Profesyonel Hizmet Firmaları için En İyi 7 Tavsiye Pazarlama Fikri

Yönlendirmeler, çoğu profesyonel hizmet firmasının pazarlama gündemlerinin merkezinde yer alır. Herkes onlardan daha fazlasını istiyor.

Ancak daha fazla tavsiye istemek, daha fazlasını almakla aynı şey değildir. Oranları lehinize değiştirmeye ne dersiniz?

Size yardımcı olması için en iyi 7 tavsiye pazarlama fikrimizi derledik. Ancak bu fırsatlardan en iyi şekilde yararlanmak için profesyonel hizmet yönlendirmelerinin günümüzde gerçekte nasıl çalıştığını anlamak faydalı olacaktır.

Rakamlarla Yönlendirme Pazarlaması

Daha fazla referans oluşturmanın geçmişte birçok firma için en iyi pazarlama girişimi olduğunu biliyoruz. Bu nedenle, çoğu profesyonel hizmet firması yönlendirmelerin ne kadar önemli olduğunu bilir. Aslında, çoğu, en azından şimdiye kadar, yalnızca referanslarla var olabildi ve büyüyebildi.

Öyleyse neden mevcut müşterileriniz daha fazla tavsiyede bulunmuyor? Çoğu durumda (%72), cevap basitçe kimsenin onlara sormadığıdır. Başka bir deyişle, bir arkadaş veya meslektaş onlardan bir tavsiye isterse, memnuniyetle tavsiyede bulunurlar. Bu önemlidir, çünkü en çok tavsiye edilen pazarlama fikirlerinin birçoğunun temelinde yer alır.

Menteşe Araştırma Enstitüsü'nde (uzman araştırma birimimiz), daha derine inmek ve yönlendirmelerle ilgili tüm hikayeyi elde etmek için 523 profesyonel hizmet firmasıyla bir araştırma çalışması yürüttük. Çoğu firmanın tavsiyeleri düşündüğünde, müşterilerden tavsiye almaya odaklandıklarını biliyoruz.

Ancak öğrendiğimiz şey, hizmet sağlayıcıların %81.5'inin müşteri olmayan , doğrudan deneyimi olmayan kişilerden sevk aldığıdır. Bu nedenle, müşteriler tek referans kaynağı değildir.

İki Tür Yönlendirme

Yönlendirme pazarlamasını anlamak için, iki farklı yönlendirme türü olduğunu anlamanıza yardımcı olur. Her tür farklı çalışır ve farklı bir strateji gerektirir.

• Deneyime Dayalı Yönlendirmeler. Bunlar, firmanızla doğrudan çalışma deneyimi nedeniyle ortaya çıkan yönlendirmelerdir. Bir projede birlikte çalışabileceğiniz müşterileri veya diğer profesyonelleri bu tür bir yönlendirmenin kaynağı olarak düşünün. Buradaki strateji, mümkün olduğunca çok insanın firmanız hakkında soru sormasını sağlamaktır.
• İtibara Dayalı Yönlendirmeler. Bu yönlendirmeler, sizinle doğrudan çalışmamış ancak firmanıza ve onun itibarına veya uzmanlığına aşina olan kişilerden gelmektedir. Sizinle çalışmış birini tanıyor olabilirler. Ürettiğiniz içeriğe aşina olabilirler. Veya bu insanlar, belirli endüstrilerde veya belirli bir hizmet türünde uzmanlaştığınızın farkında olabilir, ancak itibarınız hakkında gerçek bir bilgiye sahip olmayabilir. Bunları yönlendirme kaynakları veya etkileyiciler olarak düşünün.

Güçlü bir tavsiye pazarlama stratejisi, her iki türden de yararlanmalıdır. İşte bunu yapmanın en sevdiğimiz yolları.

Favori Yönlendirme Pazarlama Fikirlerimiz

1. En iyi yönlendirme kaynaklarını belirleyin ve geliştirin.

Bu çok açık görünse de, şaşırtıcı derecede nadirdir. Bireysel ortakların favori referans kaynakları olsa da, bir firmanın bunları aktif olarak geliştirmesi nadirdir. Çok fazla iyi niyet var, ancak çok az takip ediliyor. Öğle yemeği ve golf gezileri harikadır, ancak onları şirketteki gelişmeler hakkında güncel tutmak gibi basit bir adımı unutmayın. Onları VIP muamelesi için ayırın ve katkılarını ne kadar takdir ettiğinizi bildirin.

2. Örnek olay incelemelerinde en iyi müşterileri öne çıkarın.

Vaka çalışmalarınızın arkasında mı? Yazıklar olsun sana. Vaka çalışmalarınızı ne kadar yaygınlaştırırsanız, potansiyel müşterinin müşteri firmadaki birini tanıması ve sizi sorması o kadar olasıdır. Daha da iyisi, videodaki vaka hikayelerini yapın. Daha inandırıcı ve inandırıcıdırlar. Presto, deneyime dayalı bir yönlendirme. Vaka çalışmasını görmeselerdi, soracaklarını bilemezlerdi.

3. En iyi müşterilerinizi sunumlarda, makalelerde vb. sergileyin.

Müşterilerinizi daha görünür hale getirmeye yardımcı olun. Firmanıza yardımcı olurken aynı zamanda onlara da yardımcı olur. Bir sunuma katıldıktan ve bir makale okuduktan sonra, bazı kişiler bu müşterilere yaklaşacak ve firmanız hakkında sorular soracaktır. “İstenmeyen onaydan” yararlanacaksınız.

4. Müşteri listenizi yayınlayın.

Şimdi, neredeyse iniltileri duyabiliyorum. Pek çok firma, rakiplerinin müşterilerini “çalacağından” korkuyor. Bu korku çoğunlukla abartılı. Listede memnun müşterileriniz olduğundan ve izinlerini aldığınızdan eminseniz, bir rakibe geçmekten çok bir tavsiyede bulunma olasılıkları daha yüksektir. Bir müşteri listesi yayınlamak, başka bir nedenden dolayı da iyi bir fikirdir. Ayrıca, potansiyel bir müşterinin tipik olarak ne tür müşterilerle çalıştığınızı anlamasına yardımcı olur.

5. Sektör uzmanlarıyla görüşün.

Yüksek görünürlük endüstri uzmanlarının profilini çıkarmak, çeşitli şekillerde karşılığını verebilir. Görüşme sonucunda firmanız ve ne yaptığınız hakkında bilgi edineceklerdir. Bu, onları hemen uzmanlaşmaya dayalı yönlendirmeler yapmaya hazırlar. Sizin hakkınızda daha fazla şey öğrendikçe, itibara dayalı bir tavsiyede bulunma konumunda bile olabilirler.

6. Uzmanlığınızı tanıtın.

Birçok firma, uzmanlık alanında olmayan potansiyel müşterileri yabancılaştıracağı korkusuyla uzmanlık alanlarını önemsemez. Bunu yaparken çok daha büyük bir faydayı feda ederler. Uzmanlığınız hakkında ne kadar çok insan bilirse, tavsiye alma olasılığınız o kadar artar. Genel uzmanlar nadiren bu tür bir yönlendirme alırlar.

Firmanız uzmanlığını nasıl duyurabilir? Araştırmamızdan, bireylerin veya kuruluşların genellikle bir firmayı konuştuklarını, içeriklerini okuduklarını veya sosyal medyada onlarla etkileşime girdiklerini gördükten sonra başvurduklarını bulduk. Bu kanallarda yüksek oranda görünür olmak, daha fazla müşteri dışı yönlendirme oluşturmak için çok önemlidir.

7. Görünür Bir Uzman Olun.

Çoğu firma kendi alanlarında uzman profesyonellere sahiptir. Tipik olarak, firmalarının ve müşterilerinin dışında iyi tanınmazlar. Bu büyük bir eksiklik. Önemli bir yönlendirme stratejisi, bu görünmez uzmanları görünür kılmaktır. Görünür Uzman, kulağa tam olarak benzeyen, hedef kitle içinde iyi bilinen bir uzmandır. Araştırmamızda, bu profesyonellerin firmalarına aşağıdakiler de dahil olmak üzere büyük faydalar sağladığını gördük:

• Olası satışlarda artış
• Prim oranları talep etme yeteneği
• Satışları kapatmada daha fazla kolaylık
• Fırsatlarda artış
• marka oluşturma

Ve daha da önemlisi, araştırmamız bu yüksek profilli kişilerin yüksek oranda itibara dayalı yönlendirmeler aldığını gösteriyor. Tavsiye programınız için büyük bir kazanç olabilir.

Tavsiye edilen pazarlama fikirlerimizin her birini ayrı ayrı severken, birlikte çalıştıklarında onları daha çok seviyoruz. Örneğin, bu tekniklerin bir kısmı, bir içerik pazarlama stratejisinin yapısı içinde birbirine iyi uyum sağlar. Markanızı oluştururken tavsiyeleri teşvik etmeye yardımcı olabilirsiniz. Şimdi bu kazanan bir kombinasyon gibi geliyor.