Malzeme Taşıma Sektöründe Boru Hattınızı Dolu Tutmak

MAPI Vakfı'nın önümüzdeki üç yıl içinde imalatta ortalama %2,8'lik bir büyüme ve aynı dönemde sermaye ekipmanı harcamalarında bunun iki katından fazla bir artış olacağına dair tahminlerini gördüğümde heyecanımı kontrol etmek zordu. Bu tahmin, özellikle konveyör, forklift ve diğer malzeme taşıma ekipmanı üreticileri için umut verici. Ancak birçok sektör gibi, malzeme elleçleme de son derece rekabetçi, küresel bir manzaraya sahiptir. Giderek artan düşmanca ticaret politikaları, yükselen faiz oranları ve büyüyen vasıflı işgücü sıkıntısı gibi diğer zorlukların yanı sıra, büyüme stratejinizi uygulamak zor olabilir.

Malzeme elleçleme, dünya çapında malların üretimi ve dağıtımında önemli bir rol oynar ve yaklaşık %3'lük bir tahmini iş büyümesi ile payınızı aldığınızdan emin olmak istersiniz. En iyi cevap, büyük beklentilerle dolu bir satış hunisidir. Ancak en bariz soru “Nasıl?”dır.

En İyi Beklentileriniz İçin Bugün Kendinizi Nasıl Görünür Yapabilirsiniz?

Her geçen gün artan rekabet ve sürdürülebilir karlılıklarını tehdit eden zorluklarla birlikte, malzeme elleçleme üreticileri, onlarla çalışmanın faydalarını beklentiler için çok net hale getirmek zorundadır. Potansiyel müşterilerin dikkate alması gereken çok şey ve bakması gereken düzinelerce satıcı olduğu için, içerik - blog gönderileri ve e-kitaplar, ipucu sayfaları, kılavuzlar, videolar ve daha fazlası gibi şeyler - siz daha fazla iş kazanmaya çalışırken en büyük silahınız haline gelir. Bu içeriği geliştirmeye ve paylaşmaya yönelik stratejik bir yaklaşım, potansiyel müşterileri web sitenize çekmenize ve alıcılarının yolculuğundan geçerken onlar için değerli olan içerik karşılığında iletişim bilgilerini (bir lider olma) sağlamanıza yardımcı olacaktır.

Bir malzeme taşıma üreticisinin bir içerik stratejisi uygularken yapabileceği en büyük hatalardan biri, kendileri ve ürünleri hakkında konuşmaktır: ne yaptıkları, öne çıkan ürünleri, ne kadar süredir faaliyet gösteriyorlar, misyonları nedir, şirket geçmişleri , vb. Bu şeyler, bir potansiyel müşterinin sizinle çalışıp çalışmama kararını etkilerken, potansiyel müşterilerin gerçekten aradığı şeyler şunlardır:

• İşlerini anladığınızın kanıtı. Potansiyel müşterilerin sizi güvenilir görmeleri için, onların kısa ve uzun vadeli zorluklarını anladığınızı göstermelisiniz. Beklentiler sizinle ilgileniyor, ancak yalnızca onlar için yapabilecekleriniz açısından . Faydalara odaklanan içerik (gelişmiş çalışma süresi, azaltılmış bakım, daha düşük kullanım maliyeti, daha yüksek üretkenlik vb.), onlar için neyin önemli olduğunu bildiğinizi gösterir.

• Alıcının yolculuğundaki her nokta için faydalı bilgiler. Konu içerik olduğunda herkese uyan tek beden yoktur. Çözüm aramaya başladıkları ilk anda (onlar "huninin en üstünde" olduklarında) en can sıkıcı sorularını ve ihtiyaçlarını ele alan, daha derinlemesine soruları yanıtlayan ve ürünlerinizi ve ürünlerinizi karşılaştıran içerik oluşturmanız gerekir. buldukları diğer seçeneklere yönelik hizmetler (huninin ortası) ve son olarak, nihai satın alma kararlarını verirken (huninin alt kısmında) onları sizin lehinize zorlayan içerik.

Dönüşüm Hunisinin Her Bölümü İçin Doğru İçeriği Sunmak

İçeriğiniz Çalışıyor mu?

Diyelim ki Ar-Ge ekibiniz belirli bir sektör için oyunun kurallarını değiştiren bir şey buldu — üretkenliği ve malzeme bütünlüğünü önemli ölçüde artıran yenilikçi bir konveyör sistemi. Dünyaya anlatmak için değerli içerikler geliştirmek için satış ve pazarlama ekiplerinizle birlikte çalıştınız. Burada durmamanız önemlidir - içeriğinizi blogunuzda ve LinkedIn gibi sosyal medya kanallarında yayınlamak denklemin yalnızca bir parçasıdır. Ayrıca, yaptığınız şeyi sürekli olarak öğrenmeniz ve geliştirmeniz gerekir. Sitenize gelen ziyaretçileri ve gönderilerinizin görüntülerini izleyerek ve izleyerek, en iyi potansiyel müşterilerinizle bağlantı kurma konusunda ilerleme kaydedip kaydetmediğinizi belirleyebilirsiniz. HubSpot gibi bir otomasyon yazılımınız olduğunda izleme en kolayıdır, ancak bir dereceye kadar Google Analytics ile de yapılabilir.

Bu 4 adım, içeriğinizin potansiyel müşterileri çekmek ve dönüştürmek için çalışıp çalışmadığını anlamanıza yardımcı olacaktır:

1. İçeriğinizi kimin görüntülediğini bilin

İçeriğinizi kimin görüntülediğini ve indirdiğini gördüğünüzde, kimin ilgi gösterdiğini değerlendirin; iyi potansiyel müşteriler değilse (yanlış dikeylerdeyseler veya doğru boyutta değillerse) içeriğiniz, çekmeye çalıştığınız ideal potansiyel müşterilerin belirli ihtiyaçlarına yeterince odaklanarak yazılmamış olabilir. En iyi beklentilerinizi adil bir miktarda spesifiklikle belirlemediyseniz, bunu yapmanın zamanı geldi. En iyi beklentileriniz “malzemeleri bir noktadan diğerine taşıması gereken herhangi bir şirket” değildir. Ancak “Kuzeydoğu'da 150 milyon doları aşan geliri olan tek kullanımlık kağıt mendil ve havlu üreticileri” olabilir.

Nasıl ve Neden: En İyi Beklentilerinizi Belirleyin

2. Etkileşimi onlar için sorunsuz hale getirin

Bloglarınızı ve gelişmiş içeriği web sitenizde yayınladıktan sonra, web sitesi ziyaretçilerinin bu içeriği görmesi için birçok fırsat olduğundan emin olun. Sitenizin tamamında açık bir şekilde harekete geçirici mesajlar olmalıdır - temel olarak, ziyaretçilere içerik hakkında bilgi veren ve tıklandığında onları görüntülemek veya indirmek için uygun sayfaya yönlendiren büyük, grafik düğmeler.

3. Satış ekibinizi takip edin

oluşturduğunuz müşteri adaylarının kalitesini belirlemek için. Potansiyel müşterileri çekmek için içeriği kullanmanın temel bir parçası, potansiyel müşterilerin Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları (MQL'ler) veya Satışta Nitelikli Müşteri Adayları (SQL'ler) olarak nitelendirilip nitelendirilmediğini belirlemektir, çünkü bu, her birinden mümkün olduğunca fazlasını çekmek için yaklaşımınızı sürekli olarak iyileştirmenize yardımcı olur. Ürettiğiniz içeriğin ilgisini çeken ve potansiyel müşteri olarak dönüştüren çok sayıda insan, bu potansiyel müşterilerin kalitesi kadar önemli değildir.

4. Onları meşgul edin

Bir potansiyel müşteri blogunuzu görüntüler, ardından o blogun sonunda sunduğunuz gelişmiş içeriğe gider - peki ya sonra? Çoğu potansiyel müşteri için bir veya iki parça içerik yeterli değildir; İhtiyacınız olan şey, potansiyel müşterileri bireysel alıcı yolculuklarında yönlendirmek için tasarlanmış bir dizi içerik parçası.

Pazarlama otomasyon yazılımı aracılığıyla, sonraki ve ilgili içerikle birlikte geri gelen site ziyaretçilerine (MQL'ler) karşı uyarı alır ve onlara ulaşabilirsiniz. Biri size "Verimliliği %19 Artırma Yöntemi"ni indirmeniz için iletişim bilgilerini verirse, "Üretkenliğin Ötesinde: Bakım Gereksinimlerini Öngörme ve Binlerce Tasarruf Etme" başlıklı başka bir içerik sunan bir e-posta gönderebilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilerinizi meşgul eder, sizin hakkınızda daha fazla şey öğrenir ve uzmanlığınıza ve değerinize daha fazla güvenir.

Bazen huniyi doldurmak biraz zaman alır — Döngüyü nasıl kısaltabileceğinizi okuyun

Bunlar endüstriyel pazarlamacılar için heyecan verici zamanlar: ekonomik manzara çok umut verici ama rekabet şiddetli. Fark edilmek ve rakiplerinizden daha fazla anlaşma yapmak istiyorsanız, alıcı yolculuğunda gezinmeleri kadar alakalı içerik sağlayın ve potansiyel müşteriler için mümkün olduğunca basit ve sorunsuz hale getirin. 2019 planlarınızda gelen bir yaklaşım benimsemeyi düşünüyorsanız, şimdi başlama zamanı. Buradayız ve yardım etmek için can atıyoruz!