7 Ide Pemasaran Referensi Teratas untuk Perusahaan Jasa Profesional

Rujukan adalah inti dari sebagian besar agenda pemasaran perusahaan jasa profesional. Semua orang menginginkan lebih dari mereka.

Tetapi menginginkan lebih banyak referensi tidak sama dengan mendapatkan lebih banyak. Bagaimana Anda mengubah peluang yang menguntungkan Anda?

Kami telah mengumpulkan 7 ide pemasaran rujukan teratas kami untuk membantu. Tetapi untuk memanfaatkan peluang ini sebaik-baiknya, akan berguna untuk memahami cara kerja rujukan layanan profesional saat ini.

Pemasaran Rujukan dengan Angka

Kita tahu bahwa menghasilkan lebih banyak rujukan secara historis merupakan inisiatif pemasaran teratas bagi banyak perusahaan. Jadi, sebagian besar perusahaan jasa profesional tahu betapa pentingnya rujukan. Faktanya, banyak yang bisa eksis dan berkembang hanya dengan referral—setidaknya sampai sekarang.

Jadi mengapa klien Anda yang sudah ada tidak membuat lebih banyak rujukan? Dalam kebanyakan kasus (72%), jawabannya adalah tidak ada yang bertanya kepada mereka. Dengan kata lain, mereka dengan senang hati membuat rujukan jika teman atau kolega memintanya. Ini penting karena merupakan akar dari beberapa ide pemasaran rujukan teratas.

Di Hinge Research Institute, (unit penelitian khusus kami), kami melakukan studi penelitian terhadap 523 perusahaan jasa profesional untuk menggali lebih dalam dan mendapatkan cerita lengkap tentang rujukan. Kita tahu bahwa ketika sebagian besar perusahaan memikirkan rujukan, mereka fokus untuk mendapatkan rujukan dari klien .

Tetapi apa yang kami pelajari adalah bahwa 81,5% penyedia layanan mendapatkan rujukan dari non-klien , orang-orang yang tidak memiliki pengalaman langsung dengan mereka. Jadi, klien bukan satu-satunya sumber rujukan.

Dua Jenis Rujukan

Untuk memahami pemasaran rujukan, perlu disadari bahwa ada dua jenis rujukan yang berbeda. Setiap jenis bekerja secara berbeda dan membutuhkan strategi yang berbeda.

• Rujukan Berbasis Pengalaman. Ini adalah referensi yang muncul karena pengalaman langsung bekerja dengan perusahaan Anda. Pikirkan klien atau profesional lain yang mungkin bekerja dengan Anda dalam sebuah proyek sebagai sumber rujukan jenis ini. Strateginya di sini adalah membuat sebanyak mungkin orang bertanya kepada mereka tentang perusahaan Anda.
• Rujukan Berbasis Reputasi. Rujukan ini berasal dari orang-orang yang belum pernah bekerja dengan Anda secara langsung tetapi akrab dengan perusahaan Anda dan reputasi atau keahliannya. Mereka mungkin mengenal seseorang yang pernah bekerja dengan Anda. Mereka mungkin akrab dengan konten yang Anda hasilkan. Atau orang-orang ini mungkin menyadari bahwa Anda berspesialisasi dalam industri tertentu atau jenis layanan tertentu tetapi tidak memiliki pengetahuan yang nyata tentang reputasi Anda. Anggap ini sebagai sumber rujukan atau pemberi pengaruh.

Strategi pemasaran rujukan yang kuat harus memanfaatkan kedua jenis tersebut. Berikut adalah cara favorit kami untuk melakukan hal itu.

Ide Pemasaran Referensi Favorit Kami

1. Identifikasi dan pelihara sumber rujukan teratas.

Meskipun ini mungkin tampak terlalu jelas, ini sangat jarang terjadi. Sementara mitra individu mungkin memiliki sumber rujukan favorit mereka, jarang ada perusahaan yang secara aktif mengolahnya. Ada banyak niat baik, tetapi terlalu sedikit yang ditindaklanjuti. Makan siang dan tamasya golf memang menyenangkan, tetapi jangan lupa langkah sederhana untuk selalu mengikuti perkembangan perusahaan. Pilih mereka untuk mendapatkan perawatan VIP dan beri tahu mereka betapa Anda menghargai kontribusi mereka.

2. Menampilkan klien teratas dalam studi kasus.

Di belakang dalam studi kasus Anda? Tidak tahu malu. Semakin luas Anda mengedarkan studi kasus Anda, semakin besar kemungkinan prospek akan mengenal seseorang di firma klien dan bertanya tentang Anda. Lebih baik lagi, buat cerita kasus di video. Mereka lebih bisa dipercaya dan meyakinkan. Presto, rujukan berdasarkan pengalaman. Jika mereka tidak melihat studi kasus, mereka tidak akan tahu untuk bertanya.

3. Pamerkan klien terbaik Anda dalam presentasi, artikel, dll.

Membantu membuat klien Anda lebih terlihat. Ini membantu mereka pada saat yang sama membantu perusahaan Anda. Setelah menghadiri presentasi dan membaca artikel, beberapa orang akan mendekati klien tersebut dan bertanya tentang perusahaan Anda. Anda akan mendapat manfaat dari "dukungan yang tidak diminta".

4. Publikasikan daftar klien Anda.

Sekarang, aku hanya bisa mendengar erangan. Begitu banyak perusahaan takut pesaing mereka akan "mencuri" klien mereka. Ketakutan ini sebagian besar dilebih-lebihkan. Jika Anda memastikan bahwa Anda memiliki klien yang puas dalam daftar dan memiliki izin mereka, mereka lebih mungkin untuk membuat rujukan daripada beralih ke pesaing. Menerbitkan daftar klien adalah ide yang bagus untuk alasan lain juga. Ini juga membantu prospek memahami jenis klien yang biasanya bekerja dengan Anda.

5. Wawancarai pakar industri.

Membuat profil pakar industri dengan visibilitas tinggi dapat membuahkan hasil dalam beberapa cara. Sebagai hasil dari wawancara mereka akan belajar tentang perusahaan Anda dan apa yang Anda lakukan. Ini segera mengatur mereka untuk membuat rujukan berdasarkan spesialisasi. Saat mereka belajar lebih banyak tentang Anda, mereka bahkan mungkin berada dalam posisi untuk membuat rujukan berdasarkan reputasi.

6. Publikasikan spesialisasi Anda.

Banyak perusahaan mengecilkan bidang spesialisasi mereka karena takut akan mengasingkan klien potensial yang tidak berada di bidang spesialisasi. Dengan melakukan itu, mereka mengorbankan manfaat yang jauh lebih besar. Semakin banyak orang yang tahu tentang spesialisasi Anda, semakin besar kemungkinan Anda untuk mendapatkan referensi. Generalis jarang mendapatkan jenis rujukan ini.

Bagaimana perusahaan Anda dapat mempublikasikan keahliannya? Dari penelitian kami, kami menemukan bahwa individu atau organisasi sering merujuk perusahaan setelah melihat mereka berbicara, membaca konten mereka, atau berinteraksi dengan mereka di media sosial. Menjadi sangat terlihat di seluruh saluran ini sangat penting untuk menghasilkan lebih banyak rujukan non-klien.

7. Menjadi Pakar yang Terlihat.

Sebagian besar perusahaan memiliki profesional yang ahli di bidangnya. Biasanya, mereka tidak terkenal di luar perusahaan dan klien mereka. Ini adalah kehilangan besar. Strategi rujukan utama adalah membuat para ahli yang tidak terlihat ini terlihat. Seorang Pakar yang Terlihat adalah persis seperti apa kedengarannya, seorang ahli yang terkenal di antara audiens target. Dalam penelitian kami, kami menemukan bahwa para profesional ini membawa manfaat besar bagi perusahaan mereka, termasuk:

• Peningkatan prospek
• Kemampuan untuk membebankan tarif premium
• Kemudahan yang lebih besar dalam menutup penjualan
• Peningkatan peluang
• membangun merek

Dan yang terpenting, penelitian kami menunjukkan bahwa individu-individu berprofil tinggi ini menarik rujukan berdasarkan reputasi pada tingkat yang tinggi. Ini bisa menjadi kemenangan besar untuk program referral Anda.

Meskipun kami menyukai masing-masing dan setiap ide pemasaran rujukan kami dengan caranya sendiri, kami lebih menyukainya ketika mereka bekerja bersama. Misalnya, sejumlah teknik ini sangat cocok dalam struktur strategi pemasaran konten. Anda dapat membantu merangsang rujukan saat Anda membangun merek Anda. Sekarang kedengarannya seperti kombinasi yang unggul.