B2B Web Sitesi Stratejisi: Uzmanlığa Dayalı Satış

Her işletmenin bir web sitesine ihtiyacı vardır. Ancak tüm web siteleri eşit oluşturulmaz. Birçoğu, insanların satın alma kararları vermek için web sitelerini nasıl kullandıklarını tam olarak anlamadan tasarlanmış ve geliştirilmiştir. Aslında, sitenizin oluşturulma şekli, işletmeniz üzerinde iyi veya kötü yönde güçlü bir etkiye sahip olabilir.

Bu yazıda, B2B web sitelerinin belirli bir alt kümesine odaklanacağız: hizmet işletmelerini tanıtan web siteleri, özellikle gelişmek için uzmanlıklarına, itibarlarına ve güvenlerine dayanan web siteleri. Bununla birlikte, bu yönergelerin çoğu herhangi bir işletme web sitesi için geçerlidir.

Şartlarımızı netleştirerek başlayalım.

B2B Web Siteleri Tanımlandı

Bir B2B web sitesi (veya işletmeler arası web sitesi), diğer işletmelere ürün veya hizmet sunan şirketlere hizmet eder. Bireysel tüketicileri (B2C veya işletmeden tüketiciye web siteleri) veya devlet kurumlarını (B2G veya işletmeler arası web siteleri) hedefleyen web sitelerinden ayırt edilirler. -hükümet web siteleri).

Bir B2B web sitesi stratejisi , işletmenin web sitesinin rolünü, hedeflerini ve temel işlevsel ve tasarım özelliklerini yakalayan bir belgedir. Web sitesinin tasarımına ve optimizasyonuna rehberlik etmekte fayda var.

B2B Web Sitesi Uzmanlığa Dayalı Hizmetlerle Buluşuyor

Okurlarımızın çoğu, uzmanlığın ürün olduğu profesyonel hizmetler dünyasından gelmektedir. Hukuk ve muhasebeden inşaat, danışmanlık ve teknoloji hizmetlerine kadar, firma profesyonellerinin bilgi ve deneyimleri tüm farkı yaratır. Aslında çoğu B2B ürün ve hizmeti, uzmanlıkla birleştiğinde çok daha değerli hale gelir.

Ancak pazarlama uzmanlığı, somut bir ürünü tanıtmaktan çok farklıdır. Sorun şu ki, pek çok insan yutturmaca satın almadan önce bir firmanın uzmanlığını deneyimlemeye ihtiyaç duyuyor. Görüyorsunuz, daha önce sözlerini yerine getirmeyen B2B şirketleri tarafından yakıldılar. Ayrıca profesyonel hizmet firmaları, benzer görünen rakiplerden ne kadar farklı veya daha iyi olduklarını ifade etmekte sıklıkla sorun yaşarlar. Son olarak, hizmet yelpazesinin tamamını iletmek için sıklıkla mücadele ederler. Sonuç olarak, bir müşteri onları bir hizmet için kiralayabilir ve diğer hizmetleri sunduklarını unutabilir.

Özenle tasarlanmış, tasarlanmış ve oluşturulmuş bir web sitesi tüm bu zorlukların üstesinden gelebilir. Hepsinden iyisi, aynı zamanda yeni bir potansiyel müşteri evreni çekebilir ve zamanla onları potansiyel müşterilere, fırsatlara ve yeni müşterilere dönüştürebilir.

Web sitenizi geliştirme sürecine dalmadan önce, hepsini bir araya getiren stratejileri keşfedelim.

En İyi B2B Web Sitesi Stratejileri

Elbette tüm firmalar için doğru olan tek bir web sitesi stratejisi yoktur. Bununla birlikte, B2B web siteleri arasında ortak olan birkaç strateji vardır. Bu stratejiler birbirini dışlamaz ve genellikle birleştirilir.

1. Katalog Ürün ve Hizmetler. Müşterilerin teklifleriniz hakkında kendilerini eğitmenin ve satış döngüsünü kısaltmanın bir yolu olarak ürün ve hizmetlerin doyurucu açıklamalarını sağlayın.
2. Doğrudan Gelir Üretimi. Web sitesini, müşterilerinizin veya müşterilerinizin e-ticaret işlevini kullanarak doğrudan ticari işlemleri tamamlaması için bir yol olarak kullanın.
3. Firmanızın Tanımı. Potansiyel alıcılar, kiminle uğraştıklarını ve rakiplerinizden nasıl farklı olduğunuzu bilmek isterler. Bunu farklılaştırıcılarınız veya benzersiz satış teklifiniz olarak düşünün. Bu rol, B2B bağlamında (B2C durumuna kıyasla) daha büyük bir aciliyet kazanır. Firmanız ve ekibinizle ilgili bilgiler, özellikle uzmanlığa dayalı satışlarda, alıcı karar verme sürecinde genellikle çok önemlidir.
4. İçerik Pazarlama Merkezi. İçerik pazarlaması (bazen düşünce liderliği pazarlaması olarak da adlandırılır), uzmanlık odaklı ürün ve hizmetlerin temel direğidir. Görünmez uzmanlığı somut hale getirmenin bir yoludur. Bu içerik genellikle web sitenizde "canlı" olduğunda en etkilidir .
5. Kurşun Üretimi. Web siteleri genellikle firmaların doğrudan yeni iş fırsatları yaratması için etkili bir yoldur. Bu strateji, genellikle, nitelikli bir potansiyel müşteri akışı sağlamak için yukarıda açıklanan bir içerik pazarlama yaklaşımıyla birleştirilir.
6. Müşteriye Yönelik İşlevsellik. B2B web siteniz ayrıca güvenli iletişim veya değer katan uygulamalar gibi önemli işlevler için bir platform sağlayabilir.
7. İşe alma. Doğru yeteneği bulmak genellikle B2B firmalarının büyümesini sınırlayan bir adımdır. Web siteniz, potansiyel çalışanları çekmek ve nitelendirmek için en önemli yerdir.

B2B Web Sitenizi Geliştirmek için 10 Adım

1. Düşünceli bir iş stratejisiyle başlayın.

Her web sitesi, genel iş stratejinizi destekleyen bir dizi hedefle birlikte gelmelidir. En önemli iş önceliklerini tanımlayabilmelisiniz. Örneğin, web siteniz size yardımcı olmalı mı:

• Alakalı ve çekici içerik sunarak potansiyel müşteriler oluşturun?
• En iyi yeteneği bulun ve elde edin?
• Cazip tekliflerle insanları satış hunisinden geçirmek mi istiyorsunuz?
• Self servis işlevselliği ekleyerek işletme giderlerini azaltın mı?
• Doğrudan dijital işlemler yoluyla gelir elde etmek mi?
• Marka konumlandırmanızı önemli kitlelere iletin mi?
• Yönlendirme kaynaklarınızı eğitin ve onlarla etkileşime geçin?

Daha da önemlisi, stratejik hedeflerinizin göreli önceliğini belirlemelisiniz. Ancak bir strateji belirledikten sonra sitenizi oluşturmaya başlamalısınız.

2. Hedef kitlenizi araştırın.

İzleyicileriniz kimler? Potansiyel müşteriler, potansiyel çalışanlar ve yönlendirme kaynakları, B2B alanındaki ortak hedef kitlelerdir. Şimdi, onlar için önemli olan ne? Bildiğini zannedebilirsin ama sadece araştırma gerçeği ortaya çıkaracaktır. Tecrübelerime göre, hedef kitleleri üzerinde araştırma yapan şirketler , işlerine hemen uygulayabilecekleri bir avuç içgörüyü kaçınılmaz olarak keşfederler. Web siteniz söz konusu olduğunda, içeriğinizin ve üst düzey mesajlarınızın hizmetlerinizi satın alabilecek kişilerle alakalı olduğundan emin olmak için bulgularınızı kullanacaksınız.

3. Site haritanızı ve temel işlevleri geliştirin.

Bilgileriniz nasıl organize edilecek ve hangi işlevselliğe ihtiyacınız olacak? Bunu anlamak için, stratejiniz ve hedef kitleniz hakkında şimdiye kadar öğrendiğiniz her şeyi göz önünde bulundurmalısınız. Sitenizde gezinme ve farklı sayfalarda hangi öğelerin görünmesini istediğiniz konusunda kararlar verirken, insanların sitenize neden ve nasıl geleceğini düşünün. Acaba aradıklarını bulabilecekler mi? Bunları potansiyel müşteriye dönüştürmek için mekanizmalarınız var mı? Ziyaretçilerinize çok sayıda seçenek mi sunmak istiyorsunuz yoksa deneyimlerini basitleştirmek mi daha iyi?

Konu sitenizin mimarisi ve kullanıcı deneyimi olduğunda düşünülecek çok şey var. Bu aşamadan esintiler geçmek için cazip gelebilirsin, ama seni yavaştan almaya çağırıyorum. Burada verdiğiniz kararların nihai web sitesinde muazzam etkileri olabilir. Ve site inşa edildikten sonra yapısal sorunları düzeltmek büyük paralara mal olacak.

4. Sitenizin görünümünü ve hissini tasarlayın.

Çoğu tasarımcı, sitedeki görsel olarak en karmaşık sayfa olduğu için ana sayfayla başlar. Ardından, görünümü farklı sayfa türleri boyunca taşıma sürecinden geçeceksiniz. Renkler, yazı tipleri, görüntüler, animasyonlar, düzen, başlıklar ve teklif kopyası gibi birçok öğeyi değerlendirmeniz gerekecek.

Artık mobil cihazlar her yerde olduğuna göre, sitenin çeşitli ekran boyutlarında nasıl göründüğüne de değinmeniz gerekecek. Günümüzde çoğu tasarımcı ve geliştirici, farklı koşullara yanıt olarak bir düzeni yeniden düzenleyen, yeniden boyutlandıran ve basitleştiren duyarlı tasarım adı verilen bir yaklaşım kullanıyor. Web siteniz geliştirilmeden önce bu mobil düzenlere bakıyor olmalısınız. Önce mobil, artan sayıda durum için doğru yaklaşım.

5. Web sitenizin kopyasını yazın.

Akıllıysanız, tasarım aşamasında kopyanızın bir kısmını - özellikle başlıklar gibi kısa bitleri - yazarsınız. Gerçek bir kopya olmadan, bir tasarımı gerçekten takdir etmek zor olabilir. Örneğin, bir fotoğrafa eşlik eden başlıkta “Muhteşem, dikkat çekici bir başlık buraya gelecek” dendiğinde bir fotoğrafı değerlendirmek zor olabilir.

Çoğu şirket gibiyseniz, metninizin bir kısmı sıfırdan yeniden yazılacaktır. Diğer kopya, eski sitenizden yeni sitenize olduğu gibi aktarılacaktır. Eski blog gönderilerini ve haber öğelerini düşünün.

Ayrıca, büyük ölçüde iyi olan ancak stil veya arama motoru optimizasyonu için biraz düzenleme gerektiren sayfalar da olacaktır.

Ve son olarak, mevcut sitenizde, yeni sitede hiç bir yeri olmayacak büyük olasılıkla içerik var. Bu kopya silinecek.

Web sitenizin 10 sayfası veya 10.000 sayfası olsun, sitenizdeki her sayfayı bir e-tabloda listelemeniz iyi olacaktır. Siteniz büyükse, sitenizi taramak ve her sayfanın URL'sini yakalamak için tasarlanmış bir yazılım aracı kullanabilirsiniz. Sayfalarınızın bir kataloğunu aldıktan sonra, listeyi gözden geçirmeniz ve her sayfayı Yeni, Olduğu Gibi Taşı, Taşı ve Düzenle veya Sil olarak etiketlemeniz gerekir. Ayrıca her sayfayı yeni sitedeki uygun bölümüyle eşleştirmek isteyeceksiniz. Bu belge, içeriğinizi düzenli ve düzenli bir şekilde yönetmenizi sağlayacaktır.

6. Web sitesini geliştirin.

Burada “geliştirmek”in özel bir anlamı vardır. Statik grafik tasarımları tam işlevli bir web sitesine dönüştürme sürecinden bahsediyorum. Bu süreç tipik olarak, dünyanın erişemeyeceği ayrı bir geliştirme sunucusunda gerçekleşir - ancak bir sonraki aşamada (kalite kontrol) ve belki de daha erken bir zamanda size özel erişim verilebilir.

Geliştirme ekibiniz tüm ağır işleri üstleneceğinden, bu aşamada yapmanız gereken pek bir şey yok. Soruları olduğunda, onlara hızlı bir şekilde cevap vermeye çalışın. Geliştiricilerin bir çözüm olmadan ilerleyemediği durumlar olabilir.

7. Hata ayıklama ve kalite kontrol.

Web siteleri karmaşık organizmalardır ve her sitede sürecin bu aşamasında bir dizi bug vardır. Cesaretiniz kırılmasın veya cesaretiniz kırılmasın - bunlar kesinlikle kaçınılmazdır. Lansmandan en az birkaç hafta önce sitedeki her sayfayı ziyaret etmek ve her bağlantıya tıklamak isteyeceksiniz. Görsel aksaklıklara, programlama hatalarına ve düzensiz davranışlara karşı tetikte olun. Bu göreve ne kadar çok insan atarsanız, site yayına girmeden önce o kadar çok hata bulur ve ortadan kaldırırsınız.

Web geliştiricinizin çevrimiçi bir hata izleme sistemi varsa, onu kullanın. Aksi takdirde, bulduğunuz sorunları kaydetmek ve durumlarını izlemek için bir Excel dosyası veya Google E-Tablolar belgesi oluşturmak isteyeceksiniz. Mümkünse, tüm ekibinizin belgeye bağımsız olarak erişmesine izin veren bir yazılım kullanın. Bu şekilde, test edenler ve geliştiriciler belgeyi aynı anda düzenleyebilir.

8. Eğitim.

Hemen hemen her modern web sitesi, içerik eklemeyi, düzenlemeyi ve kaldırmayı kolaylaştıran bir içerik yönetim sistemi (CMS) üzerine kurulmuştur. En popüler CMS platformlarının (WordPress, Drupal ve Joomla gibi) kullanımı nispeten sezgisel olsa da, çok sayıda özellik ve ayarla birlikte gelirler.

Bu nedenle, lansmandan önce, bir eğitim oturumu için web sitenizde çalışacak tüm insanları toplayın. Genellikle ihtiyaçları olan her şeyi bir saatlik bir yürüyüşte öğrenebilirler.

Kaçınılmaz olarak, insanlar belirli görevlerin nasıl gerçekleştirileceğini unutacak ve zamanla web personeliniz değişebilir. Bu nedenlerle, en yaygın görevleri kapsayan basit, adım adım bir talimat kılavuzu oluşturmak en iyi uygulamadır. Yazılı talimatları göstermek için mümkün olduğunda ekran görüntüleri ekleyin.

9. Yeni web sitesini başlatın.

Bazı şirketler, ekibin odaklanmasını ve ilerlemesini sağlamak için yeniden tasarım sürecinin en başında bir başlangıç ​​tarihi hedefler. Diğerleri, daha fazla seçenek keşfetmek ve keskin kenarları düzeltmek için kendilerine bir serbestlik tanımak için bir tarih seçmeden önce sürecin ilerleyen zamanlarına kadar beklemeyi tercih ediyor.

Her iki durumda da, başlatma gününde testleri durduracak ve dosyaları geliştirme sunucusundan canlı sunucuya aktaracaksınız. Yeni bir web sunucusuna geçiyorsanız veya alan adınızı değiştiriyorsanız (web adresinizin “www”dan sonraki kısmı), geliştirme ekibiniz ayrıca alan adı sistemi (DNS) adınızı yeni IP adresinize yeniden yönlendirecektir.

Birkaç hıçkırık bekleyin. Pek çok şey ters gidebilir ve inanın bana, en azından bir şeyler ters gidebilir . Bunun için plan yapın - ekibin siteyi kontrol etmeye, sorunları gidermeye ve aksaklıkları gidermeye hazır olmasını sağlayın. Panik atak geçirmenize gerek yok. En iyi uygulama, Cuma akşamı veya hafta sonu gibi trafiğin minimum olduğu bir zamanda başlatmaktır. Bu şekilde sorunlar ortaya çıktığında çok az insan bunları görecektir.

Aynı şekilde, yeni sitenizi lansman gününde dünyaya duyurmak da pek iyi bir fikir değil. Kırışıklıkları gidermek ve her şeyin yolunda gittiğinden emin olmak için kendinize biraz zaman verin - birkaç gün, hatta bir hafta.

10. Tanıtın ve optimize edin.

Yeni site birkaç gündür sorunsuz bir şekilde ilerliyorsa, müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize bunu duyuran bir e-posta göndermek isteyebilirsiniz. Siteyi sosyal medyada tanıtın. Hatta bir basın açıklaması bile yapabilirsiniz. Birkaç göze çarpan özelliği belirtmek için bu fırsatı kullanın. İçerik pazarlamasına geçiyorsanız, eğitim materyallerinize bir bağlantı ekleyin. Bir blogunuz varsa, insanları okumaya davet edin, abone olun ve yorum bırakın.

Büyük olasılıkla, kapsamlı testlerden sonra bile bazı şeylerin umduğunuz kadar iyi çalışmadığını fark edeceksiniz. Belki de dar görüşlü bir tasarım kararı verdiniz. Veya sitenizin derinliklerine gömdüğünüz bir sayfanın bulunmasının daha kolay olması gerektiğini fark ediyorsunuz. Kusurlarını ortaya çıkarmak için bir süre canlı bir siteyle yaşamak gibisi yoktur. Bu yüzden yol boyunca bazı ayarlamalar yapmayı planlayın.

Ayrıca çeşitli performans ölçümleri için web sitenizin analitiğini izlemek isteyeceksiniz. Yeterince hızlı yükleniyor mu? Ziyaretçiler beklediğiniz oranlarda dönüşüm sağlıyor mu? Trafiğiniz, sitede geçirdiğiniz süre ve hemen çıkma oranınız nasıl? Hangi sayfalar en popüler - ve nedenini anlıyor musunuz? Göz önünde bulundurulması gereken çok şey var. Yeni bir lansmandan sonra, sayılarınızı eski sitenizde gördüğünüz rakamlarla da karşılaştırmak isteyeceksiniz. Daha mı iyi performans gösteriyor? Yoksa yeni sitenizin bir şekilde optimize edilmesi mi gerekiyor?

Bir web sitesi, yaptığınız ve sonra unuttuğunuz bir şey değildir. Herhangi bir modern B2B pazarlama programının çok önemli bir bileşenidir. Sonuç olarak, performansında ve mesajlaşmasında sürekli, kademeli iyileştirmeler yapıyor olmalısınız. En iyi uygulama, örneğin hangi başlığın, harekete geçirici mesaj dilinin veya düğme renginin en iyi sonuçları aldığını keşfetmek için önemli sayfaların bileşenlerini A/B testi yapmaktır. Web sitenizde bunun gibi küçük ama önemli iyileştirmeler yapmak için Optimizely gibi bir hizmeti kullanabilirsiniz .

Son olarak, genel web sitesi stratejinizi geliştirmek için bazı en iyi uygulamalara dikkatimizi çekelim.

B2B Web Sitesi En İyi Uygulamaları

1. Web siteniz yeni ön kapınızdır. Davetkar hale getirin.

Bir ay içinde web sitenizi ziyaret eden kişi, tüm yıl boyunca ofisinizin kapısından içeri girenden daha fazla kişidir. En iyi izlenimi bırakmıyorsanız, değer teklifinizi net bir şekilde iletmiyorsanız ve onlara gelecekte geri gelmeleri için bir neden sunmuyorsanız, gerçekten kaçırıyorsunuz.

Etkileyici bir web deneyimi yaratmanın üç yolu şunlardır: 1) Bir telefonda 20 inçlik bir masaüstü ekranında olduğu kadar işlevsel olan harika görünümlü, modern bir web sitesi oluşturun. 2) Mesajınızı ciddi bir şekilde inceleyin. farklılaştınız mı? Anahtar mesajlarınızı basit ve net bir şekilde ifade ediyor musunuz? 3) Sitenizin hareketsiz kalmasına izin vermeyin. Yeni içerik eklemeye devam edin: blog gönderileri, ilgi çekici haberler, videolar ve eğitim kılavuzları - bunlardan sadece birkaçı.

2. Web siteniz büyümeyi sağlayabilir ve karlılığı artırabilir. Büyüme stratejinizde ona başrol verin.

500 profesyonel hizmet firmasında yapılan araştırmaya göre , potansiyel müşterilerinin en az yarısını çevrimiçi olarak elde eden firmalar en hızlı büyüyor. Ve çevrimiçi olarak ne kadar çok potansiyel müşteri olursa, o kadar karlı olma olasılığınız artar. İşte verilerin gösterdiği şey:

İnternette nasıl potansiyel müşteri yaratırsınız? Ziyaretçilerinize uzmanlığınızın bir kısmını sunarak. Ücretsiz. Bunu yapmanın en yaygın (ve etkili) yolu, hedef kitlenizle derinden alakalı bir konu hakkında bir rehber veya e-kitap yazmaktır. Parçayı, örneğin bir blog gönderisinden ayırt edecek kadar uzun yapın, ardından bazı temel iletişim bilgileri karşılığında verin. En azından bir ziyaretçinin e-posta adresini isteyin, çünkü bu, ilişkiyi zaman içinde beslemenize olanak tanır. Tabii ki, isterseniz daha fazla bilgi isteyebilirsiniz. Ne kadar fazla bilgiye ihtiyaç duyarsanız, formu o kadar az kişinin dolduracağını unutmayın.

Artık hiç kimse beklemediği bir yığın e-posta almak istemez, bu nedenle onlara takip bilgileri ve eğitim materyalleri göndermek için izin istemeniz gerekir. Bunu yapmanın bir yolu, formunuza kişinin bunun gibi daha fazla eğitim materyali almak isteyip istemediğini soran bir onay kutusu eklemektir.

Bir içerik indirme nasıl bir müşteri adayına veya müşteriye dönüşür? Zamanla, bu kişilerin belirli bir yüzdesi, firmanızın çözebileceği bir zorlukla karşılaşacaktır. Ve zaman içinde uzmanlığınızı örnekledikleri ve tavsiyelerinize güvendikleri için size ulaşacaklar - ve bazı durumlarda zaten sizi tercih edecekler. işte! Aniden yeni bir yüksek kaliteli potansiyel müşteri akışınız var.

3. Uzmanlığınızı, nerede olurlarsa olsunlar doğru kitlelere iletin.

Web sitenizi markanızın merkezi olarak düşünün. Tüm pazarlama ve iş geliştirme faaliyetlerinizin ana üssüdür. Öncelikle, hedeflemek istediğiniz tüm kitleleri tanımlamanız gerekir. Yalnızca sektörleri değil, aynı zamanda pazarladığınız organizasyonel rolleri de göz önünde bulundurun. Üst düzey mesajlarınızın hepsi için geçerli olduğundan emin olun. Ardından, bireysel hedef kitlelerin ihtiyaçlarını ayrı sayfalarda ele almak isteyebilirsiniz.

4. En iyi yeteneği çekin. Sitenizin bir bölümünü potansiyel çalışanlara ayırın.

Şirketinizde çalışmayı düşünen herkes sizi çevrimiçi olarak kontrol edecek. Ama web sitenize geldiklerinde ne öğrenecekler? Potansiyel çalışanlara hitap edecek bir hikaye anlattığından emin olun. İster tek bir sayfa ister tam bir mikro site olsun, doğrudan onlara hitap eden bir bölüm oluşturmayı düşünün. Orada kültürünüzü ve faydalarınızı tanımlayabilir ve “Neden sizin için çalışmalıyım?” Sorusuna güzel bir şekilde cevap verebilirsiniz.

5. Kötü bir web sitesi size çok pahalıya mal olur. Bir sonraki web tasarımınız için yeterli fon sağlamayın.

Yönlendirmelerle ilgili araştırmamıza göre , bir firmaya yönlendirilen potansiyel alıcıların neredeyse %90'ı daha onlarla konuşmadan onları dışlıyor . En büyük suçlu? Onların web sitesi. İyi performans gösteren web siteleri ucuz değildir. Ancak kendileri için hızlı bir şekilde ödeme yapabilirler - tek gereken birkaç yeni müşteri!

Alt çizgi? Web siteniz ya büyük stratejik zorlukları çözebilir ya da onları çok daha zor hale getirebilir.

Son Bir Düşünce

Bu yazıda, işletmeler arası harika bir web sitesi oluşturmaya yönelik kanıtlanmış bir yaklaşımın haritasını çıkardık. En son web sitesi yeniden tasarımımızı yönetmek için Hinge'de kendimiz kullandık ve müşterilerimizle her gün kullanıyoruz. Paylaşmak istediğiniz bir web geliştirme deneyiminiz veya bakış açınız varsa, aşağıdaki yorumlar bölümünde bir mesaj bırakın.

Ücretsiz Kaynak

Lider Oluşturan Web Sitesi Kılavuzu

Daha fazla bilgi edin