10 étapes pour améliorer la performance du développement commercial

Vous êtes-vous déjà demandé si vous étiez le seul à relever un défi particulier dans la commercialisation de votre entreprise et de ses produits ? Attire-t-elle et retient-elle les talents ? Suivre le rythme de l'évolution technologique? Sécuriser de nouvelles affaires? Peut-être faites-vous partie des 61 % de spécialistes du marketing qui déclarent que générer du trafic et des prospects est leur principal défi. Notre enquête suggère un autre défi majeur.

J'ai récemment assisté à la Manufacturing First Expo & Conference, qui s'est tenue à Green Bay, Wisconsin, avec une foule record de plus de 1 300 participants, où de nombreux défis ont été discutés.

Non seulement j'y ai assisté; J'ai été honoré d'être l'un des présentateurs. En préparation, notre agence a mené une enquête en ligne auprès des spécialistes du marketing manufacturier pour découvrir leurs principaux points faibles et leurs objectifs marketing/ventes. Ici, nous allons décrire trois domaines principaux et les points à retenir de notre enquête et, au cas où vous auriez manqué la conférence, récapituler les 10 principales étapes pour améliorer les résultats de développement des entreprises partagées lors de ma présentation.

Principaux objectifs de vente et de marketing

Quels sont les 3 priorités ou objectifs marketing de votre entreprise pour les 12 à 18 prochains mois ?

• 76 % — Attirez davantage de prospects de qualité
• 73 % — Augmenter les revenus des clients existants
• 61 % — Lancement réussi de nouveaux produits

Il n'y a pas beaucoup de marge entre les deux principaux objectifs de la plupart des fabricants, mais les deux s'alignent parfaitement sur les méthodologies de marketing entrant. Attirer des prospects de haute qualité continue d'être une priorité, soulignant l'importance de qualifier les prospects avec des efforts de marketing ciblés qui répondent à leurs points faibles. Et la croissance des revenus existants témoigne également de l'importance de nourrir les clients, d'améliorer l'expérience client et de renforcer la confiance des clients pour les inciter à revenir pour plus. Je suis encouragé par la troisième réponse concernant le succès des nouveaux produits, qui soutient les indicateurs économiques indiquant une croissance de la fabrication.

Les plus grands défis marketing

Quels sont les 3 principaux défis marketing de votre entreprise ?

• 79 % — Preuve d'un fort retour sur investissement pour les activités de marketing
• 46 % — Génération de trafic et de prospects sur le site Web
• 37 % — Embauche des meilleurs talents

Dans leur très grande majorité, la majorité de nos répondants ont déclaré que montrer la valeur de leurs efforts de marketing est un problème majeur. Traditionnellement, les spécialistes du marketing ont du mal à fournir des données prouvant que leurs efforts ont été couronnés de succès. Un nouveau client a-t-il entendu parler de votre entreprise grâce à une annonce commerciale, une fiche de vente, une bannière Web ou le bouche à oreille ? Avec les méthodologies traditionnelles (sortantes), il n'y avait aucun moyen de savoir.

Avec le marketing entrant, des mesures détaillées sur les comportements des clients sont disponibles pour déterminer exactement comment ils se sont engagés avec votre site Web et combien de temps ils ont passé à consulter une page, quels blogs ils ont lus, quelles infographies ils ont téléchargées, comment nombre d'e-mails qu'ils ont ouverts, s'ils ont cliqué sur un lien, etc. Fournir des mesures et des analyses sur les comportements des clients est tout simplement le meilleur moyen de prouver le retour sur investissement de vos activités marketing.

Obstacles de vente les plus difficiles

Qu'est-ce qui est plus difficile à faire dans la vente qu'il y a 2 ou 3 ans ?

• 62 % — Engager plusieurs décideurs d'une entreprise dans le processus d'achat
• 50% — Obtenir une réponse des prospects
• 42% — Identification/prospection de bons leads

L'accès aux décideurs d'une entreprise n'est pas un nouveau défi pour les professionnels de la vente - il existe des gardiens dans presque toutes les organisations. La recherche d'une solution à un problème commence souvent par Google, et la personne qui tape dans la barre de recherche est souvent quelqu'un à qui les décideurs ont confié la responsabilité de rechercher et d'identifier des solutions potentielles. Cette personne n'a peut-être pas beaucoup de pouvoir décisionnel, mais c'est probablement le gardien qui a beaucoup d'influence.

Il est impératif de gagner la confiance de ces influenceurs qui rechercheront, examineront et feront des recommandations aux décideurs au sein d'une entreprise. Permettez à ces influenceurs de trouver et de partager facilement votre contenu et, plus important encore, les réponses à leurs plus grandes questions. Des contenus avancés tels que des livres électroniques, des webinaires, des infographies, des vidéos et plus encore peuvent les aider à mieux vous connaître, vous et vos produits, et leur donner l'assurance qu'ils présentent les meilleures options. Faites de leur succès et du succès de leur entreprise le cœur de vos efforts de marketing. Lors de la construction de votre stratégie inbound, assurez-vous d'identifier clairement vos personas d'acheteur et d'inclure des influenceurs dans votre playbook.

Les 10 principales étapes pour améliorer les résultats du développement commercial

Donc qu'est-ce que tout cela veut dire? Comment pouvez-vous surmonter ces défis? Bien que je ne puisse pas couvrir l'intégralité de ma présentation, je suis heureux de partager un aperçu des meilleurs moyens que nous avons trouvés pour améliorer vos efforts de marketing et de vente afin de faire évoluer votre entreprise.

1. Soyez honnête avec vous-même

Avouons-le, nous pouvons parfois être trop optimistes quant aux résultats attendus. Avant de mettre en œuvre une stratégie d'inbound, il est important de comprendre le coût réel de l'acquisition d'un client, de bien définir vos processus d'attraction et de gestion des prospects, et de définir et de suivre les mesures globales d'impact et d'efficacité. En d'autres termes, définissez et mesurez le succès.

2. Comprendre votre écart de croissance

Savez-vous combien de nouveaux clients vous devez acquérir de plus que votre approche actuelle n'atteint pour atteindre vos objectifs de vente ? Diviser vos objectifs de revenus en différentes catégories, puis mesurer et gérer chaque catégorie séparément vous permettra de mieux contrôler chacun des éléments et de mieux contrôler les totaux.

3. Parvenez à un consensus sur votre client idéal

Bien que vous ne vouliez certainement pas ignorer les acheteurs potentiels qui ne rentrent pas dans un certain moule, vous devez concentrer vos efforts sur ceux qui sont des clients idéaux. Imaginez si vous aviez 1 $ à dépenser en marketing et que vous ne pouviez le dépenser que pour un seul prospect, sur quel type de prospect le dépenseriez-vous ? C'est votre client idéal.

4. Cartographiez le parcours d'achat de vos clients idéaux

Avec le paysage numérique d'aujourd'hui, les prospects effectueront 70 % de leurs recherches avant de parler à un vendeur. Vous devez tenir compte de chaque phase qu'ils traversent au cours de cette période - de la première fois qu'ils tapent une recherche dans Google, au moment où ils lisent un blog, au moment où ils téléchargent une ressource, au moment où ils cliquent sur "soumettre" sur une démo ou une consultation demande. Créez un contenu pertinent et engageant pour leurs phases de prise de conscience, de considération et de décision, et comprenez les étapes qu'ils doivent franchir.

5. Faites de votre site Web votre meilleur vendeur

Un site Web peut et doit être votre meilleur outil de vente, et il doit être une ressource vivante et respirante qui peut facilement s'adapter aux changements de comportement de vos acheteurs idéaux. Assurez-vous que votre site Web est facile à mettre à jour avec des outils d'automatisation du marketing comme HubSpot, et que vous exploitez les données pour voir où des changements sont nécessaires. Cette approche d'amélioration continue est connue sous le nom de Growth Driven Design.

6. Rédiger un accord de niveau de service (SLA) initial

Cet accord entre le marketing et les ventes est essentiellement un contrat à 360 degrés entre les deux, aidant à assurer l'alignement et à ce que les deux soient sur la même longueur d'onde. Commencez par définir les prospects qualifiés en marketing (MQL) et les prospects qualifiés en vente (SQL), ainsi que les objectifs spécifiques de chacun. Incluez un accord sur la rotation des prospects et les protocoles de gestion des prospects, ainsi que sur la cadence et la profondeur de la communication à 360 degrés.

7. Prioriser les gains rapides

Renforcez la confiance dans votre programme entrant en identifiant les fruits à portée de main et en ciblant ces opportunités. Cela peut nécessiter de s'appuyer davantage sur le jugement que sur les données et l'analyse, car vous ne pourrez peut-être pas tirer pleinement parti des métriques à court terme. Même si vous n'avez pas entièrement cartographié le parcours de l'acheteur, envisagez des sujets plus évidents de l'industrie qui pourraient être écrits ou des campagnes par e-mail qui pourraient lancer le bal.

8. Pratiquez la mentalité du marketing agile

La fabrication agile est à peu près une donnée sur le marché d'aujourd'hui. De même, le marketing agile utilise des équipes axées sur la création de valeur qui a un impact sur l'entreprise et fournit des unités de valeur (produit minimum viable) aux clients (votre équipe de vente). Le marketing agile repose sur un état d'esprit d'amélioration continue qui encourage les petits tests qui fournissent des résultats rapides.

9. Mesurer et monétiser les progrès

La beauté du marketing entrant réside dans les vastes quantités de données à portée de main, ce qui permet de déterminer facilement quels efforts offrent le plus de valeur. Sur la base de la valeur à vie du client, vous pouvez revenir en arrière pour calculer la valeur d'un prospect qualifié afin de démontrer le retour sur investissement de vos efforts marketing.

10. Renforcer avec la responsabilité et les résultats

Pour changer les attitudes, il faut changer les comportements. La mise en place d'une cadence disciplinée pour l'examen des résultats montre à votre équipe à quel point elle est précieuse et donne également au leadership une excellente plate-forme pour pratiquer les deux comportements les plus importants : faire preuve de responsabilité autour des protocoles et des résultats que vous recherchez ; et célébrer les progrès et les victoires pour montrer à l'équipe à quel point c'est important.

Aucun doute là-dessus : l'inbound marketing nécessite de la discipline et du dévouement pour obtenir des résultats. La plupart des choses dans la vie le font. Ne me croyez pas sur parole, cependant. Plusieurs de nos clients ont partagé les résultats qu'ils ont obtenus avec leurs programmes d'inbound marketing dans nos études de cas, alors n'hésitez pas à les consulter. Et si vous envisagez d'adopter une approche entrante pour vos efforts de marketing, consultez la ressource ci-dessous pour en savoir plus sur la préparation de votre site Web pour l'inbound. Bien sûr, nous sommes là pour vous guider tout au long du processus, de la création d'un playbook au lancement d'un nouveau site Web, en passant par la gestion de votre programme entrant et plus encore. Il suffit de tendre la main.