Las 7 mejores ideas de marketing de referencia para empresas de servicios profesionales

Las referencias son la pieza central de las agendas de marketing de la mayoría de las empresas de servicios profesionales. Todo el mundo quiere más de ellos.

Pero querer más referencias no es lo mismo que conseguir más. ¿Cómo haces para cambiar las probabilidades a tu favor?

Hemos recopilado nuestras 7 mejores ideas de marketing de referencia para ayudar. Pero para aprovechar al máximo estas oportunidades, es útil comprender cómo funcionan realmente las referencias de servicios profesionales en la actualidad.

Marketing de referencia por los números

Sabemos que generar más referencias fue históricamente una de las principales iniciativas de marketing para muchas empresas. Por lo tanto, la mayoría de las empresas de servicios profesionales saben lo importantes que son las referencias. De hecho, muchos han podido existir y crecer solo con referencias, al menos hasta ahora.

Entonces, ¿por qué sus clientes existentes no hacen más referencias? En la mayoría de los casos (72%), la respuesta es simplemente que nadie les preguntó. En otras palabras, están felices de hacer una recomendación si un amigo o colega les pide una. Esto es importante porque está en la raíz de varias de las principales ideas de marketing de referencia.

En el Hinge Research Institute (nuestra unidad de investigación especializada), llevamos a cabo un estudio de investigación de 523 empresas de servicios profesionales para profundizar y obtener la historia completa de las referencias. Sabemos que cuando la mayoría de las empresas piensan en referencias, se enfocan en obtener referencias de los clientes .

Pero lo que aprendimos es que el 81,5 % de los proveedores de servicios han obtenido una referencia de personas que no son clientes , personas con las que no han tenido experiencia directa. Por lo tanto, los clientes no son la única fuente de referencias.

Dos tipos de referencias

Para comprender el marketing de referencia, es útil darse cuenta de que hay dos tipos distintos de referencias. Cada tipo funciona de manera diferente y requiere una estrategia diferente.

• Referencias basadas en la experiencia. Estas son referencias que surgen debido a la experiencia directa de trabajar con su empresa. Piense en clientes u otros profesionales con los que pueda trabajar en un proyecto como fuente de este tipo de referencia. La estrategia aquí es lograr que la mayor cantidad de personas posible les pregunte sobre su empresa.
• Referencias basadas en la reputación. Estas referencias provienen de personas que no han trabajado con usted directamente pero que están familiarizadas con su empresa y su reputación o experiencia. Es posible que conozcan a alguien que haya trabajado contigo. Es posible que estén familiarizados con el contenido que produce. O estas personas pueden saber que usted se especializa en ciertas industrias o cierto tipo de servicio, pero carecen de un conocimiento real de su reputación. Piense en estos como fuentes de referencia o personas influyentes.

Una estrategia sólida de marketing de referencia debe aprovechar ambos tipos. Estas son nuestras formas favoritas de hacer precisamente eso.

Nuestras ideas favoritas de marketing de referencia

1. Identifique y fomente las principales fuentes de referencia.

Si bien esto puede parecer demasiado obvio, es sorprendentemente raro. Si bien los socios individuales pueden tener sus fuentes de referencia favoritas, es raro que una empresa las cultive activamente. Hay muchas buenas intenciones, pero muy poco cumplimiento. Los almuerzos y las salidas al golf son excelentes, pero no olvide el simple paso de mantenerlos actualizados sobre los desarrollos de la empresa. Selecciónelos para recibir un trato VIP y hágales saber cuánto aprecia su contribución.

2. Destacar a los mejores clientes en casos de estudio.

¿Atrasado en sus estudios de caso? Debería darte vergüenza. Cuanto más circule sus estudios de casos, más probable es que un cliente potencial conozca a alguien en la empresa cliente y pregunte por usted. Aún mejor, haga las historias de casos en video. Son más creíbles y convincentes. Presto, una referencia basada en la experiencia. Si no hubieran visto el estudio de caso, no habrían sabido preguntar.

3. Muestra a tus mejores clientes en presentaciones, artículos, etc.

Ayuda a que tus clientes sean más visibles. Les ayuda al mismo tiempo que ayuda a su empresa. Después de asistir a una presentación y leer un artículo, algunas personas se acercarán a esos clientes y les preguntarán sobre su empresa. Se beneficiará del "respaldo no solicitado".

4. Publica tu lista de clientes.

Ahora, casi puedo escuchar los gemidos. Muchas empresas temen que sus competidores les “roben” a sus clientes. Este miedo es mayormente exagerado. Si se asegura de tener clientes satisfechos en la lista y tiene su permiso, es mucho más probable que hagan una referencia que cambiar a un competidor. Publicar una lista de clientes también es una buena idea por otra razón. También ayuda a un cliente potencial a comprender con qué tipo de clientes suele trabajar.

5. Entreviste a expertos de la industria.

La creación de perfiles de expertos de la industria de alta visibilidad puede dar sus frutos de varias maneras. Como resultado de la entrevista, aprenderán sobre su empresa y lo que hace. Esto los prepara inmediatamente para hacer referencias basadas en la especialización. A medida que aprenden más sobre usted, incluso pueden estar en condiciones de hacer una referencia basada en la reputación.

6. Publicita tu especialidad.

Muchas empresas restan importancia a sus áreas de especialización por temor a alejar a los clientes potenciales que no están en el área de especialidad. Al hacerlo, sacrifican un beneficio mucho mayor. Cuantas más personas conozcan su especialidad, más probabilidades tendrá de obtener una referencia. Los generalistas rara vez obtienen este tipo de referencia.

¿Cómo puede su empresa dar a conocer su experiencia? A partir de nuestra investigación, descubrimos que las personas u organizaciones a menudo recomiendan una empresa después de verlos hablar, leer su contenido o interactuar con ellos en las redes sociales. Ser altamente visible a través de estos canales es esencial para generar más referencias de no clientes.

7. Conviértase en un experto visible.

La mayoría de las empresas tienen profesionales que son expertos en sus campos. Por lo general, no son muy conocidos fuera de su empresa y sus clientes. Esta es una gran señorita. Una estrategia de referencia clave es hacer que estos expertos invisibles sean visibles. Un Experto Visible es exactamente lo que parece, un experto que es muy conocido dentro de un público objetivo. En nuestra investigación, encontramos que estos profesionales brindan importantes beneficios a sus empresas, que incluyen:

• Un aumento de clientes potenciales
• La capacidad de cobrar tarifas premium
• Mayor facilidad en el cierre de ventas
• Un aumento de oportunidades
• Construcción de marca

Y lo que es más importante, nuestra investigación muestra que estas personas de alto perfil atraen referencias basadas en la reputación a una tasa alta. Puede ser una gran victoria para su programa de referencia.

Si bien amamos todas y cada una de nuestras ideas de marketing de referencia por derecho propio, las amamos más cuando trabajan juntas. Por ejemplo, varias de estas técnicas encajan bien dentro de la estructura de una estrategia de marketing de contenidos. Puede ayudar a estimular las referencias a medida que construye su marca. Ahora eso suena como una combinación ganadora.