أفضل 7 أفكار تسويقية للإحالة لشركات الخدمات المهنية

الإحالات هي حجر الزاوية في أجندات التسويق لمعظم شركات الخدمات المهنية. الكل يريد المزيد منهم.

لكن الرغبة في المزيد من الإحالات لا تعني الحصول على المزيد. كيف يمكنك تغيير الاحتمالات لصالحك؟

قمنا بتجميع أفضل 7 أفكار لتسويق الإحالة للمساعدة. ولكن لتحقيق أقصى استفادة من هذه الفرص ، من المفيد فهم كيفية عمل إحالات الخدمات المهنية فعليًا اليوم.

إحالة التسويق بالأرقام

نحن نعلم أن توليد المزيد من الإحالات كان تاريخيًا مبادرة تسويقية عليا للعديد من الشركات. لذلك ، تعرف معظم شركات الخدمات المهنية مدى أهمية الإحالات. في الواقع ، تمكن الكثيرون من الوجود والنمو بناءً على الإحالات وحدها - على الأقل حتى الآن.

فلماذا لا يقوم عملاؤك الحاليون بإجراء المزيد من الإحالات؟ في معظم الحالات (72٪) الإجابة هي ببساطة أن أحداً لم يسألهم. بمعنى آخر ، يسعدهم إجراء إحالة إذا طلب منهم صديق أو زميل إحالة. هذا مهم لأنه أصل العديد من أفكار تسويق الإحالة العليا.

في Hinge Research Institute (وحدة البحث المتخصصة لدينا) ، أجرينا دراسة بحثية لـ 523 شركة خدمات مهنية للتعمق أكثر والحصول على القصة الكاملة للإحالات. نحن نعلم أنه عندما تفكر معظم الشركات في الإحالات ، فإنها تركز على الحصول على إحالات من العملاء .

لكن ما تعلمناه هو أن 81.5٪ من مزودي الخدمة قد حصلوا على إحالة من شخص غير عميل ، أشخاص ليس لديهم خبرة مباشرة معهم. لذلك ، العملاء ليسوا المصدر الوحيد للإحالات.

نوعان من الإحالات

لفهم التسويق بالإحالة ، من المفيد إدراك وجود نوعين متميزين من الإحالات. كل نوع يعمل بشكل مختلف ويتطلب استراتيجية مختلفة.

• الإحالات على أساس الخبرة. هذه إحالات تنشأ بسبب الخبرة المباشرة في العمل مع شركتك. فكر في العملاء أو غيرهم من المهنيين الذين قد تعمل معهم في مشروع ما كمصدر لهذا النوع من الإحالة. تتمثل الإستراتيجية هنا في حث أكبر عدد ممكن من الأشخاص على سؤالهم عن شركتك.
• الإحالات على أساس السمعة. تأتي هذه الإحالات من أشخاص لم يعملوا معك بشكل مباشر ولكنهم على دراية بشركتك وسمعتها أو خبرتها. قد يعرفون شخصًا عمل معك. قد يكونون على دراية بالمحتوى الذي تنتجه. أو قد يكون هؤلاء الأشخاص على دراية بأنك متخصص في صناعات معينة أو نوع معين من الخدمة ولكنك تفتقر إلى أي معرفة حقيقية بسمعتك. فكر في هذه على أنها مصادر إحالة أو مؤثرين.

يجب أن تستفيد إستراتيجية تسويق الإحالة القوية من كلا النوعين. فيما يلي طرقنا المفضلة للقيام بذلك.

أفكار التسويق الإحالة المفضلة لدينا

1. تحديد وتعزيز مصادر الإحالة العليا.

في حين أن هذا قد يبدو واضحًا للغاية ، إلا أنه نادر الحدوث. في حين أن الشركاء الفرديين قد يكون لديهم مصادر الإحالة المفضلة لديهم ، فمن النادر أن تقوم شركة بزراعتها بنشاط. هناك الكثير من النوايا الحسنة ، لكن القليل جدًا من المتابعة. تعتبر نزهات الغداء والجولف رائعة ، ولكن لا تنسَ الخطوة البسيطة المتمثلة في إبقائهم على اطلاع دائم بالتطورات في الشركة. افردهم للحصول على معاملة VIP واجعلهم يعرفون مدى تقديرك لمساهمتهم.

2. تمييز كبار العملاء في دراسات الحالة.

متأخر في دراسات الحالة الخاصة بك؟ حرج عليك. كلما وزعت دراسات الحالة الخاصة بك على نطاق واسع ، زاد احتمال أن يعرف العميل المحتمل شخصًا ما في الشركة العميل ويسأل عنك. والأفضل من ذلك ، قم بعمل قصص الحالة على الفيديو. هم أكثر تصديقًا وإقناعًا. Presto ، إحالة قائمة على الخبرة. إذا لم يروا دراسة الحالة لما عرفوا أن يسألوا.

3. اعرض أفضل عملائك في العروض التقديمية والمقالات وما إلى ذلك.

ساعد في جعل عملائك أكثر وضوحًا. يساعدهم في نفس الوقت يساعد شركتك. بعد حضور عرض تقديمي وقراءة مقال ، سيتواصل بعض الأشخاص مع هؤلاء العملاء ويسألون عن شركتك. ستستفيد من "التأييد غير المرغوب فيه".

4. انشر قائمة العملاء.

الآن ، يمكنني فقط سماع الآهات. تخشى العديد من الشركات من أن منافسيها "يسرقون" عملائهم. هذا الخوف مبالغ فيه في الغالب. إذا تأكدت من إرضاء العملاء في القائمة والحصول على إذنهم ، فمن المرجح أن يقوموا بالإحالة أكثر من التحول إلى منافس. يعد نشر قائمة العملاء فكرة جيدة لسبب آخر أيضًا. كما أنه يساعد العميل المحتمل على فهم نوع العملاء الذين تعمل معهم عادةً.

5. مقابلة خبراء الصناعة.

يمكن لخبراء الصناعة الذين يتمتعون برؤية عالية أن يؤتي ثمارهم بعدة طرق. نتيجة للمقابلة سوف يتعلمون عن شركتك وماذا تفعل. هذا يهيئهم على الفور لإجراء إحالات قائمة على التخصص. عندما يتعلمون المزيد عنك ، فقد يكونون في وضع يسمح لهم بإجراء إحالة قائمة على السمعة.

6. أعلن عن تخصصك.

تقلل العديد من الشركات من مجالات تخصصها خوفًا من تنفير العملاء المحتملين الذين ليسوا في مجال التخصص. وبذلك ، فإنهم يضحون بفائدة أكبر بكثير. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يعرفون عن تخصصك ، زادت احتمالية حصولك على إحالة. نادرا ما يحصل العموميون على هذا النوع من الإحالة.

كيف يمكن لشركتك أن تنشر خبرتها؟ وجدنا من بحثنا أن الأفراد أو المنظمات غالبًا ما يحيلون شركة بعد رؤيتهم يتحدثون أو يقرؤون محتواهم أو يتفاعلون معهم على وسائل التواصل الاجتماعي. أن تكون مرئيًا بشكل كبير عبر هذه القنوات أمر ضروري لتوليد المزيد من الإحالات من غير العملاء.

7. كن خبيرًا مرئيًا.

معظم الشركات لديها مهنيون خبراء في مجالاتهم. عادة ، هم ليسوا معروفين خارج شركتهم وعملائهم. هذه ملكة جمال كبيرة. تتمثل استراتيجية الإحالة الرئيسية في جعل هؤلاء الخبراء غير المرئيين مرئيين. الخبير المرئي هو بالضبط ما يبدو عليه ، خبير معروف بين الجمهور المستهدف. وجدنا في بحثنا أن هؤلاء المهنيين يحققون فوائد كبيرة لشركاتهم ، بما في ذلك:

• زيادة في العملاء المحتملين
• القدرة على فرض أسعار أقساط
• سهولة أكبر في إغلاق المبيعات
• زيادة في الفرص
• بناء العلامة التجارية

والأهم من ذلك ، يُظهر بحثنا أن هؤلاء الأفراد البارزين يرسمون إحالات قائمة على السمعة بمعدل مرتفع. يمكن أن يكون فوزًا كبيرًا لبرنامج الإحالة الخاص بك.

بينما نحب كل فكرة من أفكار التسويق الإحالة الخاصة بنا في حد ذاتها ، فإننا نحبهم أكثر عندما يعملون معًا. على سبيل المثال ، يتلاءم عدد من هذه الأساليب معًا بشكل جيد في هيكل استراتيجية تسويق المحتوى. يمكنك المساعدة في تحفيز الإحالات أثناء بناء علامتك التجارية. الآن هذا يبدو وكأنه تركيبة رابحة.