10 Langkah Meningkatkan Kinerja Pengembangan Bisnis

Pernah bertanya-tanya apakah Anda satu-satunya yang menghadapi tantangan tertentu dalam memasarkan perusahaan Anda dan produknya? Apakah itu menarik dan mempertahankan bakat? Mengikuti perkembangan teknologi? Mengamankan bisnis baru? Mungkin Anda termasuk di antara 61% pemasar yang mengatakan menghasilkan lalu lintas dan prospek adalah tantangan utama mereka. Survei kami menyarankan tantangan teratas yang berbeda.

Saya baru-baru ini menghadiri Manufacturing First Expo & Conference, yang diadakan di Green Bay, Wisconsin, bersama dengan lebih dari 1.300 peserta, di mana banyak tantangan dibahas.

Tidak hanya saya hadir; Saya merasa terhormat menjadi salah satu presenternya. Sebagai persiapan, agensi kami melakukan survei online terhadap pemasar manufaktur untuk menemukan titik kesulitan terbesar dan tujuan pemasaran/penjualan mereka. Di sini, kami akan menguraikan tiga bidang utama dan kesimpulan dari survei kami dan, jika Anda melewatkan konferensi, rekap 10 langkah teratas untuk meningkatkan hasil pengembangan bisnis yang dibagikan selama presentasi saya.

Sasaran Penjualan dan Pemasaran Teratas

Apa 3 prioritas atau sasaran pemasaran teratas perusahaan Anda selama 12–18 bulan ke depan?

• 76% — Menarik lebih banyak prospek berkualitas tinggi
• 73% — Tingkatkan pendapatan dari pelanggan yang sudah ada
• 61% — Berhasil memperkenalkan produk baru

Tidak banyak margin yang memisahkan dua tujuan teratas dari sebagian besar produsen, namun keduanya sangat selaras dengan metodologi pemasaran masuk. Menarik prospek berkualitas tinggi terus menjadi perhatian utama, menekankan pentingnya prospek yang memenuhi syarat dengan upaya pemasaran bertarget yang sesuai dengan poin kesulitan mereka. Dan pertumbuhan pendapatan yang ada juga menunjukkan pentingnya memelihara klien, meningkatkan pengalaman pelanggan, dan membangun kepercayaan pelanggan untuk membuat mereka kembali lagi. Saya didorong oleh jawaban tempat ketiga seputar kesuksesan produk baru yang mendukung indikator ekonomi yang menunjukkan pertumbuhan manufaktur.

Tantangan Pemasaran Terbesar

Apa 3 tantangan pemasaran teratas perusahaan Anda?

• 79% — Membuktikan ROI yang kuat untuk aktivitas pemasaran
• 46% — Menghasilkan lalu lintas dan prospek situs web
• 37% — Mempekerjakan talenta terbaik

Secara luar biasa, mayoritas responden kami menyatakan bahwa menunjukkan nilai dari upaya pemasaran mereka adalah titik kesulitan utama. Secara tradisional, pemasar telah berjuang untuk menyediakan data yang membuktikan bahwa upaya mereka berhasil. Apakah pelanggan baru mendengar tentang perusahaan Anda karena iklan dagang, lembar penjualan, spanduk web, atau dari mulut ke mulut? Dengan metodologi tradisional (keluar), tidak ada cara untuk mengetahuinya.

Dengan pemasaran masuk, metrik terperinci tentang perilaku pelanggan tersedia untuk memetakan secara tepat bagaimana mereka terlibat dengan situs web Anda dan berapa lama mereka menghabiskan waktu melihat halaman, blog mana yang telah mereka baca, infografis apa yang telah mereka unduh, bagaimana banyak email yang mereka buka, apakah mereka mengklik tautan dan banyak lagi. Menyediakan metrik dan analitik tentang perilaku pelanggan hanyalah cara terbaik untuk membuktikan ROI untuk aktivitas pemasaran Anda.

Hambatan Penjualan Terberat

Apa yang lebih sulit dilakukan dalam penjualan dibandingkan dengan 2 hingga 3 tahun yang lalu?

• 62% — Melibatkan banyak pembuat keputusan di sebuah perusahaan dalam proses pembelian
• 50% — Mendapatkan tanggapan dari prospek
• 42% — Mengidentifikasi/mencari prospek yang baik

Mendapatkan akses ke pengambil keputusan di sebuah perusahaan bukanlah tantangan baru bagi profesional penjualan — ada penjaga gerbang di hampir semua organisasi. Pencarian solusi untuk suatu masalah sering kali dimulai dengan Google, dan orang yang mengetik di bilah pencarian sering kali adalah seseorang yang diberi tanggung jawab oleh pengambil keputusan untuk meneliti dan mengidentifikasi solusi potensial. Orang itu mungkin tidak memiliki banyak kekuatan pengambilan keputusan, tetapi kemungkinan besar adalah penjaga gerbang yang memiliki banyak pengaruh.

Sangat penting untuk mendapatkan kepercayaan dari para influencer ini yang akan meneliti, memeriksa, dan akhirnya membuat rekomendasi kepada para pengambil keputusan di dalam perusahaan. Permudah para influencer ini untuk menemukan dan membagikan konten Anda, dan yang lebih penting, jawaban atas pertanyaan terbesar mereka. Konten lanjutan seperti eBuku, webinar, infografis, video, dan lainnya dapat membantu mereka mengenal Anda dan produk Anda, serta membangun kepercayaan diri bahwa mereka menyajikan opsi terbaik. Jadikan kesuksesan mereka dan kesuksesan perusahaan mereka sebagai inti dari upaya pemasaran Anda. Saat membangun strategi masuk Anda, pastikan untuk mengidentifikasi dengan jelas persona pembeli Anda dan sertakan influencer dalam buku pedoman Anda.

10 Langkah Teratas untuk Meningkatkan Hasil Pengembangan Bisnis

Jadi, apa artinya semua ini? Bagaimana Anda dapat mengatasi tantangan-tantangan ini? Meskipun saya tidak dapat membahas seluruh presentasi saya, dengan senang hati saya akan membagikan ikhtisar tentang cara terbaik yang kami temukan untuk meningkatkan upaya pemasaran dan penjualan Anda untuk meningkatkan skala bisnis Anda.

1. Jujur pada diri sendiri

Mari kita hadapi itu, kadang-kadang kita bisa terlalu optimis tentang hasil yang diharapkan. Sebelum menerapkan strategi masuk, penting untuk memahami biaya sebenarnya untuk mendapatkan pelanggan, untuk menjelaskan sepenuhnya daya tarik utama dan proses manajemen Anda, dan untuk menguraikan dan melacak keseluruhan ukuran dampak dan efektivitas. Dengan kata lain — tentukan dan ukur kesuksesan.

2. Pahami kesenjangan pertumbuhan Anda

Tahukah Anda berapa banyak lagi pelanggan baru yang perlu Anda peroleh daripada yang dicapai pendekatan Anda saat ini untuk mencapai sasaran penjualan Anda? Memecah sasaran pendapatan Anda ke dalam kategori yang berbeda dan kemudian mengukur dan mengelola setiap kategori secara terpisah akan menempatkan Anda dalam kontrol yang lebih baik dari masing-masing bagian, dan dalam kontrol yang lebih baik dari total.

3. Raih konsensus tentang pelanggan ideal Anda

Meskipun Anda tentu tidak ingin mengabaikan pembeli potensial yang tidak cocok dengan pola tertentu, Anda perlu memfokuskan upaya Anda pada mereka yang merupakan pelanggan ideal. Bayangkan jika Anda memiliki $1 untuk dibelanjakan untuk pemasaran, dan Anda hanya dapat membelanjakannya untuk satu prospek, untuk jenis prospek apa Anda akan membelanjakannya? Itulah pelanggan ideal Anda.

4. Petakan perjalanan pembeli pelanggan ideal Anda

Dengan lanskap digital saat ini, prospek akan melakukan 70% penelitian mereka sebelum berbicara dengan tenaga penjualan. Anda perlu mempertimbangkan setiap fase yang mereka lalui dalam waktu itu — dari pertama kali mereka mengetik pencarian di Google, ketika mereka membaca blog, ketika mereka mengunduh sumber daya, hingga ketika mereka mengklik “kirim” pada demo atau konsultasi meminta. Buat konten yang relevan dan menarik untuk fase kesadaran, pertimbangan, dan keputusan mereka, dan pahami gerbang yang harus mereka lalui.

5. Ubah situs web Anda menjadi tenaga penjual terbaik Anda

Sebuah situs web dapat dan harus menjadi alat penjualan terbesar Anda, dan itu harus menjadi sumber daya yang hidup dan bernafas yang dapat dengan mudah menyesuaikan diri dengan perubahan perilaku pembeli ideal Anda. Pastikan situs web Anda mudah diperbarui dengan alat otomatisasi pemasaran seperti HubSpot, dan Anda memanfaatkan data untuk melihat di mana perubahan diperlukan. Pendekatan perbaikan terus-menerus ini dikenal sebagai Desain Berbasis Pertumbuhan.

6. Draf Perjanjian Tingkat Layanan (SLA) awal

Perjanjian antara pemasaran dan penjualan ini pada dasarnya adalah kontrak 360 derajat antara keduanya, membantu memastikan keselarasan dan keduanya berada di halaman yang sama. Mulailah dengan menentukan prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL), dan tujuan spesifik untuk masing-masing. Sertakan kesepakatan tentang pergantian timbal dan protokol manajemen prospek, serta irama dan kedalaman komunikasi 360 derajat.

7. Prioritaskan kemenangan cepat

Bangun kepercayaan pada program masuk Anda dengan mengidentifikasi buah yang tidak terlalu banyak dan menargetkan peluang tersebut. Ini mungkin memerlukan lebih mengandalkan penilaian daripada data dan analisis, karena Anda mungkin tidak dapat memanfaatkan metrik secara maksimal dalam jangka pendek. Bahkan jika Anda belum sepenuhnya memetakan perjalanan pembeli, pertimbangkan beberapa topik industri yang lebih jelas yang dapat ditulis atau kampanye email yang mungkin membuat bola bergulir.

8. Latih mentalitas pemasaran yang gesit

Manufaktur tangkas cukup banyak diberikan di pasar saat ini. Demikian pula, pemasaran tangkas menggunakan tim yang berfokus pada memberikan nilai yang berdampak pada bisnis, dan memberikan unit nilai (produk minimum yang layak) untuk pelanggan (tim penjualan Anda). Pemasaran yang gesit bergantung pada pola pikir peningkatan berkelanjutan yang mendorong pengujian kecil yang memberikan hasil cepat.

9. Mengukur dan memonetisasi kemajuan

Keindahan pemasaran masuk adalah banyaknya data di ujung jari Anda, membuatnya mudah untuk menentukan upaya mana yang memberikan nilai paling banyak. Berdasarkan nilai umur pelanggan, Anda dapat menghitung mundur nilai prospek yang memenuhi syarat untuk menunjukkan ROI dari upaya pemasaran Anda.

10. Perkuat dengan akuntabilitas dan hasil

Untuk mengubah sikap, Anda perlu mengubah perilaku. Menyiapkan irama disiplin untuk meninjau hasil menunjukkan kepada tim Anda betapa berharganya itu, dan juga memberi kepemimpinan platform yang bagus untuk mempraktikkan dua perilaku paling penting: menunjukkan akuntabilitas di sekitar protokol dan hasil yang Anda cari; dan merayakan kemajuan dan kemenangan untuk menunjukkan kepada tim betapa pentingnya hal itu.

Tidak diragukan lagi: pemasaran inbound membutuhkan disiplin dan dedikasi untuk mendapatkan hasil. Sebagian besar hal dalam hidup lakukan. Jangan hanya mengambil kata-kata saya untuk itu, namun. Beberapa klien kami telah membagikan hasil yang mereka dapatkan dengan program pemasaran masuk mereka dalam studi kasus kami, jadi periksalah. Dan jika Anda mempertimbangkan untuk mengambil pendekatan masuk ke upaya pemasaran Anda, lihat sumber daya di bawah ini untuk mempelajari tentang mempersiapkan situs web Anda untuk masuk. Tentu saja, kami di sini untuk membantu Anda melalui seluruh proses — mulai dari membuat buku pedoman hingga meluncurkan situs web baru hingga mengelola program masuk Anda dan banyak lagi. Hanya menjangkau.