비즈니스 개발 성과를 개선하기 위한 10단계

회사 및 제품 마케팅에서 특정 문제에 직면한 유일한 사람이 자신인지 궁금하신가요? 인재를 유치하고 유지하는 것입니까? 변화하는 기술에 보조를 맞추십니까? 신규 사업 확보? 아마도 당신은 트래픽과 리드를 생성하는 것이 가장 큰 과제라고 말하는 61%의 마케터 중 하나일 것입니다. 우리의 설문 조사는 다른 최고 과제를 제안합니다.

저는 최근에 위스콘신주 그린베이에서 개최된 Manufacturing First Expo & Conference에 1,300명 이상의 기록적인 군중과 함께 참석하여 많은 도전과제에 대해 논의했습니다.

나는 참석했을 뿐만 아니라; 발표자 중 한 명이 되어 영광이었습니다. 이에 대비하여 당사 대리점은 제조 마케터의 가장 큰 문제점과 마케팅/판매 목표를 파악하기 위해 온라인 설문조사를 실시했습니다. 여기에서는 세 가지 주요 영역과 설문 조사의 요점을 간략하게 설명하고 회의에 참석하지 못한 경우를 대비하여 프레젠테이션 중에 공유된 비즈니스 개발 결과를 개선하기 위한 상위 10단계를 요약합니다.

최고의 영업 및 마케팅 목표

향후 12~18개월 동안 귀사의 3가지 마케팅 우선 순위 또는 목표는 무엇입니까?

• 76% — 더 높은 품질의 잠재 고객 유치
• 73% — 기존 고객의 수익 증대
• 61% — 신제품 출시 성공

대부분의 제조업체의 상위 두 가지 목표를 구분하는 마진은 많지 않지만 둘 다 인바운드 마케팅 방법론과 완벽하게 일치합니다. 고품질 리드를 유치하는 것이 계속 최우선 과제이며, 문제점을 설명하는 표적 마케팅 노력으로 리드를 검증하는 것의 중요성을 강조합니다. 또한 기존 수익의 증가는 고객 육성, 고객 경험 개선, 고객 신뢰 구축의 중요성을 말해줍니다. 나는 제조업 성장을 가리키는 경제 지표를 지원하는 신제품 성공을 둘러싼 3위 답변에 고무되었습니다.

가장 큰 마케팅 과제

귀사의 3대 마케팅 과제는 무엇입니까?

• 79% — 마케팅 활동에 대한 강력한 ROI 입증
• 46% — 웹사이트 트래픽 및 리드 생성
• 37% — 최고의 인재 채용

압도적으로, 대다수의 응답자는 마케팅 노력의 가치를 보여주는 것이 주요 고충점이라고 말했습니다. 전통적으로 마케터는 자신의 노력이 성공했음을 증명하는 데이터를 제공하는 데 어려움을 겪었습니다. 신규 고객이 무역 광고, 판매 시트, 웹 배너 또는 입소문 때문에 귀사에 대해 들었습니까? 기존(아웃바운드) 방법론으로는 알 수 있는 방법이 없었습니다.

인바운드 마케팅을 사용하면 고객의 행동에 대한 자세한 메트릭을 사용하여 고객이 웹사이트에 참여한 방식과 페이지를 보는 데 보낸 시간, 읽은 블로그, 다운로드한 인포그래픽, 다운로드 방법 등을 정확히 파악할 수 있습니다. 링크를 클릭했는지 여부 등 많은 이메일을 열었습니다. 고객 행동에 대한 메트릭과 분석을 제공하는 것은 마케팅 활동에 대한 ROI를 입증하는 가장 좋은 방법입니다.

가장 어려운 판매 장애물

2~3년 전과 비교하여 영업에서 더 어려운 점은 무엇입니까?

• 62% — 구매 프로세스에서 회사의 여러 의사 결정권자를 참여시킵니다.
• 50% — 잠재 고객으로부터 응답 받기
• 42% — 좋은 리드 식별/예측

회사의 의사 결정권자에게 접근하는 것은 영업 전문가에게 새로운 도전이 아닙니다. 거의 모든 조직에 게이트키퍼가 있습니다. 문제에 대한 솔루션 검색은 Google에서 시작하는 경우가 많으며 검색창에 입력하는 사람은 의사 결정권자로부터 잠재적인 솔루션을 조사하고 식별할 책임을 부여받은 사람인 경우가 많습니다. 그 사람은 의사결정 권한이 많지 않을 수도 있지만 영향력이 큰 게이트키퍼일 가능성이 큽니다.

회사 내 의사 결정권자에게 연구, 수의 및 궁극적으로 권장 사항을 제공할 이러한 영향력 있는 사람들의 신뢰를 얻는 것이 필수적입니다. 이러한 인플루언서가 귀하의 콘텐츠를 쉽게 찾고 공유할 수 있도록 하세요. 더 중요한 것은 가장 중요한 질문에 대한 답변입니다. eBook, 웨비나, 인포그래픽, 비디오 등과 같은 고급 콘텐츠는 고객과 귀사의 제품에 대해 알게 하고 최상의 옵션을 제시하고 있다는 확신을 심어주는 데 도움이 됩니다. 그들의 성공과 회사의 성공을 마케팅 노력의 핵심으로 삼으십시오. 인바운드 전략을 구축할 때 구매자 페르소나를 명확하게 식별하고 플레이북에 인플루언서를 포함해야 합니다.

비즈니스 개발 결과를 개선하기 위한 상위 10단계

이 모든 것이 무엇을 의미합니까? 이러한 어려움을 어떻게 극복할 수 있습니까? 프레젠테이션 전체를 다룰 수는 없지만 비즈니스 확장을 위해 마케팅 및 영업 노력을 개선하기 위해 찾은 최선의 방법에 대한 개요를 공유하게 되어 기쁩니다.

1. 자신에게 정직하라

우리는 때때로 예상 결과에 대해 지나치게 낙관적일 수 있습니다. 인바운드 전략을 구현하기 전에 고객 확보의 실제 비용을 이해하고, 잠재 고객 유치 및 관리 프로세스를 완전히 설명하고, 영향 및 효과에 대한 전반적인 측정을 간략하게 설명하고 추적하는 것이 중요합니다. 즉, 성공을 정의하고 측정합니다.

2. 당신의 성장 격차를 이해하라

판매 목표를 달성하기 위해 현재 접근 방식보다 얼마나 많은 신규 고객을 확보해야 하는지 알고 있습니까? 수익 목표를 여러 범주로 나눈 다음 각 범주를 개별적으로 측정하고 관리하면 각 부분을 더 잘 제어하고 총계를 더 잘 제어할 수 있습니다.

3. 이상적인 고객에 대한 합의 도출

특정 틀에 맞지 않는 잠재 구매자를 무시하고 싶지는 않지만 이상적인 고객에게 노력을 집중해야 합니다. 마케팅에 1달러를 사용할 수 있고 한 명의 잠재 고객에게만 사용할 수 있다고 상상해 보십시오. 어떤 유형의 잠재 고객에게 지출하시겠습니까? 당신의 이상적인 고객입니다.

4. 이상적인 고객의 구매자 여정을 계획하십시오

오늘날의 디지털 환경에서 잠재 고객은 영업 사원과 이야기하기 전에 조사의 70%를 수행합니다. 그들이 구글에 처음 검색어를 입력할 때부터 블로그를 읽을 때, 리소스를 다운로드할 때, 데모나 상담에서 "제출"을 클릭할 때까지 그 시간 동안 거치는 각 단계를 고려해야 합니다. 요구. 그들의 인식, 고려 및 결정 단계를 위한 관련성 있고 매력적인 콘텐츠를 만들고 그들이 통과해야 하는 관문을 이해하십시오.

5. 웹사이트를 최고의 영업 사원으로 전환

웹사이트는 최고의 판매 도구가 될 수 있고 또 그래야 하며 이상적인 구매자의 변화하는 행동에 쉽게 적응할 수 있는 살아 숨쉬는 자원이어야 합니다. HubSpot과 같은 마케팅 자동화 도구로 웹 사이트를 쉽게 업데이트하고 데이터를 활용하여 변경이 필요한 부분을 확인하십시오. 이러한 지속적인 개선 접근 방식을 성장 중심 설계라고 합니다.

6. 초기 SLA(서비스 수준 계약) 초안

마케팅과 영업 간의 이러한 계약은 본질적으로 둘 사이의 360도 계약으로, 정렬을 보장하고 둘 다 같은 페이지에 있도록 합니다. 먼저 마케팅 자격을 갖춘 리드(MQL)와 영업 자격을 갖춘 리드(SQL), 그리고 각각에 대한 구체적인 목표를 정의하십시오. 리드 회전율 및 리드 관리 프로토콜, 360도 커뮤니케이션의 흐름과 깊이에 대한 합의를 포함합니다.

7. 빠른 승리를 우선시하라

낮은 매달린 과일을 식별하고 이러한 기회를 목표로 삼아 인바운드 프로그램에 대한 신뢰를 구축하십시오. 단기적으로 메트릭을 최대한 활용하지 못할 수 있으므로 데이터 및 분석보다 판단에 더 의존해야 할 수 있습니다. 구매자의 여정을 완전히 계획하지 않은 경우에도 작성될 수 있는 좀 더 분명한 업계 주제나 성공할 수 있는 이메일 캠페인을 고려하십시오.

8. 애자일 마케팅의 정신을 실천하라

애자일 제조는 오늘날의 시장에서 거의 당연한 것입니다. 마찬가지로, 애자일 마케팅은 비즈니스에 영향을 미치는 가치 전달에 중점을 둔 팀을 사용하고 고객(영업 팀)을 위해 가치 단위(최소 실행 가능한 제품)를 제공합니다. 애자일 마케팅은 빠른 결과를 제공하는 소규모 테스트를 장려하는 지속적인 개선 사고방식에 의존합니다.

9. 진행 상황 측정 및 수익화

인바운드 마케팅의 장점은 손끝에 있는 방대한 양의 데이터로 어떤 노력이 가장 큰 가치를 제공하는지 쉽게 결정할 수 있다는 것입니다. 고객 평생 가치를 기반으로 역으로 작업하여 적격 리드의 가치를 계산하여 마케팅 노력의 ROI를 입증할 수 있습니다.

10. 책임감과 결과로 강화

태도를 바꾸려면 행동을 바꿔야 합니다. 결과 검토를 위해 규칙적인 케이던스를 설정하면 팀이 얼마나 가치 있는지 보여주고 리더십은 두 가지 가장 중요한 행동을 연습할 수 있는 훌륭한 플랫폼을 제공합니다. 팀이 얼마나 중요한지 보여주기 위해 진행 상황과 승리를 축하합니다.

의심의 여지가 없습니다. 인바운드 마케팅은 결과를 얻기 위해 규율과 헌신이 필요합니다. 삶의 대부분의 일이 그렇습니다. 그러나 내 말을 그대로 받아들이지 마십시오. 여러 고객이 사례 연구에서 인바운드 마케팅 프로그램으로 얻은 결과를 공유했으므로 확인하십시오. 마케팅 활동에 인바운드 접근 방식을 고려하고 있다면 아래 리소스를 살펴보고 웹사이트 인바운드 준비에 대해 알아보세요. 물론 저희는 플레이북 작성부터 새 웹사이트 시작, 인바운드 프로그램 관리 등에 이르기까지 전체 프로세스를 안내해 드립니다. 손을 내밀면 됩니다.