事業開発のパフォーマンスを改善するための10のステップ
公開: 2022-04-27
あなたの会社とその製品のマーケティングで特定の課題に直面しているのはあなただけだろうかと思ったことはありませんか？ それは才能を引き付け、保持していますか？ テクノロジーの変化に対応していますか？ 新規事業の確保？ たぶん、あなたはトラフィックとリードを生み出すことが彼らの最大の挑戦であると言うマーケターの61％の中にいます。 私たちの調査は、別の最大の課題を示唆しています。
私は最近、ウィスコンシン州グリーンベイで開催されたManufacturing First Expo＆Conferenceに参加し、1,300人を超える参加者の記録的な群衆とともに、多くの課題が議論されました。
私は出席しただけでなく、 プレゼンターの一人になれることを光栄に思います。 準備として、私たちの代理店は製造業のマーケターのオンライン調査を実施して、彼らの最大の問題点とマーケティング/販売の目的を発見しました。 ここでは、3つの主要な領域と調査の要点を概説し、会議に参加できなかった場合に備えて、プレゼンテーションで共有した事業開発の結果を改善するための上位10のステップを要約します。
売上とマーケティングの上位目標
今後12〜18か月間のあなたの会社のマーケティングの優先事項または目標のトップ3は何ですか？
- 76％—より質の高い見込み客を引き付ける
- 73％—既存の顧客からの収益を増やす
- 61％—新製品の導入に成功
ほとんどのメーカーの上位2つの目標を分ける余地はあまりありませんが、どちらもインバウンドマーケティングの方法論と完全に一致しています。 高品質のリードを引き付けることは引き続き最優先事項であり、リードの問題点を説明するターゲットを絞ったマーケティング活動でリードを認定することの重要性を強調しています。 また、既存の収益を増やすことは、クライアントを育成し、顧客体験を改善し、顧客の信頼を構築して、顧客がより多くの顧客に戻ってくるようにすることの重要性を物語っています。 製造業の成長を示す経済指標をサポートする新製品の成功を取り巻く3位の回答に勇気づけられました。
最大のマーケティング課題
あなたの会社のトップ3のマーケティングの課題は何ですか？
- 79％—マーケティング活動で強力なROIを証明
- 46％ —Webサイトのトラフィックとリードを生成する
- 37％—優秀な人材を採用する
圧倒的に、回答者の大多数は、マーケティング活動の価値を示すことが大きな問題点であると述べました。 伝統的に、マーケターは彼らの努力が成功したことを証明するデータを提供するのに苦労していました。 トレード広告、販売シート、Webバナー、または口コミのために、新しい顧客はあなたの会社について聞いたことがありますか？ 従来の（アウトバウンド）方法論では、知る方法はありませんでした。
インバウンドマーケティングでは、顧客の行動に関する詳細な指標を利用して、顧客がWebサイトにどのように関与したか、ページの表示に費やした時間、読んだブログ、ダウンロードしたインフォグラフィック、方法を正確に把握できます。リンクをクリックしたかどうかなど、開いた多くのメール。 顧客の行動に関する指標と分析を提供することは、マーケティング活動のROIを証明するための最良の方法です。
最も厳しい販売の障害
2〜3年前と比べて、販売で難しいことは何ですか？
- 62％—企業の複数の意思決定者を購入プロセスに関与させる
- 50％—見込み客からの回答を得る
- 42％—良いリードを特定/見込み客
会社の意思決定者にアクセスすることは、営業担当者にとって新しい課題ではありません。ほとんどすべての組織にゲートキーパーがいます。 多くの場合、問題の解決策の検索はGoogleから始まります。検索バーに入力する人は、多くの場合、意思決定者から潜在的な解決策を調査して特定する責任を与えられた人です。 その人は意思決定力があまりないかもしれませんが、影響力の大きい門番である可能性があります。
企業内の意思決定者を調査し、精査し、最終的に推奨するこれらの影響力者の信頼を獲得することが不可欠です。 これらのインフルエンサーがあなたのコンテンツを見つけて共有しやすくし、さらに重要なことに、彼らの最大の質問に対する答えを見つけやすくします。 電子書籍、ウェビナー、インフォグラフィック、ビデオなどの高度なコンテンツは、彼らがあなたとあなたの製品を知り、彼らが最良の選択肢を提示しているという自信を築くのに役立ちます。 彼らの成功と彼らの会社の成功をあなたのマーケティング活動の中核にしてください。 インバウンド戦略を立てるときは、購入者のペルソナを明確に特定し、プレイブックに影響力のある人物を含めるようにしてください。
事業開発の成果を向上させるためのトップ10のステップ
それで、これはどういう意味ですか？ これらの課題をどのように克服できますか？ プレゼンテーション全体を網羅することはできませんが、ビジネスを拡大するためのマーケティングと販売の取り組みを改善するために私たちが見つけた最善の方法の概要を共有できることをうれしく思います。
1.自分に正直になりましょう
それに直面しましょう、私たちは時々期待される結果について過度に楽観的である可能性があります。 インバウンド戦略を実装する前に、顧客を獲得するための真のコストを理解し、リードアトラクションと管理プロセスを完全に説明し、影響と有効性の全体的な測定値を概説して追跡することが重要です。 言い換えれば、成功を定義して測定します。
2.成長のギャップを理解する
販売目標を達成するために、現在のアプローチよりも多くの新規顧客を獲得する必要があることを知っていますか？ 収益目標をさまざまなカテゴリに分類し、各カテゴリを個別に測定および管理することで、各部分をより適切に管理し、合計をより適切に管理できるようになります。
3.理想的な顧客についてコンセンサスを得る
あなたは確かに特定の型に合わない潜在的な買い手を無視したくありませんが、あなたは理想的な顧客である人々にあなたの努力を集中する必要があります。 マーケティングに1ドルを費やすことができ、それを1つの見込み客にしか費やせなかったとしたら、どのタイプの見込み客にそれを費やしますか？ それがあなたの理想的な顧客です。
4.理想的な顧客のバイヤージャーニーを計画します
今日のデジタル環境では、見込み客は営業担当者と話す前に調査の70％を行います。 Googleで最初に検索を入力したときから、ブログを読んだとき、リソースをダウンロードしたとき、デモや相談で[送信]をクリックしたときまで、その間に通過する各フェーズを考慮する必要があります。リクエスト。 認識、検討、決定の各段階に関連する魅力的なコンテンツを作成し、通過する必要のあるゲートを理解します。
5.あなたのウェブサイトをあなたの最高の販売員に変えてください
ウェブサイトはあなたの最大の販売ツールである可能性があり、またそうあるべきです。そしてそれはあなたの理想的なバイヤーの変化する行動に簡単に適応できる生きた、呼吸するリソースでなければなりません。 HubSpotなどのマーケティング自動化ツールを使用してWebサイトを簡単に更新できること、およびデータを活用して変更が必要な場所を確認することを確認してください。 この継続的な改善アプローチは、GrowthDrivenDesignとして知られています。
6.初期のサービスレベル契約（SLA）を作成します
マーケティングと販売の間のこの合意は、本質的に2つの間の360度の契約であり、整合性を確保し、両方が同じページにあることを保証するのに役立ちます。 マーケティング適格リード（MQL）とセールス適格リード（SQL）、およびそれぞれの具体的な目標を定義することから始めます。 リードターンオーバーとリード管理プロトコル、および360度のコミュニケーションのリズムと深さに関する合意を含めます。
7.クイックウィンを優先する
ぶら下がっている果物を特定し、それらの機会をターゲットにすることで、インバウンドプログラムへの信頼を築きます。 短期的にはメトリックを最大限に活用できない可能性があるため、データや分析よりも判断に依存する必要がある場合があります。 購入者の道のりを完全に計画していなくても、書かれる可能性のあるより明白な業界トピックや、ボールを転がす可能性のある電子メールキャンペーンを検討してください。
8.アジャイルマーケティングの考え方を実践する
機敏な製造は、今日の市場ではほとんど当たり前のことです。 同様に、アジャイルマーケティングでは、ビジネスに影響を与える価値の提供に重点を置いたチームを使用し、顧客（営業チーム）に価値の単位（最小実行可能製品）を提供します。 アジャイルマーケティングは、迅速な結果を提供する小さなテストを奨励する継続的な改善の考え方に依存しています。
9.進捗状況を測定して収益化する
インバウンドマーケティングの利点は、膨大な量のデータをすぐに利用できることです。これにより、どの取り組みが最も価値を提供しているかを簡単に判断できます。 顧客生涯価値に基づいて、逆方向に作業して適格なリードの価値を計算し、マーケティング活動のROIを示すことができます。
10.説明責任と結果で強化する
態度を変えるには、行動を変える必要があります。 結果をレビューするための統制のとれたリズムを設定することは、チームがどれほど価値があるかを示し、リーダーシップに2つの最も重要な行動を実践するための優れたプラットフォームを提供します。 進歩と勝利を祝って、チームにそれがどれほど重要かを示します。
それについては疑いの余地はありません。インバウンドマーケティングは、結果を得るために規律と献身を必要とします。 人生のほとんどのことはします。 しかし、私の言葉だけを信じてはいけません。 私たちのクライアントの何人かは、私たちのケーススタディで彼らのインバウンドマーケティングプログラムで得た結果を共有しているので、それらをチェックしてください。 また、マーケティング活動にインバウンドアプローチを採用することを検討している場合は、以下のリソースを参照して、インバウンド用のWebサイトの準備について学習してください。 もちろん、プレイブックの作成から新しいWebサイトの立ち上げ、インバウンドプログラムの管理など、プロセス全体をサポートします。 ただ手を差し伸べる。
