แนวคิดการตลาดอ้างอิง 7 อันดับแรกสำหรับบริษัทบริการมืออาชีพ

การอ้างอิงเป็นส่วนสำคัญของวาระทางการตลาดของบริษัทที่ให้บริการระดับมืออาชีพส่วนใหญ่ ทุกคนต้องการมากขึ้น

แต่การต้องการผู้อ้างอิงมากขึ้นไม่เหมือนกับการได้รับมากขึ้น คุณจะทำอย่างไรเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงอัตราต่อรองในความโปรดปรานของคุณ?

เราได้รวบรวมแนวคิดการตลาดอ้างอิง 7 อันดับแรกเพื่อช่วย แต่เพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุดจากโอกาสเหล่านี้ คุณควรทำความเข้าใจว่าผู้แนะนำบริการมืออาชีพทำงานอย่างไรในปัจจุบัน

การตลาดอ้างอิงตามตัวเลข

เรารู้ว่าการสร้างผู้อ้างอิงมากขึ้นเป็นความคิดริเริ่มด้านการตลาดอันดับต้นๆ สำหรับบริษัทหลายแห่ง ดังนั้น บริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพส่วนใหญ่จึงทราบดีว่าการแนะนำผลิตภัณฑ์มีความสำคัญเพียงใด อันที่จริง หลายคนสามารถดำรงอยู่และเติบโตได้จากการอ้างอิงเพียงอย่างเดียว—อย่างน้อยก็จนถึงปัจจุบัน

เหตุใดลูกค้าปัจจุบันของคุณจึงไม่ทำการอ้างอิงเพิ่มเติม ในกรณีส่วนใหญ่ (72%) คำตอบก็คือไม่มีใครถามพวกเขา กล่าวอีกนัยหนึ่งคือพวกเขายินดีที่จะทำการอ้างอิงหากเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานขอ นี่เป็นสิ่งสำคัญเพราะเป็นรากฐานของแนวคิดการตลาดผู้อ้างอิงชั้นนำหลายประการ

ที่ Hinge Research Institute (หน่วยวิจัยเฉพาะทางของเรา) เราได้ทำการศึกษาวิจัยของบริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพ 523 แห่ง เพื่อเจาะลึกและรับเรื่องราวทั้งหมดเกี่ยวกับการอ้างอิง เรารู้ว่าเมื่อบริษัทส่วนใหญ่นึกถึงการแนะนำผลิตภัณฑ์ พวกเขามุ่งเน้นที่การได้รับการอ้างอิงจาก ลูกค้า

แต่สิ่งที่เราได้เรียนรู้คือ 81.5% ของผู้ให้บริการได้รับการอ้างอิงจากผู้ ที่ไม่ใช่ลูกค้า ซึ่งพวกเขาไม่เคยมีประสบการณ์โดยตรงด้วย ดังนั้น ลูกค้าจึงไม่ใช่แหล่งอ้างอิงเพียงแหล่งเดียว

การอ้างอิงสองประเภท

เพื่อให้เข้าใจการตลาดแบบอ้างอิง จะช่วยให้รู้ว่าการอ้างอิงมีสองประเภทที่แตกต่างกัน แต่ละประเภททำงานแตกต่างกันและต้องใช้กลยุทธ์ที่แตกต่างกัน

• การอ้างอิงตามประสบการณ์ นี่คือการอ้างอิงที่เกิดขึ้นเนื่องจากประสบการณ์ตรงในการทำงานกับบริษัทของคุณ คิดว่าลูกค้าหรือมืออาชีพอื่น ๆ ที่คุณอาจทำงานด้วยในโครงการเป็นแหล่งที่มาของการอ้างอิงประเภทนี้ กลยุทธ์ที่นี่คือการจัดหาคนให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้เพื่อถามพวกเขาเกี่ยวกับบริษัทของคุณ
• การอ้างอิงตามชื่อเสียง การอ้างอิงเหล่านี้มาจากผู้ที่ไม่ได้ทำงานกับคุณโดยตรงแต่คุ้นเคยกับบริษัทของคุณและชื่อเสียงหรือความเชี่ยวชาญของบริษัท พวกเขาอาจรู้จักใครบางคนที่เคยร่วมงานกับคุณ พวกเขาอาจคุ้นเคยกับเนื้อหาที่คุณผลิต หรือคนเหล่านี้อาจรู้ว่าคุณเชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมบางประเภทหรือบริการบางประเภท แต่ไม่มีความรู้ที่แท้จริงเกี่ยวกับชื่อเสียงของคุณ คิดว่าสิ่งเหล่านี้เป็นแหล่งอ้างอิงหรือผู้มีอิทธิพล

กลยุทธ์การตลาดแบบอ้างอิงที่ดีควรใช้ประโยชน์จากทั้งสองประเภท ต่อไปนี้คือวิธีที่เราโปรดปรานในการทำเช่นนั้น

แนวคิดการตลาดอ้างอิงที่เราชื่นชอบ

1. ระบุและดูแลแหล่งอ้างอิงชั้นนำ

แม้ว่าสิ่งนี้อาจดูชัดเจนเกินไป แต่ก็หายากอย่างน่าประหลาดใจ แม้ว่าหุ้นส่วนแต่ละรายอาจมีแหล่งอ้างอิงที่พวกเขาชื่นชอบ แต่ก็หายากที่บริษัทจะพัฒนาพวกเขาอย่างแข็งขัน เจตนาดีมีมาก แต่ทำตามน้อยเกินไป การรับประทานอาหารกลางวันและการเล่นกอล์ฟเป็นเรื่องที่ดี แต่อย่าลืมขั้นตอนง่ายๆ ในการทำให้พวกเขาได้รับข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับการพัฒนาของบริษัท เลือกพวกเขาเพื่อรับการรักษาแบบวีไอพีและให้พวกเขารู้ว่าคุณซาบซึ้งในการสนับสนุนของพวกเขามากเพียงใด

2. นำเสนอลูกค้าชั้นนำในกรณีศึกษา

อยู่เบื้องหลังในกรณีศึกษาของคุณ? อับอายกับคุณ ยิ่งคุณเผยแพร่กรณีศึกษาของคุณอย่างกว้างขวางมากขึ้นเท่าใด ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก็จะยิ่งรู้จักใครบางคนในบริษัทลูกค้าและถามเกี่ยวกับคุณมากขึ้นเท่านั้น ยิ่งไปกว่านั้น ทำเรื่องคดีในวิดีโอ พวกเขาน่าเชื่อถือและน่าเชื่อมากขึ้น Presto การอ้างอิงตามประสบการณ์ ถ้าไม่เห็นกรณีศึกษาก็คงไม่รู้ถาม

3. นำเสนอลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณในการนำเสนอ บทความ ฯลฯ

ช่วยทำให้ลูกค้าของคุณมองเห็นได้ชัดเจนยิ่งขึ้น มันช่วยพวกเขาในขณะเดียวกันก็ช่วยกระชับของคุณ หลังจากเข้าร่วมการนำเสนอและอ่านบทความแล้ว จะมีคนติดต่อลูกค้าเหล่านั้นและถามเกี่ยวกับบริษัทของคุณ คุณจะได้รับประโยชน์จาก

4. เผยแพร่รายชื่อลูกค้าของคุณ

ตอนนี้ฉันได้ยินแต่เสียงคร่ำครวญ บริษัทจำนวนมากกลัวว่าคู่แข่งจะ "ขโมย" ลูกค้าของตน ความกลัวนี้ส่วนใหญ่มากเกินไป หากคุณแน่ใจว่าคุณมีลูกค้าที่พึงพอใจในรายการและได้รับอนุญาตจากพวกเขา พวกเขามีแนวโน้มที่จะแนะนำลูกค้ามากกว่าเปลี่ยนไปใช้คู่แข่ง การเผยแพร่รายชื่อลูกค้าเป็นความคิดที่ดีด้วยเหตุผลอื่นเช่นกัน นอกจากนี้ยังช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเข้าใจว่าลูกค้าประเภทใดที่คุณมักจะทำงานด้วย

5. สัมภาษณ์ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม

การทำโปรไฟล์ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรมที่มีทัศนวิสัยสูงสามารถให้ผลตอบแทนได้หลายวิธี จากการสัมภาษณ์ พวกเขาจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับบริษัทของคุณและสิ่งที่คุณทำ สิ่งนี้ทำให้พวกเขาสร้างการอ้างอิงตามความเชี่ยวชาญในทันที เมื่อพวกเขาเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับคุณ พวกเขาอาจอยู่ในฐานะที่จะสร้างการอ้างอิงตามชื่อเสียงได้

6. เผยแพร่ความสามารถพิเศษของคุณ

บริษัทหลายแห่งให้ความสำคัญกับความเชี่ยวชาญของตนเพราะกลัวว่าจะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่ได้อยู่ในพื้นที่พิเศษแปลกแยกออกไป ในการทำเช่นนั้น พวกเขาเสียสละผลประโยชน์ที่ยิ่งใหญ่กว่ามาก ยิ่งมีคนรู้จักความเชี่ยวชาญของคุณมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสได้รับการอ้างอิงมากขึ้นเท่านั้น Generalists ไม่ค่อยได้รับการอ้างอิงประเภทนี้

บริษัทของคุณจะเผยแพร่ความเชี่ยวชาญได้อย่างไร จากการวิจัยของเรา เราพบว่าบุคคลหรือองค์กรมักจะอ้างอิงบริษัทหลังจากเห็นพวกเขาพูด อ่านเนื้อหา หรือมีปฏิสัมพันธ์กับพวกเขาบนโซเชียลมีเดีย การมองเห็นอย่างชัดเจนในช่องเหล่านี้เป็นสิ่งสำคัญในการสร้างการอ้างอิงที่ไม่ใช่ลูกค้ามากขึ้น

7. เป็นผู้เชี่ยวชาญที่มองเห็นได้

บริษัทส่วนใหญ่มีผู้เชี่ยวชาญที่เป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขาของตน โดยปกติแล้ว พวกเขาไม่เป็นที่รู้จักนอกบริษัทและลูกค้าของตน นี่คือการพลาดครั้งใหญ่ กลยุทธ์การอ้างอิงที่สำคัญคือการทำให้ผู้เชี่ยวชาญที่มองไม่เห็นเหล่านี้มองเห็นได้ ผู้เชี่ยวชาญที่มองเห็นได้คือสิ่งที่ดูเหมือนเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เป็นที่รู้จักภายในกลุ่มเป้าหมาย ในการวิจัยของเรา เราพบว่าผู้เชี่ยวชาญเหล่านี้นำประโยชน์ที่สำคัญมาสู่บริษัทของตน ได้แก่:

• โอกาสในการขายเพิ่มขึ้น
• ความสามารถในการคิดอัตราเบี้ยประกันภัย
• ความสะดวกมากขึ้นในการปิดการขาย
• โอกาสที่เพิ่มขึ้น
• การสร้างแบรนด์

และที่สำคัญ การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าบุคคลที่มีชื่อเสียงเหล่านี้ดึงดูดการอ้างอิงตามชื่อเสียงในอัตราที่สูง อาจเป็นรางวัลใหญ่สำหรับโปรแกรมการอ้างอิงของคุณ

แม้ว่าเราจะรักแนวคิดการตลาดแบบอ้างอิงของเราทุกข้อ แต่เราก็รักแนวคิดเหล่านั้นมากขึ้นเมื่อทำงานร่วมกัน ตัวอย่างเช่น เทคนิคจำนวนหนึ่งเหล่านี้เข้ากันได้ดีภายในโครงสร้างของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหา คุณสามารถช่วยกระตุ้นการอ้างอิงในขณะที่คุณสร้างแบรนด์ของคุณ ตอนนี้ฟังดูเหมือนเป็นการรวมกันที่ชนะ