10 kroków do poprawy wydajności rozwoju biznesu

Czy zastanawiałeś się kiedyś, czy tylko Ty stoisz przed konkretnym wyzwaniem związanym z marketingiem swojej firmy i jej produktów? Czy przyciąga i zatrzymuje talenty? Nadążasz za zmieniającą się technologią? Zabezpieczanie nowego biznesu? Być może jesteś jednym z 61% marketerów, którzy twierdzą, że ich największym wyzwaniem jest generowanie ruchu i leadów. Nasza ankieta sugeruje inne główne wyzwanie.

Niedawno uczestniczyłem w Manufacturing First Expo & Conference, która odbyła się w Green Bay w stanie Wisconsin, wraz z rekordową liczbą ponad 1300 uczestników, podczas których omawiano wiele wyzwań.

Nie tylko uczestniczyłem; Miałem zaszczyt być jednym z prezenterów. W ramach przygotowań nasza agencja przeprowadziła ankietę online wśród marketerów produkcyjnych, aby odkryć ich największe bolączki i cele marketingowe/sprzedażowe. W tym miejscu przedstawimy trzy główne obszary i wnioski z naszej ankiety, a na wypadek, gdybyś przegapił konferencję, podsumujemy 10 najważniejszych kroków w celu poprawy wyników rozwoju biznesu, które udostępniłem podczas mojej prezentacji.

Najważniejsze cele sprzedażowe i marketingowe

Jakie są 3 najważniejsze priorytety lub cele marketingowe Twojej firmy na najbliższe 12–18 miesięcy?

• 76% — Przyciągnij więcej perspektyw wysokiej jakości
• 73% — Zwiększ przychody od obecnych klientów
• 61% — Z powodzeniem wprowadzaj nowe produkty

Nie ma dużej marży oddzielającej dwa najważniejsze cele większości producentów, ale oba doskonale pasują do metodologii marketingu przychodzącego. Przyciąganie wysokiej jakości potencjalnych klientów nadal jest najważniejsze, podkreślając znaczenie kwalifikowania potencjalnych klientów za pomocą ukierunkowanych działań marketingowych, które przemawiają do ich problemów. A rosnące obecne przychody przemawiają również za tym, jak ważne jest dbanie o klientów, poprawianie ich obsługi i budowanie zaufania klientów, aby wracali po więcej. Zachęca mnie trzecia odpowiedź dotycząca sukcesu nowego produktu, która wspiera wskaźniki ekonomiczne wskazujące na wzrost produkcji.

Największe wyzwania marketingowe

Jakie są 3 główne wyzwania marketingowe Twojej firmy?

• 79% — Udowodnienie wysokiego zwrotu z inwestycji w działania marketingowe
• 46% — Generowanie ruchu na stronie i leadów
• 37% — Zatrudnianie najlepszych talentów

Zdecydowana większość naszych respondentów stwierdziła, że ​​pokazanie wartości ich działań marketingowych jest głównym problemem. Tradycyjnie marketerzy mieli trudności z dostarczeniem danych potwierdzających, że ich wysiłki zakończyły się sukcesem. Czy nowy klient usłyszał o Twojej firmie z powodu reklamy handlowej, arkusza sprzedaży, banera internetowego lub przekazu ustnego? W przypadku tradycyjnych (wychodzących) metodologii nie było sposobu, aby się dowiedzieć.

W przypadku marketingu przychodzącego dostępne są szczegółowe dane o zachowaniach klientów, które pozwalają dokładnie określić, w jaki sposób zaangażowali się w Twoją witrynę i jak długo spędzili na przeglądaniu strony, jakie blogi czytali, jakie infografiki pobrali, w jaki sposób wiele e-maili, które otworzyli, niezależnie od tego, czy kliknęli łącze i nie tylko. Dostarczanie metryk i analiz dotyczących zachowań klientów to po prostu najlepszy sposób na udowodnienie zwrotu z inwestycji w działania marketingowe.

Najtrudniejsze przeszkody w sprzedaży

Co jest trudniejsze do zrobienia w sprzedaży w porównaniu do sytuacji sprzed 2-3 lat?

• 62% — Angażowanie wielu decydentów w firmie w proces zakupu
• 50% — Uzyskanie odpowiedzi od potencjalnych klientów
• 42% — Identyfikacja/poszukiwanie dobrych leadów

Uzyskanie dostępu do decydentów w firmie nie jest nowym wyzwaniem dla specjalistów ds. sprzedaży — w prawie każdej organizacji są strażnicy. Poszukiwanie rozwiązania problemu często zaczyna się od Google, a osoba wpisująca w pasek wyszukiwania to często osoba, której decydenci powierzyli badanie i identyfikowanie potencjalnych rozwiązań. Ta osoba może nie mieć dużej mocy decyzyjnej, ale prawdopodobnie jest strażnikiem, który ma duży wpływ.

Niezbędne jest zdobycie zaufania tych wpływowych osób, które będą badać, sprawdzać i ostatecznie wydawać rekomendacje decydentom w firmie. Ułatw tym wpływowym osobom znajdowanie i udostępnianie Twoich treści oraz, co ważniejsze, odpowiedzi na ich największe pytania. Zaawansowane treści, takie jak eBooki, seminaria internetowe, infografiki, filmy i inne, mogą pomóc im poznać Ciebie i Twoje produkty oraz zbudować pewność, że prezentują najlepsze opcje. Niech ich sukces i sukces ich firmy będą podstawą Twoich działań marketingowych. Tworząc swoją strategię przychodzącą, pamiętaj, aby jasno określić persony kupujących i uwzględnić osoby wpływowe w swoim podręczniku.

10 najlepszych kroków do poprawy wyników rozwoju biznesu

Więc co to wszystko znaczy? Jak możesz przezwyciężyć te wyzwania? Chociaż nie mogę omówić całej mojej prezentacji, z przyjemnością podzielę się omówieniem najlepszych sposobów, jakie znaleźliśmy, aby usprawnić działania marketingowe i sprzedażowe w celu zwiększenia skali działalności.

1. Bądź ze sobą szczery

Spójrzmy prawdzie w oczy, czasami możemy być zbyt optymistycznie nastawieni do oczekiwanych rezultatów. Przed wdrożeniem strategii przychodzącej ważne jest, aby zrozumieć prawdziwy koszt pozyskania klienta, w pełni określić procesy przyciągania potencjalnych klientów i zarządzania nimi oraz nakreślić i śledzić ogólne miary wpływu i skuteczności. Innymi słowy — zdefiniuj i zmierz sukces.

2. Zrozum swoją lukę rozwojową

Czy wiesz, ilu więcej nowych klientów musisz pozyskać, niż osiąga Twoje obecne podejście, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe? Podział celów dotyczących przychodów na różne kategorie, a następnie mierzenie i zarządzanie każdą kategorią z osobna, zapewni lepszą kontrolę nad każdą z części i lepszą kontrolę nad sumami.

3. Osiągnij konsensus w sprawie idealnego klienta

Chociaż z pewnością nie chcesz ignorować potencjalnych nabywców, którzy nie pasują do określonej formy, musisz skoncentrować swoje wysiłki na tych, którzy są idealnymi klientami. Wyobraź sobie, że gdybyś miał 1 dolara do wydania na marketing i mógłbyś go wydać tylko na jednego potencjalnego klienta, na jaki potencjalny klient byś go wydał? To twój idealny klient.

4. Zaplanuj drogę zakupową swoich idealnych klientów

W dzisiejszym cyfrowym środowisku potencjalni klienci będą przeprowadzać 70% swoich badań, zanim kiedykolwiek porozmawiają ze sprzedawcą. Musisz wziąć pod uwagę każdą fazę, przez którą przechodzą w tym czasie — od pierwszego wpisania wyszukiwania w Google, przez przeczytanie bloga, pobranie zasobów, po kliknięcie „prześlij” w demonstracji lub konsultacjach wniosek. Twórz odpowiednie i angażujące treści dla ich faz świadomości, rozważania i podejmowania decyzji oraz rozumiej bramy, przez które muszą przejść.

5. Zmień swoją witrynę w najlepszego sprzedawcę

Strona internetowa może i powinna być Twoim najlepszym narzędziem sprzedażowym i musi być żywym, oddychającym zasobem, który może łatwo dostosować się do zmieniających się zachowań Twoich idealnych nabywców. Upewnij się, że Twoja witryna jest łatwa do zaktualizowania dzięki narzędziom do automatyzacji marketingu, takim jak HubSpot, i że wykorzystujesz dane, aby zobaczyć, gdzie potrzebne są zmiany. To podejście polegające na ciągłym doskonaleniu jest znane jako projektowanie ukierunkowane na wzrost.

6. Przygotuj wstępną umowę o gwarantowanym poziomie usług (SLA)

Ta umowa między marketingiem a sprzedażą jest zasadniczo umową o zasięgu 360 stopni między nimi, pomagającą zapewnić zgodność i to, że obaj znajdują się na tej samej stronie. Zacznij od zdefiniowania kwalifikowanych leadów marketingowych (MQL) i kwalifikowanych leadów sprzedażowych (SQL) oraz konkretnych celów dla każdego z nich. Dołącz umowę dotyczącą rotacji leadów i protokołów zarządzania leadami, a także rytmu i głębokości komunikacji 360 stopni.

7. Nadaj priorytet szybkim wygranym

Buduj zaufanie do swojego programu przychodzącego, identyfikując nisko wiszące owoce i wybierając te możliwości. Może to wymagać polegania bardziej na osądzie niż na danych i analizie, ponieważ w krótkim okresie możesz nie być w stanie w pełni wykorzystać wskaźników. Nawet jeśli nie określiłeś w pełni drogi kupującego, rozważ kilka bardziej oczywistych tematów branżowych, na które można by pisać, lub kampanie e-mailowe, które mogą rozkręcić piłkę.

8. Ćwicz mentalność zwinnego marketingu

Zwinna produkcja jest w dużej mierze znana na dzisiejszym rynku. Podobnie, zwinny marketing wykorzystuje zespoły skoncentrowane na dostarczaniu wartości, która ma wpływ na biznes, i dostarcza jednostki wartości (minimalny opłacalny produkt) dla klientów (twój zespół sprzedaży). Marketing zwinny opiera się na nastawieniu na ciągłe doskonalenie, które zachęca do przeprowadzania małych testów, które zapewniają szybkie wyniki.

9. Mierz i monetyzuj postępy

Piękno marketingu przychodzącego to ogromna ilość danych na wyciągnięcie ręki, co ułatwia określenie, które działania przynoszą największą wartość. Na podstawie życiowej wartości klienta możesz pracować wstecz, aby obliczyć wartość kwalifikowanego leada, aby wykazać ROI swoich działań marketingowych.

10. Wzmocnij odpowiedzialnością i wynikami

Aby zmienić postawy, musisz zmienić zachowania. Ustalenie zdyscyplinowanej kadencji w celu sprawdzenia wyników pokazuje zespołowi, jak bardzo jest to cenne, a także daje przywództwu doskonałą platformę do ćwiczenia dwóch najważniejszych zachowań: wykazania odpowiedzialności za protokoły i wyniki, których oczekujesz; oraz świętowanie postępów i zwycięstw, aby pokazać zespołowi, jak bardzo to ma znaczenie.

Nie ma co do tego wątpliwości: inbound marketing wymaga dyscypliny i poświęcenia, aby osiągnąć wyniki. Większość rzeczy w życiu robi. Jednak nie wierz mi na słowo. Kilku naszych klientów podzieliło się wynikami, jakie uzyskali dzięki programom marketingu przychodzącego w naszych studiach przypadków, więc sprawdź je. A jeśli zastanawiasz się nad przyjęciem podejścia przychodzącego do swoich działań marketingowych, zapoznaj się z poniższym zasobem, aby dowiedzieć się, jak przygotować swoją witrynę do obsługi przychodzącej. Oczywiście jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci przejść przez cały proces — od stworzenia poradnika, przez uruchomienie nowej witryny internetowej, po zarządzanie programem przychodzącym i nie tylko. Po prostu sięgnij.