10 خطوات لتحسين أداء تطوير الأعمال

هل تساءلت يومًا ما إذا كنت الشخص الوحيد الذي يواجه تحديًا معينًا في تسويق شركتك ومنتجاتها؟ هل هو جذب المواهب والاحتفاظ بها؟ مواكبة التكنولوجيا المتغيرة؟ تأمين أعمال جديدة؟ ربما تكون من بين 61٪ من المسوقين الذين يقولون إن توليد حركة المرور والعملاء المحتملين هو التحدي الأكبر بالنسبة لهم. يقترح استطلاعنا تحديًا مختلفًا.

حضرت مؤخرًا معرض ومؤتمر التصنيع الأول ، الذي عقد في جرين باي ، ويسكونسن ، جنبًا إلى جنب مع حشد قياسي بلغ أكثر من 1300 مشارك ، حيث تمت مناقشة العديد من التحديات.

لم أحضر فقط ؛ تشرفت أن أكون أحد المقدمين. استعدادًا ، أجرت وكالتنا مسحًا عبر الإنترنت لمسوقين التصنيع لاكتشاف أكبر نقاط الضعف وأهداف التسويق / المبيعات. هنا ، سنحدد ثلاثة مجالات رئيسية والوجبات السريعة من الاستبيان الخاص بنا ، وفي حال فاتتك المؤتمر ، قم بتلخيص أهم 10 خطوات لتحسين نتائج تطوير الأعمال التي تمت مشاركتها أثناء عرضي التقديمي.

أعلى أهداف المبيعات والتسويق

ما هي أهم ثلاث أولويات أو أهداف تسويقية لشركتك على مدار 12-18 شهرًا القادمة؟

• 76٪ - جذب المزيد من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية
• 73٪ - زيادة الإيرادات من العملاء الحاليين
• 61٪ - تقديم منتجات جديدة بنجاح

لا يوجد هامش كبير يفصل بين الهدفين الرئيسيين لمعظم الشركات المصنعة ، لكن كلاهما يتوافق تمامًا مع منهجيات التسويق الداخلي. لا يزال جذب العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية يحتل المرتبة الأولى في الأذهان ، مع التأكيد على أهمية تأهيل العملاء المحتملين بجهود تسويقية مستهدفة تتحدث عن نقاط ضعفهم. كما أن زيادة الإيرادات الحالية تتحدث عن أهمية رعاية العملاء وتحسين تجربة العملاء وبناء ثقة العملاء لإبقائهم يعودون للمزيد. لقد شجعتني الإجابة على المركز الثالث المحيطة بنجاح المنتج الجديد والتي تدعم المؤشرات الاقتصادية التي تشير إلى نمو التصنيع.

أكبر تحديات التسويق

ما هي أهم 3 تحديات تسويقية لشركتك؟

• 79٪ - إثبات عائد استثمار قوي لأنشطة التسويق
• 46٪ - توليد حركة المرور والعملاء المتوقعين على الموقع
• 37٪ - توظيف أفضل المواهب

أعرب غالبية المجيبين بأغلبية ساحقة عن أن إظهار قيمة جهودهم التسويقية يمثل نقطة ضعف كبيرة. تقليديا ، كافح المسوقون لتوفير بيانات تثبت نجاح جهودهم. هل سمع عميل جديد عن شركتك بسبب إعلان تجاري أو ورقة بيع أو لافتة ويب أو كلام شفهي؟ مع المنهجيات التقليدية (الصادرة) ، لم يكن هناك طريقة لمعرفة.

من خلال التسويق الداخلي ، تتوفر مقاييس تفصيلية حول سلوكيات العملاء لتوضيح كيفية تفاعلهم مع موقع الويب الخاص بك بالضبط والمدة التي أمضوها في مشاهدة الصفحة ، والمدونات التي قرأوها ، والرسوم البيانية التي قاموا بتنزيلها ، وكيف العديد من رسائل البريد الإلكتروني التي فتحوها ، سواء نقروا على رابط أو أكثر. إن توفير المقاييس والتحليلات حول سلوكيات العملاء هو ببساطة أفضل طريقة لإثبات عائد الاستثمار لأنشطتك التسويقية.

أصعب عقبات المبيعات

ما الذي يصعب القيام به في المبيعات مقارنة بما كان عليه الحال قبل عامين إلى ثلاثة أعوام؟

• 62٪ - إشراك العديد من صناع القرار في الشركة في عملية الشراء
• 50٪ - الحصول على رد من العملاء المحتملين
• 42٪ - تحديد / التنقيب عن العملاء المحتملين الجيدين

لا يمثل الوصول إلى صانعي القرار في الشركة تحديًا جديدًا لمحترفي المبيعات - فهناك حراس بوابات داخل أي مؤسسة تقريبًا. غالبًا ما يبدأ البحث عن حل لمشكلة ما مع Google ، وغالبًا ما يكون الشخص الذي يكتب في شريط البحث هو الشخص الذي تم تكليفه من قبل صانعي القرار بالبحث وتحديد الحلول المحتملة. قد لا يتمتع هذا الشخص بقدر كبير من سلطة اتخاذ القرار ، ولكن من المحتمل أن يكون حارس البوابة الذي يتمتع بقدر كبير من التأثير.

من الضروري كسب ثقة هؤلاء المؤثرين الذين سيقومون بالبحث والفحص وتقديم التوصيات في النهاية إلى صانعي القرار داخل الشركة. اجعل من السهل على هؤلاء المؤثرين العثور على المحتوى الخاص بك ومشاركته ، والأهم من ذلك ، إجابات لأسئلتهم الكبيرة. يمكن أن يساعد المحتوى المتقدم مثل الكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو والمزيد في التعرف عليك وعلى منتجاتك وبناء الثقة بأنهم يقدمون أفضل الخيارات. اجعل نجاحهم ونجاح شركتهم جوهر جهودك التسويقية. عند بناء إستراتيجيتك الداخلية ، تأكد من تحديد شخصيات المشتري بوضوح وتضمين المؤثرين في كتاب اللعب الخاص بك.

أهم 10 خطوات لتحسين نتائج تطوير الأعمال

إذن ، ماذا يعني كل هذا؟ كيف يمكنك التغلب على هذه التحديات؟ بينما لا يمكنني تغطية عرضي التقديمي بالكامل ، يسعدني مشاركة نظرة عامة على أفضل الطرق التي وجدناها لتحسين جهود التسويق والمبيعات لتوسيع نطاق عملك.

1. كن صادقا مع نفسك

دعونا نواجه الأمر ، يمكننا أحيانًا أن نكون مفرطين في التفاؤل بشأن النتائج المتوقعة. قبل تنفيذ إستراتيجية داخلية ، من المهم فهم التكلفة الحقيقية لاكتساب العميل ، وتوضيح عمليات الجذب والإدارة الرئيسية بشكل كامل ، وتحديد وتتبع المقاييس العامة للتأثير والفعالية. بمعنى آخر - تحديد وقياس النجاح.

2. فهم فجوة النمو الخاصة بك

هل تعرف عدد العملاء الجدد الذين تحتاج إلى اكتسابهم أكثر من نهجك الحالي الذي يصل إليه لتحقيق أهداف مبيعاتك؟ إن تقسيم أهداف الإيرادات الخاصة بك إلى فئات مختلفة ثم قياس كل فئة وإدارتها على حدة سوف يمنحك تحكمًا أفضل في كل جزء ، وفي تحكم أفضل بالمجاميع.

3. توصل إلى إجماع حول عميلك المثالي

بينما لا تريد بالتأكيد تجاهل المشترين المحتملين الذين لا يتناسبون مع قالب معين ، فإنك تحتاج إلى تركيز جهودك على العملاء المثاليين. تخيل لو كان لديك دولار واحد لتنفقه على التسويق ، ويمكنك فقط إنفاقه على احتمال واحد ، ما نوع الاحتمال الذي ستنفقه عليه؟ هذا هو عميلك المثالي.

4. حدد رحلة المشتري المثالية لعملائك

مع المشهد الرقمي اليوم ، ستقوم الآفاق بإجراء 70٪ من أبحاثهم قبل التحدث إلى مندوب مبيعات. تحتاج إلى التفكير في كل مرحلة يمرون بها في ذلك الوقت - من المرة الأولى التي يكتبون فيها بحثًا في Google ، إلى عندما يقرؤون مدونة ، إلى عندما يقومون بتنزيل مورد ، إلى عندما ينقرون على "إرسال" في عرض توضيحي أو استشارة طلب. قم بإنشاء محتوى ملائم وجذاب لمراحل وعيهم ودراستهم واتخاذ قراراتهم ، وفهم البوابات التي يحتاجون إلى المرور من خلالها.

5. تحويل موقع الويب الخاص بك إلى أفضل مندوب مبيعات لديك

يمكن أن يكون موقع الويب أفضل أداة مبيعات لديك ويجب أن يكون كذلك ، ويجب أن يكون موردًا حيًا ومتنفسًا يمكن أن يتكيف بسهولة مع السلوكيات المتغيرة للمشترين المثاليين. تأكد من سهولة تحديث موقع الويب الخاص بك باستخدام أدوات أتمتة التسويق مثل HubSpot ، وأنك تستفيد من البيانات لمعرفة أين يلزم إجراء تغييرات. يُعرف نهج التحسين المستمر هذا بالتصميم المدفوع بالنمو.

6. صياغة اتفاقية مستوى الخدمة الأولية (SLA)

هذه الاتفاقية بين التسويق والمبيعات هي في الأساس عقد بزاوية 360 درجة بين الاثنين ، مما يساعد على ضمان التوافق وأن كلاهما على نفس الصفحة. ابدأ بتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQL) والأهداف المحددة لكل منهم. قم بتضمين اتفاقية بشأن دوران العملاء المحتملين وبروتوكولات إدارة العملاء المحتملين وإيقاع وعمق الاتصال بزاوية 360 درجة.

7. إعطاء الأولوية للمكاسب السريعة

قم ببناء الثقة في برنامجك الداخلي عن طريق تحديد الفاكهة سهلة المنال واستهداف تلك الفرص. قد يتطلب الأمر الاعتماد على الحكم أكثر من الاعتماد على البيانات والتحليل ، حيث قد لا تتمكن من الاستفادة من المقاييس إلى أقصى حد على المدى القصير. حتى إذا لم تكن قد حددت رحلة المشتري بشكل كامل ، ففكر في بعض الموضوعات الأكثر وضوحًا في الصناعة التي يمكن كتابتها أو حملات البريد الإلكتروني التي قد تجعل الكرة تدور.

8. ممارسة عقلية التسويق السريع

يعتبر التصنيع السريع أمرًا مفروغًا منه إلى حد كبير في سوق اليوم. وبالمثل ، يستخدم التسويق السريع فرقًا تركز على تقديم القيمة التي تؤثر على الأعمال ، ويقدم وحدات ذات قيمة (الحد الأدنى من المنتجات القابلة للتطبيق) للعملاء (فريق المبيعات الخاص بك). يعتمد التسويق المرن على عقلية التحسين المستمر التي تشجع الاختبارات الصغيرة التي تقدم نتائج سريعة.

9. قياس التقدم وتحقيق الدخل منه

يكمن جمال التسويق الداخلي في الكميات الهائلة من البيانات في متناول يدك ، مما يجعل من السهل تحديد الجهود التي تقدم أكبر قيمة. استنادًا إلى قيمة عمر العميل ، يمكنك العمل بشكل عكسي لحساب قيمة عميل متوقع مؤهل لإثبات عائد الاستثمار لجهودك التسويقية.

10. تعزيز المساءلة والنتائج

لتغيير المواقف تحتاج إلى تغيير السلوكيات. إن إعداد إيقاع منظم لمراجعة النتائج يوضح لفريقك مدى قيمته ، كما يمنح القيادة منصة رائعة لممارسة أهم سلوكين: إظهار المساءلة حول البروتوكولات والنتائج التي تبحث عنها ؛ والاحتفال بالتقدم والانتصارات لإظهار أهمية الفريق للفريق.

لا شك في ذلك: يتطلب التسويق الداخلي الانضباط والتفاني من أجل الحصول على النتائج. معظم الأشياء في الحياة تفعل. ومع ذلك ، لا تأخذ كلامي فقط. شارك العديد من عملائنا النتائج التي حصلوا عليها مع برامج التسويق الداخلي الخاصة بهم في دراسات الحالة الخاصة بنا ، لذا تحقق منها. وإذا كنت تفكر في اتباع نهج داخلي لجهودك التسويقية ، فقم بإلقاء نظرة على المورد أدناه للتعرف على كيفية إعداد موقع الويب الخاص بك للداخل. بالطبع ، نحن هنا لمساعدتك في إرشادك خلال العملية برمتها - من إنشاء كتيب التشغيل إلى إطلاق موقع ويب جديد إلى إدارة برنامجك الداخلي والمزيد. فقط تواصل.