Le 7 migliori idee di marketing di riferimento per le aziende di servizi professionali

I referral sono il fulcro delle agende di marketing della maggior parte delle società di servizi professionali. Tutti ne vogliono di più.

Ma volere più referral non è lo stesso che ottenere di più. Come fai a cambiare le probabilità a tuo favore?

Abbiamo raccolto le nostre 7 migliori idee di marketing di riferimento per aiutarti. Ma per sfruttare al meglio queste opportunità, è utile capire come funzionano effettivamente oggi i referral dei servizi professionali.

Referral Marketing con i numeri

Sappiamo che generare più referral è stata storicamente una delle migliori iniziative di marketing per molte aziende. Quindi, la maggior parte delle società di servizi professionali sa quanto siano importanti i referral. In effetti, molti sono stati in grado di esistere e crescere solo grazie ai referral, almeno fino ad ora.

Allora perché i tuoi clienti esistenti non fanno più referral? Nella maggior parte dei casi (72%), la risposta è semplicemente che nessuno glielo ha chiesto. In altre parole, sono felici di fare un rinvio se un amico o un collega glielo chiede. Questo è importante perché è alla base di molte delle migliori idee di marketing di riferimento.

Al Hinge Research Institute, (la nostra unità di ricerca specializzata), abbiamo condotto uno studio di ricerca su 523 società di servizi professionali per approfondire e ottenere la storia completa sui referral. Sappiamo che quando la maggior parte delle aziende pensa ai referral, si concentra sull'ottenere referral dai clienti .

Ma quello che abbiamo appreso è che l'81,5% dei fornitori di servizi ha ricevuto un rinvio da un non cliente , persone con cui non hanno avuto esperienza diretta. Quindi, i clienti non sono l'unica fonte di referral.

Due tipi di referral

Per comprendere il marketing dei referral è utile rendersi conto che esistono due tipi distinti di referral. Ogni tipo funziona in modo diverso e richiede una strategia diversa.

• Referral basati sull'esperienza. Questi sono i referral che sorgono a causa dell'esperienza diretta di lavoro con la tua azienda. Pensa ai clienti o ad altri professionisti con cui potresti lavorare su un progetto come fonte di questo tipo di referral. La strategia qui è convincere quante più persone possibile a chiedere loro della tua azienda.
• Referral basati sulla reputazione. Questi riferimenti provengono da persone che non hanno lavorato direttamente con te ma hanno familiarità con la tua azienda e la sua reputazione o competenza. Potrebbero conoscere qualcuno che ha lavorato con te. Potrebbero avere familiarità con il contenuto che produci. Oppure queste persone potrebbero essere consapevoli del fatto che sei specializzato in determinati settori o un certo tipo di servizio ma non hai una reale conoscenza della tua reputazione. Pensa a queste come fonti di riferimento o influencer.

Una forte strategia di marketing di riferimento dovrebbe trarre vantaggio da entrambi i tipi. Ecco i nostri modi preferiti per farlo.

Le nostre idee di marketing di riferimento preferite

1. Identificare e coltivare le principali fonti di riferimento.

Anche se questo può sembrare troppo ovvio, è sorprendentemente raro. Sebbene i singoli partner possano avere le loro fonti di riferimento preferite, è raro che un'azienda le coltivi attivamente. Ci sono molte buone intenzioni, ma troppo poco seguite. Il pranzo e le uscite di golf sono fantastici, ma non dimenticare il semplice passaggio di tenerli aggiornati sugli sviluppi dell'azienda. Sceglili per il trattamento VIP e fagli sapere quanto apprezzi il loro contributo.

2. Presentare i migliori clienti nei casi di studio.

Dietro nei tuoi casi di studio? Vergognatevi. Più fai circolare i tuoi casi di studio, più è probabile che un potenziale cliente conosca qualcuno dell'azienda cliente e chieda di te. Ancora meglio, fai le storie dei casi in video. Sono più credibili e convincenti. Presto, un riferimento basato sull'esperienza. Se non avessero visto il caso di studio non avrebbero saputo di chiedere.

3. Metti in mostra i tuoi migliori clienti in presentazioni, articoli, ecc.

Aiutaci a rendere i tuoi clienti più visibili. Li aiuta allo stesso tempo aiuta la tua azienda. Dopo aver partecipato a una presentazione e aver letto un articolo, alcune persone si avvicineranno a quei clienti e chiederanno informazioni sulla tua azienda. Beneficerai dell'"approvazione non richiesta".

4. Pubblica la tua lista clienti.

Ora posso quasi sentire i gemiti. Così tante aziende temono che i loro concorrenti “rubino” i loro clienti. Questa paura è per lo più esagerata. Se ti assicuri di avere clienti soddisfatti nell'elenco e di avere il loro permesso, è molto più probabile che facciano un referral piuttosto che passare a un concorrente. La pubblicazione di un elenco clienti è una buona idea anche per un altro motivo. Aiuta anche un potenziale cliente a capire con quale tipo di clienti lavori in genere.

5. Intervista esperti del settore.

Profilare esperti del settore ad alta visibilità può ripagare in diversi modi. Come risultato del colloquio, impareranno a conoscere la tua azienda e cosa fai. Questo li imposta immediatamente per fare referral basati sulla specializzazione. Man mano che imparano di più su di te, potrebbero persino essere in grado di fare un riferimento basato sulla reputazione.

6. Pubblicizza la tua specialità.

Molte aziende minimizzano le loro aree di specializzazione per paura che ciò possa alienare i potenziali clienti che non sono nell'area di specializzazione. In tal modo, sacrificano un beneficio molto maggiore. Più persone conoscono la tua specialità, più è probabile che tu ottenga un rinvio. I generalisti raramente ottengono questo tipo di referral.

In che modo la tua azienda può pubblicizzare la propria esperienza? Dalla nostra ricerca, abbiamo scoperto che individui o organizzazioni spesso riferiscono un'azienda dopo averla vista parlare, aver letto il loro contenuto o aver interagito con loro sui social media. Essere altamente visibili su questi canali è essenziale per generare più referral non client.

7. Diventa un esperto visibile.

La maggior parte delle aziende ha professionisti esperti nei loro campi. In genere, non sono conosciuti al di fuori della loro azienda e dei loro clienti. Questa è una grande mancanza. Una strategia di riferimento chiave è rendere visibili questi esperti invisibili. Un Visible Expert è esattamente quello che sembra, un esperto ben noto all'interno di un pubblico target. Nella nostra ricerca, abbiamo scoperto che questi professionisti apportano importanti vantaggi alle loro aziende, tra cui:

• Un aumento dei lead
• La possibilità di applicare tariffe premium
• Maggiore facilità nella chiusura delle vendite
• Un aumento delle opportunità
• Costruzione del marchio

E, soprattutto, la nostra ricerca mostra che queste persone di alto profilo attirano referral basati sulla reputazione a un tasso elevato. Può essere una grande vittoria per il tuo programma di riferimento.

Anche se amiamo tutte le nostre idee di marketing di riferimento a pieno titolo, le amiamo di più quando lavorano insieme. Ad esempio, alcune di queste tecniche si adattano bene all'interno della struttura di una strategia di content marketing. Puoi aiutare a stimolare i referral mentre costruisci il tuo marchio. Ora sembra una combinazione vincente.