Top 7 Empfehlungsmarketing-Ideen für professionelle Dienstleistungsunternehmen

Empfehlungen sind das Herzstück der Marketingagenden der meisten professionellen Dienstleistungsunternehmen. Alle wollen mehr davon.

Aber mehr Empfehlungen zu wollen ist nicht dasselbe wie mehr zu bekommen. Wie gehen Sie vor, um die Chancen zu Ihren Gunsten zu ändern?

Wir haben unsere Top 7 Empfehlungsmarketing-Ideen zusammengestellt, um Ihnen zu helfen. Aber um das Beste aus diesen Möglichkeiten zu machen, ist es hilfreich zu verstehen, wie Empfehlungen für professionelle Dienstleistungen heute tatsächlich funktionieren.

Empfehlungsmarketing nach Zahlen

Wir wissen, dass die Generierung von mehr Empfehlungen in der Vergangenheit für viele Unternehmen eine Top-Marketing-Initiative war. Die meisten professionellen Dienstleistungsunternehmen wissen also, wie wichtig Empfehlungen sind. Tatsächlich konnten viele allein durch Empfehlungen existieren und wachsen – zumindest bis jetzt.

Warum geben Ihre bestehenden Kunden also nicht mehr Empfehlungen? In den meisten Fällen (72 %) lautet die Antwort einfach, dass niemand sie gefragt hat. Mit anderen Worten, sie geben gerne eine Empfehlung ab, wenn ein Freund oder Kollege sie darum bittet. Dies ist wichtig, da es die Wurzel mehrerer der besten Empfehlungsmarketing-Ideen ist.

Am Hinge Research Institute (unsere spezialisierte Forschungseinheit) haben wir eine Forschungsstudie mit 523 professionellen Dienstleistungsunternehmen durchgeführt, um tiefer zu gehen und die ganze Geschichte über Empfehlungen zu erfahren. Wir wissen, dass die meisten Unternehmen, wenn sie an Empfehlungen denken, sich darauf konzentrieren, Empfehlungen von Kunden zu erhalten .

Aber was wir gelernt haben, ist, dass 81,5 % der Dienstleister eine Empfehlung von einem Nichtkunden erhalten haben, also von Menschen, mit denen sie keine direkte Erfahrung hatten. Kunden sind also nicht die einzige Empfehlungsquelle.

Zwei Arten von Empfehlungen

Um Empfehlungsmarketing zu verstehen, ist es hilfreich zu erkennen, dass es zwei verschiedene Arten von Empfehlungen gibt. Jeder Typ funktioniert anders und erfordert eine andere Strategie.

• Erfahrungsbasierte Empfehlungen. Dies sind Empfehlungen, die aufgrund der direkten Erfahrung in der Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen entstehen. Denken Sie an Kunden oder andere Fachleute, mit denen Sie möglicherweise an einem Projekt zusammenarbeiten, als Quelle für diese Art von Empfehlung. Die Strategie hier ist, so viele Leute wie möglich dazu zu bringen, sie nach Ihrem Unternehmen zu fragen.
• Reputationsbasierte Empfehlungen. Diese Empfehlungen stammen von Leuten, die nicht direkt mit Ihnen zusammengearbeitet haben, aber mit Ihrem Unternehmen und seinem Ruf oder seiner Expertise vertraut sind. Sie kennen vielleicht jemanden, der mit Ihnen gearbeitet hat. Sie sind möglicherweise mit den von Ihnen erstellten Inhalten vertraut. Oder diese Leute wissen vielleicht, dass Sie sich auf bestimmte Branchen oder eine bestimmte Art von Dienstleistungen spezialisiert haben, aber keine wirkliche Kenntnis Ihres Rufs haben. Stellen Sie sich diese als Empfehlungsquellen oder Influencer vor.

Eine starke Empfehlungsmarketing-Strategie sollte beide Arten nutzen. Hier sind unsere bevorzugten Möglichkeiten, genau das zu tun.

Unsere beliebtesten Empfehlungsmarketing-Ideen

1. Identifizieren und pflegen Sie die besten Empfehlungsquellen.

Obwohl dies zu offensichtlich erscheinen mag, ist es überraschend selten. Während einzelne Partner ihre bevorzugten Empfehlungsquellen haben können, kommt es selten vor, dass ein Unternehmen diese aktiv pflegt. Es gibt viele gute Absichten, aber zu wenige setzen sie um. Mittagessen und Golfausflüge sind großartig, aber vergessen Sie nicht den einfachen Schritt, sie über die Entwicklungen in der Firma auf dem Laufenden zu halten. Wählen Sie sie für eine VIP-Behandlung aus und lassen Sie sie wissen, wie sehr Sie ihren Beitrag schätzen.

2. Stellen Sie Top-Kunden in Fallstudien vor.

Hinter in Ihren Fallstudien? Schäm dich. Je weiter Sie Ihre Fallstudien verbreiten, desto wahrscheinlicher ist es, dass ein potenzieller Kunde jemanden in der Kundenfirma kennt und nach Ihnen fragt. Noch besser, machen Sie die Fallgeschichten auf Video. Sie sind glaubwürdiger und überzeugender. Presto, eine erfahrungsbasierte Empfehlung. Wenn sie die Fallstudie nicht gesehen hätten, hätten sie nicht gewusst, zu fragen.

3. Präsentieren Sie Ihre besten Kunden in Präsentationen, Artikeln usw.

Helfen Sie mit, Ihre Kunden sichtbarer zu machen. Es hilft ihnen gleichzeitig hilft es Ihrem Unternehmen. Nachdem sie an einer Präsentation teilgenommen und einen Artikel gelesen haben, wenden sich einige Leute an diese Kunden und fragen nach Ihrer Firma. Sie profitieren von der „unaufgeforderten Bestätigung“.

4. Veröffentlichen Sie Ihre Kundenliste.

Jetzt kann ich das Stöhnen gerade noch hören. So viele Firmen haben Angst, dass ihre Konkurrenten ihre Kunden „stehlen“. Diese Angst ist meist übertrieben. Wenn Sie sicherstellen, dass Sie zufriedene Kunden auf der Liste haben und deren Zustimmung haben, ist es viel wahrscheinlicher, dass sie eine Empfehlung aussprechen, als zu einem Konkurrenten zu wechseln. Die Veröffentlichung einer Kundenliste ist auch aus einem anderen Grund eine gute Idee. Es hilft einem potenziellen Kunden auch zu verstehen, mit welcher Art von Kunden Sie normalerweise arbeiten.

5. Befragen Sie Branchenexperten.

Die Erstellung von Profilen für gut sichtbare Branchenexperten kann sich in mehrfacher Hinsicht auszahlen. Als Ergebnis des Interviews erfahren sie mehr über Ihr Unternehmen und was Sie tun. Dies versetzt sie sofort in die Lage, spezialisierungsbasierte Empfehlungen abzugeben. Wenn sie mehr über Sie erfahren, sind sie möglicherweise sogar in der Lage, eine auf Reputation basierende Empfehlung abzugeben.

6. Veröffentlichen Sie Ihre Spezialität.

Viele Firmen spielen ihre Spezialgebiete herunter, aus Angst, dass dies potenzielle Kunden abschrecken könnte, die nicht im Spezialgebiet tätig sind. Dabei opfern sie einen viel größeren Nutzen. Je mehr Leute über Ihr Fachgebiet Bescheid wissen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie eine Empfehlung erhalten. Generalisten erhalten selten diese Art von Überweisung.

Wie kann Ihr Unternehmen seine Expertise öffentlich machen? Aus unserer Forschung haben wir herausgefunden, dass Einzelpersonen oder Organisationen oft ein Unternehmen empfehlen, nachdem sie sie sprechen gesehen, ihre Inhalte gelesen oder mit ihnen in sozialen Medien interagiert haben. Eine hohe Sichtbarkeit auf diesen Kanälen ist entscheidend, um mehr Empfehlungen von Nicht-Kunden zu generieren.

7. Werden Sie ein sichtbarer Experte.

Die meisten Firmen haben Fachleute, die Experten auf ihrem Gebiet sind. In der Regel sind sie außerhalb ihrer Firma und ihrer Kunden nicht bekannt. Das ist ein großer Fehler. Eine wichtige Empfehlungsstrategie besteht darin, diese unsichtbaren Experten sichtbar zu machen. Ein Visible Expert ist genau das, wonach es sich anhört, ein Experte, der in einer Zielgruppe bekannt ist. Bei unseren Untersuchungen haben wir festgestellt, dass diese Fachleute ihren Unternehmen große Vorteile bringen, darunter:

• Eine Zunahme der Leads
• Die Möglichkeit, Premium-Tarife zu erheben
• Einfachere Verkaufsabschlüsse
• Eine Steigerung der Möglichkeiten
• Markenaufbau

Und was noch wichtiger ist, unsere Forschung zeigt, dass diese hochkarätigen Personen in hohem Maße auf Reputation basierende Empfehlungen erhalten. Es kann ein großer Gewinn für Ihr Empfehlungsprogramm sein.

Obwohl wir jede einzelne unserer Empfehlungsmarketing-Ideen für sich lieben, lieben wir sie noch mehr, wenn sie zusammenarbeiten. Einige dieser Techniken passen beispielsweise gut in die Struktur einer Content-Marketing-Strategie. Sie können dabei helfen, Empfehlungen zu stimulieren, während Sie Ihre Marke aufbauen. Das klingt jetzt nach einer gewinnbringenden Kombination.