7 najlepszych pomysłów na marketing polecający dla firm świadczących usługi profesjonalne

Polecenia są centralnym elementem programów marketingowych większości firm świadczących usługi profesjonalne. Każdy chce ich więcej.

Ale pragnienie większej liczby poleconych to nie to samo, co zdobycie większej liczby. Jak poradzisz sobie ze zmianą szans na swoją korzyść?

Aby pomóc, zebraliśmy 7 najlepszych pomysłów na marketing skierowań. Aby jednak w pełni wykorzystać te możliwości, warto zrozumieć, jak obecnie działają skierowania do usług profesjonalnych.

Marketing polecający w liczbach

Wiemy, że generowanie większej liczby poleceń było historycznie najważniejszą inicjatywą marketingową dla wielu firm. Tak więc większość profesjonalnych firm świadczących usługi wie, jak ważne są polecenia. W rzeczywistości wielu z nich było w stanie istnieć i rozwijać się na samych poleceniach — przynajmniej do tej pory.

Dlaczego więc Twoi obecni klienci nie robią więcej poleceń? W większości przypadków (72%) odpowiedź brzmi po prostu, że nikt ich nie pytał. Innymi słowy, chętnie dokonają skierowania, jeśli przyjaciel lub kolega poprosi ich o to. Jest to ważne, ponieważ leży u podstaw kilku najlepszych pomysłów marketingowych na polecenia.

W Instytucie Badawczym Zawiasów (nasza wyspecjalizowana jednostka badawcza) przeprowadziliśmy badanie badawcze 523 firm świadczących usługi profesjonalne, aby zagłębić się w temat i uzyskać pełną historię skierowań. Wiemy, że kiedy większość firm myśli o poleceniach, skupia się na otrzymywaniu poleceń od klientów .

Ale dowiedzieliśmy się, że 81,5% dostawców usług otrzymało skierowanie od osoby niebędącej klientem , czyli osoby, z którą nie mieli bezpośredniego doświadczenia. Tak więc klienci nie są jedynym źródłem rekomendacji.

Dwa rodzaje skierowań

Aby zrozumieć marketing poleceń, warto zdać sobie sprawę, że istnieją dwa różne typy poleceń. Każdy typ działa inaczej i wymaga innej strategii.

• Polecenia oparte na doświadczeniu. Są to polecenia, które wynikają z bezpośredniego doświadczenia w pracy z Twoją firmą. Pomyśl o klientach lub innych profesjonalistach, z którymi możesz pracować nad projektem, jako o źródle tego typu skierowania. Strategia polega na tym, aby jak najwięcej osób zapytało ich o twoją firmę.
• Polecenia oparte na reputacji. Polecenia te pochodzą od osób, które nie pracowały z Tobą bezpośrednio, ale znają Twoją firmę, jej reputację lub doświadczenie. Mogą znać kogoś, kto z tobą pracował. Mogą być zaznajomieni z treściami, które tworzysz. Lub ci ludzie mogą być świadomi, że specjalizujesz się w określonych branżach lub określonym typie usług, ale brakuje Ci prawdziwej wiedzy na temat Twojej reputacji. Pomyśl o nich jako o źródłach skierowań lub osobach wpływających.

Silna strategia marketingu polecającego powinna wykorzystywać oba typy. Oto nasze ulubione sposoby na zrobienie tego.

Nasze ulubione pomysły na marketing poleceń

1. Identyfikuj i pielęgnuj najlepsze źródła skierowań.

Choć może się to wydawać zbyt oczywiste, zdarza się to zaskakująco rzadko. Chociaż poszczególni partnerzy mogą mieć swoje ulubione źródła poleceń, rzadko kiedy firma aktywnie je kultywuje. Jest wiele dobrych intencji, ale zbyt mało ich realizacji. Wyjazdy na lunch i golfa są świetne, ale nie zapomnij o prostym kroku, aby być na bieżąco z rozwojem firmy. Wyróżnij ich jako VIP-ów i daj im znać, jak bardzo doceniasz ich wkład.

2. Wyróżnij najlepszych klientów w studiach przypadków.

W swoich studiach przypadku? Wstydź się. Im szerzej rozpowszechniasz swoje studia przypadków, tym większe jest prawdopodobieństwo, że potencjalny klient pozna kogoś w firmie klienta i zapyta o ciebie. Jeszcze lepiej, twórz historie przypadków na wideo. Są bardziej wiarygodne i przekonujące. Presto, polecenie oparte na doświadczeniu. Gdyby nie widzieli studium przypadku, nie wiedzieliby o tym pytać.

3. Zaprezentuj swoich najlepszych klientów w prezentacjach, artykułach itp.

Pomóż zwiększyć widoczność swoich klientów. Pomaga im, a jednocześnie pomaga Twojej firmie. Po wzięciu udziału w prezentacji i przeczytaniu artykułu, niektórzy ludzie podejdą do tych klientów i zapytają o Twoją firmę. Skorzystasz z „nieproszonego poparcia”.

4. Opublikuj swoją listę klientów.

Teraz prawie słyszę jęki. Tak wiele firm obawia się, że ich konkurenci „ukradną” ich klientów. Ten strach jest w większości przesadzony. Jeśli upewnisz się, że masz na liście zadowolonych klientów i masz ich zgodę, jest bardziej prawdopodobne, że dokonają oni skierowania niż przejdą na konkurenta. Publikowanie listy klientów to dobry pomysł również z innego powodu. Pomaga również potencjalnemu klientowi zrozumieć, z jakim typem klientów zwykle pracujesz.

5. Wywiad z ekspertami z branży.

Profilowanie ekspertów z branży o wysokiej widoczności może się opłacać na kilka sposobów. W wyniku rozmowy dowie się o Twojej firmie i tym, czym się zajmujesz. To natychmiast ustawia ich do tworzenia skierowań opartych na specjalizacji. Gdy dowiadują się więcej o Tobie, mogą nawet być w stanie dokonać polecenia opartego na reputacji.

6. Upublicznij swoją specjalizację.

Wiele firm bagatelizuje swoje obszary specjalizacji z obawy, że zrazi to potencjalnych klientów, którzy nie znajdują się w obszarze specjalizacji. Czyniąc to, poświęcają znacznie większą korzyść. Im więcej osób wie o Twojej specjalizacji, tym większe prawdopodobieństwo, że otrzymasz skierowanie. Generaliści rzadko otrzymują tego typu skierowanie.

Jak Twoja firma może upublicznić swoją wiedzę specjalistyczną? Z naszych badań wynika, że ​​osoby lub organizacje często polecają firmę po zobaczeniu, jak mówią, czytają ich treści lub wchodzą z nimi w interakcję w mediach społecznościowych. Bycie dobrze widocznym w tych kanałach jest niezbędne do generowania większej liczby skierowań spoza klientów.

7. Zostań widocznym ekspertem.

Większość firm zatrudnia specjalistów, którzy są ekspertami w swoich dziedzinach. Zazwyczaj nie są dobrze znani poza firmą i klientami. To wielka pomyłka. Kluczową strategią skierowania jest uwidocznienie tych niewidzialnych ekspertów. Widoczny ekspert jest dokładnie tym, na co wygląda, ekspertem, który jest dobrze znany wśród docelowej grupy odbiorców. W naszych badaniach odkryliśmy, że ci specjaliści przynoszą znaczne korzyści ich firmom, w tym:

• Wzrost leadów
• Możliwość naliczania stawek premium
• Większa łatwość zamykania sprzedaży
• Wzrost możliwości
• Budowanie marki

Co ważne, nasze badania pokazują, że te osoby o wysokim profilu uzyskują rekomendacje w oparciu o reputację w wysokim tempie. To może być duża wygrana dla Twojego programu poleceń.

Chociaż kochamy każdy z naszych pomysłów marketingowych z osobna, kochamy je bardziej, gdy pracują razem. Na przykład wiele z tych technik dobrze pasuje do struktury strategii content marketingu. Możesz pomóc w stymulowaniu rekomendacji, budując swoją markę. Teraz brzmi to jak zwycięska kombinacja.