10 passaggi per migliorare le prestazioni di sviluppo aziendale

Ti sei mai chiesto se sei l'unico ad affrontare una sfida particolare nel marketing della tua azienda e dei suoi prodotti? Attrarre e trattenere i talenti? Tenere il passo con l'evoluzione della tecnologia? Assicurare nuovi affari? Forse sei tra il 61% dei marketer che afferma che generare traffico e lead è la loro sfida principale. Il nostro sondaggio suggerisce una sfida principale diversa.

Di recente ho partecipato alla Manufacturing First Expo & Conference, tenutasi a Green Bay, nel Wisconsin, insieme a una folla record di oltre 1.300 partecipanti, dove sono state discusse molte sfide.

Non solo ho partecipato; Sono stato onorato di essere uno dei presentatori. In preparazione, la nostra agenzia ha condotto un sondaggio online tra i marketer del settore manifatturiero per scoprire i loro maggiori punti deboli e gli obiettivi di marketing/vendita. Qui, delineeremo tre aree principali e i risultati del nostro sondaggio e, nel caso in cui ti sei perso la conferenza, ricapitoliamo i primi 10 passaggi per migliorare i risultati dello sviluppo aziendale condivisi durante la mia presentazione.

Principali obiettivi di vendita e marketing

Quali sono le 3 priorità o obiettivi di marketing principali della tua azienda nei prossimi 12-18 mesi?

• 76% — Attira più potenziali clienti di alta qualità
• 73% — Aumenta le entrate dai clienti esistenti
• 61% — Introdurre con successo nuovi prodotti

Non c'è molto margine che separa i due principali obiettivi della maggior parte dei produttori, ma entrambi sono perfettamente in linea con le metodologie di marketing inbound. L'attrazione di lead di alta qualità continua a essere al primo posto, sottolineando l'importanza di qualificare i lead con sforzi di marketing mirati che parlino ai loro punti deboli. E l'aumento delle entrate esistenti parla anche dell'importanza di nutrire i clienti, migliorare l'esperienza del cliente e creare fiducia nei clienti per farli tornare di più. Sono incoraggiato dalla risposta al terzo posto che riguarda il successo di nuovi prodotti, che supporta gli indicatori economici che indicano la crescita della produzione.

Le più grandi sfide di marketing

Quali sono le 3 principali sfide di marketing della tua azienda?

• 79% — Dimostrando un forte ROI per le attività di marketing
• 46% — Genera traffico e lead sul sito web
• 37% — Assumere i migliori talenti

In modo schiacciante, la maggior parte dei nostri intervistati ha affermato che mostrare il valore dei propri sforzi di marketing è un grave punto dolente. Tradizionalmente, gli esperti di marketing hanno lottato per fornire dati che dimostrassero il successo dei loro sforzi. Un nuovo cliente ha sentito parlare della tua azienda a causa di un annuncio commerciale, un foglio di vendita, un banner web o un passaparola? Con le metodologie tradizionali (in uscita), non c'era modo di saperlo.

Con l'inbound marketing, sono disponibili metriche dettagliate sui comportamenti dei clienti per mappare esattamente come sono interagiti con il tuo sito web e quanto tempo hanno trascorso a visualizzare una pagina, quali blog hanno letto, quali infografiche hanno scaricato, come molte e-mail che hanno aperto, se hanno fatto clic su un collegamento e altro ancora. Fornire metriche e analisi sui comportamenti dei clienti è semplicemente il modo migliore per dimostrare il ROI per le tue attività di marketing.

Gli ostacoli alle vendite più difficili

Cosa c'è di più difficile da fare nelle vendite rispetto a 2 o 3 anni fa?

• 62% — Coinvolgere più decisori di un'azienda nel processo di acquisto
• 50% — Ottenere una risposta dai potenziali clienti
• 42% — Identificazione/prospezione di buoni contatti

Ottenere l'accesso ai responsabili delle decisioni in un'azienda non è una nuova sfida per i professionisti delle vendite: ci sono guardiani all'interno di quasi tutte le organizzazioni. La ricerca di una soluzione a un problema inizia spesso con Google e la persona che digita nella barra di ricerca è spesso qualcuno a cui i decisori hanno affidato la responsabilità di ricercare e identificare potenziali soluzioni. Quella persona potrebbe non avere molto potere decisionale, ma è probabilmente il gatekeeper che ha molta influenza.

È fondamentale guadagnarsi la fiducia di questi influencer che ricercheranno, esamineranno e infine formuleranno raccomandazioni ai decisori all'interno di un'azienda. Consenti a questi influencer di trovare e condividere facilmente i tuoi contenuti e, soprattutto, le risposte alle loro domande più grandi. Contenuti avanzati come eBook, webinar, infografiche, video e altro possono aiutarli a conoscere te e i tuoi prodotti e ad aumentare la fiducia che stanno presentando le migliori opzioni. Fai del loro successo e del successo della loro azienda il fulcro dei tuoi sforzi di marketing. Quando costruisci la tua strategia inbound, assicurati di identificare chiaramente i tuoi acquirenti e di includere gli influencer nel tuo playbook.

I 10 passaggi principali per migliorare i risultati dello sviluppo aziendale

Allora, cosa significa tutto questo? Come puoi superare queste sfide? Anche se non posso coprire l'intera presentazione, sono felice di condividere una panoramica dei modi migliori che abbiamo trovato per migliorare i tuoi sforzi di marketing e vendita per ampliare la tua attività.

1. Sii onesto con te stesso

Ammettiamolo, a volte possiamo essere eccessivamente ottimisti sui risultati attesi. Prima di implementare una strategia inbound, è importante comprendere il costo reale dell'acquisizione di un cliente, definire completamente i processi di attrazione e gestione dei lead e delineare e tenere traccia delle misure complessive di impatto ed efficacia. In altre parole: definire e misurare il successo.

2. Comprendi il tuo divario di crescita

Sai quanti nuovi clienti devi acquisire rispetto al tuo attuale approccio per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita? Suddividere i tuoi obiettivi di guadagno in diverse categorie e quindi misurare e gestire ciascuna categoria separatamente ti darà un migliore controllo di ciascuno dei pezzi e un migliore controllo dei totali.

3. Raggiungi il consenso sul tuo cliente ideale

Anche se certamente non vuoi ignorare i potenziali acquirenti che non rientrano in un determinato stampo, devi concentrare i tuoi sforzi su coloro che sono clienti ideali. Immagina se avessi $ 1 da spendere per il marketing e potessi spenderlo solo per un potenziale cliente, per quale tipo di potenziale cliente lo spenderesti? Questo è il tuo cliente ideale.

4. Traccia il percorso dell'acquirente dei tuoi clienti ideali

Con il panorama digitale di oggi, i potenziali clienti faranno il 70% delle loro ricerche prima ancora di parlare con un venditore. Devi considerare ogni fase che attraversano in quel momento: dalla prima volta che digitano una ricerca su Google, a quando leggono un blog, a quando scaricano una risorsa, a quando fanno clic su "invia" su una demo o una consultazione richiesta. Crea contenuti pertinenti e coinvolgenti per le loro fasi di consapevolezza, considerazione e decisione e comprendi i cancelli che devono attraversare.

5. Trasforma il tuo sito web nel tuo miglior venditore

Un sito web può e dovrebbe essere il tuo più grande strumento di vendita e deve essere una risorsa viva e respirabile che può facilmente adattarsi ai comportamenti mutevoli dei tuoi acquirenti ideali. Assicurati che il tuo sito Web sia facile da aggiornare con strumenti di automazione del marketing come HubSpot e di sfruttare i dati per vedere dove sono necessarie le modifiche. Questo approccio al miglioramento continuo è noto come Growth Driven Design.

6. Redigere un Service Level Agreement (SLA) iniziale

Questo accordo tra marketing e vendite è essenzialmente un contratto a 360 gradi tra i due, che aiuta a garantire l'allineamento e che entrambi siano sulla stessa pagina. Inizia definendo i lead qualificati per il marketing (MQL) e i lead qualificati per le vendite (SQL) e gli obiettivi specifici per ciascuno. Includere un accordo sul turnover dei lead e sui protocolli di gestione dei lead, nonché la cadenza e la profondità della comunicazione a 360 gradi.

7. Dai la priorità alle vincite rapide

Aumenta la fiducia nel tuo programma inbound identificando i frutti a bassa caduta e prendendo di mira tali opportunità. Potrebbe essere necessario fare affidamento più sul giudizio che sui dati e sull'analisi, poiché potresti non essere in grado di sfruttare al massimo le metriche nel breve periodo. Anche se non hai tracciato completamente il percorso dell'acquirente, considera alcuni argomenti del settore più ovvi su cui potresti scrivere o campagne e-mail che potrebbero far girare la palla.

8. Pratica la mentalità del marketing agile

La produzione agile è praticamente scontata nel mercato di oggi. Allo stesso modo, il marketing agile utilizza team focalizzati sulla fornitura di valore che influisca sull'azienda e fornisce unità di valore (prodotto minimo praticabile) per i clienti (il tuo team di vendita). Il marketing agile si basa su una mentalità di miglioramento continuo che incoraggia piccoli test che forniscono risultati rapidi.

9. Misurare e monetizzare i progressi

Il bello dell'inbound marketing è la grande quantità di dati a portata di mano, che rende facile determinare quali sforzi stanno fornendo il maggior valore. In base al valore della vita del cliente, puoi lavorare a ritroso per calcolare il valore di un lead qualificato per dimostrare il ROI dei tuoi sforzi di marketing.

10. Rafforzare con responsabilità e risultati

Per cambiare gli atteggiamenti devi cambiare i comportamenti. L'impostazione di una cadenza disciplinata per la revisione dei risultati mostra al tuo team quanto sia prezioso e offre anche alla leadership un'ottima piattaforma per praticare i due comportamenti più importanti: dimostrare la responsabilità attorno ai protocolli e ai risultati che stai cercando; e celebrare i progressi e le vittorie per mostrare alla squadra quanto conta.

Non ci sono dubbi: l'inbound marketing richiede disciplina e dedizione per ottenere risultati. La maggior parte delle cose nella vita lo fanno. Tuttavia, non solo credermi sulla parola. Molti dei nostri clienti hanno condiviso i risultati che hanno ottenuto con i loro programmi di marketing inbound nei nostri casi di studio, quindi dai un'occhiata. E se stai pensando di adottare un approccio inbound alle tue iniziative di marketing, dai un'occhiata alla risorsa di seguito per informazioni sulla preparazione del tuo sito Web per l'inbound. Naturalmente, siamo qui per aiutarti a guidarti attraverso l'intero processo, dalla creazione di un playbook al lancio di un nuovo sito Web, alla gestione del tuo programma inbound e altro ancora. Basta allungare la mano.