7 лучших идей реферального маркетинга для фирм, предоставляющих профессиональные услуги

Рекомендации являются центральным элементом маркетинговой программы большинства фирм, предоставляющих профессиональные услуги. Все хотят их больше.

Но хотеть больше рефералов — не то же самое, что получать больше. Как изменить шансы в свою пользу?

Мы собрали наши лучшие 7 маркетинговых идей направления, чтобы помочь. Но чтобы максимально использовать эти возможности, полезно понять, как на самом деле работают направления профессиональных услуг сегодня.

Реферальный маркетинг в цифрах

Мы знаем, что привлечение большего количества рефералов исторически было главной маркетинговой инициативой для многих фирм. Таким образом, большинство фирм, предоставляющих профессиональные услуги, знают, насколько важны рекомендации. На самом деле, многие из них могли существовать и расти только благодаря рекомендациям — по крайней мере, до сих пор.

Так почему же ваши существующие клиенты не дают больше рекомендаций? В большинстве случаев (72%) ответ прост: их никто не спрашивал. Другими словами, они с удовольствием дадут рекомендацию, если их об этом попросит друг или коллега. Это важно, потому что это лежит в основе нескольких лучших идей реферального маркетинга.

В исследовательском институте Hinge (нашем специализированном исследовательском подразделении) мы провели исследование 523 фирм, предоставляющих профессиональные услуги, чтобы копнуть глубже и получить полную информацию о рекомендациях. Мы знаем, что когда большинство фирм думают о рекомендациях, они сосредотачиваются на получении рекомендаций от клиентов .

Но мы узнали, что 81,5% поставщиков услуг получили направление от неклиентов , людей, с которыми у них не было прямого опыта. Таким образом, клиенты не являются единственным источником рефералов.

Два типа рефералов

Чтобы понять реферальный маркетинг, полезно понять, что существует два разных типа рефералов. Каждый тип работает по-разному и требует другой стратегии.

• Рекомендации, основанные на опыте. Это направления, которые возникают из-за прямого опыта работы с вашей фирмой. Подумайте о клиентах или других специалистах, с которыми вы можете работать над проектом, как о источнике такого рода рекомендаций. Стратегия здесь состоит в том, чтобы как можно больше людей расспрашивало их о вашей фирме.
• Рефералы на основе репутации. Эти рекомендации приходят от людей, которые не работали с вами напрямую, но знакомы с вашей фирмой и ее репутацией или опытом. Они могут знать кого-то, кто работал с вами. Они могут быть знакомы с вашим контентом. Или эти люди могут знать, что вы специализируетесь на определенных отраслях или на определенном типе услуг, но не имеют реальных знаний о вашей репутации. Думайте о них как об источниках рефералов или влиятельных лицах.

Сильная стратегия реферального маркетинга должна использовать преимущества обоих типов. Вот наши любимые способы сделать именно это.

Наши любимые идеи реферального маркетинга

1. Выявляйте и развивайте лучшие источники рефералов.

Хотя это может показаться слишком очевидным, это удивительно редко. Хотя у отдельных партнеров могут быть свои любимые источники рекомендаций, редко когда фирма активно их культивирует. Благих намерений много, но слишком мало доведено до конца. Обед и игры в гольф — это здорово, но не забывайте о простом шаге — держать их в курсе событий, происходящих в фирме. Выделите их для VIP-обслуживания и дайте им знать, насколько вы цените их вклад.

2. Расскажите о лучших клиентах в тематических исследованиях.

Отстаёте в своих кейсах? Позор тебе. Чем шире вы распространяете свои тематические исследования, тем больше вероятность того, что потенциальный клиент узнает кого-то из фирмы-клиента и спросит о вас. А еще лучше, делайте кейсы на видео. Они более правдоподобны и убедительны. Presto, направление, основанное на опыте. Если бы они не видели тематическое исследование, они бы не знали, что нужно спрашивать.

3. Продемонстрируйте своих лучших клиентов в презентациях, статьях и т. д.

Помогите сделать своих клиентов более заметными. Это помогает им и в то же время помогает вашей фирме. После посещения презентации и прочтения статьи некоторые люди подходят к этим клиентам и спрашивают о вашей фирме. Вы получите выгоду от «незапрошенного одобрения».

4. Опубликуйте свой список клиентов.

Теперь я почти слышу стоны. Многие фирмы боятся, что их конкуренты «украдут» их клиентов. Этот страх чаще всего преувеличен. Если вы убедитесь, что у вас есть довольные клиенты в списке и есть их разрешение, они с большей вероятностью обратятся к вам, чем перейдут к конкуренту. Публикация списка клиентов является хорошей идеей и по другой причине. Это также помогает потенциальному клиенту понять, с каким типом клиентов вы обычно работаете.

5. Опросите экспертов отрасли.

Профилирование известных отраслевых экспертов может окупиться несколькими способами. В результате собеседования они узнают о вашей фирме и о том, чем вы занимаетесь. Это немедленно настраивает их на создание рефералов на основе специализации. По мере того, как они узнают о вас больше, они могут даже быть в состоянии сделать направление, основанное на репутации.

6. Рекламируйте свою специальность.

Многие фирмы преуменьшают масштабы своей специализации, опасаясь, что это оттолкнет потенциальных клиентов, не специализирующихся в этой области. При этом они жертвуют гораздо большей выгодой. Чем больше людей знают о вашей специальности, тем больше шансов, что вас порекомендуют. Универсалы редко получают такое направление.

Как ваша фирма может рекламировать свой опыт? В результате нашего исследования мы обнаружили, что отдельные лица или организации часто рекомендуют фирму после того, как увидели их выступление, прочитали их контент или пообщались с ними в социальных сетях. Быть хорошо заметным по этим каналам важно для создания большего количества рефералов, не являющихся клиентами.

7. Станьте заметным экспертом.

В большинстве фирм работают профессионалы, которые являются экспертами в своей области. Как правило, они малоизвестны за пределами своей фирмы и своих клиентов. Это большой промах. Ключевая стратегия направления состоит в том, чтобы сделать этих невидимых экспертов видимыми. Видимый эксперт — это именно то, на что это похоже, эксперт, хорошо известный целевой аудитории. В ходе нашего исследования мы обнаружили, что эти профессионалы приносят своим фирмам значительные преимущества, в том числе:

• Увеличение лидов
• Возможность взимать премиальные ставки
• Более легкое закрытие продаж
• Увеличение возможностей
• Создание бренда

И что важно, наше исследование показывает, что эти высокопоставленные лица часто привлекают рефералов, основанных на репутации. Это может стать большим выигрышем для вашей реферальной программы.

Хотя мы любим каждую из наших идей реферального маркетинга сами по себе, мы любим их больше, когда они работают вместе. Например, некоторые из этих методов хорошо сочетаются друг с другом в рамках стратегии контент-маркетинга. Вы можете стимулировать рефералов, создавая свой бренд. Теперь это звучит как выигрышная комбинация.