10 Passos para Melhorar o Desempenho do Desenvolvimento de Negócios

Você já se perguntou se você é o único que enfrenta um desafio específico no marketing de sua empresa e seus produtos? Está atraindo e retendo talentos? Acompanhando a evolução da tecnologia? Garantir novos negócios? Talvez você esteja entre os 61% dos profissionais de marketing que dizem que gerar tráfego e leads é seu principal desafio. Nossa pesquisa sugere um desafio principal diferente.

Recentemente, participei da Manufacturing First Expo & Conference, realizada em Green Bay, Wisconsin, junto com um público recorde de mais de 1.300 participantes, onde muitos desafios foram discutidos.

Não só eu participei; Tive a honra de ser um dos apresentadores. Em preparação, nossa agência realizou uma pesquisa on-line com profissionais de marketing de manufatura para descobrir seus maiores pontos problemáticos e objetivos de marketing/vendas. Aqui, descreveremos três áreas principais e as conclusões de nossa pesquisa e, caso você tenha perdido a conferência, recapitule as 10 principais etapas para melhorar os resultados de desenvolvimento de negócios compartilhados durante minha apresentação.

Principais metas de vendas e marketing

Quais são as 3 principais prioridades ou metas de marketing da sua empresa nos próximos 12 a 18 meses?

• 76% — Atraia mais clientes em potencial de alta qualidade
• 73% — Aumente a receita de clientes existentes
• 61% — Introduzir novos produtos com sucesso

Não há muita margem separando os dois principais objetivos da maioria dos fabricantes, mas ambos se alinham perfeitamente com as metodologias de inbound marketing. Atrair leads de alta qualidade continua sendo uma prioridade, enfatizando a importância de qualificar leads com esforços de marketing direcionados que falam sobre seus pontos problemáticos. E aumentar a receita existente também mostra a importância de nutrir os clientes, melhorar a experiência do cliente e construir a confiança do cliente para mantê-los voltando para mais. Estou animado com a resposta do terceiro lugar em torno do sucesso de novos produtos, que apoia os indicadores econômicos que apontam para o crescimento da manufatura.

Maiores desafios de marketing

Quais são os 3 principais desafios de marketing da sua empresa?

• 79% — Comprovando um ROI forte para atividades de marketing
• 46% — Gerando tráfego e leads para o site
• 37% – Contratando os melhores talentos

Surpreendentemente, a maioria de nossos entrevistados expressou que mostrar o valor de seus esforços de marketing é um grande ponto problemático. Tradicionalmente, os profissionais de marketing têm se esforçado para fornecer dados que provem que seus esforços foram bem-sucedidos. Um novo cliente ouviu falar de sua empresa por causa de um anúncio comercial, folha de venda, banner da web ou boca a boca? Com metodologias tradicionais (de saída), não havia como saber.

Com o inbound marketing, métricas detalhadas sobre o comportamento dos clientes estão disponíveis para mapear exatamente como eles se envolveram com seu site e quanto tempo passaram visualizando uma página, quais blogs eles leram, quais infográficos eles baixaram, como muitos e-mails que abriram, se clicaram em um link e muito mais. Fornecer métricas e análises sobre o comportamento do cliente é simplesmente a melhor maneira de provar o ROI de suas atividades de marketing.

Obstáculos de vendas mais difíceis

O que é mais difícil de fazer em vendas em comparação com 2 a 3 anos atrás?

• 62% — Envolvendo vários tomadores de decisão em uma empresa no processo de compra
• 50% — Obtendo uma resposta dos clientes em potencial
• 42% — Identificando/prospectando bons leads

Obter acesso aos tomadores de decisão em uma empresa não é um desafio novo para os profissionais de vendas — existem gatekeepers em quase todas as organizações. A busca por uma solução para um problema geralmente começa com o Google, e a pessoa que digita na barra de pesquisa geralmente é alguém que recebeu a responsabilidade dos tomadores de decisão para pesquisar e identificar possíveis soluções. Essa pessoa pode não ter muito poder de decisão, mas provavelmente é o guardião que tem muita influência.

É imperativo ganhar a confiança desses influenciadores que pesquisarão, examinarão e, finalmente, farão recomendações aos tomadores de decisão dentro de uma empresa. Facilite para que esses influenciadores encontrem e compartilhem seu conteúdo e, mais importante, as respostas para suas maiores dúvidas. Conteúdos avançados, como eBooks, webinars, infográficos, vídeos e muito mais, podem ajudá-los a conhecer você e seus produtos e aumentar a confiança de que estão apresentando as melhores opções. Faça do seu sucesso e do sucesso da sua empresa o núcleo dos seus esforços de marketing. Ao construir sua estratégia de inbound, certifique-se de identificar claramente suas personas de comprador e incluir influenciadores em sua cartilha.

Os 10 principais passos para melhorar os resultados do desenvolvimento de negócios

Então, o que tudo isso significa? Como você pode superar esses desafios? Embora não possa cobrir toda a minha apresentação, tenho o prazer de compartilhar uma visão geral das melhores maneiras que encontramos para melhorar seus esforços de marketing e vendas para expandir seus negócios.

1. Seja honesto consigo mesmo

Vamos ser sinceros, às vezes podemos ser excessivamente otimistas sobre os resultados esperados. Antes de implementar uma estratégia de inbound, é importante entender o verdadeiro custo de aquisição de um cliente, definir completamente seus processos de atração e gerenciamento de leads e delinear e acompanhar as medidas gerais de impacto e eficácia. Em outras palavras – definir e medir o sucesso.

2. Entenda sua lacuna de crescimento

Você sabe quantos novos clientes você precisa adquirir do que sua abordagem atual está alcançando para atingir suas metas de vendas? Dividir suas metas de receita em diferentes categorias e, em seguida, medir e gerenciar cada categoria separadamente colocará você em melhor controle de cada uma das partes e em melhor controle dos totais.

3. Chegue a um consenso sobre seu cliente ideal

Embora você certamente não queira ignorar potenciais compradores que não se encaixam em um determinado molde, você precisa concentrar seus esforços naqueles que são clientes ideais. Imagine se você tivesse $ 1 para gastar em marketing e pudesse gastá-lo apenas em um cliente em potencial, em que tipo de cliente em potencial você gastaria? Esse é o seu cliente ideal.

4. Mapeie a jornada de compra de seus clientes ideais

Com o cenário digital de hoje, os clientes em potencial farão 70% de suas pesquisas antes mesmo de falar com um vendedor. Você precisa considerar cada fase pela qual eles passam nesse período – desde a primeira vez que eles digitam uma pesquisa no Google, quando leem um blog, quando baixam um recurso, quando clicam em “enviar” em uma demonstração ou consulta solicitação. Crie conteúdo relevante e envolvente para suas fases de conscientização, consideração e decisão e entenda os portões pelos quais eles precisam passar.

5. Transforme seu site em seu melhor vendedor

Um site pode e deve ser sua maior ferramenta de vendas e deve ser um recurso vivo que pode se ajustar facilmente às mudanças de comportamento de seus compradores ideais. Certifique-se de que seu site seja fácil de atualizar com ferramentas de automação de marketing como o HubSpot e que você aproveite os dados para ver onde as alterações são necessárias. Esta abordagem de melhoria contínua é conhecida como Growth Driven Design.

6. Esboce um Acordo de Nível de Serviço (SLA) inicial

Esse acordo entre marketing e vendas é essencialmente um contrato de 360 ​​graus entre os dois, ajudando a garantir o alinhamento e que ambos estejam na mesma página. Comece definindo leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs) e as metas específicas para cada um. Inclua um acordo sobre rotatividade de leads e protocolos de gerenciamento de leads, além da cadência e profundidade da comunicação de 360 ​​graus.

7. Priorize os ganhos rápidos

Construa confiança em seu programa de entrada identificando os frutos mais fáceis e direcionando essas oportunidades. Pode exigir confiar mais no julgamento do que em dados e análises, pois talvez você não consiga aproveitar ao máximo as métricas no curto prazo. Mesmo que você não tenha mapeado totalmente a jornada do comprador, considere alguns tópicos mais óbvios do setor que podem ser escritos ou campanhas de e-mail que podem dar o pontapé inicial.

8. Pratique a mentalidade do marketing ágil

A manufatura ágil é praticamente um dado adquirido no mercado atual. Da mesma forma, o marketing ágil utiliza equipes focadas em entregar valor que impacta o negócio e entrega unidades de valor (produto mínimo viável) para os clientes (sua equipe de vendas). O marketing ágil depende de uma mentalidade de melhoria contínua que incentiva pequenos testes que fornecem resultados rápidos.

9. Meça e monetize o progresso

A beleza do inbound marketing é a grande quantidade de dados ao seu alcance, facilitando a determinação de quais esforços estão fornecendo mais valor. Com base no valor da vida útil do cliente, você pode trabalhar de trás para frente para calcular o valor de um lead qualificado para demonstrar o ROI de seus esforços de marketing.

10. Reforçar com responsabilidade e resultados

Para mudar atitudes é preciso mudar comportamentos. Definir uma cadência disciplinada para revisar os resultados mostra à sua equipe o quanto ela é valiosa e também oferece à liderança uma ótima plataforma para praticar os dois comportamentos mais importantes: demonstrar responsabilidade em relação aos protocolos e resultados que você está buscando; e celebrar o progresso e as vitórias para mostrar à equipe o quanto isso importa.

Sem dúvidas: o inbound marketing exige disciplina e dedicação para obter resultados. A maioria das coisas na vida sim. Não acredite apenas na minha palavra, no entanto. Vários de nossos clientes compartilharam os resultados que tiveram com seus programas de inbound marketing em nossos estudos de caso, então confira. E se você estiver pensando em adotar uma abordagem de inbound para seus esforços de marketing, dê uma olhada no recurso abaixo para saber como preparar seu site para inbound. Obviamente, estamos aqui para ajudá-lo em todo o processo, desde a criação de um manual até o lançamento de um novo site, o gerenciamento de seu programa de entrada e muito mais. Basta chegar.