10 ขั้นตอนในการปรับปรุงประสิทธิภาพการพัฒนาธุรกิจ

เคยสงสัยไหมว่าคุณเป็นคนเดียวที่ต้องเผชิญกับความท้าทายในการทำการตลาดของบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณหรือไม่? มันดึงดูดและรักษาความสามารถไว้หรือไม่? ก้าวทันเทคโนโลยีที่เปลี่ยนแปลง? รักษาความปลอดภัยธุรกิจใหม่? บางทีคุณอาจเป็นหนึ่งใน 61% ของนักการตลาดที่กล่าวว่าการสร้างการเข้าชมและโอกาสในการขายเป็นความท้าทายสูงสุดของพวกเขา แบบสำรวจของเราแนะนำความท้าทายยอดนิยมที่แตกต่างออกไป

เมื่อเร็วๆ นี้ฉันเข้าร่วมงาน Manufacturing First Expo & Conference ซึ่งจัดขึ้นที่เมืองกรีนเบย์ รัฐวิสคอนซิน พร้อมด้วยผู้เข้าร่วมประชุมมากกว่า 1,300 คน ซึ่งมีการพูดคุยถึงความท้าทายมากมาย

ฉันไม่ได้เข้าร่วมเท่านั้น ฉันรู้สึกเป็นเกียรติที่ได้เป็นหนึ่งในพิธีกร ในการเตรียมการ หน่วยงานของเราได้ทำการสำรวจออนไลน์ของนักการตลาดด้านการผลิตเพื่อค้นหาจุดปวดที่ใหญ่ที่สุดและวัตถุประสงค์ทางการตลาด/การขาย ในที่นี้ เราจะสรุปประเด็นหลักสามประการและประเด็นสำคัญจากการสำรวจของเรา และในกรณีที่คุณพลาดการประชุม ให้สรุปขั้นตอน 10 อันดับแรกในการปรับปรุงผลการพัฒนาธุรกิจที่แบ่งปันระหว่างการนำเสนอของฉัน

เป้าหมายการขายและการตลาดสูงสุด

ลำดับความสำคัญหรือเป้าหมายทางการตลาด 3 อันดับแรกของบริษัทของคุณในช่วง 12-18 เดือนข้างหน้าคืออะไร

• 76% — ดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคุณภาพสูงขึ้น
• 73% — เพิ่มรายได้จากลูกค้าเดิม
• 61% — แนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สำเร็จ

มีกำไรไม่มากที่แยกเป้าหมายสองอันดับแรกของผู้ผลิตส่วนใหญ่ออก แต่ทั้งคู่ก็สอดคล้องกับวิธีการทางการตลาดขาเข้าอย่างสมบูรณ์แบบ การดึงดูดลีดคุณภาพสูงยังคงเป็นเรื่องสำคัญที่สุด โดยเน้นย้ำถึงความสำคัญของลีดที่ผ่านการรับรองด้วยความพยายามทางการตลาดที่ตรงเป้าหมายที่พูดถึงประเด็นปัญหาของพวกเขา และการเพิ่มรายได้ที่มีอยู่ยังบ่งบอกถึงความสำคัญของการเลี้ยงดูลูกค้า การปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า และสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าเพื่อให้พวกเขากลับมาอีก ฉันได้รับกำลังใจจากคำตอบที่สามเกี่ยวกับความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ใหม่ ซึ่งสนับสนุนตัวบ่งชี้ทางเศรษฐกิจที่ชี้ไปที่การเติบโตของการผลิต

ความท้าทายทางการตลาดที่ใหญ่ที่สุด

ความท้าทายทางการตลาด 3 อันดับแรกของบริษัทคุณคืออะไร

• 79% — พิสูจน์ ROI ที่แข็งแกร่งสำหรับกิจกรรมทางการตลาด
• 46% — สร้างการเข้าชมเว็บไซต์และโอกาสในการขาย
• 37% — จ้างคนเก่ง

ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่ของเราแสดงออกอย่างท่วมท้นว่าการแสดงคุณค่าของความพยายามทางการตลาดของพวกเขาคือปัญหาสำคัญ ตามเนื้อผ้า นักการตลาดมักจะพยายามให้ข้อมูลเพื่อพิสูจน์ว่าความพยายามของพวกเขาประสบความสำเร็จ ลูกค้าใหม่ได้ยินเกี่ยวกับบริษัทของคุณเพราะโฆษณาการค้า ขายแผ่นงาน เว็บแบนเนอร์หรือปากต่อปากหรือไม่? ด้วยวิธีดั้งเดิม (ขาออก) ไม่มีทางรู้ได้

ด้วยการตลาดขาเข้า เมตริกโดยละเอียดเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าจะพร้อมใช้งานเพื่อแมปว่าพวกเขามีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของคุณอย่างไรและใช้เวลาดูหน้าเว็บนานเพียงใด บล็อกที่พวกเขาอ่าน พวกเขาดาวน์โหลดอินโฟกราฟิกอย่างไร พวกเขาเปิดอีเมลจำนวนมาก ไม่ว่าพวกเขาจะคลิกลิงก์และอื่น ๆ การให้ตัวชี้วัดและการวิเคราะห์เกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้าเป็นเพียงวิธีที่ดีที่สุดในการพิสูจน์ ROI สำหรับกิจกรรมทางการตลาดของคุณ

อุปสรรคการขายที่ยากที่สุด

อะไรที่ทำได้ยากกว่าในการขายเมื่อเทียบกับ 2 ถึง 3 ปีที่แล้ว?

• 62% — ดึงดูดผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนในบริษัทในกระบวนการซื้อ
• 50% — ได้รับการตอบรับจากผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
• 42% — ระบุ/ค้นหาลูกค้าเป้าหมายที่ดี

การเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทนั้นไม่ใช่ความท้าทายใหม่สำหรับมืออาชีพด้านการขาย — มียามเฝ้าประตูในเกือบทุกองค์กร การค้นหาวิธีแก้ปัญหามักเริ่มต้นด้วย Google และบุคคลที่พิมพ์ลงในแถบค้นหามักเป็นผู้ที่ได้รับมอบหมายความรับผิดชอบจากผู้มีอำนาจตัดสินใจในการวิจัยและระบุแนวทางแก้ไขที่เป็นไปได้ คนนั้นอาจไม่มีอำนาจในการตัดสินใจมากนัก แต่น่าจะเป็นผู้รักษาประตูที่มีอิทธิพลมาก

จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องได้รับความไว้วางใจจากอินฟลูเอนเซอร์เหล่านี้ที่จะวิจัย ตรวจสอบ และให้คำแนะนำแก่ผู้มีอำนาจตัดสินใจในบริษัทในที่สุด ทำให้ผู้มีอิทธิพลเหล่านี้ค้นหาและแบ่งปันเนื้อหาของคุณได้ง่าย และที่สำคัญกว่านั้นคือคำตอบสำหรับคำถามที่ใหญ่ที่สุดของพวกเขา เนื้อหาขั้นสูง เช่น eBooks การสัมมนาผ่านเว็บ อินโฟกราฟิก วิดีโอ และอื่นๆ สามารถช่วยให้พวกเขารู้จักคุณและผลิตภัณฑ์ของคุณ และสร้างความมั่นใจว่าพวกเขานำเสนอตัวเลือกที่ดีที่สุด ทำให้ความสำเร็จและความสำเร็จของบริษัทเป็นแกนหลักของความพยายามทางการตลาดของคุณ เมื่อสร้างกลยุทธ์ขาเข้า อย่าลืมระบุตัวตนของผู้ซื้ออย่างชัดเจนและรวมอินฟลูเอนเซอร์ไว้ใน playbook ของคุณ

10 ขั้นตอนยอดนิยมในการปรับปรุงผลลัพธ์การพัฒนาธุรกิจ

ทั้งหมดนี้หมายความว่าอย่างไร คุณจะเอาชนะความท้าทายเหล่านี้ได้อย่างไร แม้ว่าฉันจะอธิบายไม่หมดในการนำเสนอ แต่ฉันยินดีที่จะแบ่งปันภาพรวมของวิธีที่ดีที่สุดที่เราพบในการปรับปรุงการตลาดและการขายเพื่อขยายธุรกิจของคุณ

1. ซื่อสัตย์กับตัวเอง

ยอมรับเถอะ บางครั้งเราอาจมองโลกในแง่ดีเกินไปเกี่ยวกับผลลัพธ์ที่คาดหวัง ก่อนที่จะใช้กลยุทธ์ขาเข้า สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจต้นทุนที่แท้จริงของการได้มาซึ่งลูกค้า ระบุการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและกระบวนการจัดการของคุณให้ครบถ้วน และจัดทำโครงร่างและติดตามมาตรการโดยรวมของผลกระทบและประสิทธิผล กล่าวอีกนัยหนึ่ง — กำหนดและวัดความสำเร็จ

2. เข้าใจช่องว่างการเติบโตของคุณ

คุณรู้หรือไม่ว่าคุณต้องได้ลูกค้าใหม่มากกว่าวิธีการปัจจุบันของคุณเพื่อบรรลุเป้าหมายการขายของคุณ? การแบ่งเป้าหมายรายได้ของคุณออกเป็นหมวดหมู่ต่างๆ จากนั้นวัดและจัดการแต่ละหมวดหมู่แยกกันจะทำให้คุณควบคุมแต่ละส่วนได้ดีขึ้น และควบคุมผลรวมได้ดียิ่งขึ้น

3. บรรลุข้อตกลงกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ

แม้ว่าคุณจะไม่ต้องการเพิกเฉยต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งไม่เข้ากับรูปแบบบางอย่าง แต่คุณจำเป็นต้องมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปยังผู้ที่เป็นลูกค้าในอุดมคติ ลองนึกภาพถ้าคุณมี 1 ดอลลาร์เพื่อใช้ทำการตลาด และคุณสามารถใช้จ่ายได้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายเดียว คุณจะใช้จ่ายไปกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภทใด นั่นคือลูกค้าในอุดมคติของคุณ

4. กำหนดเส้นทางผู้ซื้อของลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ด้วยภูมิทัศน์ทางดิจิทัลในปัจจุบัน ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจะทำการวิจัย 70% ก่อนที่จะพูดคุยกับพนักงานขาย คุณต้องพิจารณาแต่ละขั้นตอนที่พวกเขาทำในช่วงเวลานั้น ตั้งแต่ครั้งแรกที่พวกเขาพิมพ์การค้นหาใน Google จนถึงเวลาที่พวกเขาอ่านบล็อก เมื่อพวกเขาดาวน์โหลดทรัพยากร ไปจนถึงเมื่อพวกเขาคลิก "ส่ง" ในการสาธิตหรือคำปรึกษา ขอ. สร้างเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและมีส่วนร่วมสำหรับระยะการรับรู้ การพิจารณา และการตัดสินใจ และทำความเข้าใจประตูที่พวกเขาต้องการ

5. เปลี่ยนเว็บไซต์ของคุณให้เป็นพนักงานขายที่ดีที่สุดของคุณ

เว็บไซต์สามารถและควรเป็นเครื่องมือการขายที่ดีที่สุดของคุณ และต้องเป็นแหล่งข้อมูลที่มีชีวิตและหายใจ ซึ่งสามารถปรับให้เข้ากับพฤติกรรมที่เปลี่ยนแปลงไปของผู้ซื้อในอุดมคติของคุณได้อย่างง่ายดาย ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเว็บไซต์ของคุณอัปเดตได้ง่ายด้วยเครื่องมือการตลาดอัตโนมัติ เช่น HubSpot และคุณใช้ข้อมูลเพื่อดูว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงในจุดใดบ้าง แนวทางการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องนี้เรียกว่าการออกแบบที่ขับเคลื่อนด้วยการเติบโต

6. ร่างข้อตกลงระดับการให้บริการเบื้องต้น (SLA)

ข้อตกลงระหว่างการตลาดและการขายนี้โดยพื้นฐานแล้วเป็นสัญญา 360 องศาระหว่างทั้งสอง ช่วยให้มั่นใจว่ามีการจัดตำแหน่งและทั้งสองอยู่ในหน้าเดียวกัน เริ่มต้นด้วยการกำหนดลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) และลีดที่มีคุณสมบัติสำหรับการขาย (SQL) และเป้าหมายเฉพาะสำหรับแต่ละรายการ รวมข้อตกลงเกี่ยวกับการหมุนเวียนลูกค้าเป้าหมายและโปรโตคอลการจัดการลูกค้าเป้าหมาย และจังหวะและความลึกของการสื่อสารแบบ 360 องศา

7. จัดลำดับความสำคัญการชนะอย่างรวดเร็ว

สร้างความมั่นใจในโปรแกรมขาเข้าของคุณโดยระบุผลไม้แขวนต่ำและกำหนดเป้าหมายโอกาสเหล่านั้น อาจต้องใช้วิจารณญาณมากกว่าข้อมูลและการวิเคราะห์ เนื่องจากคุณอาจใช้เมตริกได้อย่างเต็มที่ในระยะสั้นไม่ได้ แม้ว่าคุณจะไม่ได้ระบุเส้นทางของผู้ซื้ออย่างสมบูรณ์ แต่ให้พิจารณาหัวข้ออุตสาหกรรมที่ชัดเจนมากขึ้นที่สามารถเขียนหรือส่งอีเมลถึงแคมเปญที่อาจกลายเป็นเรื่องเหลวไหล

8. ฝึกความคิดของการตลาดแบบคล่องตัว

การผลิตแบบ Agile เป็นสิ่งที่กำหนดได้ในตลาดปัจจุบัน ในทำนองเดียวกัน การตลาดแบบคล่องตัวใช้ทีมที่มุ่งเน้นการส่งมอบคุณค่าที่ส่งผลกระทบต่อธุรกิจ และส่งมอบหน่วยมูลค่า (ผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพขั้นต่ำ) ให้กับลูกค้า (ทีมขายของคุณ) การตลาดแบบ Agile อาศัยกรอบความคิดในการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องซึ่งสนับสนุนการทดสอบเล็กๆ น้อยๆ ที่ให้ผลลัพธ์ที่รวดเร็ว

9. วัดผลและสร้างรายได้จากความก้าวหน้า

ความงามของการตลาดขาเข้าคือข้อมูลจำนวนมหาศาลที่ปลายนิ้วของคุณ ทำให้ง่ายต่อการกำหนดว่าความพยายามใดให้คุณค่ามากที่สุด โดยอิงตามมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า คุณสามารถคำนวณย้อนกลับเพื่อคำนวณมูลค่าของลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองเพื่อแสดง ROI ของความพยายามทางการตลาดของคุณ

10. เสริมด้วยความรับผิดชอบและผลลัพธ์

หากต้องการเปลี่ยนทัศนคติ คุณต้องเปลี่ยนพฤติกรรม การกำหนดจังหวะอย่างมีระเบียบวินัยสำหรับการตรวจสอบผลลัพธ์จะแสดงให้ทีมของคุณเห็นว่ามีค่าเพียงใด และยังช่วยให้ผู้นำมีแพลตฟอร์มที่ยอดเยี่ยมในการฝึกฝนพฤติกรรมที่สำคัญที่สุดสองประการ ได้แก่ การแสดงให้เห็นถึงความรับผิดชอบตามระเบียบการและผลลัพธ์ที่คุณต้องการ และเฉลิมฉลองความก้าวหน้าและชัยชนะเพื่อแสดงให้ทีมเห็นว่ามันสำคัญแค่ไหน

ไม่ต้องสงสัยเลย: การตลาดขาเข้าต้องมีวินัยและความทุ่มเทเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ ส่วนใหญ่ในชีวิตทำ อย่าเพิ่งใช้คำพูดของฉันมันอย่างไรก็ตาม ลูกค้าหลายรายของเราได้แบ่งปันผลลัพธ์ที่พวกเขามีกับโปรแกรมการตลาดขาเข้าของพวกเขาในกรณีศึกษาของเรา ดังนั้นลองดูพวกเขา และหากคุณกำลังพิจารณาที่จะใช้แนวทางขาเข้าสำหรับความพยายามทางการตลาดของคุณ โปรดดูแหล่งข้อมูลด้านล่างเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับการเตรียมเว็บไซต์ของคุณสำหรับขาเข้า แน่นอน เราพร้อมช่วยเหลือคุณตลอดกระบวนการ ตั้งแต่การสร้าง playbook ไปจนถึงการเปิดตัวเว็บไซต์ใหม่ ไปจนถึงการจัดการโปรแกรมขาเข้าของคุณ และอื่นๆ เพียงแค่เอื้อมมือออกไป