Top 7 des idées de marketing de référence pour les entreprises de services professionnels

Les références sont la pièce maîtresse des programmes de marketing de la plupart des entreprises de services professionnels. Tout le monde en veut plus.

Mais vouloir plus de références n'est pas la même chose que d'en obtenir plus. Comment faites-vous pour changer les chances en votre faveur ?

Nous avons compilé nos 7 meilleures idées de marketing de référence pour vous aider. Mais pour tirer le meilleur parti de ces opportunités, il est utile de comprendre comment les références de services professionnels fonctionnent réellement aujourd'hui.

Marketing de recommandation en chiffres

Nous savons que générer plus de références était historiquement une initiative marketing de premier plan pour de nombreuses entreprises. Ainsi, la plupart des entreprises de services professionnels savent à quel point les références sont importantes. En fait, beaucoup ont pu exister et se développer uniquement grâce aux références, du moins jusqu'à présent.

Alors pourquoi vos clients existants ne font-ils pas plus de recommandations ? Dans la plupart des cas (72 %), la réponse est simplement que personne ne leur a demandé. En d'autres termes, ils sont heureux de faire une recommandation si un ami ou un collègue le leur demande. Ceci est important car il est à la base de plusieurs des meilleures idées de marketing de référence.

Au Hinge Research Institute (notre unité de recherche spécialisée), nous avons mené une étude de recherche auprès de 523 entreprises de services professionnels pour approfondir et obtenir toute l'histoire sur les références. Nous savons que lorsque la plupart des entreprises pensent aux références, elles se concentrent sur l'obtention de références de clients .

Mais ce que nous avons appris, c'est que 81,5 % des prestataires de services ont été référés par un non-client , des personnes avec lesquelles ils n'ont eu aucune expérience directe. Ainsi, les clients ne sont pas la seule source de références.

Deux types de références

Pour comprendre le marketing de référence, il est utile de réaliser qu'il existe deux types distincts de références. Chaque type fonctionne différemment et nécessite une stratégie différente.

• Recommandations basées sur l'expérience. Ce sont des références qui surviennent en raison d'une expérience directe de travail avec votre entreprise. Pensez aux clients ou aux autres professionnels avec lesquels vous pouvez travailler sur un projet comme source de ce type de recommandation. La stratégie ici est d'amener autant de personnes que possible à leur poser des questions sur votre entreprise.
• Recommandations basées sur la réputation. Ces références proviennent de personnes qui n'ont pas travaillé directement avec vous, mais qui connaissent votre entreprise et sa réputation ou son expertise. Ils connaissent peut-être quelqu'un qui a travaillé avec vous. Ils connaissent peut-être le contenu que vous produisez. Ou ces personnes peuvent être conscientes que vous vous spécialisez dans certaines industries ou un certain type de service, mais n'avez aucune connaissance réelle de votre réputation. Considérez-les comme des sources de référence ou des influenceurs.

Une solide stratégie de marketing de référence devrait tirer parti des deux types. Voici nos façons préférées de le faire.

Nos idées de marketing de référence préférées

1. Identifier et entretenir les principales sources de référence.

Bien que cela puisse sembler trop évident, c'est étonnamment rare. Bien que les partenaires individuels puissent avoir leurs sources de référence préférées, il est rare qu'une entreprise les cultive activement. Il y a beaucoup de bonnes intentions, mais trop peu de suivi. Les déjeuners et les sorties de golf sont formidables, mais n'oubliez pas la simple étape de les tenir au courant des développements au sein de l'entreprise. Choisissez-les pour un traitement VIP et faites-leur savoir à quel point vous appréciez leur contribution.

2. Présentez les meilleurs clients dans des études de cas.

En retard dans vos études de cas ? Honte à toi. Plus vous diffusez largement vos études de cas, plus il y a de chances qu'un prospect connaisse quelqu'un de l'entreprise cliente et pose des questions sur vous. Mieux encore, faites les cas d'expérience en vidéo. Ils sont plus crédibles et convaincants. Presto, une référence basée sur l'expérience. S'ils n'avaient pas vu l'étude de cas, ils n'auraient pas su poser la question.

3. Présentez vos meilleurs clients dans des présentations, des articles, etc.

Aidez à rendre vos clients plus visibles. Cela les aide en même temps que votre entreprise. Après avoir assisté à une présentation et lu un article, certaines personnes approcheront ces clients et poseront des questions sur votre entreprise. Vous bénéficierez de "l'approbation non sollicitée".

4. Publiez votre liste de clients.

Maintenant, je peux à peine entendre les gémissements. Tant d'entreprises ont peur que leurs concurrents « volent » leurs clients. Cette peur est la plupart du temps exagérée. Si vous vous assurez que vous avez des clients satisfaits sur la liste et que vous avez leur permission, ils sont beaucoup plus susceptibles de faire une recommandation que de passer à un concurrent. La publication d'une liste de clients est également une bonne idée pour une autre raison. Cela aide également un prospect à comprendre avec quel type de clients vous travaillez généralement.

5. Interviewez des experts de l'industrie.

Le profilage d'experts de l'industrie à haute visibilité peut être payant de plusieurs façons. À la suite de l'entretien, ils apprendront à connaître votre entreprise et ce que vous faites. Cela les prépare immédiatement à faire des références basées sur la spécialisation. Au fur et à mesure qu'ils en apprennent davantage sur vous, ils peuvent même être en mesure de faire une référence basée sur la réputation.

6. Faites connaître votre spécialité.

De nombreuses entreprises minimisent leurs domaines de spécialisation de peur d'aliéner des clients potentiels qui ne sont pas dans le domaine de spécialité. Ce faisant, ils sacrifient un avantage bien plus important. Plus il y a de gens qui connaissent votre spécialité, plus vous avez de chances d'obtenir une référence. Les généralistes reçoivent rarement ce type de référence.

Comment votre entreprise peut-elle faire connaître son expertise? D'après nos recherches, nous avons constaté que les individus ou les organisations recommandent souvent une entreprise après les avoir vus parler, lire leur contenu ou interagir avec eux sur les réseaux sociaux. Être très visible sur ces canaux est essentiel pour générer davantage de références de non-clients.

7. Devenez un expert visible.

La plupart des entreprises ont des professionnels qui sont des experts dans leurs domaines. En règle générale, ils ne sont pas bien connus en dehors de leur entreprise et de leurs clients. C'est un gros raté. Une stratégie de référencement clé consiste à rendre visibles ces experts invisibles. Un expert visible est exactement ce que cela ressemble, un expert bien connu au sein d'un public cible. Dans notre recherche, nous avons constaté que ces professionnels apportent des avantages majeurs à leurs entreprises, notamment :

• Une augmentation des prospects
• La possibilité de facturer des taux de prime
• Une plus grande facilité à conclure des ventes
• Une multiplication des opportunités
• Construction de la marque

Et surtout, nos recherches montrent que ces personnes de haut niveau attirent des références basées sur la réputation à un taux élevé. Cela peut être une grande victoire pour votre programme de parrainage.

Bien que nous aimions chacune de nos idées de marketing de référence en soi, nous les aimons davantage lorsqu'elles travaillent ensemble. Par exemple, un certain nombre de ces techniques s'intègrent parfaitement dans la structure d'une stratégie de marketing de contenu. Vous pouvez aider à stimuler les références au fur et à mesure que vous construisez votre marque. Maintenant, cela ressemble à une combinaison gagnante.