Top 7 idei de marketing de recomandare pentru firmele de servicii profesionale

Recomandările sunt piesa centrală a agendelor de marketing ale majorității firmelor de servicii profesionale. Toată lumea își dorește mai multe.

Dar a dori mai multe recomandări nu este același lucru cu a obține mai multe. Cum faci să schimbi șansele în favoarea ta?

Am compilat primele 7 idei de marketing de recomandare pentru a vă ajuta. Dar pentru a profita la maximum de aceste oportunități, este util să înțelegem cum funcționează de fapt trimiterile de servicii profesionale astăzi.

Recomandări de marketing după cifre

Știm că generarea mai multor recomandări a fost din punct de vedere istoric o inițiativă de marketing de top pentru multe firme. Deci, majoritatea firmelor de servicii profesionale știu cât de importante sunt recomandările. De fapt, mulți au reușit să existe și să crească numai pe baza recomandărilor – cel puțin până acum.

Deci, de ce clienții tăi existenți nu fac mai multe recomandări? În majoritatea cazurilor (72%), răspunsul este pur și simplu că nimeni nu i-a întrebat. Cu alte cuvinte, sunt bucuroși să facă o recomandare dacă un prieten sau un coleg le cere una. Acest lucru este important deoarece se află la baza mai multor idei de marketing de referință de top.

La Hinge Research Institute, (unitatea noastră de cercetare specializată), am efectuat un studiu de cercetare a 523 de firme de servicii profesionale pentru a săpa mai profund și a obține povestea completă despre recomandări. Știm că atunci când majoritatea firmelor se gândesc la recomandări, se concentrează pe obținerea de recomandări de la clienți .

Dar ceea ce am aflat este că 81,5% dintre furnizorii de servicii au primit o recomandare de la un non-client , oameni cu care nu au avut nicio experiență directă. Deci, clienții nu sunt singura sursă de recomandări.

Două tipuri de trimiteri

Pentru a înțelege marketingul de recomandare, vă ajută să realizați că există două tipuri distincte de recomandări. Fiecare tip funcționează diferit și necesită o strategie diferită.

• Recomandări bazate pe experiență. Acestea sunt recomandări care apar din cauza experienței directe de lucru cu firma dumneavoastră. Gândiți-vă clienții sau alți profesioniști cu care puteți lucra într-un proiect ca sursă a acestui tip de recomandare. Strategia aici este să convingi cât mai mulți oameni să-i întrebe despre firma ta.
• Recomandări bazate pe reputație. Aceste recomandări provin de la oameni care nu au lucrat direct cu dumneavoastră, dar sunt familiarizați cu firma dumneavoastră și cu reputația sau expertiza acesteia. S-ar putea să cunoască pe cineva care a lucrat cu tine. Ei pot fi familiarizați cu conținutul pe care îl produceți. Sau acești oameni ar putea fi conștienți că sunteți specializat în anumite industrii sau într-un anumit tip de serviciu, dar nu aveți cunoștințe reale despre reputația dvs. Gândiți-vă la acestea ca surse de recomandare sau influenți.

O strategie puternică de marketing de recomandare ar trebui să profite de ambele tipuri. Iată modalitățile noastre preferate de a face exact asta.

Idei noastre preferate de marketing de recomandare

1. Identificați și cultivați sursele de referință de top.

Deși acest lucru poate părea prea evident, este surprinzător de rar. În timp ce partenerii individuali pot avea sursele lor preferate de recomandare, este rar ca o firmă să le cultive în mod activ. Există o mulțime de intenții bune, dar prea puține rezultate. Prânzul și ieșirile de golf sunt grozave, dar nu uitați de simplul pas de a le ține la curent cu evoluțiile companiei. Alegeți-i pentru tratament VIP și spuneți-i cât de mult apreciezi contribuția lor.

2. Prezentați clienții de top în studii de caz.

În urmă în studiile tale de caz? Să vă fie rușine. Cu cât difuzați mai mult studiile de caz, cu atât este mai probabil ca un prospect să cunoască pe cineva de la firma client și să întrebe despre dvs. Și mai bine, faceți poveștile de caz pe video. Ele sunt mai credibile și mai convingătoare. Presto, o recomandare bazată pe experiență. Dacă nu ar fi văzut studiul de caz, nu ar fi știut să întrebe.

3. Prezintă-ți cei mai buni clienți în prezentări, articole etc.

Ajutați-vă să vă faceți clienții mai vizibili. Îi ajută, în același timp, vă ajută firma. După ce au participat la o prezentare și au citit un articol, unii oameni vor aborda acești clienți și vor întreba despre firma ta. Veți beneficia de „avizul nesolicitat”.

4. Publicați lista de clienți.

Acum, aproape aud gemetele. Multe firme se tem că concurenții lor își vor „fura” clienții. Această frică este în mare parte exagerată. Dacă vă asigurați că aveți clienți mulțumiți pe listă și aveți permisiunea lor, este mult mai probabil ca aceștia să facă o recomandare decât să treacă la un concurent. Publicarea unei liste de clienți este o idee bună și din alt motiv. De asemenea, ajută un prospect să înțeleagă cu ce tip de clienți lucrezi de obicei.

5. Intervievați experți din industrie.

Profilarea experților din industrie de înaltă vizibilitate poate plăti în mai multe moduri. În urma interviului, ei vor afla despre firma dumneavoastră și despre ceea ce faceți. Acest lucru îi setează imediat să facă recomandări bazate pe specializare. Pe măsură ce învață mai multe despre tine, ei pot fi chiar în măsură să facă o recomandare bazată pe reputație.

6. Faceți publicitate specialității dvs.

Multe firme își minimizează domeniile de specializare de teamă că nu vor înstrăina potențialii clienți care nu se află în zona de specialitate. Procedând astfel, ei sacrifică un beneficiu mult mai mare. Cu cât sunt mai mulți oameni care știu despre specialitatea dvs., cu atât aveți mai multe șanse să obțineți o recomandare. Generaliștii primesc rar acest tip de trimitere.

Cum poate firma dumneavoastră să-și facă publice expertiza? Din cercetarea noastră, am descoperit că indivizii sau organizațiile recomandă adesea o firmă după ce le-au văzut vorbind, le-au citit conținutul sau au interacționat cu ei pe rețelele sociale. A fi foarte vizibil pe aceste canale este esențial pentru a genera mai multe recomandări non-clienți.

7. Deveniți un expert vizibil.

Majoritatea firmelor au profesioniști care sunt experți în domeniile lor. De obicei, ei nu sunt bine cunoscuți în afara firmei și a clienților lor. Aceasta este o mare dor. O strategie cheie de recomandare este de a face vizibili acești experți invizibili. Un expert vizibil este exact ceea ce sună, un expert binecunoscut în cadrul unui public țintă. În cercetarea noastră, am descoperit că acești profesioniști aduc beneficii majore firmelor lor, inclusiv:

• O creștere a clienților potențiali
• Posibilitatea de a percepe tarife premium
• Ușurință mai mare în închiderea vânzărilor
• O creștere a oportunităților
• Construirea de brand

Și, mai important, cercetarea noastră arată că aceste persoane de profil înalt atrag recomandări bazate pe reputație într-un ritm ridicat. Poate fi un mare câștig pentru programul dvs. de recomandare.

Deși iubim fiecare dintre ideile noastre de marketing de recomandare în sine, le iubim mai mult atunci când lucrează împreună. De exemplu, o serie de aceste tehnici se potrivesc bine în structura unei strategii de marketing de conținut. Puteți ajuta la stimularea recomandărilor pe măsură ce vă construiți marca. Acum sună ca o combinație câștigătoare.