專業服務公司的 7 大推薦營銷理念

已發表: 2021-11-08

推薦是大多數專業服務公司營銷議程的核心。每個人都想要更多。

但想要更多推薦並不等於獲得更多。你如何改變對你有利的賠率？

我們匯總了 7 大推薦營銷理念以提供幫助。但要充分利用這些機會，了解當今專業服務推薦的實際運作方式很有用。

數字推薦營銷

我們知道，對於許多公司來說，產生更多的推薦是歷史上最重要的營銷計劃。因此，大多數專業服務公司都知道推薦的重要性。事實上，許多人已經能夠僅靠推薦而生存和成長——至少到目前為止是這樣。

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那麼，為什麼您現有的客戶不做更多的推薦呢？在大多數情況下（72%），答案很簡單，就是沒有人問他們。換句話說，如果朋友或同事要求他們推薦，他們很樂意推薦。這很重要，因為它是幾個頂級推薦營銷理念的根源。

在鉸鏈研究所（我們的專業研究單位），我們對 523 家專業服務公司進行了研究，以深入挖掘並獲得關於推薦的完整故事。我們知道，當大多數公司考慮推薦時，他們專注於從客戶那裡獲得推薦。

但我們了解到，81.5% 的服務提供商從非客戶那裡獲得了推薦，他們沒有直接的經驗。因此，客戶並不是唯一的推薦來源。

要了解推薦營銷，有助於認識到有兩種不同類型的推薦。每種類型的工作方式不同，需要不同的策略。

基於經驗的推薦。 這些是由於與您的公司合作的直接經驗而產生的推薦。將您可能在項目中與之合作的客戶或其他專業人士視為此類推薦的來源。這裡的策略是讓盡可能多的人向他們詢問您的公司。
基於聲譽的推薦。 這些推薦來自沒有直接與您合作但熟悉您的公司及其聲譽或專業知識的人。他們可能認識與您共事過的人。他們可能熟悉您製作的內容。或者這些人可能知道您專注於某些行業或某種類型的服務，但對您的聲譽缺乏任何真正的了解。將這些視為推薦來源或影響者。

強大的推薦營銷策略應該利用這兩種類型。這是我們最喜歡的方法。

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雖然這看起來太明顯了，但它非常罕見。雖然個別合夥人可能有他們最喜歡的推薦來源，但很少有公司積極培養牠們。有很多美好的願望，但執行的太少了。午餐和高爾夫郊遊很棒，但不要忘記讓他們了解公司最新發展的簡單步驟。將他們挑選出來享受 VIP 待遇，讓他們知道您多麼欣賞他們的貢獻。

落後於您的案例研究？你太無恥了。您傳播案例研究的範圍越廣，潛在客戶就越有可能認識客戶公司的某個人並詢問您。更好的是，在視頻中製作案例故事。他們更可信，更有說服力。 Presto，基於經驗的推薦。如果他們沒有看到案例研究，他們就不會知道要問。

幫助讓您的客戶更加引人注目。它幫助他們的同時也幫助了你的公司。在參加了演講並閱讀了一篇文章後，有些人會接近這些客戶並詢問您的公司。您將受益於“不請自來的背書”。

現在，我幾乎可以聽到呻吟聲。如此多的公司擔心他們的競爭對手會“偷走”他們的客戶。這種恐懼大多被誇大了。如果您確保您在名單上的客戶感到滿意並獲得他們的許可，那麼他們更有可能進行推薦而不是轉向競爭對手。出於另一個原因，發布客戶列表也是一個好主意。它還可以幫助潛在客戶了解您通常與哪種類型的客戶合作。

分析高知名度的行業專家可以通過多種方式獲得回報。作為面試的結果，他們將了解您的公司以及您的工作。這立即使他們能夠進行基於專業化的推薦。當他們更多地了解您時，他們甚至可能能夠進行基於聲譽的推薦。

許多公司淡化他們的專業領域，因為擔心這會疏遠不在專業領域的潛在客戶。這樣做，他們犧牲了更大的利益。了解您專業的人越多，您獲得推薦的可能性就越大。通才很少得到這種類型的推薦。

貴公司如何宣傳其專業知識？根據我們的研究，我們發現個人或組織經常在看到他們說話、閱讀他們的內容或在社交媒體上與他們互動後推荐一家公司。在這些渠道中高度可見對於產生更多非客戶推薦至關重要。

大多數公司的專業人員都是各自領域的專家。通常，他們在公司和客戶之外並不為人所知。這是一個很大的失誤。一個關鍵的推薦策略是讓這些隱形專家可見。可見專家正是它聽起來的樣子，在目標受眾中廣為人知的專家。在我們的研究中，我們發現這些專業人士為他們的公司帶來了重大利益，包括：

重要的是，我們的研究表明，這些知名人士以高比率吸引了基於聲譽的推薦。對於您的推薦計劃來說，這可能是一個巨大的勝利。

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雖然我們喜歡我們的每一個推薦營銷理念，但當它們一起工作時，我們更喜歡它們。例如，其中許多技術在內容營銷策略的結構中很好地結合在一起。在建立品牌時，您可以幫助刺激推薦。現在這聽起來像是一個成功的組合。