提高業務發展績效的 10 個步驟
已發表: 2022-04-27
有沒有想過您是否是唯一一個在營銷您的公司及其產品時面臨特定挑戰的人？ 是否吸引和留住人才？ 跟上不斷變化的技術步伐？ 確保新業務？ 也許您是 61% 的營銷人員之一，他們認為產生流量和潛在客戶是他們面臨的最大挑戰。 我們的調查提出了一個不同的最大挑戰。
我最近參加了在威斯康星州格林灣舉行的製造業首屆博覽會和會議，與創紀錄的 1,300 多名與會者一起討論了許多挑戰。
我不僅參加了； 我很榮幸成為主持人之一。 在準備過程中，我們的機構對製造業營銷人員進行了在線調查，以發現他們最大的痛點和營銷/銷售目標。 在這裡，我們將概述三個主要領域和我們調查的要點，如果您錯過了這次會議，請回顧一下我在演講中分享的改善業務發展成果的 10 大步驟。
最高銷售和營銷目標
在接下來的 12-18 個月內，貴公司的三大營銷優先事項或目標是什麼？
- 76% —吸引更多優質潛在客戶
- 73%——增加現有客戶的收入
- 61% —成功推出新產品
大多數製造商的前兩個目標之間沒有太大的差距，但兩者都與入境營銷方法完全一致。 吸引高質量的潛在客戶仍然是首要考慮因素，強調通過有針對性的營銷工作來解決潛在客戶的痛點的重要性。 現有收入的增長也說明了培養客戶、改善客戶體驗和建立客戶信心以使他們回頭客的重要性。 我對圍繞新產品成功的第三名答案感到鼓舞，該答案支持指向製造業增長的經濟指標。
最大的營銷挑戰
貴公司面臨的三大營銷挑戰是什麼？
- 79%——證明營銷活動的高投資回報率
- 46%——產生網站流量和潛在客戶
- 37%——聘請頂尖人才
絕大多數受訪者表示，展示他們營銷工作的價值是一個主要的痛點。 傳統上，營銷人員一直在努力提供數據來證明他們的努力是成功的。 新客戶是否因為貿易廣告、銷售表、網絡橫幅或口耳相傳而聽說了您的公司？ 使用傳統（出站）方法，無法知道。
通過入站營銷，可以使用有關客戶行為的詳細指標來準確地繪製出他們如何與您的網站互動以及他們查看頁面所花費的時間、他們閱讀了哪些博客、他們下載了哪些信息圖表、如何他們打開了許多電子郵件，無論他們是否點擊了鏈接等等。 提供有關客戶行為的指標和分析只是證明您的營銷活動投資回報率的最佳方式。
最大的銷售障礙
與2到3年前相比，銷售更難做的是什麼？
- 62% —在購買過程中讓公司的多個決策者參與
- 50%——得到潛在客戶的回應
- 42%——識別/尋找好的潛在客戶
接觸公司的決策者對銷售專業人員來說並不是一個新的挑戰——幾乎任何組織中都有看門人。 尋找問題的解決方案通常從 Google 開始，在搜索欄中輸入內容的人通常是決策者負責研究和確定潛在解決方案的人。 那個人可能沒有很大的決策權，但很可能是有很大影響力的看門人。
必須贏得這些影響者的信任，他們將研究、審查並最終向公司內的決策者提出建議。 讓這些有影響力的人輕鬆找到和分享您的內容，更重要的是，找到他們最大問題的答案。 電子書、網絡研討會、信息圖表、視頻等高級內容可以幫助他們了解您和您的產品，並建立他們提供最佳選擇的信心。 讓他們的成功和他們公司的成功成為您營銷工作的核心。 在製定入站策略時，請務必清楚地識別您的買家角色並將影響者納入您的劇本。
改善業務發展成果的 10 大步驟
那麼，這意味著什麼？ 你如何克服這些挑戰？ 雖然我無法涵蓋我的整個演示文稿，但我很高興分享我們發現的用於改進您的營銷和銷售工作以擴展您的業務的最佳方法的概述。
1.對自己誠實
讓我們面對現實吧，我們有時可能對預期結果過於樂觀。 在實施入站策略之前，重要的是要了解獲取客戶的真實成本，充分說明您的潛在客戶吸引和管理流程，並概述和跟踪影響和有效性的整體衡量標準。 換句話說——定義和衡量成功。
2. 了解你的增長差距
您知道您需要獲得多少新客戶才能達到您的銷售目標嗎？ 將您的收入目標分解為不同的類別，然後分別衡量和管理每個類別，這將使您更好地控制每個部分，並更好地控制總數。
3. 就你的理想客戶達成共識
雖然您當然不想忽略不符合特定模式的潛在買家，但您確實需要將精力集中在那些理想的客戶身上。 想像一下，如果您有 1 美元可用於營銷，而您只能將其花在一個潛在客戶身上，您會花在哪種潛在客戶身上？ 那是您的理想客戶。
4. 規劃理想客戶的買家旅程
在當今的數字環境下，潛在客戶在與銷售人員交談之前將完成 70% 的研究。 你需要考慮他們在這段時間內經歷的每個階段——從他們第一次在 Google 中搜索，到他們閱讀博客、下載資源，再到他們在演示或諮詢中點擊“提交”要求。 為他們的意識、考慮和決策階段創建相關且引人入勝的內容，並了解他們需要通過的關口。
5.把你的網站變成你最好的銷售員
一個網站可以而且應該是你最好的銷售工具，它必須是一個活生生的資源，可以很容易地適應你理想買家不斷變化的行為。 確保您的網站易於使用 HubSpot 等營銷自動化工具進行更新，並利用數據查看需要更改的地方。 這種持續改進的方法被稱為增長驅動設計。
6. 起草一份初始服務水平協議 (SLA)
營銷和銷售之間的這種協議本質上是兩者之間的 360 度合同，有助於確保一致性並且兩者都在同一頁面上。 首先定義營銷合格的潛在客戶 (MQL) 和銷售合格的潛在客戶 (SQL)，以及每個的具體目標。 包括關於潛在客戶周轉和潛在客戶管理協議的協議，以及 360 度溝通的節奏和深度。
7.優先考慮快速獲勝
通過確定容易實現的目標並瞄準這些機會，建立對您的入境計劃的信心。 它可能需要更多地依賴判斷而不是數據和分析，因為您可能無法在短期內充分利用指標。 即使您還沒有完全規劃出買家的旅程，也可以考慮一些更明顯的行業主題，這些主題可以寫在上面，或者通過電子郵件宣傳可能會引起轟動。
8、踐行敏捷營銷的心態
敏捷製造在當今市場上幾乎是必然的。 同樣，敏捷營銷使用專注於交付影響業務的價值的團隊，並為客戶（您的銷售團隊）交付價值單位（最小可行產品）。 敏捷營銷依賴於持續改進的心態，這種心態鼓勵提供快速結果的小型測試。
9. 衡量進展並從中獲利
入站營銷的美妙之處在於觸手可及的大量數據，可以輕鬆確定哪些努力提供了最大價值。 根據客戶生命週期價值，您可以反向計算合格潛在客戶的價值，以展示您的營銷工作的投資回報率。
10. 加強問責制和結果
要改變態度，你需要改變行為。 為審查結果設置有紀律的節奏向您的團隊展示了它的價值，也為領導層提供了一個很好的平台來實踐兩種最重要的行為：圍繞您正在尋求的協議和結果展示責任感； 慶祝進步和勝利，向團隊展示它的重要性。
毫無疑問：入站營銷需要紀律和奉獻精神才能取得成果。 生活中的大多數事情都會發生。 但是，不要只相信我的話。 我們的一些客戶在我們的案例研究中分享了他們通過入站營銷計劃獲得的結果，因此請查看它們。 如果您正在考慮對您的營銷工作採取入站方法，請查看以下資源，了解如何為您的網站做好入站準備。 當然，我們在這裡幫助您完成整個過程 - 從創建劇本到啟動新網站，再到管理您的入站程序等等。 只要伸出手。
