10 pasos para mejorar el rendimiento del desarrollo empresarial

¿Alguna vez se preguntó si es el único que enfrenta un desafío particular en la comercialización de su empresa y sus productos? ¿Es atraer y retener talento? ¿Seguir el ritmo de la tecnología cambiante? ¿Asegurar nuevos negocios? Quizás se encuentre entre el 61% de los especialistas en marketing que dicen que generar tráfico y clientes potenciales es su principal desafío. Nuestra encuesta sugiere un desafío principal diferente.

Recientemente asistí a la Primera Exposición y Conferencia de Fabricación, celebrada en Green Bay, Wisconsin, junto con una multitud récord de más de 1300 asistentes, donde se discutieron muchos desafíos.

No solo asistí; Tuve el honor de ser uno de los presentadores. En preparación, nuestra agencia realizó una encuesta en línea de especialistas en marketing de fabricación para descubrir sus principales puntos débiles y objetivos de marketing/ventas. Aquí, describiremos tres áreas principales y las conclusiones de nuestra encuesta y, en caso de que se haya perdido la conferencia, recapitularemos los 10 pasos principales para mejorar los resultados de desarrollo comercial compartidos durante mi presentación.

Principales objetivos de ventas y marketing

¿Cuáles son las 3 principales prioridades u objetivos de marketing de su empresa para los próximos 12 a 18 meses?

• 76% — Atraer más prospectos de alta calidad
• 73 %: aumentar los ingresos de los clientes existentes
• 61% — Introducir con éxito nuevos productos

No hay mucho margen que separe los dos objetivos principales de la mayoría de los fabricantes, pero ambos se alinean perfectamente con las metodologías de marketing entrante. Atraer clientes potenciales de alta calidad sigue siendo lo más importante, lo que enfatiza la importancia de calificar a los clientes potenciales con esfuerzos de marketing dirigidos que aborden sus puntos débiles. Y el aumento de los ingresos existentes también habla de la importancia de nutrir a los clientes, mejorar la experiencia del cliente y generar confianza en el cliente para que regresen por más. Me alienta la respuesta del tercer lugar en torno al éxito de nuevos productos que respalda los indicadores económicos que apuntan al crecimiento de la fabricación.

Los mayores desafíos de marketing

¿Cuáles son los 3 principales desafíos de marketing de su empresa?

• 79 % — Probando un ROI sólido para las actividades de marketing
• 46 % — Generación de tráfico y clientes potenciales en el sitio web
• 37% — Contratación de los mejores talentos

De manera abrumadora, la mayoría de nuestros encuestados expresaron que mostrar el valor de sus esfuerzos de marketing es un gran punto débil. Tradicionalmente, los especialistas en marketing se han esforzado por proporcionar datos que demuestren que sus esfuerzos fueron exitosos. ¿Un nuevo cliente se enteró de su empresa debido a un anuncio comercial, hoja de venta, banner web o de boca en boca? Con las metodologías tradicionales (de salida), no había forma de saberlo.

Con el marketing entrante, se encuentran disponibles métricas detalladas sobre los comportamientos de los clientes para trazar exactamente cómo se han comprometido con su sitio web y cuánto tiempo han pasado viendo una página, qué blogs han leído, qué infografías han descargado, cómo cuántos correos electrónicos han abierto, si hicieron clic en un enlace y más. Proporcionar métricas y análisis sobre el comportamiento de los clientes es simplemente la mejor manera de demostrar el ROI de sus actividades de marketing.

Obstáculos de ventas más difíciles

¿Qué es más difícil de hacer en ventas en comparación con hace 2 o 3 años?

• 62% — Involucrar a múltiples tomadores de decisiones en una empresa en el proceso de compra
• 50% — Obtener una respuesta de los prospectos
• 42% — Identificar/buscar buenos clientes potenciales

Obtener acceso a los tomadores de decisiones en una empresa no es un desafío nuevo para los profesionales de ventas: existen guardianes dentro de casi cualquier organización. La búsqueda de una solución a un problema a menudo comienza con Google, y la persona que escribe en la barra de búsqueda suele ser alguien a quien los tomadores de decisiones le han dado la responsabilidad de investigar e identificar posibles soluciones. Es posible que esa persona no tenga mucho poder de decisión, pero es probable que sea el guardián que tiene mucha influencia.

Es imperativo ganarse la confianza de estas personas influyentes que investigarán, examinarán y, en última instancia, harán recomendaciones a los responsables de la toma de decisiones dentro de una empresa. Facilita que estos influencers encuentren y compartan tu contenido y, lo que es más importante, las respuestas a sus preguntas más importantes. El contenido avanzado, como libros electrónicos, seminarios web, infografías, videos y más, puede ayudarlos a conocerlo a usted y sus productos, y generar confianza de que están presentando las mejores opciones. Haga que su éxito y el éxito de su empresa sean el núcleo de sus esfuerzos de marketing. Al crear su estrategia de entrada, asegúrese de identificar claramente a sus compradores e incluir personas influyentes en su libro de jugadas.

Los 10 pasos principales para mejorar los resultados de desarrollo empresarial

¿Entonces, qué significa todo esto? ¿Cómo puedes superar estos desafíos? Si bien no puedo cubrir toda mi presentación, me complace compartir una descripción general de las mejores formas que hemos encontrado para mejorar sus esfuerzos de marketing y ventas para escalar su negocio.

1. Sé honesto contigo mismo

Seamos realistas, a veces podemos ser demasiado optimistas sobre los resultados esperados. Antes de implementar una estrategia de entrada, es importante comprender el costo real de adquirir un cliente, detallar completamente sus procesos de gestión y atracción de clientes potenciales, y delinear y rastrear las medidas generales de impacto y efectividad. En otras palabras, defina y mida el éxito.

2. Comprenda su brecha de crecimiento

¿Sabe cuántos clientes nuevos necesita adquirir más de los que está alcanzando su enfoque actual para alcanzar sus objetivos de ventas? Dividir sus objetivos de ingresos en diferentes categorías y luego medir y administrar cada categoría por separado le dará un mejor control de cada una de las partes y un mejor control de los totales.

3. Llega a un consenso sobre tu cliente ideal

Si bien no desea ignorar a los compradores potenciales que no encajan en un determinado molde, debe centrar sus esfuerzos en aquellos que son clientes ideales. Imagínese si tuviera $ 1 para gastar en marketing y solo pudiera gastarlo en un prospecto, ¿en qué tipo de prospecto lo gastaría? Ese es tu cliente ideal.

4. Traza el viaje de compra de tus clientes ideales

Con el panorama digital actual, los prospectos harán el 70 % de su investigación antes de hablar con un vendedor. Debe considerar cada fase por la que pasan en ese tiempo, desde la primera vez que escriben una búsqueda en Google, cuando leen un blog, cuando descargan un recurso, hasta cuando hacen clic en "enviar" en una demostración o consulta. petición. Cree contenido relevante y atractivo para sus fases de conocimiento, consideración y decisión, y comprenda las puertas por las que deben pasar.

5. Convierte tu web en tu mejor vendedor

Un sitio web puede y debe ser su mejor herramienta de ventas, y debe ser un recurso vivo que pueda adaptarse fácilmente a los comportamientos cambiantes de sus compradores ideales. Asegúrese de que su sitio web sea fácil de actualizar con herramientas de automatización de marketing como HubSpot, y que aproveche los datos para ver dónde se necesitan cambios. Este enfoque de mejora continua se conoce como Diseño Impulsado por el Crecimiento.

6. Redacte un acuerdo de nivel de servicio inicial (SLA)

Este acuerdo entre marketing y ventas es esencialmente un contrato de 360 ​​grados entre los dos, lo que ayuda a garantizar la alineación y que ambos estén en la misma página. Comience definiendo clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL) y los objetivos específicos para cada uno. Incluya un acuerdo sobre la rotación de clientes potenciales y los protocolos de gestión de clientes potenciales, y la cadencia y profundidad de la comunicación de 360 ​​grados.

7. Prioriza las ganancias rápidas

Genere confianza en su programa de entrada identificando frutos al alcance de la mano y centrándose en esas oportunidades. Puede requerir confiar más en el juicio que en los datos y el análisis, ya que es posible que no pueda aprovechar las métricas al máximo en el corto plazo. Incluso si no ha trazado completamente el viaje del comprador, considere algunos temas más obvios de la industria sobre los que se podría escribir o campañas de correo electrónico que podrían poner en marcha.

8. Practica la mentalidad del marketing ágil

La fabricación ágil es prácticamente un hecho en el mercado actual. De manera similar, el marketing ágil utiliza equipos enfocados en entregar valor que impacte en el negocio y entrega unidades de valor (producto mínimo viable) para los clientes (su equipo de ventas). El marketing ágil se basa en una mentalidad de mejora continua que fomenta pequeñas pruebas que brindan resultados rápidos.

9. Medir y monetizar el progreso

La belleza del marketing entrante es la gran cantidad de datos que tiene al alcance de la mano, lo que facilita determinar qué esfuerzos están proporcionando el mayor valor. Según el valor de por vida del cliente, puede trabajar hacia atrás para calcular el valor de un cliente potencial calificado para demostrar el ROI de sus esfuerzos de marketing.

10. Reforzar con rendición de cuentas y resultados

Para cambiar las actitudes es necesario cambiar los comportamientos. Establecer una cadencia disciplinada para revisar los resultados muestra a su equipo lo valioso que es y también brinda al liderazgo una gran plataforma para practicar los dos comportamientos más importantes: demostrar responsabilidad en torno a los protocolos y los resultados que está buscando; y celebrar el progreso y las victorias para mostrarle al equipo cuánto importa.

No lo dudes: el inbound marketing requiere disciplina y dedicación para obtener resultados. La mayoría de las cosas en la vida lo hacen. Sin embargo, no se fíe sólo de mi palabra. Varios de nuestros clientes han compartido los resultados que han obtenido con sus programas de inbound marketing en nuestros casos de estudio, así que consúltelos. Y si está considerando adoptar un enfoque inbound para sus esfuerzos de marketing, eche un vistazo al recurso a continuación para obtener información sobre cómo preparar su sitio web para el inbound. Por supuesto, estamos aquí para ayudarlo durante todo el proceso, desde la creación de un manual de estrategias hasta el lanzamiento de un nuevo sitio web, la administración de su programa entrante y más. Solo acércate.