Profesyonel Hizmet Firmalarının Daha Fazla Müşteri Çekebilmesinin 6 Yolu

Bir B2B profesyonel hizmet firması için iş geliştirme alanında çalışıyorsanız, şirketinizin tavsiyesinin değerini satmaya alışmışsınızdır. Ne de olsa, çoğu hizmet şirketi bunun üzerine kuruludur - danışmanlarınızın müşterilere sağladığı tavsiyeler; müşteri şirketlerinin optimum verimlilikle çalışmasına yardımcı olan tavsiyeler; maliyetli hatalardan kaçınan, gelecek için tesisler kuran, en iyi yetenekleri cezbeden ve elde tutan, vb. tavsiyeler.

Bir mimarlık ya da mühendislik firmasında ya da bir İK ya da tazminat danışmanlığında ya da bir üçüncü taraf lojistik sağlayıcısında çalışıyor olabilirsiniz. Sektör ne olursa olsun, en iyi profesyonel hizmet firmaları, hizmet ettikleri müşteri ve sundukları araçlar açısından son derece uzmanlaşmış oldukları için harika tavsiyeler veren firmalardır. Uzmanlaşmanın kalite güvencesine yol açtığını, farklılaşmalarına ve daha yüksek marjlar üretmelerine yardımcı olduğunu ve yüksek uzmanlık derecelerine ilişkin beklentileri ikna etmelerini kolaylaştırdığını öğrendiler.

Gerçek şu ki, bu uzmanlık ve uzmanlık, çevrimiçi potansiyel müşterileri çekmeye yardımcı olmak için birçok yönden kullanılabilir. Bu gönderi nasıl olduğunu açıklamaya yardımcı olacaktır.

Ardından Kurşun Üretimi...

İş geliştirme dönüşüm huninizin neye benzediğini düşünün - özellikle yeni iş fırsatları için en değerli kaynaklarınız. Perspektif için, "Geri Dönüş Makinemizi" kullanarak kısa bir yolculuk yapacağız. 2007'de profesyonel hizmet danışmanlığı Wellesley Hills, iş fırsatları yaratmak için en iyi taktikleri belirlemeyi amaçlayan What Lead Generation Tactics Work adlı bir çalışma yürüttü. Bu noktada, geleneksel yöntemlerin hala ilk beşe hakim olduğunu ve yönlendirmeler, soğuk arama ve etkinliklere katılma ile önde geldiğini ortaya koydular. Yanıtlayanları gerçekten suçlayamazsınız; dijital pazarlama ve gelen metodolojiler hala yepyeni kavramlardı ve çok az pazarlama uzmanı, çevrimiçi cazibeyi artırmak için aramanın gücünden yararlanma konusunda çok şey biliyordu.

...Ve şimdi

Ancak iş geliştirme dünyasında 2007 eski bir tarihtir. Büyük Durgunluk, alıcı güdümlü davranışlar geliştirmede zaten hızlı hareket eden eğilimleri hızlandırdı ve teknolojinin muazzam genişlemesi, evrimi bir devrime dönüştürmeyi kolaylaştırdı. Bu, özellikle pazarlama otomasyon yazılımıyla ilgili olduğu için geçerlidir. Forrester'ın Pazarlama Otomasyonu Teknolojisi Tahmini'ne göre, pazarlama otomasyonu araçlarına yapılan harcama, 2023 yılına kadar muhtemelen 25 milyar doları aşacak ve bu da yıllık %14'lük bir büyüme oranı anlamına geliyor. Ve bu teknolojinin işlevleri, yüzlerce destekleyici uygulamanın entegrasyonu, ayrıntılı veri çıkarmanın çeşitli yolları, yapay zeka, makine öğrenimi, sohbet robotları, video dahil olmak üzere genişlemeye devam ediyor ve liste uzayıp gidiyor. Tüm bunlar, tüm alıcının yolculuğunu daha sorunsuz ve kişisel hale getirerek müşteri deneyimini geliştirmeye yol açar. Bugün pazaryeri uyarısı "satıcı dikkat etsin" olmalı, çünkü sorumlu alıcıdır.

2019'da potansiyel müşterilerinizin nereden geleceğini ayrıntılandırmanız istense, cevabınız 2007 çalışmasındakilere ürkütücü bir şekilde benzer mi? Durum buysa, "doğrudan şirketlerine hitap eden içerik" isteyen tüm B2B alıcılarının %76'sını kaçırıyorsunuz demektir.

Kurşun Üretiminin Geleceği

Peki, 2019'da lider cazibe için iyi bir konumda olmak için ne düşünmelisiniz?

1. Fark Noktalarınızı Bilin

En iyi müşterilerinizin neden sizi seçtiğini, sizinle çalışmaya devam ettiğini ve onlara kattığınız değer için neden halka açık bir ifade vermeye istekli olduklarını anlayın. Müşteri tutumlarını güçlendiren ölçülebilir kanıtlar yaratmanın yollarını arayın. Bunu yapmanın en iyi yollarından biri, web sitenizin optimize edilmesini ve ideal alıcılarınıza ulaşmak için hedeflenmesini sağlamaktır. Web sitenize yeni bir ziyaretçi geldiğinde, fark noktanızı hemen iletmesi, kolay navigasyona sahip olması ve Büyüme Odaklı Tasarım (GDD) yaklaşımı kullanılarak sürekli güncellenmesi gerekir.

2. Hedef Kişilerinizi Tanımlama ve İletişim Kurma Taahhüdü

En iyi potansiyel müşterilerinizin kim olduğunu, nasıl düşündüklerini ve onlar için en önemli şeyin ne olduğunu belirleme konusunda ciddi olun. Çekmek istediğiniz hedef kişileri tamamen ortaya çıkarmak için kritik motivasyonlarının bilgisini kullanın. Dikey pazarlarda kimlerin kilit etkileyiciler olacağını ve unvanlara ve ilgili sorumluluklarına kadar etki edecekleri karar vericileri düşünün. Bu kişiler hakkında derinlemesine bilgi sahibi olmak, içerik stratejinizi geliştirmenizi sağlayacak ve bu da sizi 3. noktaya götürecektir.

3. İçerik Stratejisi

Hedef kişilerin kilit soruları ve acı noktaları hakkında bilgi, anlamlı bir içerik stratejisi için en iyi temeldir. Kişiye dayalı temelinizi alın ve potansiyel müşterilerinizin daha fazla farkında olmasını istediğiniz hizmetleri göstermek için fırsatlar arayın. İlgili blog makaleleri, sosyal medya gönderileri ve video içeriği ile sektörünüzdeki otoritenizi ve uzmanlığınızı gösterin (bugünkü pazarlama ortamında bir zorunluluktur). Ayrıca, ziyaretçilerin ad, e-posta adresi ve şirket adı gibi bazı kişisel bilgilerini değiş tokuş etmelerini gerektiren kapılı içeriği de dahil edin. Bazı örnekler bilgi grafikleri, e-Kitaplar, teknik incelemeler, kontrol listeleri ve daha fazlasını içerir. Ve örnekler, referanslar ve müşteri vaka çalışmaları yoluyla fark noktanızı gösterdiğinizden emin olun - bırakın sizin için ikna edici olanı başkaları yapsın.

4. Marka Düşünce Liderleri

Firmanızdaki liderlerin uygulamalarını ve uzmanlıklarını öne çıkarmak ve onları firmanızın itibarını yükselten uzmanlar olarak markalamak için içerik yayıncılığı ve promosyonunu kullanın. LinkedIn, B2B içgörülerini paylaşmak için en iyi sosyal platformdur, bu nedenle bu profesyonel ağdan sonuna kadar yararlandığınızdan emin olun. En fazla erişimi elde ettiğinizden emin olmak için e-posta, video, gelişmiş içerik parçaları, hesap tabanlı pazarlama ve daha fazlası dahil olmak üzere potansiyel potansiyel müşterilere ulaşmanın tüm yolları için bir içerik dağıtım kontrol listesi oluşturun.

5. Yönlendirmeler 2.0.

Firmanızın müşterilerinin, meslektaşlarının ve arkadaşlarının sosyal medya ve çevrimiçi içerik paylaşımı yoluyla yönlendirme yapmasını kolaylaştırın. Onlara pek çok basit fırsat verin, beğenmek, paylaşmak, yayınlamak, yorum yapmak ve başka bir şekilde çevrimiçi dünyaya boynuzunuzu atmak, bu size, oluşturulan yönlendirmelerden çok daha fazla fayda sağlayacaktır, çünkü Google, potansiyel müşterilerle birlikte izleyecektir.

6. Teknoloji

Sürdürülebilir bir içerik yayınlama stratejisinin yürütülmesine yardımcı olmak ve içerik pazarlaması ve çekiciliğe öncülük etme yaklaşımınızda tutarlı kalmak için HubSpot gibi pazarlama otomasyonu teknolojisini kullanın. Doğru teknoloji ile iş akışları oluşturabilir, içerik planlayabilir ve yayınlayabilir, yüksek düzeyde hedeflenmiş e-postalar gönderebilir, ayrıntılı etkileşim analizlerini görüntüleyebilir ve daha fazlasını yapabilirsiniz. Otomasyon platformunuzun etkinliğini en üst düzeye çıkarmak için bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) aracı sunduğundan veya mevcut CRM'inizle kolayca entegre olabildiğinden emin olun. En önemlisi, kararlı olun! Profesyonel bir hizmet sağlayıcı için, yeni bir stratejik amacı alenen göstermek ve ardından kaynak eksikliği, zaman taahhüdü veya yetersiz planlama nedeniyle bundan vazgeçmekten daha kötü bir şey yoktur.

Alıcı satın alma sürecini yönetirken, profesyonel hizmet satıcılarının alıcı davranışlarını anlama konusunda ilerleme kaydetmeleri için bundan daha iyi bir zaman olamaz. Şirketinizi göz ardı etmeyi zorlaştıran (imkansız değilse de) bir yaklaşım oluşturmak için alıcılarınızın ne yaptığını analiz etmeye odaklanın.

Stratejik pazarlama planınızı geliştirmek ve profesyonel hizmet firmanız için yüksek nitelikli müşteri adaylarını çekmek için yardıma mı ihtiyacınız var? Weidert'te karmaşık endüstriler için lider gen konusunda uzmanız ve sizin için bir çözüm üretebiliriz. Ücretsiz danışmanlık için bize ulaşın ve aşağıdaki Web Sitenizi Gelen Pazarlama için Nasıl Hazırlayacağınıza ilişkin kılavuzumuza göz atın. Başlamanız için birçok pratik ipucu var.