10 Schritte zur Verbesserung der Geschäftsentwicklungsleistung

Haben Sie sich jemals gefragt, ob Sie der Einzige sind, der bei der Vermarktung Ihres Unternehmens und seiner Produkte vor einer besonderen Herausforderung steht? Gewinnt und bindet es Talente? Mit dem technologischen Wandel Schritt halten? Neugeschäft sichern? Vielleicht gehören Sie zu den 61 % der Vermarkter, die sagen, dass die Generierung von Traffic und Leads ihre größte Herausforderung ist. Unsere Umfrage schlägt eine andere Top-Herausforderung vor.

Ich habe kürzlich an der Manufacturing First Expo & Conference teilgenommen, die in Green Bay, Wisconsin, zusammen mit einer Rekordzahl von mehr als 1.300 Teilnehmern stattfand, wo viele Herausforderungen diskutiert wurden.

Ich war nicht nur dabei; Ich hatte die Ehre, einer der Moderatoren zu sein. Zur Vorbereitung führte unsere Agentur eine Online-Umfrage unter Vermarktern in der Fertigungsindustrie durch, um ihre größten Schwachstellen und Marketing-/Vertriebsziele zu ermitteln. Hier skizzieren wir drei Hauptbereiche und die Erkenntnisse aus unserer Umfrage und, falls Sie die Konferenz verpasst haben, fassen wir die 10 wichtigsten Schritte zur Verbesserung der Geschäftsentwicklungsergebnisse zusammen, die während meiner Präsentation vorgestellt wurden.

Die wichtigsten Vertriebs- und Marketingziele

Was sind die 3 wichtigsten Marketingprioritäten oder -ziele Ihres Unternehmens in den nächsten 12–18 Monaten?

• 76 % – Gewinnen Sie mehr hochkarätige Interessenten
• 73 % – Steigerung der Einnahmen durch bestehende Kunden
• 61 % — Neue Produkte erfolgreich einführen

Es gibt nicht viel Spielraum zwischen den beiden wichtigsten Zielen der meisten Hersteller, aber beide passen perfekt zu Inbound-Marketing-Methoden. Die Gewinnung hochwertiger Leads steht weiterhin im Vordergrund, was die Bedeutung der Qualifizierung von Leads durch gezielte Marketingmaßnahmen unterstreicht, die ihre Schwachstellen ansprechen. Und die Steigerung bestehender Einnahmen spricht auch dafür, wie wichtig es ist, Kunden zu pflegen, das Kundenerlebnis zu verbessern und das Vertrauen der Kunden aufzubauen, damit sie immer wiederkommen. Ich bin ermutigt durch die Antwort auf dem dritten Platz in Bezug auf den Erfolg neuer Produkte, die Wirtschaftsindikatoren unterstützt, die auf ein Produktionswachstum hindeuten.

Größte Marketing-Herausforderungen

Was sind die Top 3 Marketing-Herausforderungen Ihres Unternehmens?

• 79 % – Beweist einen starken ROI für Marketingaktivitäten
• 46 % – Generierung von Website-Traffic und Leads
• 37 % – Einstellung von Top-Talenten

Überwältigenderweise äußerte die Mehrheit unserer Befragten, dass es ein großer Schmerzpunkt ist, den Wert ihrer Marketingbemühungen aufzuzeigen. Traditionell haben Marketingfachleute Mühe, Daten bereitzustellen, die belegen, dass ihre Bemühungen erfolgreich waren. Hat ein neuer Kunde aufgrund einer Handelsanzeige, eines Verkaufsblatts, eines Webbanners oder einer Mundpropaganda von Ihrem Unternehmen erfahren? Mit traditionellen (Outbound-)Methoden gab es keine Möglichkeit, dies zu wissen.

Beim Inbound-Marketing stehen detaillierte Metriken über das Verhalten der Kunden zur Verfügung, um genau aufzuzeigen, wie sie mit Ihrer Website interagiert haben und wie lange sie damit verbracht haben, eine Seite anzusehen, welche Blogs sie gelesen haben, welche Infografiken sie wie heruntergeladen haben viele E-Mails, die sie geöffnet haben, ob sie auf einen Link geklickt haben und mehr. Die Bereitstellung von Metriken und Analysen zum Kundenverhalten ist einfach der beste Weg, um den ROI Ihrer Marketingaktivitäten nachzuweisen.

Größte Verkaufshindernisse

Was ist im Vertrieb schwieriger als vor 2 bis 3 Jahren?

• 62 % – Einbeziehung mehrerer Entscheidungsträger in einem Unternehmen in den Kaufprozess
• 50 % – Eine Antwort von potenziellen Kunden erhalten
• 42 % – Identifizierung/Prospektion guter Leads

Der Zugang zu Entscheidungsträgern in einem Unternehmen ist keine neue Herausforderung für Vertriebsprofis – es gibt Gatekeeper in fast jedem Unternehmen. Die Suche nach einer Lösung für ein Problem beginnt oft mit Google, und die Person, die etwas in die Suchleiste eingibt, ist oft jemand, dem von Entscheidungsträgern die Verantwortung übertragen wurde, mögliche Lösungen zu recherchieren und zu identifizieren. Diese Person hat möglicherweise nicht viel Entscheidungsbefugnis, ist aber wahrscheinlich der Gatekeeper, der viel Einfluss hat.

Es ist unerlässlich, das Vertrauen dieser Influencer zu gewinnen, die recherchieren, prüfen und letztendlich Empfehlungen an die Entscheidungsträger in einem Unternehmen aussprechen. Machen Sie es diesen Influencern leicht, Ihre Inhalte und, was noch wichtiger ist, die Antworten auf ihre größten Fragen zu finden und zu teilen. Fortgeschrittene Inhalte wie eBooks, Webinare, Infografiken, Videos und mehr können ihnen helfen, Sie und Ihre Produkte kennenzulernen und Vertrauen aufzubauen, dass sie die besten Optionen präsentieren. Machen Sie ihren Erfolg und den Erfolg ihres Unternehmens zum Kern Ihrer Marketingbemühungen. Stellen Sie beim Aufbau Ihrer Inbound-Strategie sicher, dass Sie Ihre Käuferpersönlichkeiten klar identifizieren und Influencer in Ihr Playbook aufnehmen.

Die 10 wichtigsten Schritte zur Verbesserung der Geschäftsentwicklungsergebnisse

Also, was bedeutet das alles? Wie können Sie diese Herausforderungen meistern? Ich kann zwar nicht meine gesamte Präsentation abdecken, aber ich freue mich, Ihnen einen Überblick über die besten Möglichkeiten zu geben, die wir gefunden haben, um Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen zu verbessern und Ihr Unternehmen zu skalieren.

1. Seien Sie ehrlich zu sich selbst

Seien wir ehrlich, wir können manchmal zu optimistisch in Bezug auf die erwarteten Ergebnisse sein. Vor der Implementierung einer Inbound-Strategie ist es wichtig, die wahren Kosten der Kundenakquise zu verstehen, Ihre Lead-Akquisitions- und Managementprozesse vollständig zu beschreiben und die Gesamtmaßnahmen für Wirkung und Effektivität zu skizzieren und zu verfolgen. Mit anderen Worten: Erfolg definieren und messen.

2. Verstehen Sie Ihre Wachstumslücke

Wissen Sie, wie viele neue Kunden Sie mehr gewinnen müssen, als Sie mit Ihrem derzeitigen Ansatz erreichen, um Ihre Verkaufsziele zu erreichen? Wenn Sie Ihre Umsatzziele in verschiedene Kategorien aufteilen und dann jede Kategorie separat messen und verwalten, haben Sie eine bessere Kontrolle über die einzelnen Teile und eine bessere Kontrolle über die Gesamtsummen.

3. Erreichen Sie einen Konsens über Ihren idealen Kunden

Während Sie potenzielle Käufer, die nicht in ein bestimmtes Schema passen, sicherlich nicht ignorieren möchten, müssen Sie Ihre Bemühungen auf diejenigen konzentrieren, die ideale Kunden sind. Stellen Sie sich vor, Sie hätten 1 US-Dollar, den Sie für Marketing ausgeben könnten, und Sie könnten ihn nur für einen Interessenten ausgeben, für welche Art von Interessenten würden Sie ihn ausgeben? Das ist Ihr idealer Kunde.

4. Planen Sie die Käuferreise Ihrer idealen Kunden

In der heutigen digitalen Landschaft werden potenzielle Kunden 70 % ihrer Recherchen durchführen, bevor sie überhaupt mit einem Verkäufer sprechen. Sie müssen jede Phase berücksichtigen, die sie in dieser Zeit durchlaufen – vom ersten Mal, wenn sie eine Suche in Google eingeben, über das Lesen eines Blogs, das Herunterladen einer Ressource bis hin zum Klicken auf „Senden“ bei einer Demo oder Beratung Anfrage. Erstellen Sie relevante und ansprechende Inhalte für ihre Bewusstseins-, Überlegungs- und Entscheidungsphasen und verstehen Sie die Tore, die sie durchlaufen müssen.

5. Verwandeln Sie Ihre Website in Ihren besten Verkäufer

Eine Website kann und sollte Ihr größtes Verkaufsinstrument sein, und sie muss eine lebendige, atmende Ressource sein, die sich leicht an das sich ändernde Verhalten Ihrer idealen Käufer anpassen kann. Stellen Sie sicher, dass Ihre Website mit Tools zur Marketingautomatisierung wie HubSpot einfach zu aktualisieren ist und dass Sie Daten nutzen, um festzustellen, wo Änderungen erforderlich sind. Dieser kontinuierliche Verbesserungsansatz wird als Growth Driven Design bezeichnet.

6. Erstellen Sie ein erstes Service Level Agreement (SLA)

Diese Vereinbarung zwischen Marketing und Vertrieb ist im Wesentlichen ein 360-Grad-Vertrag zwischen den beiden, der dazu beiträgt, die Ausrichtung sicherzustellen und sicherzustellen, dass beide auf derselben Seite sind. Beginnen Sie mit der Definition von Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs) und den jeweiligen spezifischen Zielen. Schließen Sie eine Vereinbarung über Lead-Umsatz- und Lead-Management-Protokolle sowie die Kadenz und Tiefe der 360-Grad-Kommunikation ein.

7. Priorisieren Sie schnelle Erfolge

Bauen Sie Vertrauen in Ihr Inbound-Programm auf, indem Sie niedrig hängende Früchte identifizieren und auf diese Gelegenheiten abzielen. Es kann erforderlich sein, sich mehr auf Urteilsvermögen als auf Daten und Analysen zu verlassen, da Sie kurzfristig möglicherweise nicht in der Lage sind, Metriken in vollem Umfang zu nutzen. Auch wenn Sie die Reise des Käufers noch nicht vollständig geplant haben, ziehen Sie einige offensichtlichere Branchenthemen in Betracht, über die geschrieben werden könnte, oder E-Mail-Kampagnen, die den Stein ins Rollen bringen könnten.

8. Üben Sie die Mentalität des agilen Marketings

Agile Fertigung ist auf dem heutigen Markt so ziemlich eine Selbstverständlichkeit. In ähnlicher Weise setzt agiles Marketing Teams ein, die sich darauf konzentrieren, einen Wert zu liefern, der sich auf das Geschäft auswirkt, und liefert Werteinheiten (Minimum Viable Product) für Kunden (Ihr Vertriebsteam). Agiles Marketing stützt sich auf eine Denkweise zur kontinuierlichen Verbesserung, die kleine Tests fördert, die schnelle Ergebnisse liefern.

9. Fortschritt messen und monetarisieren

Das Schöne am Inbound-Marketing sind die riesigen Datenmengen, die Ihnen zur Verfügung stehen, sodass Sie leicht feststellen können, welche Bemühungen den größten Nutzen bringen. Basierend auf dem Customer Lifetime Value können Sie rückwärts arbeiten, um den Wert eines qualifizierten Leads zu berechnen, um den ROI Ihrer Marketingbemühungen zu demonstrieren.

10. Stärken Sie mit Rechenschaftspflicht und Ergebnissen

Um Einstellungen zu ändern, müssen Sie Verhaltensweisen ändern. Die Einrichtung einer disziplinierten Kadenz für die Überprüfung der Ergebnisse zeigt Ihrem Team, wie wertvoll es ist, und bietet der Führung auch eine großartige Plattform, um die beiden wichtigsten Verhaltensweisen zu üben: Nachweis von Verantwortlichkeit in Bezug auf die Protokolle und Ergebnisse, die Sie anstreben; und Fortschritte und Siege zu feiern, um dem Team zu zeigen, wie wichtig es ist.

Kein Zweifel: Inbound-Marketing erfordert Disziplin und Engagement, um Ergebnisse zu erzielen. Die meisten Dinge im Leben tun es. Verlassen Sie sich jedoch nicht nur auf mein Wort. Mehrere unserer Kunden haben die Ergebnisse, die sie mit ihren Inbound-Marketing-Programmen erzielt haben, in unseren Fallstudien geteilt, also sehen Sie sich diese an. Und wenn Sie erwägen, einen Inbound-Ansatz für Ihre Marketingbemühungen zu wählen, werfen Sie einen Blick auf die unten stehende Ressource, um zu erfahren, wie Sie Ihre Website für Inbound vorbereiten. Natürlich sind wir hier, um Sie durch den gesamten Prozess zu führen – von der Erstellung eines Playbooks über die Einführung einer neuen Website bis hin zur Verwaltung Ihres Inbound-Programms und mehr. Greifen Sie einfach zu.