提高业务发展绩效的 10 个步骤

有没有想过您是否是唯一一个在营销您的公司及其产品时面临特定挑战的人？ 是否吸引和留住人才？ 跟上不断变化的技术步伐？ 确保新业务？ 也许您是 61% 的营销人员之一，他们认为产生流量和潜在客户是他们面临的最大挑战。 我们的调查提出了一个不同的最大挑战。

我最近参加了在威斯康星州格林湾举行的制造业首届博览会和会议，与创纪录的 1,300 多名与会者一起讨论了许多挑战。

我不仅参加了； 我很荣幸成为主持人之一。 在准备过程中，我们的机构对制造业营销人员进行了在线调查，以发现他们最大的痛点和营销/销售目标。 在这里，我们将概述我们调查的三个主要领域和要点，如果您错过了这次会议，请回顾一下我在演讲中分享的改善业务发展成果的 10 大步骤。

最高销售和营销目标

在接下来的 12-18 个月内，贵公司的三大营销优先事项或目标是什么？

• 76% —吸引更多优质潜在客户
• 73%——增加现有客户的收入
• 61% —成功推出新产品

大多数制造商的前两个目标之间没有太大的差距，但两者都与入境营​​销方法完全一致。 吸引高质量的潜在客户仍然是首要考虑因素，强调通过有针对性的营销工作来解决潜在客户的痛点的重要性。 现有收入的增长也说明了培养客户、改善客户体验和建立客户信心以使他们回头客的重要性。 我对围绕新产品成功的第三名答案感到鼓舞，该答案支持指向制造业增长的经济指标。

最大的营销挑战

贵公司面临的三大营销挑战是什么？

• 79%——证明营销活动的高投资回报率
• 46%——产生网站流量和潜在客户
• 37%——聘请顶尖人才

绝大多数受访者表示，展示他们营销工作的价值是一个主要的痛点。 传统上，营销人员一直在努力提供数据来证明他们的努力是成功的。 新客户是否因为贸易广告、销售表、网络横幅或口耳相传而听说了您的公司？ 使用传统（出站）方法，无法知道。

通过入站营销，可以使用有关客户行为的详细指标来准确地绘制出他们如何与您的网站互动以及他们查看页面所花费的时间、他们阅读了哪些博客、他们下载了哪些信息图表、如何他们打开了许多电子邮件，无论他们是否点击了链接等等。 提供有关客户行为的指标和分析只是证明您的营销活动投资回报率的最佳方式。

最大的销售障碍

与2到3年前相比，销售更难做的是什么？

• 62% —在购买过程中让公司的多个决策者参与
• 50%——得到潜在客户的回应
• 42%——识别/寻找好的潜在客户

接触公司的决策者对销售专业人员来说并不是一个新的挑战——几乎任何组织中都有看门人。 寻找问题的解决方案通常从 Google 开始，在搜索栏中输入内容的人通常是决策者负责研究和确定潜在解决方案的人。 那个人可能没有很大的决策权，但很可能是有很大影响力的看门人。

必须赢得这些影响者的信任，他们将研究、审查并最终向公司内的决策者提出建议。 让这些有影响力的人轻松找到和分享您的内容，更重要的是，找到他们最大问题的答案。 电子书、网络研讨会、信息图表、视频等高级内容可以帮助他们了解您和您的产品，并建立他们提供最佳选择的信心。 让他们的成功和他们公司的成功成为您营销工作的核心。 在制定入站策略时，请务必清楚地识别您的买家角色并将影响者纳入您的剧本。

改善业务发展成果的 10 大步骤

那么，这意味着什么？ 你如何克服这些挑战？ 虽然我无法涵盖我的整个演示文稿，但我很高兴分享我们发现的用于改进您的营销和销售工作以扩展您的业务的最佳方法的概述。

1.对自己诚实

让我们面对现实吧，我们有时可能对预期结果过于乐观。 在实施入站策略之前，重要的是要了解获取客户的真实成本，充分说明您的潜在客户吸引和管理流程，并概述和跟踪影响和有效性的整体衡量标准。 换句话说——定义和衡量成功。

2. 了解你的增长差距

您知道您需要获得多少新客户才能达到您的销售目标吗？ 将您的收入目标分解为不同的类别，然后分别衡量和管理每个类别，这将使您能够更好地控制每个部分，并更好地控制总数。

3. 就你的理想客户达成共识

虽然您当然不想忽略不符合特定模式的潜在买家，但您确实需要将精力集中在那些理想的客户身上。 想象一下，如果您有 1 美元可用于营销，而您只能将其花在一个潜在客户身上，您会花在哪种潜在客户身上？ 那是您的理想客户。

4. 规划理想客户的买家旅程

在当今的数字环境下，潜在客户在与销售人员交谈之前将完成 70% 的研究。 你需要考虑他们在这段时间内经历的每个阶段——从他们第一次在 Google 中搜索，到他们阅读博客、下载资源，再到他们在演示或咨询中点击“提交”要求。 为他们的意识、考虑和决策阶段创建相关且引人入胜的内容，并了解他们需要通过的关口。

5.把你的网站变成你最好的销售员

一个网站可以而且应该是你最好的销售工具，它必须是一个活生生的资源，可以很容易地适应你理想买家不断变化的行为。 确保您的网站易于使用 HubSpot 等营销自动化工具进行更新，并利用数据查看需要更改的地方。 这种持续改进的方法被称为增长驱动设计。

6. 起草一份初始服务水平协议 (SLA)

营销和销售之间的这种协议本质上是两者之间的 360 度合同，有助于确保一致性并且两者都在同一页面上。 首先定义营销合格的潜在客户 (MQL) 和销售合格的潜在客户 (SQL)，以及每个的具体目标。 包括关于潜在客户周转和潜在客户管理协议的协议，以及 360 度沟通的节奏和深度。

7.优先考虑快速获胜

通过确定容易实现的目标并瞄准这些机会，建立对您的入境计划的信心。 它可能需要更多地依赖判断而不是数据和分析，因为您可能无法在短期内充分利用指标。 即使您还没有完全规划出买家的旅程，也可以考虑一些更明显的行业主题，这些主题可以写在上面，或者通过电子邮件宣传可能会引起轰动。

8、践行敏捷营销的心态

敏捷制造在当今市场上几乎是必然的。 同样，敏捷营销使用专注于交付影响业务的价值的团队，并为客户（您的销售团队）交付价值单位（最小可行产品）。 敏捷营销依赖于持续改进的心态，这种心态鼓励提供快速结果的小型测试。

9. 衡量进展并从中获利

入站营销的美妙之处在于触手可及的大量数据，可以轻松确定哪些努力提供了最大价值。 根据客户生命周期价值，您可以反向计算合格潜在客户的价值，以展示您的营销工作的投资回报率。

10. 加强问责制和结果

要改变态度，你需要改变行为。 为审查结果设置有纪律的节奏向您的团队展示了它的价值，也为领导层提供了一个很好的平台来实践两种最重要的行为：围绕您正在寻求的协议和结果展示责任感； 庆祝进步和胜利，向团队展示它的重要性。

毫无疑问：入站营销需要纪律和奉献精神才能取得成果。 生活中的大多数事情都会发生。 但是，不要只相信我的话。 我们的一些客户在我们的案例研究中分享了他们通过入站营销计划获得的结果，因此请查看它们。 如果您正在考虑对您的营销工作采取入站方法，请查看以下资源，了解如何为您的网站做好入站准备。 当然，我们在这里帮助您完成整个过程 - 从创建剧本到启动新网站，再到管理您的入站程序等等。 只要伸出手。