi bulmasını ve paylaşmasını ve daha da önemlisi en büyük sorularının yanıtlarını kolaylaştırın. E-Kitaplar, web seminerleri, bilgi grafikleri, videolar ve daha fazlası gibi gelişmiş içerikler, onların sizi ve ürünlerinizi tanımalarına ve en iyi seçenekleri sunduklarına dair güven oluşturmalarına yardımcı olabilir. Onların başarısını ve şirketlerinin başarısını pazarlama çabalarınızın temeli yapın. Gelen stratejinizi oluştururken, alıcı kişilerinizi açıkça tanımladığınızdan ve etkileyicileri oyun kitabınıza dahil ettiğinizden emin olun.

İş Geliştirme Sonuçlarını İyileştirmek İçin En İyi 10 Adım

Peki, tüm bunlar ne anlama geliyor? Bu zorlukların üstesinden nasıl gelebilirsiniz? Sunumumun tamamını kapsayamasam da, işinizi büyütmek için pazarlama ve satış çabalarınızı geliştirmek için bulduğumuz en iyi yolların bir özetini paylaşmaktan mutluluk duyuyorum.

1. Kendinize karşı dürüst olun

Kabul edelim, bazen beklenen sonuçlar konusunda aşırı iyimser olabiliriz. Bir gelen stratejiyi uygulamadan önce, bir müşteri edinmenin gerçek maliyetini anlamak, lider çekicilik ve yönetim süreçlerinizi tam olarak açıklamak ve genel etki ve etkililik ölçümlerini ana hatlarıyla belirlemek ve izlemek önemlidir. Başka bir deyişle - başarıyı tanımlayın ve ölçün.

2. Büyüme açığınızı anlayın

Satış hedeflerinize ulaşmak için mevcut yaklaşımınızdan daha fazla yeni müşteri edinmeniz gerektiğini biliyor musunuz? Gelir hedeflerinizi farklı kategorilere ayırmak ve ardından her kategoriyi ayrı ayrı ölçmek ve yönetmek, her bir parça üzerinde daha iyi kontrol sahibi olmanızı ve toplamları daha iyi kontrol etmenizi sağlayacaktır.

3. İdeal müşteriniz üzerinde fikir birliğine varın

Belirli bir kalıba uymayan potansiyel alıcıları kesinlikle göz ardı etmek istemeseniz de, çabalarınızı ideal müşteriler olan kişilere odaklamanız gerekir. Pazarlamaya harcayacak 1 dolarınız olsaydı ve bunu yalnızca bir potansiyel müşteriye harcayabilseydiniz, ne tür bir potansiyel müşteriye harcardınız? Bu sizin ideal müşteriniz.

4. İdeal müşterilerinizin alıcı yolculuğunun haritasını çıkarın

Günümüzün dijital ortamında, potansiyel müşteriler bir satış görevlisiyle konuşmadan önce araştırmalarının %70'ini yapacaklar. Bu süre içinde geçtikleri her aşamayı göz önünde bulundurmanız gerekir - Google'da ilk arama yaptıkları andan, bir blog okuduklarına, bir kaynak indirdikleri zamana, bir demo veya danışmada "gönder"i tıkladıkları zamana kadar. rica etmek. Farkındalık, değerlendirme ve karar aşamaları için alakalı ve ilgi çekici içerik oluşturun ve geçmeleri gereken kapıları anlayın.

5. Web sitenizi en iyi satış elemanınız haline getirin

Bir web sitesi en büyük satış aracınız olabilir ve olmalıdır ve ideal alıcılarınızın değişen davranışlarına kolayca uyum sağlayabilen yaşayan, nefes alan bir kaynak olmalıdır. HubSpot gibi pazarlama otomasyonu araçlarıyla web sitenizi güncellemenin kolay olduğundan ve nerede değişikliklerin gerekli olduğunu görmek için verilerden yararlandığınızdan emin olun. Bu sürekli iyileştirme yaklaşımı, Büyüme Odaklı Tasarım olarak bilinir.

6. Bir Başlangıç ​​Hizmet Düzeyi Sözleşmesi (SLA) taslağı hazırlayın

Pazarlama ve satış arasındaki bu anlaşma, esasen ikisi arasında 360 derecelik bir sözleşmedir ve uyumun sağlanmasına yardımcı olur ve her ikisinin de aynı sayfada olması sağlanır. Pazarlama için uygun müşteri adayları (MQL'ler) ve satış için uygun müşteri adayları (SQL'ler) ve her biri için belirli hedefler tanımlayarak başlayın. Müşteri adayı devri ve müşteri adayı yönetimi protokolleri ile 360 ​​derecelik iletişimin kadansı ve derinliği hakkında bir anlaşmayı dahil edin.

7. Hızlı kazançlara öncelik verin

Düşük asılı meyveleri belirleyerek ve bu fırsatları hedefleyerek gelen programınıza güven oluşturun. Kısa vadede metriklerden tam anlamıyla yararlanamayacağınız için, veri ve analizden çok yargıya güvenmeyi gerektirebilir. Alıcının yolculuğunu tam olarak planlamamış olsanız bile, üzerine yazılabilecek daha belirgin endüstri konularını veya topun yuvarlanmasını sağlayabilecek e-posta kampanyalarını düşünün.

8. Çevik pazarlama zihniyetini uygulayın

Çevik üretim, günümüz pazarında hemen hemen verilen bir şeydir. Benzer şekilde, çevik pazarlama, işi etkileyen ve müşteriler (satış ekibiniz) için değer birimleri (asgari uygulanabilir ürün) sunmaya odaklanan ekipleri kullanır. Çevik pazarlama, hızlı sonuçlar sağlayan küçük testleri teşvik eden sürekli iyileştirme zihniyetine dayanır.

9. İlerlemeyi ölçün ve para kazanın

Gelen pazarlamanın güzelliği, parmaklarınızın ucundaki büyük miktarda veridir ve hangi çabaların en fazla değeri sağladığını belirlemeyi kolaylaştırır. Müşteri yaşam boyu değerine dayanarak, pazarlama çabalarınızın yatırım getirisini göstermek için nitelikli bir müşteri adayının değerini hesaplamak için geriye doğru çalışabilirsiniz.

10. Hesap verebilirlik ve sonuçlarla güçlendirin

Tutumları değiştirmek için davranışları değiştirmeniz gerekir. Sonuçları gözden geçirmek için disiplinli bir ritim oluşturmak, ekibinize bunun ne kadar değerli olduğunu gösterir ve ayrıca liderliğe en önemli iki davranışı uygulamak için harika bir platform sağlar: protokoller ve aradığınız sonuçlar etrafında hesap verebilirlik göstermek; ve takıma bunun ne kadar önemli olduğunu göstermek için ilerlemeyi ve galibiyetleri kutlamak.

Hiç şüphe yok ki: gelen pazarlama, sonuç almak için disiplin ve özveri gerektirir. Hayatta çoğu şey olur. Ancak, sadece benim sözümü almayın. Müşterilerimizden birkaçı, gelen pazarlama programlarıyla elde ettikleri sonuçları örnek olay incelemelerimizde paylaştılar, bu yüzden onlara bir göz atın. Pazarlama çalışmalarınıza bir gelen yaklaşımı benimsemeyi düşünüyorsanız, web sitenizi gelen için hazırlama hakkında bilgi edinmek için aşağıdaki kaynağa göz atın. Elbette, bir başucu kitabı oluşturmaktan yeni bir web sitesi başlatmaya, gelen programınızı yönetmeye ve daha fazlasına kadar tüm süreçte size yardımcı olmak için buradayız. Sadece uzan.