10 шагов для повышения эффективности развития бизнеса

Вы когда-нибудь задумывались, если вы единственный, кто сталкивается с определенной проблемой в маркетинге вашей компании и ее продуктов? Это привлекает и удерживает таланты? Идти в ногу с меняющимися технологиями? Обеспечить новый бизнес? Возможно, вы входите в число 61% маркетологов, которые говорят, что создание трафика и потенциальных клиентов является их главной задачей. Наш опрос предлагает другую главную проблему.

Недавно я посетил выставку и конференцию Manufacturing First Expo & Conference, проходившую в Грин-Бей, штат Висконсин, вместе с рекордным числом участников — более 1300 человек, — на которых обсуждалось множество проблем.

Я не только присутствовал; Мне выпала честь быть одним из докладчиков. В ходе подготовки наше агентство провело онлайн-опрос маркетологов-производителей, чтобы выявить их основные проблемы и цели маркетинга/продаж. Здесь мы наметим три основные области и выводы из нашего опроса, а если вы пропустили конференцию, кратко изложим 10 основных шагов по улучшению результатов развития бизнеса, о которых я рассказал во время моей презентации.

Основные цели продаж и маркетинга

Каковы три основных маркетинговых приоритета или цели вашей компании на ближайшие 12–18 месяцев?

• 76% — привлечь больше качественных потенциальных клиентов
• 73% — увеличение доходов от существующих клиентов
• 61% — успешно внедрить новые продукты

Между двумя главными целями большинства производителей нет большой разницы, но обе идеально согласуются с методологиями входящего маркетинга. Привлечение качественных потенциальных клиентов по-прежнему остается в центре внимания, что подчеркивает важность квалификации лидов с помощью целенаправленных маркетинговых усилий, которые затрагивают их болевые точки. А рост существующего дохода также говорит о важности заботы о клиентах, улучшения качества обслуживания клиентов и укрепления доверия клиентов, чтобы они возвращались снова и снова. Меня обнадеживает ответ, занявший третье место в отношении успеха нового продукта, который поддерживает экономические показатели, указывающие на рост производства.

Самые большие маркетинговые вызовы

Каковы 3 главные маркетинговые задачи вашей компании?

• 79% — Доказательство высокой окупаемости маркетинговой деятельности
• 46% — Генерация трафика и потенциальных клиентов.
• 37% — наем лучших специалистов

Подавляющее большинство наших респондентов заявили, что демонстрация ценности их маркетинговых усилий является серьезной проблемой. Традиционно маркетологи изо всех сил пытались предоставить данные, подтверждающие успех их усилий. Узнал ли новый клиент о вашей компании из торговой рекламы, листа продаж, веб-баннера или из уст в уста? С традиционными (исходящими) методологиями узнать было невозможно.

Благодаря входящему маркетингу доступны подробные показатели поведения клиентов, чтобы точно определить, как они взаимодействовали с вашим веб-сайтом и сколько времени они потратили на просмотр страницы, какие блоги они прочитали, какую инфографику они скачали, как сколько электронных писем они открыли, нажали ли они на ссылку и многое другое. Предоставление метрик и аналитики о поведении клиентов — это просто лучший способ доказать рентабельность инвестиций в вашу маркетинговую деятельность.

Самые серьезные препятствия для продаж

Что стало сложнее делать в продажах по сравнению с тем, что было 2-3 года назад?

• 62% — вовлечение нескольких лиц, принимающих решения в компании, в процесс покупки
• 50% — Получение ответа от потенциальных клиентов
• 42% — выявление/поиск хороших лидов

Получение доступа к лицам, принимающим решения в компании, не является новой задачей для специалистов по продажам — практически в любой организации есть привратники. Поиск решения проблемы часто начинается с Google, и человек, вводящий текст в строку поиска, часто является тем, на кого лица, принимающие решения, возложили ответственность за исследование и определение потенциальных решений. Этот человек может не иметь большой власти в принятии решений, но, вероятно, является привратником, который имеет большое влияние.

Крайне важно заслужить доверие этих влиятельных лиц, которые будут исследовать, проверять и в конечном итоге давать рекомендации лицам, принимающим решения в компании. Сделайте так, чтобы этим влиятельным лицам было легко находить и делиться вашим контентом и, что более важно, ответами на их самые важные вопросы. Расширенный контент, такой как электронные книги, вебинары, инфографика, видео и многое другое, может помочь им узнать вас и ваши продукты и укрепить уверенность в том, что они представляют лучшие варианты. Сделайте их успех и успех их компании основой ваших маркетинговых усилий. При построении стратегии входящего трафика обязательно четко определите своих покупателей и включите влиятельных лиц в свой сценарий.

10 основных шагов для улучшения результатов развития бизнеса

Так что же все это значит? Как вы можете преодолеть эти трудности? Хотя я не могу охватить всю свою презентацию, я рад поделиться обзором лучших способов, которые мы нашли для улучшения ваших усилий по маркетингу и продажам для масштабирования вашего бизнеса.

1. Будьте честны с собой

Посмотрим правде в глаза, иногда мы можем быть чрезмерно оптимистичны в отношении ожидаемых результатов. Прежде чем внедрять входящую стратегию, важно понять истинную стоимость привлечения клиента, полностью описать ваши процессы привлечения лидов и управления, а также наметить и отслеживать общие показатели воздействия и эффективности. Другими словами — определите и измерьте успех.

2. Поймите свой разрыв в росте

Знаете ли вы, на сколько больше новых клиентов вам нужно привлечь, чем ваш текущий подход достигает ваших целей продаж? Разбивая свои цели по доходам на разные категории, а затем измеряя и управляя каждой категорией по отдельности, вы лучше контролируете каждую из частей и лучше контролируете итоги.

3. Достигните консенсуса относительно вашего идеального клиента

Хотя вы, конечно, не хотите игнорировать потенциальных покупателей, которые не вписываются в определенную форму, вам нужно сосредоточить свои усилия на тех, кто является идеальными клиентами. Представьте, если бы у вас был 1 доллар на маркетинг, и вы могли бы потратить его только на одного потенциального клиента, на какого потенциального клиента вы бы его потратили? Это ваш идеальный клиент.

4. Составьте план пути покупателя вашего идеального клиента

С сегодняшним цифровым ландшафтом потенциальные клиенты сделают 70% своего исследования, прежде чем поговорить с продавцом. Вы должны учитывать каждую фазу, через которую они проходят за это время — от первого ввода запроса в Google до чтения блога, загрузки ресурса и нажатия «отправить» в демонстрации или консультации. запрос. Создавайте актуальный и привлекательный контент для их осознания, рассмотрения и принятия решений, а также для понимания того, через какие ворота им нужно пройти.

5. Превратите свой сайт в своего лучшего продавца

Веб-сайт может и должен быть вашим лучшим инструментом продаж, и он должен быть живым, дышащим ресурсом, который может легко приспосабливаться к меняющемуся поведению ваших идеальных покупателей. Убедитесь, что ваш веб-сайт легко обновлять с помощью инструментов автоматизации маркетинга, таких как HubSpot, и что вы используете данные, чтобы увидеть, где необходимы изменения. Этот подход к непрерывному совершенствованию известен как дизайн, ориентированный на рост.

6. Составьте исходное соглашение об уровне обслуживания (SLA)

Это соглашение между маркетингом и продажами, по сути, представляет собой контракт на 360 градусов между ними, помогающий обеспечить согласованность и то, что они оба находятся на одной странице. Начните с определения квалифицированных лидов по маркетингу (MQL) и квалифицированных лидов по продажам (SQL), а также конкретных целей для каждого из них. Включите соглашение об обороте потенциальных клиентов и протоколах управления потенциальными клиентами, а также о частоте и глубине всестороннего общения.

7. Отдавайте предпочтение быстрым победам

Укрепите уверенность в своей входящей программе, определяя легко висящие плоды и ориентируясь на эти возможности. Это может потребовать больше полагаться на суждения, чем на данные и анализ, поскольку вы не сможете использовать метрики в полной мере в краткосрочной перспективе. Даже если вы не полностью наметили путь покупателя, подумайте о некоторых более очевидных отраслевых темах, о которых можно было бы написать, или о кампаниях по электронной почте, которые могли бы сдвинуть дело с мертвой точки.

8. Практикуйте менталитет гибкого маркетинга

Гибкое производство в значительной степени является данностью на современном рынке. Точно так же в гибком маркетинге используются команды, ориентированные на создание ценности, которая влияет на бизнес, и поставляет единицы ценности (минимально жизнеспособный продукт) для клиентов (вашей команды продаж). Гибкий маркетинг основан на постоянном улучшении мышления, которое поощряет небольшие тесты, дающие быстрые результаты.

9. Измеряйте и монетизируйте прогресс

Прелесть входящего маркетинга заключается в том, что огромные объемы данных у вас под рукой, что позволяет легко определить, какие усилия приносят наибольшую пользу. Основываясь на ценности жизненного цикла клиента, вы можете рассчитать ценность квалифицированного лида в обратном направлении, чтобы продемонстрировать рентабельность ваших маркетинговых усилий.

10. Подкрепляйте подотчетностью и результатами

Чтобы изменить отношение, нужно изменить поведение. Установление дисциплинированного ритма для просмотра результатов показывает вашей команде, насколько это ценно, а также дает руководству прекрасную платформу для отработки двух наиболее важных моделей поведения: демонстрации ответственности в отношении протоколов и результатов, к которым вы стремитесь; и празднование прогресса и побед, чтобы показать команде, насколько это важно.

Без сомнения: входящий маркетинг требует дисциплины и преданности делу, чтобы получить результаты. Большинство вещей в жизни так и есть. Однако не верьте мне на слово. Несколько наших клиентов поделились результатами своих программ входящего маркетинга в наших тематических исследованиях, так что ознакомьтесь с ними. И если вы рассматриваете возможность использования входящего подхода к своим маркетинговым усилиям, взгляните на приведенный ниже ресурс, чтобы узнать о подготовке вашего веб-сайта для входящего трафика. Конечно, мы здесь, чтобы помочь вам пройти весь процесс — от создания учебника до запуска нового веб-сайта, управления вашей входящей программой и многого другого. Просто протяни руку.