专业服务公司的 7 大推荐营销理念

已发表: 2021-11-08

推荐是大多数专业服务公司营销议程的核心。每个人都想要更多。

但想要更多推荐并不等于获得更多。你如何改变对你有利的赔率？

我们汇总了 7 大推荐营销理念以提供帮助。但要充分利用这些机会，了解当今专业服务推荐的实际运作方式很有用。

数字推荐营销

我们知道，对于许多公司来说，产生更多的推荐是历史上最重要的营销计划。因此，大多数专业服务公司都知道推荐的重要性。事实上，许多人已经能够仅靠推荐而生存和成长——至少到目前为止是这样。

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那么，为什么您现有的客户不做更多的推荐呢？在大多数情况下（72%），答案很简单，就是没有人问他们。换句话说，如果朋友或同事要求他们推荐，他们很乐意推荐。这很重要，因为它是几个顶级推荐营销理念的根源。

在铰链研究所（我们的专业研究单位），我们对 523 家专业服务公司进行了研究，以深入挖掘并获得关于推荐的完整故事。我们知道，当大多数公司考虑推荐时，他们专注于从客户那里获得推荐。

但我们了解到，81.5% 的服务提供商从非客户那里获得了推荐，他们没有直接的经验。因此，客户并不是唯一的推荐来源。

要了解推荐营销，有助于认识到有两种不同类型的推荐。每种类型的工作方式不同，需要不同的策略。

基于经验的推荐。 这些是由于与您的公司合作的直接经验而产生的推荐。将您可能在项目中与之合作的客户或其他专业人士视为此类推荐的来源。这里的策略是让尽可能多的人向他们询问您的公司。
基于声誉的推荐。 这些推荐来自没有直接与您合作但熟悉您的公司及其声誉或专业知识的人。他们可能认识与您共事过的人。他们可能熟悉您制作的内容。或者这些人可能知道您专注于某些行业或某种类型的服务，但对您的声誉缺乏任何真正的了解。将这些视为推荐来源或影响者。

强大的推荐营销策略应该利用这两种类型。这是我们最喜欢的方法。

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虽然这看起来太明显了，但它非常罕见。虽然个别合伙人可能有他们最喜欢的推荐来源，但很少有公司积极培养它们。有很多美好的愿望，但执行的太少了。午餐和高尔夫郊游很棒，但不要忘记让他们了解公司最新发展的简单步骤。将他们挑选出来享受 VIP 待遇，让他们知道您多么欣赏他们的贡献。

落后于您的案例研究？你太无耻了。您传播案例研究的范围越广，潜在客户就越有可能认识客户公司的某个人并询问您。更好的是，在视频中制作案例故事。他们更可信，更有说服力。 Presto，基于经验的推荐。如果他们没有看到案例研究，他们就不会知道要问。

帮助让您的客户更加引人注目。它帮助他们的同时也帮助了你的公司。在参加了演讲并阅读了一篇文章后，有些人会接近这些客户并询问您的公司。您将受益于“不请自来的背书”。

现在，我几乎可以听到呻吟声。如此多的公司担心他们的竞争对手会“偷走”他们的客户。这种恐惧大多被夸大了。如果您确保列表中的客户满意并获得他们的许可，那么他们更有可能进行推荐而不是转向竞争对手。出于另一个原因，发布客户列表也是一个好主意。它还可以帮助潜在客户了解您通常与哪种类型的客户合作。

分析高知名度的行业专家可以通过多种方式获得回报。作为面试的结果，他们将了解您的公司以及您的工作。这立即使他们能够进行基于专业化的推荐。当他们更多地了解您时，他们甚至可能能够进行基于声誉的推荐。

许多公司淡化他们的专业领域，因为担心这会疏远不在专业领域的潜在客户。这样做，他们牺牲了更大的利益。了解您专业的人越多，您获得推荐的可能性就越大。通才很少得到这种类型的推荐。

贵公司如何宣传其专业知识？根据我们的研究，我们发现个人或组织经常在看到他们讲话、阅读他们的内容或在社交媒体上与他们互动后推荐一家公司。在这些渠道中高度可见对于产生更多非客户推荐至关重要。

大多数公司的专业人员都是各自领域的专家。通常，他们在公司和客户之外并不为人所知。这是一个很大的失误。一个关键的推荐策略是让这些隐形专家可见。可见专家正是它听起来的样子，在目标受众中广为人知的专家。在我们的研究中，我们发现这些专业人士为他们的公司带来了重大利益，包括：

重要的是，我们的研究表明，这些知名人士以高比率吸引了基于声誉的推荐。对于您的推荐计划来说，这可能是一个巨大的胜利。

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虽然我们喜欢我们的每一个推荐营销理念，但当它们一起工作时，我们更喜欢它们。例如，其中许多技术在内容营销策略的结构中很好地结合在一起。在建立品牌时，您可以帮助刺激推荐。现在这听起来像是一个成功的组合。