10 pași pentru a îmbunătăți performanța dezvoltării afacerii

Te-ai întrebat vreodată dacă ești singurul care se confruntă cu o anumită provocare în marketingul companiei tale și al produselor sale? Atrage și reține talentul? Ține pasul cu schimbarea tehnologiei? Asigurați-vă noi afaceri? Poate că vă numărați printre cei 61% dintre agenții de marketing care spun că generarea de trafic și clienți potențiali este principala lor provocare. Sondajul nostru sugerează o altă provocare principală.

Am participat recent la Manufacturing First Expo & Conference, desfășurată în Green Bay, Wisconsin, împreună cu o mulțime record de peste 1.300 de participanți, unde s-au discutat multe provocări.

Nu numai că am participat; Am fost onorat să fiu unul dintre prezentatori. În pregătire, agenția noastră a efectuat un sondaj online între agenții de marketing din producție pentru a-și descoperi cele mai mari probleme și obiective de marketing/vânzări. Aici, vom evidenția trei domenii majore și concluziile din sondajul nostru și, în cazul în care ați ratat conferința, vom recapitula primii 10 pași pentru îmbunătățirea rezultatelor dezvoltării afacerii împărtășiți în timpul prezentării mele.

Cele mai bune obiective de vânzări și marketing

Care sunt primele 3 priorități sau obiective de marketing ale companiei dvs. în următoarele 12-18 luni?

• 76% — Atrageți mai multe perspective de înaltă calitate
• 73% — Creșteți veniturile de la clienții existenți
• 61% — Introduceți cu succes produse noi

Nu există prea multă marjă care să separe primele două obiective ale majorității producătorilor, dar ambele se aliniază perfect cu metodologiile de inbound marketing. Atragerea clienților potențiali de înaltă calitate continuă să fie în primul rând, subliniind importanța calificării clienților potențiali cu eforturi de marketing direcționate care vorbesc despre punctele lor dure. Și creșterea veniturilor existente vorbește și despre importanța îngrijirii clienților, îmbunătățirii experienței clienților și sporirii încrederii clienților pentru a-i face să revină pentru mai mult. Sunt încurajat de răspunsul de pe locul trei în jurul succesului noilor produse, care susține indicatorii economici care indică creșterea producției.

Cele mai mari provocări de marketing

Care sunt primele 3 provocări de marketing ale companiei dvs.?

• 79% — Demonstrează un ROI puternic pentru activitățile de marketing
• 46% — Generarea de trafic pe site și clienți potențiali
• 37% — Angajarea talentelor de top

În mod covârșitor, majoritatea respondenților noștri au exprimat că arătarea valorii eforturilor lor de marketing este o problemă majoră. În mod tradițional, agenții de marketing s-au străduit să furnizeze date care să demonstreze că eforturile lor au avut succes. Un client nou a auzit despre compania ta din cauza unui anunț comercial, a unei foi de vânzare, a unui banner web sau a cuvântului în gură? Cu metodologiile tradiționale (outbound), nu exista nicio modalitate de a ști.

Cu inbound marketing, sunt disponibile valori detaliate despre comportamentul clienților pentru a identifica exact modul în care aceștia s-au implicat cu site-ul dvs. web și cât timp au petrecut vizând o pagină, ce bloguri au citit, ce infografice au descărcat, cum multe e-mailuri pe care le-au deschis, indiferent dacă au făcut clic pe un link și altele. Furnizarea de valori și analize despre comportamentele clienților este pur și simplu cea mai bună modalitate de a demonstra rentabilitatea investiției pentru activitățile dvs. de marketing.

Cele mai grele obstacole în vânzări

Ce este mai greu de făcut în vânzări față de acum 2-3 ani?

• 62% — Implicarea mai multor factori de decizie dintr-o companie în procesul de cumpărare
• 50% — Obținerea unui răspuns de la potențiali
• 42% — Identificarea/prospecția clienților potențiali buni

Obținerea accesului la factorii de decizie dintr-o companie nu este o nouă provocare pentru profesioniștii în vânzări - există gatekeepers în aproape orice organizație. Căutarea unei soluții la o problemă începe adesea cu Google, iar persoana care tastează în bara de căutare este adesea o persoană căreia i s-a dat responsabilitatea de către factorii de decizie să cerceteze și să identifice potențiale soluții. Acea persoană poate să nu aibă multă putere de decizie, dar este probabil portarul care are multă influență.

Este imperativ să câștigi încrederea acestor influenți care vor cerceta, vor verifica și, în cele din urmă, vor face recomandări factorilor de decizie din cadrul unei companii. Fă-le mai ușor pentru acești influenți să găsească și să distribuie conținutul tău și, mai important, răspunsurile la cele mai mari întrebări ale lor. Conținutul avansat, cum ar fi cărți electronice, seminarii web, infografice, videoclipuri și multe altele, îi poate ajuta să te cunoască pe tine și produsele tale și să creeze încrederea că prezintă cele mai bune opțiuni. Faceți din succesul lor și al companiei lor nucleul eforturilor dumneavoastră de marketing. Atunci când vă construiți strategia de inbound, asigurați-vă că identificați clar persoanele dvs. de cumpărător și includeți influenți în manualul dvs. de joc.

Top 10 pași pentru îmbunătățirea rezultatelor dezvoltării afacerii

Deci, ce înseamnă toate acestea? Cum poți depăși aceste provocări? Deși nu îmi pot acoperi întreaga prezentare, sunt bucuros să vă împărtășesc o prezentare generală a celor mai bune modalități pe care le-am găsit pentru a vă îmbunătăți eforturile de marketing și vânzări pentru a vă extinde afacerea.

1. Fii sincer cu tine însuți

Să recunoaștem, uneori putem fi prea optimiști cu privire la rezultatele așteptate. Înainte de a implementa o strategie de intrare, este important să înțelegeți costul real al achiziționării unui client, să precizați pe deplin procesele dvs. de atragere a clienților potențiali și de gestionare și să subliniați și să urmăriți măsurile generale ale impactului și eficacității. Cu alte cuvinte, definiți și măsurați succesul.

2. Înțelegeți decalajul dvs. de creștere

Știi câți mai mulți clienți noi trebuie să obții decât abordarea ta actuală pentru a-ți atinge obiectivele de vânzări? Împărțirea obiectivelor dvs. de venituri în diferite categorii și apoi măsurarea și gestionarea separată a fiecărei categorii vă va oferi un control mai bun asupra fiecărei piese și un control mai bun asupra totalurilor.

3. Ajungeți la un consens asupra clientului dvs. ideal

Deși cu siguranță nu doriți să ignorați potențialii cumpărători care nu se încadrează într-un anumit tipar, trebuie să vă concentrați eforturile asupra celor care sunt clienți ideali. Imaginați-vă dacă ați avea 1 dolar de cheltuit pe marketing și ați putea să-l cheltuiți doar pentru un singur prospect, pe ce tip de client l-ați cheltui? Acesta este clientul tău ideal.

4. Planificați călătoria cumpărătorului clienților dvs. ideali

Cu peisajul digital de astăzi, clienții potențiali vor face 70% din cercetarea lor înainte de a vorbi vreodată cu un agent de vânzări. Trebuie să luați în considerare fiecare fază prin care trec în acel timp - de la prima dată când introduc o căutare în Google, până la când citesc un blog, până la descărcarea unei resurse, până la când dau clic pe „trimite” la o demonstrație sau o consultare. cerere. Creați conținut relevant și captivant pentru fazele lor de conștientizare, luare în considerare și decizie și înțelegeți porțile prin care trebuie să treacă.

5. Transformă-ți site-ul web în cel mai bun agent de vânzări

Un site web poate și ar trebui să fie cel mai bun instrument de vânzări al tău și trebuie să fie o resursă vie, respirabilă, care se poate adapta cu ușurință la comportamentele în schimbare ale cumpărătorilor tăi ideali. Asigurați-vă că site-ul dvs. este ușor de actualizat cu instrumente de automatizare a marketingului precum HubSpot și că utilizați datele pentru a vedea unde sunt necesare modificări. Această abordare de îmbunătățire continuă este cunoscută sub numele de Growth Driven Design.

6. Elaborați un acord inițial privind nivelul de servicii (SLA)

Acest acord între marketing și vânzări este în esență un contract de 360 ​​de grade între cei doi, ajutând la asigurarea alinierii și că ambele sunt pe aceeași pagină. Începeți prin a defini clienții potențiali calificați pentru marketing (MQL) și clienții potențiali calificați pentru vânzări (SQL) și obiectivele specifice pentru fiecare. Includeți un acord privind cifra de afaceri și protocoalele de gestionare a clienților potențiali, precum și cadența și profunzimea comunicării la 360 de grade.

7. Prioritizează câștigurile rapide

Construiți încrederea în programul dvs. de inbound identificând fructele care nu se potrivesc și țintind acele oportunități. Ar putea necesita să vă bazați mai mult pe judecată decât pe date și analiză, deoarece este posibil să nu puteți utiliza valorile la maximum pe termen scurt. Chiar dacă nu ați planificat pe deplin călătoria cumpărătorului, luați în considerare câteva subiecte mai evidente din industrie pe care ar putea fi scrise sau campanii de e-mail care ar putea pune mingea în joc.

8. Exersează mentalitatea de marketing agil

Fabricarea agilă este aproape o dată pe piața de astăzi. În mod similar, marketingul agil folosește echipe concentrate pe furnizarea de valoare care are un impact asupra afacerii și oferă unități de valoare (produs minim viabil) pentru clienți (echipa dvs. de vânzări). Marketingul agil se bazează pe o mentalitate de îmbunătățire continuă care încurajează testele mici care oferă rezultate rapide.

9. Măsurați și monetizați progresul

Frumusețea inbound marketing este cantitățile mari de date la îndemână, ceea ce face ușor să determinați ce eforturi oferă cea mai mare valoare. Pe baza valorii de viață a clientului, puteți lucra invers pentru a calcula valoarea unui client potențial calificat pentru a demonstra rentabilitatea investiției eforturilor dvs. de marketing.

10. Întăriți cu responsabilitate și rezultate

Pentru a schimba atitudinile trebuie să schimbi comportamentele. Stabilirea unei cadențe disciplinate pentru revizuirea rezultatelor arată echipei dvs. cât de valoroasă este și, de asemenea, oferă conducerii o platformă excelentă pentru a practica cele mai importante două comportamente: demonstrarea responsabilității în legătură cu protocoalele și rezultatele pe care le căutați; și sărbătorind progresul și câștigurile pentru a arăta echipei cât de mult contează.

Fără îndoială: marketingul inbound necesită disciplină și dăruire pentru a obține rezultate. Majoritatea lucrurilor din viață fac. Totuși, nu mă crede pe cuvânt. Câțiva dintre clienții noștri au împărtășit rezultatele pe care le-au obținut cu programele lor de inbound marketing în studiile noastre de caz, așa că verificați-le. Și dacă vă gândiți să adoptați o abordare inbound a eforturilor dvs. de marketing, aruncați o privire la resursa de mai jos pentru a afla despre pregătirea site-ului dvs. pentru inbound. Desigur, suntem aici pentru a vă ghida prin întregul proces - de la crearea unui manual până la lansarea unui nou site web, până la gestionarea programului dvs. de intrare și multe altele. Doar întinde mâna.